阿里巴巴與居然之家的聯(lián)手，正在整個(gè)建材家居行業(yè)掀起一陣新零售颶風(fēng)。

10月12日，居然之家與天貓聯(lián)合召開(kāi)新零售戰略發(fā)布會(huì )暨雙11啟動(dòng)儀式。雙方計劃在今年天貓雙11之前，完成對27個(gè)城市、41家居然之家門(mén)店的數字化改造。

居然之家董事長(cháng)汪林朋說(shuō)：居然之家的首個(gè)天貓雙11，銷(xiāo)售目標是100億人民幣。幾個(gè)月前的天貓618，短短3天內，居然之家北京地區就實(shí)現銷(xiāo)售近11億元。

今年2月，阿里巴巴以54.53億元投資居然之家，持股15%，幾個(gè)月來(lái)對其進(jìn)行了大刀闊斧的改造，主要分為兩條線(xiàn)：一為賣(mài)場(chǎng)數字化改造、二為云設計家。

隨著(zhù)居然之家金源店初步改造完成，云設計家終端產(chǎn)品“裝修試衣間”正式發(fā)布。從現在起，天通苑、炫特區、遠洋山水等北京100個(gè)新小區的居民裝修前可用天貓APP給房子進(jìn)行效果“試穿”，率先體驗“家裝新零售”帶來(lái)的便利，讓裝修只跑一次。

作為阿里新零售八路大軍之一，居然之家交出了一份階段測試答卷。而數字化升級帶來(lái)的線(xiàn)上線(xiàn)下整合創(chuàng )新，對于整個(gè)家裝家居行業(yè)也具有里程碑的意義。

14年老店變了

位于北京市海淀區遠大路1號的居然之家金源店開(kāi)業(yè)于2004年，是居然之家最大的門(mén)店之一。

該店總經(jīng)理周秋紅說(shuō)，改造之前“看起來(lái)跟互聯(lián)網(wǎng)完全不搭界”。阿里巴巴入股居然之家這短短幾個(gè)月，這家14年來(lái)一成不變的老店發(fā)生翻天覆地的變化。

走進(jìn)門(mén)店以后，迎面便是一塊具備展示、搜索、交互功能的大型智慧導購屏。消費者可按風(fēng)格、生活方式等目錄搜索產(chǎn)品，詳情頁(yè)上，產(chǎn)品品牌所在店鋪位置一目了然，消費者既可以按圖索驥，也可用手淘?huà)呙瓒�維碼，直接收藏店鋪。

居然之家金源店內的智慧導購屏

此外，每一層的電梯口處均設有智能推薦屏；中庭一塊巨大的LED屏幕上，滾動(dòng)播放著(zhù)互動(dòng)游戲的排行榜；墻體的巨幅廣告也被替換成電子廣告屏。

更令人驚訝的是，在樓層的體驗區內，還有一個(gè)憨態(tài)可掬的導購機器人，湊近它問(wèn)一句“我想買(mǎi)衛浴”，它立馬就能告訴你這些產(chǎn)品的具體位置。

憨態(tài)可掬的導購機器人

除了大屏，還有小屏。金源店內所有品牌導購員手中都多了個(gè)iPad。歐神諾陶瓷的導購員說(shuō)，現在下單、收銀用iPad就可完成，再也不用去賣(mài)場(chǎng)內統一的收銀臺排隊了。

金源店實(shí)現了消費者到店、逛店、消費等全鏈路的數字化

更深層次的改變都藏在金源店的數據中心。在這里，消費者的一舉一動(dòng)都能被“看”到，包括實(shí)時(shí)客流、會(huì )員畫(huà)像、人均停留時(shí)長(cháng)、產(chǎn)品熱度、品牌交易情況等。

天貓美家事業(yè)部總經(jīng)理俞�。ɑ�名少龍）介紹，經(jīng)過(guò)天貓改造之后，居然之家金源店從消費者到店、逛店、購買(mǎi)、交易、離店、服務(wù)的全鏈路都實(shí)現了數字化。沉淀下來(lái)的數據未來(lái)將成為平臺乃至品牌方調整產(chǎn)品品類(lèi)、進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)決策的依據。

“以前，我們的粉絲是‘死’的，上千萬(wàn)信息無(wú)法利用�，F在通過(guò)和天貓的合作，我們可以重新挖掘數據，對消費者未來(lái)的行為進(jìn)行預判�！� 居然之家總裁王寧說(shuō)。

