在電商的沖擊下，仍有很多實(shí)體店強大的生命證明其不可撼動(dòng)的市場(chǎng)地位。宜家發(fā)布2015年財報稱(chēng)，其本財年總銷(xiāo)售額達到319億歐元，增長(cháng)了11.2%。

中國這邊，名創(chuàng )優(yōu)品創(chuàng )辦不到兩年，營(yíng)業(yè)額已突破50億。

實(shí)體店真的不行了么？

“實(shí)體店+”而非“互聯(lián)網(wǎng)+”

據統計，宜家目前在全球50個(gè)國家擁有361家門(mén)店，每年訪(fǎng)問(wèn)量有8.21億人，去年官網(wǎng)宜家.com吸引了16億消費者。去年銷(xiāo)售額增長(cháng)的11.2%部分，是結合電商功能的新店主要貢獻。

很明顯，“實(shí)體店+互聯(lián)網(wǎng)”為宜家的發(fā)展帶來(lái)新的增長(cháng)空間。         

實(shí)體店轉型重在“實(shí)體店+”，而不是“互聯(lián)網(wǎng)+”�！皩�(shí)體店+”強調的是在實(shí)體店運營(yíng)的基礎上融合互聯(lián)網(wǎng)元素助力門(mén)店發(fā)展，而不是為了迎合外界的風(fēng)口去盲目轉型。

相比互聯(lián)網(wǎng)+，“實(shí)體店+”，有實(shí)體店作為根基，多了些厚重感，后續發(fā)力更強悍�？纯匆思沂窃趺醋龅�，希望大家有所啟發(fā)。

線(xiàn)上只做宣傳，不做交易

宜家線(xiàn)上電商只起宣傳作用，不做交易。通過(guò)建立強大的自媒體矩陣，包括信息完善、官方網(wǎng)站等，開(kāi)發(fā)線(xiàn)上商城和APP，用戶(hù)快速檢索想要的物品，可以看產(chǎn)品，看信息，看庫存，生成購物清單，可就是偏偏不可以購買(mǎi)。購物單是方便用戶(hù)在實(shí)體店憑信息指引找到貨物。

在激烈的電商環(huán)境下，考慮到顧客在網(wǎng)頁(yè)瀏覽宜家的頁(yè)面，常常貨比三家。在看到同款后，價(jià)格低于宜家不排除會(huì )下單購買(mǎi)。與其為他人做嫁衣，不如不做交易。

宜家做線(xiàn)上不做交易，“高冷”背后是對品牌的精準定位�，F在很多實(shí)體店已經(jīng)意識到打通線(xiàn)上渠道的重要性，但是缺乏分析，到底是革誰(shuí)的命都沒(méi)弄清，錢(qián)燒了大把，結果線(xiàn)上不但不能助力下線(xiàn)，反而成了累贅。所以，門(mén)店轉型要清楚自身定位，明確目標，切忌浮躁跟風(fēng)。

互補營(yíng)銷(xiāo)：用餐廳宣傳家具

宜家有三大寶：瑞士肉丸、冰淇淋、免費續杯。在宜家餐廳，幾塊錢(qián)的小吃比比皆是，6塊錢(qián)續杯隨便喝，以至于消費者產(chǎn)生錯覺(jué)就是，吃越多賺得越多。

他們會(huì )不會(huì )虧本？

據2015財年，宜家中國餐廳銷(xiāo)售額達10億元人民幣，相當于其中國銷(xiāo)售總額的十分之一。

當消費者還在善良地擔心宜家會(huì )不會(huì )虧本時(shí)，它已經(jīng)消費了單價(jià)更高的家具產(chǎn)品。家具和餐飲優(yōu)勢互補，用食物去推銷(xiāo)家具產(chǎn)品，是宜家營(yíng)銷(xiāo)的亮點(diǎn)之一。瑞典風(fēng)味餐廳解決了顧客飯點(diǎn)離場(chǎng)的尷尬，顧客可以在宜家待上一整天，客留時(shí)間越長(cháng)，越容易發(fā)生“關(guān)系”，產(chǎn)品轉化率越高。

對于實(shí)體店，讓消費者覺(jué)得賺了，那就成功了，如果讓消費者“心痛著(zhù)”離開(kāi)，那就別指望有二次消費�！�10元店”名創(chuàng )優(yōu)品那么火，也是因為顧客覺(jué)得買(mǎi)賺了。

空間體驗核心在于：感動(dòng)用戶(hù)

宜家以販賣(mài)“生活理念”的體驗式服務(wù)，聞名于全球。它用創(chuàng )意和設計營(yíng)造家的感覺(jué)，讓消費者在藝術(shù)氣息中一次次被感動(dòng)。

宜家的體驗感有多棒？

棒到我們都說(shuō)它賣(mài)的不是家具而是生活空間。當用戶(hù)對購買(mǎi)怎樣類(lèi)型的家具毫無(wú)頭緒的時(shí)，宜家通過(guò)實(shí)景生活空間告訴你該怎么辦。誰(shuí)不想先看看自己裝修出來(lái)的房子真實(shí)情景是什么樣的？宜家直接把生活空間切割出來(lái)告訴用戶(hù)，感動(dòng)用戶(hù)，幫助用戶(hù)找到自己需求。

空間體驗感是實(shí)體店轉型中必須看重的一點(diǎn)，在同質(zhì)化嚴重的“千店一面”，要讓消費者記住你，就必須有獨特體驗感。

目前，實(shí)體店中做得比較好的KK館，采用“前店后館”模式，后館集書(shū)吧、咖啡、沙龍于一體，主打感性體驗，體給消費者良好的體驗感。

口碑營(yíng)銷(xiāo)：在最擅長(cháng)的領(lǐng)域發(fā)力

對于多數實(shí)體店而言，線(xiàn)上與精細化的電商競爭存在弱勢，線(xiàn)上最大的弊端是弱化其場(chǎng)景化的營(yíng)銷(xiāo)模式，與其與同行打價(jià)格站，拼流量。

于是宜家干脆就只做宣傳，不做交易。

對于競爭激烈的家具行業(yè)，宜家的質(zhì)量不一定是最好，價(jià)格也不一定最低的。但是它卻將場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)做到極致。宜家的生活空間、創(chuàng )意設計、產(chǎn)品故事，這些都不斷地給顧客驚喜，為宜家贏(yíng)得業(yè)內好口碑。

口碑傳播營(yíng)銷(xiāo)，帶來(lái)新顧客前來(lái)體驗，新顧客又會(huì )成為第二波口碑傳播者。如此良性循環(huán)，是所有實(shí)體店運營(yíng)的關(guān)鍵所在。