經(jīng)過(guò)幾年調整,雅戈爾男裝形成了自營(yíng)店、百貨商場(chǎng)、團購和特許專(zhuān)賣(mài)四維一體的銷(xiāo)售渠道，銷(xiāo)售額占比中自營(yíng)店和百貨商場(chǎng)分別為44%和40%，團購和特許專(zhuān)賣(mài)合計貢獻為16%，各渠道分布逞較理想狀態(tài)。

　　雅戈爾集團董事長(cháng)李如成透露，未來(lái)兩年仍將強化渠道建設及優(yōu)化，加強網(wǎng)絡(luò )店和實(shí)體店的融合，探索新的商業(yè)模式。

　　消費者購物習慣改變、電子商務(wù)渠道擠壓、產(chǎn)業(yè)同質(zhì)化及自身成本壓力等因素，蠶食著(zhù)服裝行業(yè)的利潤空間。未來(lái)的服裝銷(xiāo)售將走向何方?服裝企業(yè)如何構筑合理有效的渠道結構、建立優(yōu)質(zhì)高效的渠道模式為自己的未來(lái)服務(wù)?

　　渠道立體化：四維一體的多元化渠道

　　眾所周知，服裝品牌最主力的渠道是百貨商場(chǎng)和商圈店鋪，如今競爭激烈，渠道終端不斷發(fā)生變化。

　　現在的百貨商場(chǎng)、購物中心是服飾業(yè)競爭最激烈的戰場(chǎng)，商場(chǎng)聚集了眾多的優(yōu)秀品牌，必須與風(fēng)格相似的對手作近身肉博;而商場(chǎng)與商場(chǎng)之間的競爭也日漸慘烈，各商場(chǎng)之間及各品牌之間，常會(huì )有瘋狂的促銷(xiāo)舉動(dòng)，犧牲的是利潤和品牌的價(jià)值。

　　同時(shí)，近幾年商鋪租金、物流費、人員成本等都快速上漲，自營(yíng)店的店面成本，以及管理成本越來(lái)越高。

　　在這樣的生存環(huán)境之下，服裝企業(yè)在渠道方面面臨新的選擇與考慮。

　　多年來(lái)，一直堅持渠道為王的雅戈爾在渠道布局方面步步為營(yíng)，根據百貨業(yè)的現狀以及未來(lái)趨勢適時(shí)調整各個(gè)渠道的結構，經(jīng)歷了商場(chǎng)與自營(yíng)店“二八”、“五五”等不同比例的結構模式之后，在2013年年初的營(yíng)銷(xiāo)會(huì )議上，公司再次明確和重申：銷(xiāo)售渠道中綜合性大商場(chǎng)和自營(yíng)店各占40%的份額，團購和特許銷(xiāo)售各占10%。

　　四維一體的立體化渠道結構，包含了線(xiàn)下終端的多種形態(tài)，對品牌銷(xiāo)售的完整實(shí)現，以及客戶(hù)的互動(dòng)溝通起到了相當重要的作用。近年來(lái)，雅戈爾服裝品牌保持了年均15~20%的增長(cháng)速度。即使在內需嚴重下滑、服裝企業(yè)大面積虧損的2013年上半年，雅戈爾服飾貨款回收依然取得了6%的增長(cháng)，多維度的渠道功不可沒(méi)。

　　目前，雅戈爾遍布全國的自營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店達816家，占總銷(xiāo)售額的44%，商場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)1578家，占總銷(xiāo)售額的40%，這兩個(gè)主要渠道成為雅戈爾品牌形象的重要窗口和銷(xiāo)售陣地，而467家特許加盟店以及公司總部特設的團購中心也進(jìn)一步豐滿(mǎn)了雅戈爾的銷(xiāo)售終端。

　　“在中國社會(huì )轉型發(fā)展需求的大背景下，雅戈爾投資著(zhù)重放在品牌和渠道建設上。對內，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈，推動(dòng)生產(chǎn)企業(yè)向高端制造發(fā)展，建成內部核心企業(yè)。對外，借鑒國際化的采購方式，根據產(chǎn)品特點(diǎn)培育供應鏈，慢慢把供應鏈納入到管理范疇，不光要供方提供成品，而且還要提高它們的研發(fā)能力和信息化水平，把它們作為我們的配套企業(yè)來(lái)運行�！崩钊绯烧f(shuō)。

　　經(jīng)歷了“決戰在終端”的市場(chǎng)壓力之后，許多服裝企業(yè)都非常清醒的意識到品牌附加值的創(chuàng )造越來(lái)越依靠新的內容和新的途徑，突出表現在多元化的渠道實(shí)現，雅戈爾也不例外。

