“我們直接對目標顧客群發(fā)出信息�！痹鴯拐f(shuō)，“現在信息泛濫，群發(fā)的效果并不好。而有了會(huì )員俱樂(lè )部，我們就能了解目標顧客的需求，對其進(jìn)行分類(lèi)，分別給他們發(fā)送適合的信息�！彼�說(shuō)，打折、積分這些一般的商場(chǎng)會(huì )員卡所具備的功能，宜家的會(huì )員卡也具備，但它的核心功能不在這里。

　　在宜家的計劃里，下一步要為顧客提供更為個(gè)性化的服務(wù)。比如，某位顧客在宜家買(mǎi)了一套沙發(fā)，當 宜家進(jìn)了一批可以與這套沙發(fā)搭配的地毯的時(shí)候，就會(huì )發(fā)送短信給他，提醒其到宜家選購這種地毯。

　　吸引一個(gè)購買(mǎi)了沙發(fā)的顧客來(lái)買(mǎi)地毯 —— 這看似一個(gè)簡(jiǎn)單的過(guò)程，但宜家為此配備了一整套依靠IT 技術(shù)實(shí)現的業(yè)務(wù)流程，所有的會(huì )員數據最終存放在宜 家的瑞典總部。俱樂(lè )部的經(jīng)營(yíng)人員隨時(shí)對銷(xiāo)售部的記 錄進(jìn)行評估，對數據進(jìn)行分揀和分析，比如，把購買(mǎi)了某款沙發(fā)的用戶(hù)歸為一類(lèi)。銷(xiāo)售部門(mén)與俱樂(lè )部之間保持著(zhù)雙向的信息交流——銷(xiāo)售部把進(jìn)貨信息送入，俱樂(lè )部把購買(mǎi)信息送出。每當有新貨品（比如某款地毯）進(jìn)入后，俱樂(lè )部的經(jīng)營(yíng)人員將結合進(jìn)貨品類(lèi)和會(huì ) 員信息，為不同需求的會(huì )員定制不同的短信通知，并交由第三方公司發(fā)送到會(huì )員手機上面。

　　而所有的環(huán)節都建立在會(huì )員刷卡的基礎上，所以，為了提醒會(huì )員刷卡，宜家在每個(gè)工作日都提供免 費且不限量的咖啡，刷卡即得�！皠e小看這些咖啡，其實(shí)花費不小，因為都是用咖啡豆磨制的。但這很值 得�！痹鴯箤Α兜谝回斀�(jīng)周刊》說(shuō)。在這里，常�？� 以看到顧客在會(huì )員店里排著(zhù)隊，用宜家沒(méi)上漆的小鉛 筆頭填寫(xiě)著(zhù)自己的資料。不難發(fā)現，這些吸引會(huì )員的 好處，在送達會(huì )員的同時(shí)，也就把宜家公司的企業(yè)文 化、價(jià)值理念更深一層地注入進(jìn)去。

　　宜家北京市場(chǎng)部經(jīng)理郝春瑾對《第一財經(jīng)周刊》說(shuō)，北京宜家俱樂(lè )部的目標是2008年達到100萬(wàn)個(gè)會(huì )員；而全國宜家俱樂(lè )部的目標是在2010年擁有500萬(wàn)會(huì )員。這看似是一個(gè)很難實(shí)現的目標，但已經(jīng)有了一 個(gè)看似樂(lè )觀(guān)的開(kāi)端——截至2007年底，北京宜家俱樂(lè )部的會(huì )員數已經(jīng)到達了60萬(wàn)，即平均每天增加1600多人。而目前宜家銷(xiāo)量的40%-50%都來(lái)自會(huì )員。在2007年11月的瑞典董事會(huì )上，宜家總部給中國宜家俱樂(lè )部的評價(jià)是“一個(gè)出色的開(kāi)端”。

　　在會(huì )員卡之外，宜家還想出了另一些提高用戶(hù)忠誠度的辦法。目錄冊和體驗間是宜家最經(jīng)典的兩個(gè) 營(yíng)銷(xiāo)方法。其中，目錄冊以1.6億的發(fā)行量超過(guò)《圣經(jīng)》成為全球發(fā)行量最大的出版物�！凹沂亲钪匾�的地方，這是宜家要告訴所有人的�！痹鴯拐f(shuō)。宜家粉絲們則把它當作休閑讀物，借助它來(lái)激發(fā)裝飾家居的靈感。

　　每逢節假日，常有一家老小來(lái)到宜家“溜達”，對著(zhù)宜家的體驗間又比劃又測量，有的顧客干脆在自己喜歡的沙發(fā)上一坐不起。宜家從來(lái)不驅趕這樣的顧客，而是刻意營(yíng)造一種體驗間的氛圍。北京宜家設計部商業(yè)活動(dòng)專(zhuān)員黃靜文說(shuō)，體驗間不僅是要展示產(chǎn)品，更是要為顧客提供靈感，讓他們流連其中的時(shí)候 ，能夠發(fā)現一些新思路—— “ 原來(lái)家具還可以這樣擺�！�

　　宜家的產(chǎn)品目錄冊在有了會(huì )員俱樂(lè )部之后，便不再發(fā)放給非會(huì )員。會(huì )員店是一個(gè)店中店，專(zhuān)為吸引會(huì )員而設，而會(huì )員可以以折扣價(jià)買(mǎi)到旅行包、沐浴乳、浴袍等非家居裝飾類(lèi)產(chǎn)品。北京宜家會(huì )員俱樂(lè )部的經(jīng)理邢珊珊介紹說(shuō)，這里賣(mài)的東西經(jīng)常是人們想不到的——并非一些家居用品，而是旅行系列、嬰幼兒系 列、放松系列和家居出版物等物品。

　　一本在全球發(fā)行的 、名為《 IKEA FAMILY LIVE》的雜志也是成為宜家會(huì )員后才能得到的。這本 雜志每年出版4期。2007年冬季的這期拍攝了兩對夫 婦的家，一對兒來(lái)自北京，一對兒來(lái)自瑞典（現居北 京）。由于中國市場(chǎng)是宜家在全球的6大重點(diǎn)市場(chǎng)之一，所以今后宜家每期會(huì )員雜志都會(huì )重點(diǎn)加入中國的內容。雜志上所拍攝的家庭都是他們自己在宜家網(wǎng)站上報名的。而如何從五十多個(gè)報名家庭中進(jìn)行篩選，還頗讓曾嵐和她的團隊動(dòng)了番腦筋。