無(wú)論你是品牌商、制造商、貿易商、服務(wù)商還是平臺方，東南亞地區無(wú)疑都是需要大力關(guān)注的增量市場(chǎng)。今天，億邦動(dòng)力網(wǎng)小編為外貿商家發(fā)福利，將借助中國服飾品牌森馬在東南亞最大電商平臺Lazada的店鋪案例，為您總結攻下東南亞戶(hù)外服飾市場(chǎng)的小竅門(mén)。

【市場(chǎng)概況】

據了解，整個(gè)東南亞地區有6億人口，幾乎相當于中國的一半，但目前為止，東南亞的網(wǎng)絡(luò )零售占比僅為1%。根據谷歌和淡馬錫聯(lián)合發(fā)布的調研報告，越來(lái)越多消費者開(kāi)始上網(wǎng)和使用智能手機購物，預計到2025年，東南亞地區的電子商務(wù)規�？蛇_880億美元，比現在增長(cháng)15倍。

自從去年4月阿里巴巴以10億美元拿下東南亞最大電商Lazada控股權之后，阿里自身以及賣(mài)家都對中國品牌出海東南亞寄予厚望。據悉，森馬是從去年6月份開(kāi)始接觸Lazada，并在9月份正式上線(xiàn)入駐。

（Lazada馬來(lái)西亞站森馬店鋪截圖）

【類(lèi)目概況】

一、色彩

或許是受熱帶與亞熱帶氣候的影響，很多東南亞國家的人們喜歡一些鮮艷的色彩。比如，馬來(lái)西亞時(shí)裝色彩鮮明，以紅色和橙色為主；泰國時(shí)裝清新優(yōu)雅、舒適時(shí)尚；越南服裝講究刺繡、拼接，透露出民族特色。

二、民族特色

東南亞是地域具有多樣統一性，所以民族服飾也呈現多元化特點(diǎn)。最具特色的服飾要數馬來(lái)西亞的國服“巴迪”（蠟染），其設計優(yōu)美、圖案繁多、講究對稱(chēng)。

（馬來(lái)西亞國服巴迪）

菲律賓則以男士上衣“巴隆”和女士裙子“馬隆”為代表，“巴隆”樣子類(lèi)似敞領(lǐng)襯衫；而“馬隆”則有點(diǎn)類(lèi)似印度的紗麗，都可以理解為禮服的一種。菲律賓還有一種菠蘿服，在喜慶的日子，菲律賓人都喜歡穿。

（菲律賓服飾“巴隆”）

此外， 億邦動(dòng)力網(wǎng)在之前采訪(fǎng)過(guò)森馬Lazada店鋪，森馬電商對東南亞服裝有著(zhù)這樣的看法：1、東南亞人民身形與中國相符，適合森馬的版型；2、東南亞天氣四季如夏，夏裝銷(xiāo)售潛力大；3、東南亞服飾多樣，人民消費水平符合森馬服裝市場(chǎng)定位，有很大的成長(cháng)空間。

【案例分析】

一、SKU選擇

億邦動(dòng)力網(wǎng)了解到，森馬電商與Lazada合作，正是看中了其在東南亞擁有近6億潛在客戶(hù)的市場(chǎng)規模和15億美元銷(xiāo)售額的平臺潛力，目前森馬已經(jīng)在馬來(lái)西亞、印度尼西亞、新加坡、菲律賓和泰國等5個(gè)國家開(kāi)設線(xiàn)上店鋪。森馬在Lazada的店鋪包括18個(gè)大品類(lèi)，具有超過(guò)200款商品、3000個(gè)SKU貨品的寬度。

（森馬在Lazada店鋪商品截圖）

此外，由于東南亞地區國家大部分屬于熱帶或亞熱帶氣候，所以森馬在選品時(shí)優(yōu)先考慮春夏季的商品，比如T恤、休閑褲、襯衫等。

（森馬在東南亞市場(chǎng)主推春裝和夏裝）

二、定價(jià)策略

據了解，森馬電商針對東南亞市場(chǎng)的特殊需求，對商品的品類(lèi)、價(jià)格和折扣做了詳細的規定：主打春夏季品類(lèi)，平均價(jià)格大概在10-20美元，并設定專(zhuān)門(mén)的折扣梯度。

（Lazada馬來(lái)西亞站森馬店鋪T恤）

（天貓森馬官方旗艦店T恤）

在價(jià)格上，通過(guò)對比可以發(fā)現，同一款T恤在Lazada馬來(lái)西亞森馬店鋪的最終售價(jià)為38.90元（打六五折后的價(jià)格），原價(jià)為59.9元；而在國內天貓森馬店鋪的促銷(xiāo)價(jià)為59.9元，原價(jià)則為89元，就折扣力度來(lái)看大致相當，但在東南亞的定價(jià)要比國內低了約32%。

三、物流、支付環(huán)節

物流方面，森馬與Lazada合作采用LGS全球物流系統，即森馬將顧客的商品發(fā)送至Lazada的物流分揀中心，由物流分揀中心將商品發(fā)送至馬來(lái)西亞顧客的手中，大約15天內可以收貨。

支付則采用Payoneer支付系統，這樣可以避免不同國家的成交支付以及匯率轉換的麻煩。

四、業(yè)績(jì)表現

據了解，2016年，森馬電商歷經(jīng)2個(gè)月，東南亞市場(chǎng)月銷(xiāo)售額達20萬(wàn)人民幣，并在2017年中保持著(zhù)良好的增長(cháng)趨勢。未來(lái)，森馬電商還計劃將巴拉巴拉等旗下優(yōu)質(zhì)品牌陸續推上國際市場(chǎng)，嶄露頭角。