　　渠道品質(zhì)化：“瘦身”運動(dòng)&旗艦店體驗

　　受宏觀(guān)經(jīng)濟環(huán)境的影響，一些中小服裝品牌，特別是一些以代理為主的品牌出現明顯萎縮。雅戈爾借機全面“瘦身”整合營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，集中優(yōu)勢資源對成熟市場(chǎng)精耕細作。在產(chǎn)品陳列、賣(mài)場(chǎng)布局等方面進(jìn)行規范化、制度化管理;在沿海發(fā)達地區及中西部的省級城市，集中力量增設自營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店，進(jìn)駐大型商場(chǎng);將市場(chǎng)分為“三級管理”：總公司、地區市場(chǎng)、城市分公司，全面提升分銷(xiāo)功能的渠道競爭能力。

　　同時(shí)，雅戈爾還與中國香港、法國、意大利等國際設計團隊進(jìn)行交流與合作，以提升品牌終端形象及品牌價(jià)值。

　　經(jīng)過(guò)連續幾年的整合，時(shí)至今日，雅戈爾銷(xiāo)售終端的質(zhì)量有了明顯提升，2013年，一些明星店鋪(專(zhuān)廳)的平效達到十幾萬(wàn)元。

　　“瘦身”之后的雅戈爾在渠道上“有所為，有所不為”，專(zhuān)心經(jīng)營(yíng)與品牌相符的終端體系，進(jìn)行集約型擴張，打造、升級旗艦店模式。2012年10月，雅戈爾斥資4000萬(wàn)元重新裝修、擁有近10年歷史的雅戈爾中心專(zhuān)賣(mài)店在天一商圈重新開(kāi)業(yè)。這家雅戈爾全球最大的品牌旗艦店營(yíng)業(yè)面積近5000平方米，匯集旗下風(fēng)格各異的五大品牌，員工素質(zhì)、購物環(huán)境、陳列出樣、產(chǎn)品設計全面升級。

　　雅戈爾先后在寸土寸金的寧波天一、北京東單、杭州武林以及上海外灘一號等地，開(kāi)出大型旗艦店，樹(shù)立起了形象統一、品牌集聚的地區銷(xiāo)售的標桿，以求在渠道經(jīng)營(yíng)上實(shí)現重大突破，令購物者感受品牌文化的同時(shí)盡享優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

　　同時(shí)，這些旗艦將更多的擔負起“體驗營(yíng)銷(xiāo)”的重任。

　　雅戈爾杭州武林旗艦店營(yíng)業(yè)面積超過(guò)2000平方米，有5個(gè)品牌專(zhuān)廳。在成立之后的幾個(gè)月里，該店就相繼推出了襯衫文化節、西服文化節、褲子節以及父親節“為父親送襯衫”等系列活動(dòng)，通過(guò)傳播西服、襯衫著(zhù)裝文化與消費者形成互動(dòng)，并在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中積極注入文化和情感體驗。

　　其工作人員說(shuō)：“文化不是干巴巴的，是有血有肉有感情的。旗艦店營(yíng)造出了充滿(mǎn)人文情懷的購物環(huán)境，讓顧客在不知不覺(jué)中領(lǐng)略美、享受美。旗艦店購物的結果已不重要，重要的是它讓消費者享受購物的過(guò)程。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、透亮的店堂、人性化的服務(wù)，不僅使人感受到了品牌文化，進(jìn)而體驗一種全新的生活�！�

　　2013年9月，在雅戈爾寧波GY品牌旗艦店舉行的“你挑選，我買(mǎi)單”秋裝新品新賞體驗活動(dòng)現場(chǎng)，一位年輕的消費者說(shuō)：參加GY的體驗活動(dòng)，我們尋找的是一種感覺(jué)，一種情緒上、體力上、智力上甚至精神上的共鳴。

　　體驗是一種新渠道之下的經(jīng)濟提供物，遠不止是簡(jiǎn)單的感受產(chǎn)品和服務(wù)，而是讓顧客確認價(jià)值、促成信賴(lài)后自動(dòng)貼近該產(chǎn)品，成為忠誠的客戶(hù)，而旗艦店無(wú)疑是完成這一使命的平臺。

