近日，“國民男裝”品牌海瀾之家集團公布了2017年上半年業(yè)績(jì)數據，僅上半年收入就逼近100億，同比增長(cháng)5.59%至92.53億元，利潤同比上漲5.77%至18.75億元。截止目前，海瀾之家市值已超425億，擁有門(mén)店5243家，遍布全國31個(gè)省，覆蓋80%以上的縣、市。

值得注意的是，在福布斯最近公布的2017全球華人富豪榜上，海瀾之家創(chuàng )始人周建平以239億人民幣登頂國內時(shí)尚零售行業(yè)內首富，將森馬邱光和、百麗鄧耀、美特斯邦威周建成等家族甩至身后。

創(chuàng )始人周建平從30萬(wàn)的小廠(chǎng)子干起，用29年將身價(jià)干過(guò)200億！他憑借龐大的店鋪體量和野心，在中國服裝市場(chǎng)不斷地跑馬圈地，締造屬于自己的商業(yè)帝國，創(chuàng )造蘇商神話(huà)！

一、從“賣(mài)布”到“賣(mài)衣服”

從“賣(mài)布”到“賣(mài)衣服”，從“三毛”毛紡廠(chǎng)到“海瀾集團”。

1988年底，28歲的周建平拿著(zhù)開(kāi)照相館攢下的30萬(wàn)元人民幣開(kāi)始創(chuàng )業(yè)，請愿承包了位于江蘇省新橋鎮的第三毛紡廠(chǎng)，簡(jiǎn)稱(chēng)“三毛”，將眼看著(zhù)江河日下，收入可憐的“集體事業(yè)”大任扛在肩上。

為了掃除顧慮，取得領(lǐng)導們的信任，周建平立下軍令狀：“錢(qián)，我來(lái)出；風(fēng)險，我來(lái)?yè)�；企業(yè)辦成了，是集體的；辦砸了，就算我交的學(xué)費！”

在當時(shí)總共才有18名工人的毛紡廠(chǎng)里聽(tīng)了周建平的“豪言”之后，大家都等著(zhù)看這位年輕氣盛的小伙子能有多大能耐。

1991年，周建平陪朋友去“杉杉西服”訂貨，精仿市場(chǎng)的龐大的需求立馬刺激了他的商業(yè)嗅覺(jué)，要知道，當時(shí)全國幾乎所有的毛紡企業(yè)，都捧著(zhù)大把大把的粗紡訂單埋頭苦干，想著(zhù)“一條道干到黑”。

周建平覺(jué)得這是“三毛”振翅高飛的好時(shí)機，他火力全開(kāi)，果斷投入1000萬(wàn)元人民幣，在廠(chǎng)子里進(jìn)行了自上而下的戰略調整：全面拋棄粗紡，轉投前景可期的精紡市場(chǎng)！

很多干了一輩子粗紡的老工人對這種 “瞎搞”根本無(wú)法理解，但事實(shí)證明了周建平判斷的準確性， 到1994年，“三毛”的精紡產(chǎn)品年銷(xiāo)售額超過(guò)1億元人民幣，憑借迅速壯大的規模，“三毛”躋身國內毛紡業(yè)的后起之秀之列。

很快，周建平正式建立了江蘇三毛集團公司。兩年后，公司總資產(chǎn)達55億元人民幣，職工5000人，年產(chǎn)銷(xiāo)10億元。

1997年，三毛集團想借助面料方面的優(yōu)勢，從“賣(mài)布”轉而“賣(mài)衣服”，進(jìn)軍金融系統的職業(yè)裝市場(chǎng)。頭腦精明的周建平立馬意識到一個(gè)必須提上日程的問(wèn)題，那就是：“打造品牌！”

2001年，周建平倡導 “大牌代言人+大力度推廣”的品牌策略，他豪擲700萬(wàn)元請來(lái)梁朝偉做形象代言人，并頂住企業(yè)內幾位元老的強烈反對，將“三毛”改為“圣凱諾”，改名的理由是：有舶來(lái)品的洋氣感，更高檔。

果然，經(jīng)重金包裝的圣凱諾很快在全國服裝市場(chǎng)中脫穎而出，一經(jīng)面世，就收到全國各地經(jīng)銷(xiāo)商的電話(huà)，爭取城市代理權。但面臨這樣的情況周建平并沒(méi)有迷失，他“死守”圣凱諾職業(yè)裝的定位，“克制”住普通大眾消費市場(chǎng)的吸引力，只接受大宗客戶(hù)訂單。

