聯(lián)姻阿里巴巴，大刀闊斧改造門(mén)店，引入盒馬鮮生、電影院、兒童游樂(lè )等等，布局大消費。一貫帶著(zhù)建材裝修泥瓦匠氣息的居然之家，這一次走得猛而堅決。

據了解，目前居然之家集團業(yè)務(wù)有家居、金融、商業(yè)地產(chǎn)、大消費幾大板塊。其中家居板塊正在運作上市，業(yè)務(wù)包括家居賣(mài)場(chǎng)、設計家平臺、裝飾公司、智慧 物流等。按照居然之家的規劃，未來(lái)十年要開(kāi)到1200家連鎖，總銷(xiāo)售額達到2000億元。

2017年，居然之家全國門(mén)店223家，營(yíng)業(yè)額600多億。這意味著(zhù)，居然之家要以每年平均開(kāi)100家門(mén)店的速度狂奔。

從今年上市成功的紅星美凱龍財報里，依然可以看到大家居這個(gè)渠道商業(yè)模式60%左右的高毛利，高收益，甚至開(kāi)店的增速。為何同行的居然之家這么積極的走向了轉型之路？

從整個(gè)家居建材行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)滲透率來(lái)看，遠不及網(wǎng)絡(luò )零售市場(chǎng)整體水平10%這樣高，其特殊的品類(lèi)特點(diǎn)阻擊了電商的侵蝕，遠未如快消、服飾等百貨行業(yè)一樣受到?jīng)_擊，為何居然之家早早就選擇擁抱阿里巴巴？

從家居建材這樣重的大件品類(lèi)，向快消、文娛轉型，跟百貨商場(chǎng)搶生意，居然之家的邏輯是什么？

居然之家家居連鎖CEO王寧上任后，首次對外回應了眾多疑惑。

家居賣(mài)場(chǎng)的隱形風(fēng)暴正在來(lái)臨

與被電商幾乎打的毫無(wú)還手之力的百貨業(yè)態(tài)不同，家居賣(mài)場(chǎng)的日子一直過(guò)得很好。

相形之下，居然之家與阿里巴巴聯(lián)姻的消息一度讓行業(yè)甚為驚訝。

“我們并不是一開(kāi)始要做這個(gè)事情。改革開(kāi)放三十幾年我們快速奔跑是受益者，但跑的過(guò)程中很少有人去研究消費者的需求、市場(chǎng)的細分、場(chǎng)景的體驗，就跟過(guò)去農民種地一樣，靠天吃飯，粗放耕種，最后也能活下來(lái)。

進(jìn)入到現在，我覺(jué)得是一個(gè)精耕細作的時(shí)代�！�

王寧稱(chēng)，家居行業(yè)正在發(fā)生兩個(gè)重要的變革，這使得居然之家不得不快速轉型。

第一， 整個(gè)家居行業(yè)的上游工廠(chǎng)在減少。

以實(shí)木地板為例，過(guò)去南潯是實(shí)木地板古鎮，有兩三千家工廠(chǎng)，現在只剩不到一千家，而且這個(gè)數字還在急劇縮減。

“很像國產(chǎn)彩電行業(yè)三十年前。三十年前我們國家的國產(chǎn)彩電大概有四十幾個(gè)品牌，幾乎每個(gè)省都有一個(gè)�，F在國產(chǎn)彩電品牌數超不過(guò)五個(gè)。試想一下如果當年居然之家是做彩電賣(mài)場(chǎng)，本來(lái)分了三十個(gè)展位，一個(gè)展位一個(gè)品牌，結果突然這些年變成五個(gè)品牌了，那我們怎么活呢？這就是我們面臨的挑戰�！�

王寧稱(chēng)，此前賣(mài)場(chǎng)里有幾十個(gè)防盜門(mén)品牌，但隨著(zhù)這幾年整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)出售直接配備防盜門(mén)，市場(chǎng)里基本就只留下了進(jìn)口或高端的幾個(gè)防盜門(mén)品牌，以滿(mǎn)足需要換門(mén)的用戶(hù)。品牌結構正在發(fā)生巨大的變化。

第二， 跨界到家居行業(yè)成為一種風(fēng)尚，也帶來(lái)了激烈的競爭。

據了解，國美、蘇寧等傳統零售渠道巨頭也都紛紛進(jìn)入了大家居行業(yè)，有自己的家裝公司，同時(shí)也布局家居零售。京東、阿里等電商平臺面臨其他品類(lèi)的飽和，更是將下一個(gè)競爭品類(lèi)壓在了大家居上，整全力的探索家居行業(yè)的電商化。