　　渠道現代化：線(xiàn)上與線(xiàn)下的融合與平衡

　　電子商務(wù)發(fā)展到現在已經(jīng)10多年了，在無(wú)電商不商務(wù)的時(shí)代，一切的改變都是那么神速。2012年的中國零售業(yè)百強，首次將網(wǎng)上零售商列入排名，入圍的8家網(wǎng)上零售企業(yè)的銷(xiāo)售對百強銷(xiāo)售增速的貢獻度達到49.6%。據估測，到2015年，網(wǎng)絡(luò )零售將達到2500億元，其中會(huì )有多少是服裝銷(xiāo)售額?應該同樣是千億元數量級的概念。

　　面對如此巨大的線(xiàn)上市場(chǎng), 如何進(jìn)入現代化的新市場(chǎng)?這是很多服裝品牌一直在思考和實(shí)踐的問(wèn)題。

　　雅戈爾自2009年起,試水電子商務(wù)，陸續將下屬的子品牌，如GY、漢麻世家推上電商平臺，開(kāi)展線(xiàn)上業(yè)務(wù)。通過(guò)幾年線(xiàn)上運營(yíng)的積累，3年4月和6月，依托公司本身的產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)，現代化倉儲物流的能力，借助第三方銷(xiāo)售運營(yíng)團隊及第三方物流作為終端配送的線(xiàn)上運營(yíng)架構，雅戈爾正式在天貓、京東電商平臺分別開(kāi)設了YOUNGOR及GY的官方旗艦店。

　　此次雅戈爾目標明確：主要是在線(xiàn)上進(jìn)行品牌傳播，擴展新的年輕消費群體。同時(shí)，利用線(xiàn)上渠道做新品首發(fā)。

　　雅戈爾控股公司高管層在接受媒體采訪(fǎng)時(shí)談到：相比現在單純從互聯(lián)網(wǎng)誕生的品牌來(lái)講，傳統線(xiàn)下品牌上線(xiàn)銷(xiāo)售有非常大的品牌優(yōu)勢和知名度優(yōu)勢。如何把這些優(yōu)勢變成線(xiàn)上銷(xiāo)售優(yōu)勢，這是一種挑戰。因為線(xiàn)下品牌的物流、服務(wù)等都會(huì )面臨很多問(wèn)題，解決這些問(wèn)題最核心的是思維模式的轉變，而不單純是技術(shù)問(wèn)題。

　　在中國信息經(jīng)濟學(xué)會(huì )電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)委員會(huì )副主任張寬海等業(yè)內人士看來(lái)，未來(lái)服裝網(wǎng)上銷(xiāo)售模式既不會(huì )取代實(shí)體店銷(xiāo)售模式，也不會(huì )像前幾年電子商務(wù)剛興起時(shí)作為實(shí)體店銷(xiāo)售的附屬,而是視各類(lèi)服裝品牌情況,成為一種和實(shí)體店銷(xiāo)售模式互補的銷(xiāo)售渠道。

　　而雅戈爾的戰略也非常清晰：在線(xiàn)上與線(xiàn)下的摸索與沖突過(guò)程中，最終走向兩者之間的融合和平衡。

　　目前，雅戈爾的線(xiàn)上銷(xiāo)售一方面采取線(xiàn)上線(xiàn)下同價(jià)同服務(wù);另一方面，定制開(kāi)發(fā)多品類(lèi)多款式的特供產(chǎn)品，以滿(mǎn)足線(xiàn)上消費群體的個(gè)性化需求。

　　今后，雅戈爾的線(xiàn)上渠道將進(jìn)一步細分產(chǎn)品市場(chǎng)定位，明確線(xiàn)上消費群體，同時(shí)，充分利用雅戈爾線(xiàn)上線(xiàn)下渠道的客戶(hù)資源、市場(chǎng)信息反饋、供應鏈、終端配送、售后等方面的各自長(cháng)處，逐步完成線(xiàn)上線(xiàn)下的信息平臺、物流平臺、生產(chǎn)開(kāi)發(fā)之間的共享及快速反應協(xié)調能力，發(fā)揮線(xiàn)上線(xiàn)下渠道的特點(diǎn)，形成優(yōu)勢互補，探索良性互動(dòng)的運營(yíng)模式。

　　在這個(gè)快速發(fā)展、格局未定的商務(wù)領(lǐng)域中，線(xiàn)上線(xiàn)下渠道融合與平衡將會(huì )孕育出更多的商業(yè)模式，也將體現出一家企業(yè)的經(jīng)營(yíng)智慧和格局。

　　國內消費需求的迅速增長(cháng)和多樣化，決定了新興業(yè)態(tài)和傳統百貨業(yè)將共同發(fā)展，企業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)時(shí)代的背景，只有以變應變，采取符合時(shí)代需求的營(yíng)銷(xiāo)渠道和模式，才能獲取預期的收益，贏(yíng)得足夠的生存空間。