電商對于服裝行業(yè)產(chǎn)生了巨大的影響，幾年之間，整個(gè)服裝市場(chǎng)的格局和商家的經(jīng)營(yíng)模式都發(fā)生了變化。

未來(lái)隨著(zhù)電商的進(jìn)一步發(fā)展，服裝行業(yè)將繼續變化，在這個(gè)過(guò)程中有哪些機會(huì )？什么樣的商家會(huì )脫穎而出？什么樣的商家有被淘汰的風(fēng)險？

關(guān)于這些話(huà)題，億邦動(dòng)力網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)服裝品牌韓都衣舍創(chuàng )始人趙迎光進(jìn)行了一次深入溝通。以下根據交流內容整理：

判斷一：嵌入式平臺是未來(lái)機遇

億邦動(dòng)力網(wǎng)：在服裝電商開(kāi)始的時(shí)候，很多品牌商依賴(lài)營(yíng)銷(xiāo)吸引用戶(hù)；進(jìn)入品牌化時(shí)代后，用戶(hù)對于商品品質(zhì)的要求加強了，很多供應鏈能力不強的商家無(wú)法再繼續發(fā)展；未來(lái)服裝電商競爭的核心和模式會(huì )是什么？

趙迎光：在2010年以前整個(gè)線(xiàn)上服裝市場(chǎng)處于賣(mài)貨時(shí)代，在那個(gè)階段商家有靠營(yíng)銷(xiāo)起家然后倒逼供應鏈升級的機會(huì )。2014年、2015年線(xiàn)上服裝市場(chǎng)進(jìn)入品牌時(shí)代，商家就不再有這種機會(huì )了，供應鏈水平還沒(méi)有達到一定程度的商家會(huì )迅速被消費者淘汰，這也是這兩年互聯(lián)網(wǎng)品牌越來(lái)越難以發(fā)展起來(lái)的原因。

現在服裝行業(yè)開(kāi)始進(jìn)入抱團的時(shí)代、整合的時(shí)代。而這個(gè)時(shí)代的核心競爭力就是強大的系統支持能力�，F在韓都衣舍集團將柔性供應鏈、IT、倉儲、客服以及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)這五大系統進(jìn)行了整合。之后我們要去幫助做互聯(lián)網(wǎng)品牌的商家和團隊構建生態(tài)體系，形成一個(gè)嵌入式平臺。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：能夠介紹下韓都衣舍集團打造這個(gè)生態(tài)體系之后的規劃和布局嗎？

趙迎光：我們在建立互聯(lián)網(wǎng)品牌的生態(tài)系統�，F在韓都衣舍旗下已經(jīng)有20多個(gè)品牌了，未來(lái)我們的系統還將對外開(kāi)放。如果商家想打造服裝品牌，但自己的供應鏈水平不行、系統也升級不了，就可以直接和我們合作。我們之間是股權合作，股份占比雙方協(xié)商。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：韓都衣舍能為這些互聯(lián)網(wǎng)品牌提供哪些重要的價(jià)值和服務(wù)？

趙迎光：供應鏈是一層。我和很多工廠(chǎng)合作，這些工廠(chǎng)已經(jīng)進(jìn)行了改造，適應互聯(lián)網(wǎng)化的需求。

但商業(yè)智能（BI）是特別核心的一塊能力。對于互聯(lián)網(wǎng)品牌來(lái)說(shuō)，商業(yè)智能的重要性遠遠大于柔性供應鏈�；ヂ�(lián)網(wǎng)品牌的特點(diǎn)是多款少量、以銷(xiāo)定款，這種快速反應和預測應該是從頭到尾的，中間需要大量的數據分析。而原來(lái)傳統品牌的商業(yè)智能做的更不好，對數據化的要求沒(méi)有這么高。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：這個(gè)韓都衣舍生態(tài)系統搭建起來(lái)之后，預計利潤規模能夠達到多少？