雖然這讓圣凱諾失去了大量的零售客戶(hù)群，但穩定的銷(xiāo)路不僅保證了企業(yè)充沛的現金流，還使其在細分領(lǐng)域占有一席之地，獲得過(guò)硬的口碑。直到現在，圣凱諾依然為集團做著(zhù)貢獻，數據顯示，今年上半年，“圣凱諾”品牌營(yíng)收達7.4億元，承擔了集團約20%的收入來(lái)源。

同年，三毛集團正式更名為海瀾集團，周建平希望集團“以海闊天空之博大，創(chuàng )波瀾壯美之事業(yè)”，海瀾一名由此而得。

二、師從“優(yōu)衣庫”到“和優(yōu)衣庫拼了！”

1、拜師優(yōu)衣庫：醞釀12年成江蘇首富

海瀾的真正的轉變是從一次日本之旅開(kāi)始的，當時(shí)周建平去日本考察時(shí)，在量販式自選購買(mǎi)方面比較成熟的“優(yōu)衣庫”立馬吸引到他：衣物按性別、功能整齊區分的店鋪陳設、多種配色選擇、貨架尺碼齊全、試衣間充足、導購服務(wù)親切“不粘人”的銷(xiāo)售方式令周建平大驚：“原來(lái)還可以這樣賣(mài)衣服！”他拿定主意，立馬回國，想成為國內“第一個(gè)吃螃蟹的人”！

回國后，他成立了江陰海瀾之家服飾有限公司，帶領(lǐng)團隊進(jìn)行了深入細致的市場(chǎng)調研與品牌策劃。2002年9月，量販式男裝品牌“海瀾之家”首個(gè)門(mén)店——南京中山北路店正式開(kāi)業(yè)。

正是借鑒了優(yōu)衣庫的模式，“男人的衣柜”的海瀾之家，迅速從沉悶、單調的男裝市場(chǎng)脫穎而出。周建平依靠海瀾之家不斷跑馬圈地，在一年內，“海瀾之家”連番布局全國15座城市，不僅開(kāi)設了25家直營(yíng)店，同時(shí)吸納了25家有實(shí)力、經(jīng)驗的加盟商。截止2003年底，品牌共擁有50家專(zhuān)賣(mài)店，銷(xiāo)售收入2億元人民幣。

2012年5月份，周建平想把“事業(yè)干大一點(diǎn)”，試圖帶領(lǐng)海瀾之家沖刺IPO卻以失敗告終。直到2014年，海瀾之家“再次出師”，正式上市。在當年，股票市值超過(guò)400億元人民幣，一舉成為A股市場(chǎng)最大的服裝企業(yè)。周建平家族以269億元排名福布斯中國富豪榜23位、及江蘇省首富。

2、向優(yōu)衣庫“下戰書(shū)”：“我要和優(yōu)衣庫拼了”

上市并滿(mǎn)足不了周建平的野心，“我要和優(yōu)衣庫拼了!”，2014年9月3日，他在海瀾之家投資者見(jiàn)面會(huì )上，直接放話(huà)叫板優(yōu)衣庫。過(guò)后，他對蜂擁而至的媒體重申：“我是認真的�！�

這其實(shí)是一場(chǎng)“有準備”的戰斗，雖然這兩個(gè)品牌在產(chǎn)品定位，市場(chǎng)區域上都互為“平行線(xiàn)”，但周建平并不這么認為。

尤其一組顯眼的數據令周建平警惕性十足：2013年，優(yōu)衣庫中國區收入和營(yíng)業(yè)利潤分別為76億元人民幣與8億元人民幣，分別占公司整體比重的11%和10%。同年，該品牌在華門(mén)店達225家，分別為H&M的1.5倍、ZARA的1.9倍，且宣布未來(lái)每一年計劃在中國區開(kāi)店100家，增速近30%。

