2017年，茵曼第一次讓線(xiàn)下450家門(mén)店參與了“雙十一”活動(dòng)�；顒�(dòng)當天，線(xiàn)上線(xiàn)下共創(chuàng )造了2.1億元的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。對茵曼來(lái)說(shuō)，這一佳績(jì)并不是一蹴而就的。

舉步維艱的轉型之路

從傳統制造走向品牌建設

1998年，方建華董事長(cháng)創(chuàng )立了匯美服裝廠(chǎng)，主要做的是外貿服裝，一年有幾千萬(wàn)元的收益。

2005年，當大家還不知道淘寶是什么，甚至懷疑其真實(shí)性時(shí)，方建華董事長(cháng)決定在淘寶上做線(xiàn)上品牌。當時(shí)，很多人都反對，連他的太太也不理解他，但他力排眾議，孤軍奮戰，在淘寶上闖出了一片天，將茵曼做成了一個(gè)很成功的互聯(lián)網(wǎng)品牌。

搭建品牌生態(tài)圈

2011年之前，匯美集團只有一個(gè)品牌，就是茵曼。從那一年開(kāi)始，我們通過(guò)資本運作等方式，開(kāi)創(chuàng )了初語(yǔ)、生活在左等新品牌，形成了一個(gè)風(fēng)格差異互補的品牌生態(tài)圈。

比如，茵曼是棉麻服飾，初語(yǔ)是潮牌，生活在左是不可復制的手工，秋売面向的是20~30歲的年輕群體，samyama是瑜伽服�？梢哉f(shuō)，我們的品牌已經(jīng)覆蓋了千萬(wàn)個(gè)追求不同時(shí)尚特色的人群。

線(xiàn)上線(xiàn)下全渠道一體化

2015年，很多服裝品牌的線(xiàn)下門(mén)店都關(guān)了，方建華董事長(cháng)卻決定開(kāi)線(xiàn)下門(mén)店。

不少人認為，一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)品牌在這個(gè)時(shí)間節點(diǎn)想走到線(xiàn)下，根本就是死路一條。方建華董事長(cháng)再次力排眾議，于同年7月開(kāi)啟了“茵曼+”千城萬(wàn)店計劃。

截至當前，我們在線(xiàn)下已經(jīng)擁有了500多家門(mén)店，打造了一個(gè)時(shí)尚生態(tài)圈，即品牌、人才、供應鏈，線(xiàn)上線(xiàn)下全渠道一體化。

在線(xiàn)上，我們跟阿里巴巴、京東、唯品會(huì )等平臺形成了戰略合作伙伴關(guān)系；在線(xiàn)下，我們入駐了萬(wàn)達、天虹、王府井等知名商場(chǎng)，希望能夠攜手地產(chǎn)商業(yè)為消費者提供前所未有的新零售購物體驗。

其實(shí)，匯美集團之所以能夠多次轉型成功，除了方建華董事長(cháng)敢于創(chuàng )新和勇往直前的精神，還得益于我們的三大核心能力和兩大發(fā)展模式。

匯美集團副總裁曲晶

更有效率地服務(wù)消費者

設計、品質(zhì)、大數據是匯美集團的三大核心能力，其中，設計、品質(zhì)是我們始終堅守的理念，大數據是很好的調節器。

設計

在匯美，品牌定位不一樣，設計理念也不一樣。

比如，茵曼是“以舒服為本，為舒心而生”，非常強調舒適，如果不舒適，款式再好，再受追捧，也不生產(chǎn)；生活在左是“不可復制的手工”，非常強調中國手工的方式，堅持我們的民族自信。

方建華董事長(cháng)會(huì )定期同旗下10多個(gè)品牌設計師做面對面的互動(dòng)，通過(guò)和設計師交流，確定整體的設計風(fēng)格。

品質(zhì)

我們對產(chǎn)品品質(zhì)的要求非常高，由內而外地堅守品質(zhì)標準。對內，我們投入500多萬(wàn)元自建了一個(gè)實(shí)驗室，每一件衣服生產(chǎn)之前的面料都要送去實(shí)驗室進(jìn)行色牢度等檢測，檢測不合格的一律不允許使用；對外，我們把評檢的裁判權交給第三方，由第三方進(jìn)行裁決。

大數據

傳統的服裝訂貨模式主要是通過(guò)訂貨會(huì )，庫存壓力大多在訂貨方。這一模式完全不適應新零售的發(fā)展。因為新零售的本質(zhì)就是知道消費者在哪里，消費者的畫(huà)像是什么，如何更有效率地服務(wù)消費者。

然而，訂貨會(huì )大多是提前一兩個(gè)季度開(kāi)始的。比如說(shuō)現在是夏天，秋冬的訂貨會(huì )就開(kāi)始了，這時(shí)候，你根本不知道消費者在秋冬季想要買(mǎi)什么樣的衣服，最后只能靠自己的銷(xiāo)售能力把貨銷(xiāo)售出去。

