由全球資深經(jīng)理人組成的產(chǎn)品戰略委員會(huì )，根據對顧客消費習慣的監測結果，為宜家的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)團隊制定開(kāi)發(fā)方向。然后，這個(gè)方向被傳達給產(chǎn)品經(jīng)理，由他們使用宜家的“價(jià)格矩陣”方法，來(lái)確認在市場(chǎng)上有競爭力的未來(lái)產(chǎn)品線(xiàn)，也就是新產(chǎn)品的價(jià)格。在確定價(jià)格以后，宜家在全球范圍內尋找合適的生產(chǎn)商。在完成上述流程以后，才進(jìn)入真正的設計階段———宜家利用內部競爭方式挑選設計師，為產(chǎn)品找到最后的設計方案。

　　而隨著(zhù)宜家逐漸增大在中國的本地化采購，它正逐漸爭取到價(jià)格優(yōu)勢。2001年，宜家在中國的采購量占其全球采購份額的14%，2004年這個(gè)數字已經(jīng)到達20%，中國很快取代波蘭成為宜家最重要的成品供應國。在2007年，宜家在中國已經(jīng)有了300多家供應商和3家自己的工廠(chǎng)。這些變化直接導致從2000年到2005年，宜家在上海店面的商品平均價(jià)格下降了46%，而同期銷(xiāo)售額增長(cháng)了345%，2006年財年，宜家在中國的銷(xiāo)售盡管收入占宜家全球的營(yíng)業(yè)收入的比重不高(2006年財年全球營(yíng)收173億歐元)，但年銷(xiāo)售增長(cháng)率高達30%-40%。中國已成為宜家全球銷(xiāo)售增長(cháng)最快的區域之一。

　　把缺點(diǎn)轉化為利潤

　　逆向思維和獨特定位在宜家的生產(chǎn)和銷(xiāo)售過(guò)程中無(wú)處不在。用宜家創(chuàng )始人坎普拉德的話(huà)說(shuō)就是：把缺點(diǎn)轉化為利潤。具體的做法表現在宜家讓襯衫廠(chǎng)制造椅子靠墊，讓門(mén)窗廠(chǎng)打造桌子框架，晴天的時(shí)候把雨傘價(jià)格抬高而下雨的時(shí)候再打折出售。

　　圍繞戰略定位，宜家進(jìn)行了一系列環(huán)環(huán)相扣的整合。

　　首先是有限的顧客服務(wù)。為了抓住那些愿意節省成本而犧牲服務(wù)的顧客，宜家放棄了銷(xiāo)售員貼身顧客的銷(xiāo)售方式，而是采取銷(xiāo)售員咨詢(xún)、店內展示的自助式服務(wù)；其次是顧客自助購物。宜家擅長(cháng)設立樣板間，以陳列相關(guān)的產(chǎn)品，顧客不需要設計師的協(xié)助，就可以想象各種家具擺放在一起的樣子；第三是模塊化的家具設計。和其他廠(chǎng)商依賴(lài)制造商的做法不同，宜家自己設計專(zhuān)有的低成本、組合式、可自性組裝的家具，更符合公司的定位；第四、更低的制造成本。除了與OEM供應商合作外，宜家也鼓勵各供應商之間進(jìn)行競爭，并傾向于把訂單授予那些總體上衡量起來(lái)價(jià)格較低的廠(chǎng)商。為了進(jìn)一步降低價(jià)格，宜家在全球范圍內調整其供應鏈布局，根據各地不同產(chǎn)品的銷(xiāo)量不斷變化，不斷調整其生產(chǎn)訂單在全球的分布。

　　與顧客結盟

　　宜家成功的精髓在于，在于它鎖定了全球的中產(chǎn)階層為自己的目標客戶(hù)———這些人有著(zhù)非常類(lèi)似的購買(mǎi)習慣，宜家讓他們一旦墜入其中，就難以脫身。宜家把自己的產(chǎn)品稱(chēng)之為“民主設計”。這種民主精神的真正核心是“與顧客結盟”。宜家一再強調，它的每一個(gè)產(chǎn)品都體現了“為了大多數人”的經(jīng)營(yíng)理念。

　　而在宜家即將開(kāi)始的中國全面擴張中，對本地文化的逐步了解將帶來(lái)更迅速的市場(chǎng)反應。宜家中國的產(chǎn)品本身與全球沒(méi)有區別，但是不同的是針對顧客需求給出的產(chǎn)品組合。為了保持競爭力，宜家中國的市場(chǎng)部門(mén)每個(gè)月都派出市調小組去偵察競爭對手的標價(jià)，然后迅速調整產(chǎn)品組合和價(jià)格，還會(huì )特別宣傳自己原本就有價(jià)格優(yōu)勢的產(chǎn)品。此外，他們通過(guò)對消費者的各類(lèi)調查結果來(lái)調整賣(mài)場(chǎng)，以求激發(fā)他們的購買(mǎi)欲。

　　為了強調“與顧客結盟”的理念，坎普拉德在《一個(gè)家具商的信仰》中提出，“為大多數人創(chuàng )造美好生活的一部分，包含著(zhù)打破地位和傳統的局限———成為更自由的人。要做到這一點(diǎn)，我們不得不與眾不同�！笔聦�(shí)上，9年來(lái)宜家在中國市場(chǎng)已逐漸演變?yōu)橐环N城市消費文化的代表符號。而對于年輕群體而言，這種消費文化的影響無(wú)疑有很強的殺傷力，誰(shuí)也不能忽視這樣一個(gè)大趨勢：民主背后，人人都渴望成為主角和支配者。