連華為也提出了智能家居百億戰略，小米的物聯(lián)網(wǎng)布局，網(wǎng)易嚴選這種新型的互聯(lián)網(wǎng)品牌和橙家、亞朵酒店等跨界做起了場(chǎng)景家居。

在眾多玩家跨進(jìn)大家居行業(yè)的時(shí)候，居然之家選擇以攻為守，跨出去。

王寧透露，居然之家的大消費戰略，根植于其會(huì )員數據，意在從低頻轉向高頻。其在賣(mài)場(chǎng)引入院線(xiàn)、餐飲、兒童娛樂(lè )、教育、養老、健身等等業(yè)務(wù)，不僅是為了產(chǎn)生一次消費，而是緊緊抓住場(chǎng)景體驗，將用戶(hù)吸引和留在居然之家的場(chǎng)里，形成聯(lián)動(dòng)高頻的消費觸達。

以其吃貨天下項目為例，居然之家投入了所有的廚房設備打造了一個(gè)明廚開(kāi)放的用餐環(huán)境，所有的餐桌、餐椅全部意大利純進(jìn)口，而且上面有二維碼，吃完了飯如果喜歡可以把桌子直接買(mǎi)走。

王寧稱(chēng)，居然之家所有大消費的項目都本著(zhù)一個(gè)邏輯布局。首先都能夠跟著(zhù)家居賣(mài)場(chǎng)出去；第二，每一個(gè)業(yè)態(tài)都可以連鎖；第三，每一個(gè)連鎖單獨出去都可以上市。

與阿里牽手，要明白要什么

6月，第一家盒馬將正式進(jìn)駐居然之家北京麗澤店。

與阿里牽手后，居然之家也成為了家居行業(yè)新零售的重要標桿。如何落地、如何改造成為行業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。

王寧透露，目前居然之家和阿里都分別成了專(zhuān)門(mén)的新零售項目組對接，設定了詳細的工作進(jìn)程表。阿里方面由天貓美家定制產(chǎn)品負責人東一領(lǐng)隊二十幾個(gè)人的專(zhuān)職團隊與居然之家對接。居然之家方面則由任成總負責，從IT、營(yíng)銷(xiāo)、財務(wù)抽調和招聘了一個(gè)專(zhuān)職團隊。

據億邦動(dòng)力網(wǎng)了解，目前雙方的對接團隊分成兩個(gè)小組，一個(gè)是賣(mài)場(chǎng)的數字化，即阿里提出的智慧門(mén)店，包括賣(mài)場(chǎng)的數字化硬件搭建、門(mén)店與線(xiàn)上交易的打通等；一個(gè)是云設計家小組，包括AR、VR等場(chǎng)景、商品數字化。

首期，盒馬鮮生將率先入駐居然之家，北京的八個(gè)門(mén)店，盒馬會(huì )入駐七個(gè)。盒馬的會(huì )員和居然之家的會(huì )員也將對接打通。

“盒馬不是簡(jiǎn)單的商圈半徑三公里，半小時(shí)以?xún)让赓M送貨。盒馬鮮生做的是把消費者所有的畫(huà)像描繪出來(lái)。判斷出來(lái)一家幾口人，牛奶多長(cháng)時(shí)間能喝完，帝王蟹拿回去以后大概下次什么時(shí)候再來(lái)。兩到三次之后，你就不用再去盒馬現場(chǎng)買(mǎi)東西了，到點(diǎn)你等著(zhù)，它一定給你推送，甚至份量都填好，給你送過(guò)去�！�

王寧稱(chēng)，盒馬鮮生之所以被推崇，核心是其做到了門(mén)店三公里會(huì )員的精準數字化運營(yíng)，占領(lǐng)了用戶(hù)心智。

居然之家要做的正是學(xué)會(huì )用這樣一套大數據分析方法，運營(yíng)起來(lái)沉淀的會(huì )員。

“我們也有數據，我們的會(huì )員是真正的會(huì )員，我們清楚的知道他家在什么地方住，但這些數據沒(méi)有激活。相當于大家都知道是財富，但是我們沒(méi)有辦法用它�！�

據了解，居然之家西四環(huán)的金源店將作為新零售的改造店，投入巨資重構。

“新零售或者智慧門(mén)店，都是以互聯(lián)網(wǎng)為依托，以提升行業(yè)效率和改善消費體驗為目的。如果不以這兩個(gè)為目的我覺(jué)得都是虛的�！�

以居然之家金源店為例，王寧描繪了居然之家的新零售面貌。

“金源店商圈半徑25公里畫(huà)一個(gè)圓，阿里用大數據對這50萬(wàn)人的消費軌跡分析可以判斷出這50萬(wàn)人當中有5萬(wàn)人是未來(lái)半年之內可能要進(jìn)行家庭裝修的，還可以判斷出這5萬(wàn)人當中那些消費能力夠得著(zhù)居然之家的，也許有1萬(wàn)人。對這1萬(wàn)人再進(jìn)行分析，可以判斷出他喜歡的裝修風(fēng)格是歐美的還是中式，還是極簡(jiǎn)風(fēng)格。

這種情況下，只要消費者進(jìn)入居然之家大門(mén)，我們馬上就會(huì )給他推送一些符合他喜好的。如果喜歡歐美風(fēng)格的，就不會(huì )推送東鵬品牌的瓷磚，而是馬可波羅的。同時(shí)用LBS可以導航消費者怎么快速走到馬可波羅店。不像以前，消費者在賣(mài)場(chǎng)里是瞎轉，就好象大海撈針一樣�！�

將700-800家門(mén)店開(kāi)到縣級市場(chǎng)

相比于過(guò)去19年開(kāi)了223家門(mén)店，未來(lái)10年要開(kāi)1200家店的戰略不可謂不激進(jìn)。

像居然之家這樣幾萬(wàn)平米超級體量的門(mén)店，到底要開(kāi)到哪里？市場(chǎng)是否有足夠的容納空間？在百貨業(yè)連續幾年都關(guān)店的趨勢下，為何居然之家還自信能開(kāi)好店？

“家居行業(yè)有5萬(wàn)億，紅星美凱龍和居然之家僅僅占行業(yè)的1%-2%。而國美蘇寧做到最好的時(shí)候兩家加到一起是超過(guò)行業(yè)40%的份額，這才是流通行業(yè)的巨鱷。只要我們往前多做一個(gè)百分點(diǎn)對于居然之家就是六七百億銷(xiāo)售�！�

王寧認為，增加銷(xiāo)售、釋放更大紅利的方法就是不斷復制開(kāi)連鎖店。王寧稱(chēng)，中國有2800個(gè)縣級城市，至少有1/3的城市符合居然之家開(kāi)賣(mài)場(chǎng)的需求。

“一個(gè)城市的人口數，一個(gè)是城市在建平米數，還有城市的消費能力、城市化進(jìn)程等等，從這些方面我們有一個(gè)團隊專(zhuān)門(mén)研究開(kāi)店，開(kāi)多少店不是我們拍腦袋的�！�

王寧透露，居然之家未來(lái)新開(kāi)的1200多家門(mén)店，其中有700-800家將開(kāi)在縣級城市。

據了解，居然之家開(kāi)新店的策略主要有三點(diǎn)：

第一， 不僅限于自己開(kāi)店，還將收編、收購同業(yè)門(mén)店。王寧透露，已有很多同業(yè)賣(mài)場(chǎng)和百貨商場(chǎng)主動(dòng)找居然之家合作。去年，河南的歐凱龍、西北的萬(wàn)家家居都掛上了居然之家的招牌。

“很多在各個(gè)城市位置非常好的百貨商場(chǎng)，面積五六萬(wàn)平米，受電商影響，做賣(mài)場(chǎng)招不上來(lái)商，這對居然之家就是一個(gè)紅利�！�

第二， 放權、眾包開(kāi)店任務(wù)。

“原來(lái)開(kāi)店集團需要派人去看，現在不需要，除非重點(diǎn)城市。店開(kāi)好了加分，開(kāi)不好成為包袱也由各省的分公司總經(jīng)理背著(zhù)�！�

據了解，目前居然之家的開(kāi)店目標都放權給各省分公司總經(jīng)理，由總經(jīng)理全權負責銷(xiāo)售、招商、收費、利潤和連鎖經(jīng)營(yíng)。每個(gè)分公司年初就領(lǐng)走了全年的簽約門(mén)店數量。集團總部主要負責北京地區的連鎖，如通州、平谷等郊區的開(kāi)店，以及上海、南京、杭州、深圳等區域性重點(diǎn)城市和江蘇、福建上升空間很大的重點(diǎn)省份。

第三， 供給側改革。據王寧介紹，下沉縣級城市開(kāi)店，居然之家對場(chǎng)內的品牌定位也相對往下探，定位不會(huì )像一線(xiàn)城市那么高，而是選擇更適合接地氣的縣級城市的品牌，做縣級城市里的高品質(zhì)。

據了解，今年下半年，居然之家將進(jìn)入開(kāi)業(yè)高潮，九、十月份幾乎每個(gè)星期都有一兩家甚至是三家店開(kāi)業(yè)，2018年開(kāi)店總數將達300家。