趙迎光：到2020年，韓都衣舍這方面的收入將達到100億的規模。實(shí)際整體的銷(xiāo)售并不止這些。例如，我們和合作的品牌大部分有股權關(guān)系，韓都衣舍可能占股10%或者20%。如果一個(gè)品牌賣(mài)了一億元，韓都衣舍占股20%的話(huà)就會(huì )有2000萬(wàn)的收入。

我們的孵化基地是開(kāi)放的，如果商家想做品牌，只要他們的團隊來(lái)到基地，就可以開(kāi)始相關(guān)流程。孵化基地里的品牌團隊只干兩件事情：第一，產(chǎn)品研發(fā)，個(gè)性化產(chǎn)品研發(fā)；第二，運營(yíng)。其他的事情都由濟南總部來(lái)做。

判斷二：80%線(xiàn)上市場(chǎng)留給有互聯(lián)網(wǎng)基因的品牌

億邦動(dòng)力網(wǎng)：在未來(lái)的服裝市場(chǎng)中，品牌的主流形態(tài)是怎樣的？

趙迎光： 我們首先判斷下未來(lái)的趨勢是品牌越來(lái)越多、越來(lái)越碎，還是越來(lái)越集中？

線(xiàn)下服裝市場(chǎng)有時(shí)候是集中的，幾個(gè)大品牌的市場(chǎng)份額很高。但我們認為互聯(lián)網(wǎng)上的品牌會(huì )越來(lái)越多，而且社區化、移動(dòng)化等趨勢來(lái)臨之后，會(huì )有更多小眾品牌出現。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，小而美的個(gè)性化品牌一定是大趨勢，因為越來(lái)越多的用戶(hù)追求個(gè)性化，未來(lái)的品牌會(huì )越來(lái)越多。

我之前對韓國的服裝品牌也有研究，韓國的互聯(lián)網(wǎng)品牌也是越來(lái)越多，但同時(shí)也越來(lái)越小，都是小而美的路線(xiàn)，沒(méi)有規模特別大的。這是由于消費者越來(lái)越細分。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：眾多細分品牌和特色品牌的出現，是韓都衣舍轉變多品牌戰略，進(jìn)而打造嵌入式平臺的原因？

趙迎光：我們做這個(gè)嵌入式平臺就是基于互聯(lián)網(wǎng)上的細分品牌會(huì )越來(lái)越多的判斷。這些小品牌缺什么？我剛剛講的韓都衣舍匯集的五大系統，它們有系統需要集成，但是現在沒(méi)有提供商，因為這個(gè)時(shí)代還沒(méi)有到來(lái)。這些小品牌自己也很發(fā)愁，由于沒(méi)有很好的供應鏈以及各種支持系統，它們自己找不到，這是一個(gè)商業(yè)機會(huì )。

這些商業(yè)機會(huì )遠遠大于自己去做幾十個(gè)品牌。未來(lái)，韓都衣舍集團是一個(gè)平臺，有自己的生態(tài)，將來(lái)這個(gè)生態(tài)中會(huì )有很多服務(wù)的公司。

天貓是一個(gè)電商平臺，代表一種商業(yè)模式；唯品會(huì )也代表一種商業(yè)模式，但是做和它們一樣的商業(yè)模式就沒(méi)有成功的機會(huì )了。所以韓都衣舍必須創(chuàng )造一種新的商業(yè)模式，我們把它叫做嵌入式平臺。

我們嵌入什么呢？劉強東一開(kāi)始講所有平臺缺什么？缺優(yōu)質(zhì)的商品。所有電商平臺都缺乏，那誰(shuí)來(lái)提供優(yōu)質(zhì)商品？互聯(lián)網(wǎng)品牌提供不了，因為大部分互聯(lián)網(wǎng)品牌后端供應鏈和系統問(wèn)題解決不好；而不少傳統品牌的互聯(lián)網(wǎng)化做的不好，所以電商平臺很矛盾。所以韓都衣舍幫助這些商家做商品的互聯(lián)網(wǎng)化，提供優(yōu)質(zhì)、便宜符合互聯(lián)網(wǎng)特點(diǎn)的商品，這樣商品和平臺的配合度很高。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：未來(lái)傳統品牌和互聯(lián)網(wǎng)基因的品牌在市場(chǎng)中的格局是怎樣的，將分別面臨什么樣的情況？