如何才能清晰地畫(huà)出消費者畫(huà)像呢？通過(guò)大數據做分析。匯美是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，有非常多的大數據。

比如，我們會(huì )進(jìn)行一些預售，通過(guò)預售就可以知道今年流行的是長(cháng)裙還是短裙，是一字肩還是吊帶。也就是說(shuō)，我們運用預售中收集的數據在上游指導生產(chǎn)，提高庫存周轉率；在下游為消費者提供更好的服務(wù)，形成深層次連接。這樣，不僅減輕了庫存方面的壓力，還避免了不必要的浪費。

打造粉絲的創(chuàng )業(yè)平臺

匯美的發(fā)展模式有兩種：茵曼+新零售的創(chuàng )業(yè)平臺和多品牌的合伙人機制。

茵曼+新零售的創(chuàng )業(yè)平臺

“茵曼+”千城萬(wàn)店是通過(guò)粉絲創(chuàng )業(yè)，重構傳統商業(yè)零售模式，并結合店鋪、電商、社群等方式，打造線(xiàn)上線(xiàn)下融合的粉絲社群商業(yè)圈。

具體說(shuō)來(lái)，就是茵曼線(xiàn)下的500多家門(mén)店都是由當地茵曼的粉絲開(kāi)設經(jīng)營(yíng)的，他們很喜歡茵曼品牌和棉麻服飾，對茵曼有一定的了解，通過(guò)新零售的模式跟我們建立起聯(lián)營(yíng)合作關(guān)系。

不久前成立的茵曼商學(xué)院，也是希望可以賦能更多的粉絲，幫助他們在創(chuàng )業(yè)的道路上做好店鋪管理和提升商業(yè)效率。比如，教他們如何拍照、分享朋友圈，如何運營(yíng)社群等。

截至去年，我們的450家門(mén)店已經(jīng)覆蓋了24個(gè)省，162個(gè)城市。在今年第一季度，又陸續擴展了一些，在門(mén)店總數上，已經(jīng)突破了500家。

多品牌的合伙人機制

匯美集團的品牌群成長(cháng)機制是，提供人才、供應鏈等優(yōu)質(zhì)資源，幫助每一個(gè)品牌生根發(fā)芽，然后這些品牌再反哺整個(gè)匯美集團的供應鏈和生態(tài)圈，形成良性循環(huán)，最后形成一個(gè)品牌群。

在這種模式下，我們有10來(lái)個(gè)品牌合伙人，他們既是創(chuàng )業(yè)家也是企業(yè)家，是各自品牌的CEO，是我們品牌資產(chǎn)的收益者和共享者，也是各自品牌的靈魂人物、決策者。

總體而言，匯美集團是一家根植于互聯(lián)網(wǎng)，聚集了原創(chuàng )品牌、時(shí)尚品牌、高端品牌等多品牌、多品類(lèi)，線(xiàn)上線(xiàn)下全渠道一體化的時(shí)尚集團。

我們希望從一個(gè)服飾品牌演變成為一種生活方式，通過(guò)輸出慢生活的生活方式，讓大家靜下來(lái)，慢下來(lái)，熱愛(ài)文藝，打造一個(gè)溫馨的環(huán)境。

演講者簡(jiǎn)介：曲晶，匯美集團副總裁。

· 問(wèn)  答 ·

匯美集團CEO、茵曼品牌創(chuàng )始人方建華

問(wèn)：我是做鋁型材制造的，從1993年開(kāi)始創(chuàng )業(yè)到現在已經(jīng)25年了，作為家里的二代接班人我身上的擔子非常重。

2017年，我們啟動(dòng)了一個(gè)新的項目，叫作全鋁家居，以鋁代木，創(chuàng )建一個(gè)環(huán)保的生活方式，打造零甲醛的家庭核心理念。這對我本人和整個(gè)團隊都是非常有挑戰的一件事情，也是非常新的一件事情。

今天，我想請教一下方總，在這方面能不能提供些好的建議？

方建華（匯美集團CEO、茵曼品牌創(chuàng )始人）：從我個(gè)人的角度來(lái)看，我認為要做好一個(gè)新項目或者新品牌，首先取決于老板的決心有多大。

比如我剛開(kāi)始決定做電商的時(shí)候，很多人都不信任電商，覺(jué)得那是大學(xué)生玩的，不是企業(yè)能做的。我們的高管也全都反對我，說(shuō)老板瘋了，像搞傳銷(xiāo)一樣整天搞電商，甚至連我太太都認為我瘋了。

但從線(xiàn)上的業(yè)績(jì)來(lái)看，從一天幾百元營(yíng)業(yè)額到幾千元，再到幾萬(wàn)元，我覺(jué)得成長(cháng)速度挺快的。所以說(shuō)，我們一定要看到別人看不到的東西，你現在也是一樣，看到了未來(lái)。

