對于互聯(lián)網(wǎng)，雅戈爾董事長(cháng)李如成認為沒(méi)必要驚慌失措。

李如成指著(zhù)身上的高檔純羊毛西裝，堅持讓《第一財經(jīng)日報》記者摸一摸，他說(shuō)：“是不是更柔軟？服裝的顏色、手感，網(wǎng)上的視頻是看不出來(lái)的，必須現場(chǎng)體驗�！崩钊绯烧J為，他與馬云，不是誰(shuí)吃掉誰(shuí)，互聯(lián)網(wǎng)替代不了實(shí)體銷(xiāo)售渠道，兩者相互結合，才是最佳業(yè)態(tài)。

4月18日，李如成在出席上海南京東路“雅戈爾之家”開(kāi)業(yè)儀式時(shí)，宣布未來(lái)5年將在全國開(kāi)出1000家“大店”，單店銷(xiāo)售額計劃達到1000萬(wàn)元人民幣，總收入達到100億元人民幣，雅戈爾會(huì )成為世界級企業(yè)。

雅戈爾的“蕭山模式”

在中國男裝行業(yè)哀鴻遍野的時(shí)候，李如成100億愿景的信心發(fā)端于雅戈爾杭州蕭山的一家門(mén)店。

雅戈爾杭州蕭山品牌生活館業(yè)績(jì)遙遙領(lǐng)先，在雅戈爾全國2000余家專(zhuān)賣(mài)店中業(yè)績(jì)榜中位列TOP3。2014年，該店年銷(xiāo)售3700萬(wàn)元，營(yíng)業(yè)面積只有482平方米，平均每平方米一年貢獻的銷(xiāo)售額約為7.7萬(wàn)元。

每平方米7.7萬(wàn)元的銷(xiāo)售額，這是一個(gè)很牛的數字，大幅超越跨國服裝品牌。紅透半邊天的優(yōu)衣庫每平方米銷(xiāo)售額（每年）為83.2萬(wàn)日元，約合4.3萬(wàn)元人民幣，雅戈爾蕭山店幾乎是優(yōu)衣庫的兩倍。

雅戈爾蕭山店的主要收入來(lái)自于會(huì )員，2013年該店的收入將近80%來(lái)自于會(huì )員，2014年，會(huì )員貢獻的收入占到總銷(xiāo)售額的90%。

雅戈爾的一名內部人士對《第一財經(jīng)日報》記者表示，蕭山店的情感服務(wù)做得特別好，客戶(hù)有什么事，要出席什么重要的場(chǎng)合，該穿什么樣的服裝，會(huì )首先想到找雅戈爾的銷(xiāo)售員（雅戈爾稱(chēng)為“時(shí)尚顧問(wèn)”），像家里人一樣來(lái)商量，建立起了陪伴感，別的品牌做不到，因此消費黏性很強。

杭州蕭山店只有近3萬(wàn)名會(huì )員，而雅戈爾的龍馬俱樂(lè )部旗下有近千萬(wàn)消費者，對于已經(jīng)創(chuàng )立35年、被一些市場(chǎng)人士認為面臨增長(cháng)天花板的雅戈爾，將“蕭山模式”推廣到全國的銷(xiāo)售門(mén)店，用服務(wù)黏住消費者，李如成認為找到了突破的關(guān)鍵。

服務(wù)成稀缺品

服務(wù)，在很長(cháng)一段時(shí)間里，不是雅戈爾關(guān)注的重點(diǎn)；沒(méi)有服務(wù)，雅戈爾的服裝業(yè)務(wù)也賺得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)。雅戈爾發(fā)展于短缺經(jīng)濟年代，生產(chǎn)什么就能賣(mài)掉什么，李如成說(shuō)了一個(gè)笑話(huà)：“我們褲子兩條褲腿差3公分，都可以賣(mài)出去，有人要�，F在不一樣，什么都不缺，是物質(zhì)極大豐富的年代，作為企業(yè)，原來(lái)生產(chǎn)什么，就銷(xiāo)售什么，現在要看顧客需要什么，才生產(chǎn)什么�！�

90年代的時(shí)候，雅戈爾的銷(xiāo)售年均增長(cháng)88%，持續了10年，生產(chǎn)滿(mǎn)足不了市場(chǎng)的需求；到了2000年以后，年均只有15%的成長(cháng)，現在是個(gè)位數增長(cháng)。男裝普遍過(guò)剩的時(shí)代，服務(wù)的重要性逐漸超越產(chǎn)品，成為一些男裝企業(yè)第一考慮的要素。

弗若斯特沙利文全球合伙人兼大中華區董事總經(jīng)理王昕對《第一財經(jīng)日報》記者稱(chēng)，近年來(lái)，中國男裝行業(yè)的增速一直低迷，并有下滑趨勢。2014年，國內多家男裝企業(yè)業(yè)績(jì)慘淡，一些大型企業(yè)面臨凈利潤下滑，一些企業(yè)甚至是凈利潤和營(yíng)收雙雙下滑。國內男裝行業(yè)在經(jīng)歷了前些年瘋狂快速的擴張后，許多企業(yè)已經(jīng)實(shí)現了對其主要市場(chǎng)的覆蓋，同時(shí)隨著(zhù)競爭的日益加劇，許多品牌在定位上不夠清晰，同質(zhì)化競爭嚴重，大家都難以通過(guò)大量新開(kāi)門(mén)店來(lái)推動(dòng)收入增長(cháng)。

不少男裝公司還無(wú)法向消費者提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)。王昕表示，本土品牌男裝很大程度上只是滿(mǎn)足消費者的基本需求，忽視了產(chǎn)品的設計及研發(fā)，普遍存在設計感不強、色彩單一、款式單調等問(wèn)題。

服裝業(yè)的4S服務(wù)

包括雅戈爾在內的男裝企業(yè)，此前是將服裝賣(mài)給消費者以后，銷(xiāo)售結束，現在雅戈爾要做的，是打算給消費者提供服裝領(lǐng)域的“4S”服務(wù)。

除了提供傳統的著(zhù)裝咨詢(xún)建議，雅戈爾提出了時(shí)尚定制的概念。有關(guān)人士說(shuō)，原來(lái)雅戈爾的服裝是大貨生產(chǎn)的模式，一個(gè)款型成千上萬(wàn)件生產(chǎn)，差別主要是尺碼。時(shí)尚定制的操作模式是將大貨做成半成品，根據客戶(hù)需要進(jìn)行調整，加入個(gè)性化元素，將工業(yè)化生產(chǎn)和個(gè)性化需要結合起來(lái)。

此外，雅戈爾在嘗試業(yè)務(wù)的延伸。浙江之江干洗的老總是雅戈爾蕭山門(mén)店的粉絲團成員之一，通過(guò)他，蕭山店成功搭建了合作平臺，為眾多有干洗需求的粉絲提供有保障的干洗服務(wù)，三方各取所需，互惠共贏(yíng)。

按照李如成的設想，將來(lái)消費者只要是關(guān)于服裝的事務(wù)，雅戈爾可以提供一攬子解決方案，從服裝的個(gè)性化設計、生產(chǎn)，到著(zhù)裝的時(shí)尚和專(zhuān)業(yè)化咨詢(xún)，一直到服裝的保養，雅戈爾可以提供全鏈條的服務(wù)。

李如成也說(shuō)，不是所有的服裝產(chǎn)品都適合打一對一的服務(wù)牌，比如相對簡(jiǎn)單的襯衫、內衣褲、襪子等，可以標準化生產(chǎn)，通過(guò)電商銷(xiāo)售，但是西裝這樣的產(chǎn)品，適合做一對一服務(wù)。

圍繞產(chǎn)品提供服務(wù)，只是雅戈爾龐大再造計劃的一部分。

雅戈爾在低調地打造一個(gè)社交圈子，與已有的客戶(hù)和將來(lái)的潛在客戶(hù)，希望建立起服裝之外各個(gè)層次的聯(lián)系，讓雅戈爾切入到消費者日常生活的各個(gè)場(chǎng)景中，培養消費者對雅戈爾的情感，反過(guò)來(lái)再拉動(dòng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。雅戈爾在新媒體平臺啟動(dòng)了全國范圍“雅戈爾先生”的海選，另外通過(guò)新設立的會(huì )員部策劃各種公益活動(dòng)等，釋放出與此前大相徑庭的信息，而操盤(pán)這一切的是李如成1977年出生的女兒，李如成說(shuō)：“雅戈爾一直在創(chuàng )新�！