趙迎光：未來(lái)五到十年之后，服裝品牌會(huì )分為兩類(lèi)。第一類(lèi)是傳統的線(xiàn)下品牌，例如，綾致集團在線(xiàn)下有上百億元的銷(xiāo)售，但未來(lái)它線(xiàn)上銷(xiāo)售占比能夠達到10%到20%就不錯了，還將以線(xiàn)下銷(xiāo)售為主。

線(xiàn)上服裝市場(chǎng)一百億元規模的銷(xiāo)售，會(huì )不會(huì )由一個(gè)品牌來(lái)完成？我們很清楚，線(xiàn)上可能需要十個(gè)品牌甚至二十個(gè)品牌來(lái)實(shí)現這個(gè)銷(xiāo)售。如果綾致時(shí)裝集團想把上百億的銷(xiāo)售全部搬到線(xiàn)上，就要化身為幾十個(gè)品牌。但它并沒(méi)有這樣的化身能力，它的基因決定了它要靠大型的集中化品牌在線(xiàn)下店鋪完成銷(xiāo)售。

線(xiàn)下業(yè)態(tài)并不會(huì )密集消亡，線(xiàn)下會(huì )有一個(gè)逐漸縮小的過(guò)程。就像我們今天一樣有報紙、雜志。大型傳統品牌也會(huì )維持，通過(guò)和互聯(lián)網(wǎng)的結合完成它的重構，線(xiàn)下為主、線(xiàn)上為輔，進(jìn)行O2O布局。

第二類(lèi)是互聯(lián)網(wǎng)品牌�；ヂ�(lián)網(wǎng)品牌完成上百億元的銷(xiāo)售，需要化身成幾十個(gè)小而美的細分定位的品牌，采用這種新的組織結構。這些細分的互聯(lián)網(wǎng)品牌會(huì )逐步占領(lǐng)越來(lái)越大的市場(chǎng)，但不會(huì )迅速擴大�；ヂ�(lián)網(wǎng)品牌需要將主要精力放在線(xiàn)上。

線(xiàn)上市場(chǎng)中，80%的市場(chǎng)是留給有互聯(lián)網(wǎng)基因的品牌的，20%的市場(chǎng)是留給線(xiàn)下品牌的。傳統品牌在線(xiàn)上銷(xiāo)售的占比也不能過(guò)大，因為會(huì )導致整個(gè)線(xiàn)下系統的崩潰�；ヂ�(lián)網(wǎng)品牌可以根據線(xiàn)上市場(chǎng)的特點(diǎn)做定價(jià)策略，而傳統品牌的價(jià)格體系在線(xiàn)上難以再進(jìn)行調整。

判斷三：線(xiàn)上線(xiàn)下“五五分”的品牌最危險

億邦動(dòng)力網(wǎng)：現在有些品牌在布局線(xiàn)上線(xiàn)下的時(shí)候，并沒(méi)有側重某一個(gè)領(lǐng)域，而是希望線(xiàn)上線(xiàn)下都可以發(fā)展的很好，怎樣看這樣的品牌？

趙迎光：最可怕的一類(lèi)品牌是想線(xiàn)上線(xiàn)下的規�！拔逦宸帧�。如果品牌商想五五分，腳踏兩只船，既把線(xiàn)上做好、又把線(xiàn)下做好是不可能的。因為線(xiàn)上和線(xiàn)下的基因不同，對于企業(yè)運作的模式和要求也不一樣。