需要注意的是，老業(yè)務(wù)是守業(yè)部分，可以讓企業(yè)元老繼續帶領(lǐng)它，因為企業(yè)最大的業(yè)務(wù)精氣神最足，是企業(yè)最重要的利潤來(lái)源。

新業(yè)務(wù)則需要老板的決心、勇氣和信心，因為新業(yè)務(wù)在最初往往是沒(méi)有收益的，在企業(yè)幾乎沒(méi)有任何地位可言。這時(shí)，可以通過(guò)以點(diǎn)帶面的形式，做好標桿，先把一個(gè)地區或一個(gè)門(mén)店搞起來(lái)，讓團隊看到希望，這是非常重要的。

除了老板的決心，還要有好的定位。你要開(kāi)創(chuàng )一個(gè)新的品類(lèi)，先要在這個(gè)新品類(lèi)里做好品牌定位。其實(shí)，像生活在左這類(lèi)衣服還是蠻挑人的，受眾群很窄，但這也正迎合了消費者越來(lái)越追求個(gè)性化的需求。我認為你的新品類(lèi)沒(méi)有問(wèn)題，希望這些能夠對你有所啟發(fā)。

問(wèn)：聽(tīng)說(shuō)你們投資了一個(gè)新的供應鏈工廠(chǎng)，很大。其實(shí)，很多工廠(chǎng)同品牌、用戶(hù)之間是沒(méi)有關(guān)系的。我想問(wèn)的是，既然你們做新零售，為什么不把錢(qián)投到更多的品牌跟產(chǎn)品上，而是投到工廠(chǎng)呢？

方建華：假如我們現在是做手機的，要想去富士康下訂單，你認為對方會(huì )接單嗎？不會(huì )。未來(lái)的服裝廠(chǎng)也是一樣。

你會(huì )看到這樣一個(gè)現狀，中國服裝產(chǎn)業(yè)的工人越來(lái)越難招，制衣工人的平均年齡是40多歲。設想一下，再過(guò)10年，這些工人已經(jīng)50歲了，眼睛老花了并且到了退休的年齡。那時(shí)，沒(méi)有工廠(chǎng)可以接單制衣，要下單就只能去越南等東南亞國家，這是一個(gè)非常嚴峻的問(wèn)題。

現在要找工廠(chǎng)做衣服還是比較容易的，但隨著(zhù)成本的上升，要找好的工廠(chǎng)就會(huì )越來(lái)越難。另外，隨著(zhù)中國城鎮化建設的速度加快，很多工廠(chǎng)都倒閉了。

因為工人們在自己家也能過(guò)得很舒服，沒(méi)有必要出來(lái)打工，在家就業(yè)將是一個(gè)發(fā)展趨勢。所以，我們的新工廠(chǎng)沒(méi)有選址在東莞這些城市，而是江西贛州于都，通過(guò)良好的住宿條件、健身房、圖書(shū)館、咖啡廳等優(yōu)質(zhì)待遇，吸引更多更好的工人，這能為我們未來(lái)的品牌發(fā)展提供很好的價(jià)值。

對于一個(gè)剛發(fā)展的品牌來(lái)說(shuō)，不一定要這么干，但從長(cháng)遠發(fā)展來(lái)看，一個(gè)企業(yè)最為重要的就是看懂別人沒(méi)有看懂的東西，看到別人看不到的東西，唯有此，你在未來(lái)才會(huì )有競爭力。

問(wèn)：方總好，您是怎么定義新零售的？您開(kāi)了這么多家門(mén)店后，您能否總結一下匯美最大的核心競爭力在哪里？

方建華：其實(shí)，零售從來(lái)都在，沒(méi)有新舊之分，那么新零售到底是什么呢？最重要的是利用數字化。原來(lái)的商品沒(méi)有數字化，也沒(méi)有圖片化，線(xiàn)上線(xiàn)下是分開(kāi)的，沒(méi)有打通�，F在，通過(guò)大數據系統、物流、體驗模式等來(lái)重塑線(xiàn)下門(mén)店，就是新零售。它的核心本質(zhì)是提高了商業(yè)的效益。

要說(shuō)茵曼在線(xiàn)下的核心競爭力是什么，我認為有兩點(diǎn)。一是高性?xún)r(jià)比。在線(xiàn)下，很多產(chǎn)品的材質(zhì)、品質(zhì)都沒(méi)有茵曼做得好，但比茵曼賣(mài)得貴，而且貴很多，這就是我們的優(yōu)勢，我們的核心競爭力。

二是具有一定的品牌調性。很多品牌有許多同質(zhì)化風(fēng)格的產(chǎn)品，而茵曼的風(fēng)格獨樹(shù)一幟，在線(xiàn)下有自己品牌的調性，這也是我們的核心競爭力。