天貓美家事業(yè)部裝修建材定制總經(jīng)理宋廣斌（花名冬一）介紹，天貓團隊對居然之家做了大量行業(yè)底層的數據梳理，目標是要讓經(jīng)銷(xiāo)商一來(lái)到這個(gè)場(chǎng)就能享受數字化。

目前，金源店已選取25家經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店，利用數字化工具對他們的消費者定位、畫(huà)像以及產(chǎn)品的生產(chǎn)、送貨、安裝等進(jìn)行全鏈路監測。今年天貓雙11之前將對27個(gè)城市的41家賣(mài)場(chǎng)完成數字化改造。預計到2019年，完成全國300余個(gè)賣(mài)場(chǎng)的改造。

如果說(shuō)新零售數字化賣(mài)場(chǎng)讓逛店更簡(jiǎn)單，云設計家的“裝修試衣間”則讓裝修設計這件事情也變得簡(jiǎn)單了。

“裝修試衣間”

通過(guò)AI和實(shí)時(shí)渲染技術(shù)，“裝修試衣間”提供個(gè)性化的選擇方案，讓顧客像搭配衣服一樣挑選裝修方案，而且“所見(jiàn)即所得”——方案中的所有產(chǎn)品都能在居然之家線(xiàn)下門(mén)店和天貓旗艦店買(mǎi)到，并有明確報價(jià)單，做到設計方案99%還原。

目前，“裝修試衣間”中已有北京天通苑、炫特區等100個(gè)小區的戶(hù)型數據。小區業(yè)主們可以從美式、北歐、中式、現代簡(jiǎn)約等數十套風(fēng)格中挑出喜歡的， “一鍵遷移”到自家戶(hù)型，30秒生成可落地的設計方案，手機天貓掃一掃下載設計圖，還可以和設計師溝通個(gè)性化設計。

從今年天貓雙11起，北京地區的用戶(hù)可以在居然之家天貓旗艦店率先體驗這一服務(wù)，在線(xiàn)選擇裝修方案，然后到店選購。 接下來(lái)，“裝修試衣間”的戶(hù)型庫數據將擴充至上萬(wàn)套，并與設計師、裝修公司開(kāi)放式合作，覆蓋全國多個(gè)城市。

“顧客去哪兒了？”

俞巍說(shuō)，在雙方的合作中，居然之家的態(tài)度非�！癘pen”，這也是項目推行如此迅速的原因。

家裝建材行業(yè)號稱(chēng)有超4萬(wàn)億的市場(chǎng)規模，但行業(yè)極度分散，就算龍頭企業(yè)的市場(chǎng)份額也不高。低頻復購、超長(cháng)鏈路、協(xié)同復雜讓這個(gè)行業(yè)的數字化改造異常困難，而談起消費體驗，估計每個(gè)為裝修趟過(guò)坑、跑斷腿的消費者都有一肚子苦水。

居然之家成立于1999年，團隊主要來(lái)自央企等機關(guān)單位。汪林朋說(shuō)，當時(shí)是趕上了中國房地產(chǎn)超級火爆的發(fā)展階段，“只要趕上了車(chē)，就有生意做，就能成功�！�

居然之家董事長(cháng)汪林朋

千禧年前后，家裝建材行業(yè)野蠻生長(cháng)，管理粗放，幾乎沒(méi)有什么服務(wù)可言。

早在2002年，居然之家就率先提出“先行賠付”，很快形成口碑打開(kāi)局面。2012年，汪林朋又力排眾議，拍板推行“明碼實(shí)價(jià)”，擠掉了砍價(jià)還價(jià)的空間。這兩個(gè)從消費者體驗出發(fā)、引領(lǐng)行業(yè)風(fēng)氣的舉措，幫助居然之家贏(yíng)得市場(chǎng)認可。到今年6月，居然之家已在全國30個(gè)�。ㄊ校┳灾螀^開(kāi)出了241家門(mén)店，年銷(xiāo)售額超600億元。

但挑戰也接踵而至。王寧曾在接受媒體采訪(fǎng)時(shí)說(shuō)，家居行業(yè)品牌集中度急劇增加、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)跨界家居帶來(lái)激烈競爭兩大趨勢，“逼”得居然之家不得不快速轉型。

而對于長(cháng)期浸淫銷(xiāo)售一線(xiàn)的周秋紅來(lái)說(shuō)，面臨最大的問(wèn)題是：“顧客去哪兒了？”