“五五分”的模式好比是一個(gè)人分裂，這就是為什么線(xiàn)下品牌老是做不好線(xiàn)上，這是沒(méi)有辦法的。

反過(guò)來(lái)說(shuō)，線(xiàn)上品牌也做不好線(xiàn)下，也是基因不對。從2000年開(kāi)始，麥考林就嘗試做線(xiàn)下，一直到今天很多大大小小的線(xiàn)上品牌都在嘗試，但結果沒(méi)有一個(gè)成功的。商家要做符合自身基因的事情。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：如何看天貓積極和傳統品牌、線(xiàn)下業(yè)態(tài)進(jìn)行合作，很多傳統品牌也比較配合？

趙迎光：在現在的情況下，傳統品牌和互聯(lián)網(wǎng)品牌都在補課，傳統品牌補互聯(lián)網(wǎng)運營(yíng)的課，互聯(lián)網(wǎng)品牌補以供應鏈為主的課。但是傳統品牌補課的難度要小于線(xiàn)上品牌。

傳統品牌補互聯(lián)網(wǎng)運營(yíng)的課可以直接尋找有經(jīng)驗的團隊，所以轉變相對容易。對于電商平臺來(lái)講，目前線(xiàn)下傳統品牌轉線(xiàn)上更容易產(chǎn)生效益。因為傳統品牌的互聯(lián)網(wǎng)化帶來(lái)的是其消費者的互聯(lián)網(wǎng)化，這些品牌能夠帶動(dòng)更多消費者來(lái)到線(xiàn)上。

更多消費者來(lái)到線(xiàn)上之后也會(huì )被補課成功的互聯(lián)網(wǎng)品牌吸引，被更多小而美、差異化的品牌所吸引。

判斷四：傳統品牌也需進(jìn)行平臺化

億邦動(dòng)力網(wǎng)：這樣傳統品牌的用戶(hù)就被引導線(xiàn)上、然后被分流了，傳統品牌愿意嗎？

趙迎光：之前傳統品牌的新品不在線(xiàn)上首發(fā)，服務(wù)也有待提高。布局O2O之后，傳統品牌為用戶(hù)在線(xiàn)上購買(mǎi)提供了各種便利，用戶(hù)可以在線(xiàn)上獲得很好的服務(wù)和商品，那用戶(hù)為什么還要到店里去買(mǎi)呢？

如果線(xiàn)上渠道和線(xiàn)下店鋪銷(xiāo)售的服裝款式是一樣的，價(jià)格也可能同步，而且線(xiàn)上購買(mǎi)的退換貨服務(wù)也很方便。堅持在線(xiàn)下購物的用戶(hù)如果一旦進(jìn)入線(xiàn)上、體驗了電商的便利之后，就不愿意再回去了。那線(xiàn)下市場(chǎng)的輝煌時(shí)代就過(guò)去了，線(xiàn)下店逐漸成為雞肋。

很多傳統品牌也很了解這個(gè)情況，但現在是傳統品牌互聯(lián)網(wǎng)化的紅利期，平臺會(huì )扶持轉線(xiàn)上市場(chǎng)的傳統品牌。而且總有品牌商會(huì )進(jìn)入線(xiàn)上，這些品牌也會(huì )將用戶(hù)導入線(xiàn)上，這些用戶(hù)并不是某一個(gè)傳統品牌的用戶(hù)。所以由于用戶(hù)會(huì )持續的從線(xiàn)下轉到線(xiàn)上，所以眾多品牌商也不得不跟隨這個(gè)潮流。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：那傳統品牌未來(lái)應該如何繼續發(fā)展應對這個(gè)局面呢？

趙迎光：傳統品牌需要進(jìn)行平臺化，投資新的品牌。原來(lái)傳統品牌擁有300億元市場(chǎng)，慢慢可能會(huì )變成100億元，但在這個(gè)過(guò)程中可以投資一些未來(lái)有希望切分市場(chǎng)份額的品牌，這些品牌的銷(xiāo)售占比會(huì )逐漸增大，這個(gè)傳統品牌集團仍然可以維持300億元的規模，而且未來(lái)可能增長(cháng)到500億元，但其中有一半可能是通過(guò)投資的互聯(lián)網(wǎng)品牌獲得的。