海瀾之家2017棉麻系列

“優(yōu)衣庫主打男女基本款休閑裝，而海瀾之家在商務(wù)西裝之外，也提供越來(lái)越多元化的男裝休閑服飾，且定價(jià)平民化，客群與優(yōu)衣庫存在交疊；此外，原本主打一線(xiàn)城市、多在大型商場(chǎng)內開(kāi)設專(zhuān)賣(mài)店的優(yōu)衣庫，已宣布未來(lái)會(huì )大力拓展二三線(xiàn)城市，這恰恰是海瀾之家目前最主要的客源市場(chǎng)所在地。再者，海瀾之家過(guò)往雖多開(kāi)設臨街獨立店鋪，目前也已經(jīng)考慮接受一些大城市購物中心的邀請，設立專(zhuān)賣(mài)柜臺，這勢必再度與優(yōu)衣庫構成競爭�！敝芙ㄆ綄γ襟w說(shuō)。

顯然，將中國市場(chǎng)作為重要戰略“根據地”的優(yōu)衣庫，在產(chǎn)品定位及市場(chǎng)領(lǐng)域上和“海瀾之家”不斷重合，使得“平行線(xiàn)”之說(shuō)不攻自破，兩個(gè)品牌極可能直接“貼身肉搏”，周建平如此急于下“戰書(shū)”，絕不僅僅是媒體口中的“碰瓷”。

三、千店連鎖，營(yíng)收百億，三點(diǎn)經(jīng)營(yíng)良方

在“成王敗寇”的商場(chǎng)里，周建平絕不錯過(guò)任何施展拳腳的機會(huì )，在日益擴張的王國里，他發(fā)力做了這幾件事，令海瀾之家“國民品牌”地位日益穩固：

1、強力營(yíng)銷(xiāo)，進(jìn)軍“年輕”市場(chǎng)

2014年，海瀾之家正式提出定位于“國民品牌”的全球化戰略。在海瀾之家在品牌打造上，周建平不遺余力，大量地投放廣告，使得“男人一年逛兩次”、“男人的衣柜”、“打造男士專(zhuān)屬”等，成為人們耳熟能詳的廣告詞。

海瀾之家贊助綜藝節目《火星情報局節目》

這兩年海瀾之家的名字也頻頻在各大綜藝節目中出現。尤其在年輕人群中有著(zhù)超高人氣的《奔跑吧兄弟》、《火星情報局2》、《了不起的挑戰》以及《最強大腦》等熱門(mén)綜藝中頻頻露臉，海瀾之家提供的服裝充分展現選手們的年輕氣質(zhì)與潮流形象，這一舉動(dòng)為打開(kāi)“年輕”市場(chǎng)奠定了堅實(shí)基礎。

“小鮮肉”林更新代言海瀾之家的畫(huà)報拍攝

海瀾之家品牌成立十余年間，周建平相繼聘請了香港著(zhù)名節目主持人吳大維、影視新星印小天、新生代偶像杜淳擔任形象代言人，后又引進(jìn)林更新、陳曉等當紅小生加盟代言人之列，轟炸式的宣傳使得海瀾之家品牌形象得以確立。

2、品質(zhì)與渠道為王

“我們歡迎并扶持那些有想法的年輕設計師，并致力于憑借集體智慧，更深入地開(kāi)拓服裝市場(chǎng)，提升中國男裝品味�！敝芙ㄆ秸f(shuō)。在產(chǎn)品品質(zhì)方面，秉承“讓每一位男士盡享物超所值的時(shí)尚服飾”使命，他與高校合作，建立“海瀾之家中國男裝新秀設計培養基金”，為企業(yè)網(wǎng)羅人才。

產(chǎn)品之外，渠道為王，2014年海瀾之家設立了電子商務(wù)公司，2015年進(jìn)一步加碼電商布局，目前業(yè)務(wù)收入同比增長(cháng)302%，已實(shí)現天貓、京東、蘇寧易購、亞馬遜等網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售平臺的多渠道布局。

3、“類(lèi)直營(yíng)”模式，鼓足底氣

海瀾之家的服裝生產(chǎn)及設計環(huán)節均實(shí)現了外包，所有服裝的設計、樣式，都是由供應商設計師提供，之后再由海瀾之家總部設計師根據當下流行趨勢，對款式進(jìn)行挑選，最后下達訂單。這使得在成本的下降上，設計師、廠(chǎng)房、廠(chǎng)工等重資產(chǎn)成本比重大幅降低。

在下游鏈條，海瀾之家的數千家門(mén)店，均以統一形象與標準化服務(wù)接待消費者。鼓勵加盟商投資的方式擴大門(mén)店數量。但加盟商交了加盟費之后，只能擁有門(mén)店的所有權，并且承擔經(jīng)營(yíng)費用，實(shí)際上經(jīng)營(yíng)權還是歸海瀾之家所有，由海瀾之家統一委派店長(cháng)負責及管理。周建平認為：“這主要是為了強化對品牌終端的控制力�！�

與其說(shuō)海瀾之家是“賣(mài)衣服的”，不如說(shuō)海瀾之家是“服務(wù)商”，他賣(mài)的是品牌影響力、經(jīng)營(yíng)服務(wù)及門(mén)店流量。品牌帶來(lái)的門(mén)店流量，周建平團隊的核心競爭力。

截止目前，海瀾之家市值已超425億，截止2016年底，門(mén)店數量高達達到4237家，遍布全國31個(gè)省份。

四、“把雞蛋放在多個(gè)籃子里”

“把雞蛋放在多個(gè)籃子里”，經(jīng)貿文娛全面進(jìn)軍。

海瀾之家以高效的供應鏈和分銷(xiāo)管理模式，成為了這幾年中國服裝市場(chǎng)上成長(cháng)最快的本土品牌。

到2016年底，海瀾之家實(shí)現營(yíng)業(yè)收入169.99億元，目前，海瀾之家擁有門(mén)店5243家，門(mén)店遍布全國31個(gè)省，覆蓋80%以上的縣、市。

但精明“商人”周建平并沒(méi)有“把雞蛋放在一個(gè)籃子里”，除過(guò)服裝公司之外，如今的海瀾之家還有著(zhù)多重身份，尤其在金融投資、商業(yè)投資、文化旅游等板塊都有著(zhù)很大的建樹(shù)。

服裝產(chǎn)業(yè)以海瀾之家為核心品牌，此外公司還同時(shí)運營(yíng)“EICHITOO”、“海一家”和“圣凱諾”三大品牌。

在金融投資方面，海瀾成立了專(zhuān)門(mén)負責私募股權投資的公司——江陰海瀾投資管理有限公司。在股權投資方面，海瀾集團對外投資了華泰證券、圣農發(fā)展、廣東發(fā)展銀行、江蘇銀行、北京暴風(fēng)科技等項目，其中圣農發(fā)展、華泰證券、東方日升等已成功上市，為公司帶來(lái)了良好的投資回報。

在商業(yè)投資方面，海瀾投資建立了曼巴特購物廣場(chǎng)和海瀾財富中心，其中曼巴特購物廣場(chǎng)是海瀾集團進(jìn)軍商業(yè)地產(chǎn)的旗艦項目。

在文化旅游產(chǎn)業(yè)方面，涉及到海藍國際馬術(shù)俱樂(lè )部、馬文化博物館、威尼斯水城、威尼斯廣場(chǎng)，以及馬兒島酒店、桃園山莊大酒店、威尼斯度假酒店等一系列酒店。

海瀾國際馬術(shù)俱樂(lè )部

其中，馬術(shù)俱樂(lè )部的建立是周建平“不走尋常路”的又一印證。2010年，海瀾集團投資16億元，興建海瀾國際馬術(shù)俱樂(lè )部，引起了市場(chǎng)的關(guān)注。對此，周建平幽默地向外界表示：“有人說(shuō)我辦國際馬術(shù)俱樂(lè )部是‘不務(wù)正業(yè)’，和海瀾的產(chǎn)業(yè)沒(méi)有任何關(guān)系。但我認為，做服裝就是做品牌，必須融入很多文化，做強‘馬文化’正是集團戰略轉型的一個(gè)重要舉措�！�

除此之外，2017年，海瀾之家將積極開(kāi)拓新業(yè)務(wù)空間，品牌端在現有海瀾之家品牌（男裝）、愛(ài)居兔（女裝）基礎上，計劃于下半年陸續嘗試輕商務(wù)、潮牌、家居、童裝等多個(gè)品類(lèi)的新品牌，并通過(guò)前期積累的渠道優(yōu)勢。 

五結語(yǔ)

如今，年近花甲的創(chuàng )業(yè)者周建平早已完成了當年立的軍令狀，他帶領(lǐng)海瀾之家在中國服裝市場(chǎng)占有絕對的一席之地，并延展商業(yè)范圍，將資本版圖不斷擴大。

也就在今年，年僅29歲的周建平之子周立宸已正式接手海瀾集團，伴隨著(zhù)年輕血液的注入，海瀾之家能否基業(yè)長(cháng)青，在通往成功的獨木橋上持續領(lǐng)軍“中國服裝制造”，這值得我們期待。