居然之家總裁王寧

到線(xiàn)上去，這成為居然之家主動(dòng)變革的必然選擇。王寧回憶，最開(kāi)始，居然之家計劃直接把商品搬到線(xiàn)上，但很快發(fā)現，線(xiàn)下做得越大、越好，越容易出現左右手互搏�！拔覀兇┲�(zhù)兩只沉重的鞋子——一只是地租、一只是人力（成本）�！�

家居行業(yè)十分強調體驗，這也是服飾、快消等傳統零售被互聯(lián)網(wǎng)沖擊得七零八落時(shí)，家居行業(yè)似乎還活得不錯的重要原因。2013年前后，王寧注意到，很多互聯(lián)網(wǎng)家居品牌開(kāi)始探索線(xiàn)下體驗店，同樣穿上地租和人力“兩只鞋”。他由此推斷，居然之家的機會(huì )來(lái)了，因為“線(xiàn)下企業(yè)往線(xiàn)上走付出的代價(jià)要小很多�！�

不久之后，居然之家提出了“三張網(wǎng)”戰略，分別為實(shí)體店網(wǎng)絡(luò )、智慧物流平臺和電商平臺。其中，自建的物流平臺將承接庫存、運輸、落地裝配等功能。

2016年9月，“居然設計家”平臺上線(xiàn)，以設計師為流量的入口，以設計、材料、施工三大家裝業(yè)務(wù)板塊為切入點(diǎn)，打造了一個(gè)智能設計和家裝智能管理服務(wù)平臺，

居然設計家平臺逐步獲取了設計師的歡心，但由于操作復雜，無(wú)法抵達消費者的內心。而消費者運營(yíng)正是阿里的強項。與此同時(shí)，阿里發(fā)現，在家裝行業(yè)，直接對品牌進(jìn)行新零售改造完全不夠，必須要有一個(gè)場(chǎng)，能夠提供一站式體驗和服務(wù)。

由此，雙方一拍即合，“居然設計家”也被順勢改造成為今天的“云設計家”。

“居然”上天貓

金源店只是開(kāi)始，隨著(zhù)數字化改造的推進(jìn)，未來(lái)居然之家還將更深度地融入阿里的業(yè)務(wù)體系。

宋廣斌透露，今年天貓雙11居然之家將出現在天貓APP首頁(yè)，“雙11期間天貓和居然之家的聯(lián)動(dòng)，就是中國家居產(chǎn)業(yè)成體系化、規�；�進(jìn)入中國新零售主賽道的開(kāi)始�！�

金源店將引入天貓無(wú)憂(yōu)購可視化、數字化能力。線(xiàn)下商品可用手機天貓掃碼加入購物車(chē)一并付款，還能使用同城快速配送，在A(yíng)PP上隨時(shí)查看物流信息，預約配送、預約上門(mén)安裝以及打分評價(jià)，“30天無(wú)理由退換貨”也將在居然之家落地。

俞巍介紹，天貓將聯(lián)合居然之家開(kāi)展“TETP”（Tmall+ Easyhome Top Partner Plan）計劃，借助雙方對家裝人群的全域覆蓋，幫助品牌商和經(jīng)銷(xiāo)商更快、更好地在居然之家與天貓的雙平臺上進(jìn)行數字化運營(yíng)，精準地與家裝目標人群溝通�！拔磥�(lái)阿里88會(huì )員將與居然之家會(huì )員全面打通，真正形成線(xiàn)上線(xiàn)下會(huì )員制閉環(huán)�！�

為了面對新的零售業(yè)態(tài)，居然之家也對賣(mài)場(chǎng)的品牌品類(lèi)進(jìn)行了重新規劃。居然之家金源店總經(jīng)理周秋紅介紹，該店2層引入了盒馬鮮生，根據其目標群體的消費特征，金源店在盒馬周?chē)�設置了智能云棲空間，主營(yíng)電子數碼、廚房電器等。

此外，淘寶心選也將進(jìn)駐居然之家，吸引年輕、消費能力較強的客群，以高頻帶動(dòng)低頻。

天貓總裁靖捷

天貓總裁靖捷說(shuō)，天貓和居然之家的合作，是基于對產(chǎn)業(yè)的重構，那些不能給產(chǎn)業(yè)帶來(lái)增量的新零售就是耍流氓。真槍實(shí)彈的新零售戰場(chǎng)上，品牌企業(yè)需要練就的是，如何有效獲得客戶(hù)、獲得消費者、有效地經(jīng)營(yíng)消費者的關(guān)系，最終讓客戶(hù)、讓消費者做到對于新零售無(wú)憂(yōu)無(wú)慮。