庫存已成為所有運動(dòng)服裝品牌共同面對的大難題，而最急于解決的是李寧公司。 

       李寧公司的財報顯示，截至2012年6月，公司庫存已達11.38億元，而從應收賬款來(lái)看，壓在經(jīng)銷(xiāo)商環(huán)節的庫存更高達25億元，兩項相加幾乎和同期收入38.3億元持平。如果不能在年底解決2010年轉型失敗所產(chǎn)生的巨大庫存，李寧公司的整個(gè)經(jīng)銷(xiāo)渠道都可能被巨大的應收賬款拖垮，其新一年的銷(xiāo)售計劃也將受到影響。而一旦經(jīng)銷(xiāo)商在還款壓力下被迫自行展開(kāi)消庫存行動(dòng)，李寧公司的品牌和整個(gè)價(jià)格體系都將動(dòng)搖。 

       這就是創(chuàng )始人李寧親自上陣后所面臨的難關(guān)。過(guò)去兩年，李寧公司品牌轉型失敗，后遺癥凸顯，庫存高企，投資人高盛退出。此后，公司展開(kāi)一系列自救動(dòng)作：關(guān)閉門(mén)店、裁員瘦身、引入新投資方、主要管理層大換血等等。在TPG入主李寧公司五個(gè)月后，早前提出的“渠道復興計劃”終于找到了第一個(gè)落腳點(diǎn)——消庫存。 

       2012年12月17日，李寧公司發(fā)布公告稱(chēng)，董事會(huì )批準“渠道復興計劃”全面實(shí)施。公司將支持經(jīng)銷(xiāo)商清理庫存、回購、整合銷(xiāo)售渠道，以及透過(guò)具針對性的復興方案，重組經(jīng)銷(xiāo)商的應收賬款。李寧公司計劃以抵消應收賬款方式，一次性投入14億到18億元。公司預計2012年出現虧損。 

       按計劃，消庫存是恢復經(jīng)銷(xiāo)商現金流的開(kāi)始，接下來(lái)李寧公司還將對渠道進(jìn)一步整合，但否認將加大自營(yíng)店建設。這顯示公司正努力重建與經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系。李寧公司執行副董事長(cháng)金珍君在接受財新記者專(zhuān)訪(fǎng)時(shí)稱(chēng)，公司將改變過(guò)去批發(fā)性的運作模式，要以消費者和零售為導向，加強對訂貨會(huì )及前端銷(xiāo)售的控制。 

       另一邊，全國各地李寧品牌和工廠(chǎng)店的“低折扣”仍在繼續，急于在2012年底回籠現金的經(jīng)銷(xiāo)商們正等不及甩賣(mài)庫存。以超低價(jià)格銷(xiāo)售庫存的同時(shí)是否會(huì )影響新品的價(jià)格定位和銷(xiāo)量？作為品牌商，回購的庫存如何處理，是否會(huì )對品牌造成負面影響？這都是李寧甚至全行業(yè)在消庫存上不得不面對的問(wèn)題。 

       18億救渠道 

       2012年7月，李寧公司原有管理層大換血，來(lái)自TPG的金珍君擔任李寧公司副總裁，負責內部運營(yíng)。新管理層甫一上臺就提出新的三個(gè)階段性規劃，第一階段規劃即首先關(guān)注渠道和存貨，此后拓展為李寧公司所稱(chēng)“渠道復興計劃”。 

       計劃在2012年12月17日得到李寧公司董事會(huì )認可后全面實(shí)施。李寧公司方面解釋無(wú)需支付現金，只是抵消現有經(jīng)銷(xiāo)商對公司的應付賬款。金珍君在分析師會(huì )議上還提到未來(lái)無(wú)需就更多“渠道復興計劃”提供額外開(kāi)支，稱(chēng)14億到18億元的預留量已經(jīng)足夠。 

       公告一出，市場(chǎng)反映不一：麥格理隨即調高李寧公司的目標價(jià)格至7.15港元，給出“跑贏(yíng)大市”評級；瑞銀稱(chēng)李寧公司主要風(fēng)險已解除，維持“買(mǎi)入”評級和6.5港元目標價(jià)格。 

       瑞信和國泰君安則對此表示懷疑，分別給出“中性”和“減持”評級，目標價(jià)下調至4.30港元和3.92港元。瑞信的報告指出，有鑒于李寧公司2012年6月底的應收賬款為25億元，相較2010年底的16億元出現急升，并不確定14億至18億元支出是否足夠應對庫存問(wèn)題。 

       事實(shí)上，根據李寧公司2012年半年報，除去應收賬款25.16億元，李寧公司尚有庫存11.38億元。對未來(lái)銷(xiāo)售的預期亦不樂(lè )觀(guān)，庫存撥備達22.28億元。國泰君安報告預計李寧庫存回購資金最終將達到30億到40億元，未來(lái)一年仍可能面臨虧損。 

       一次性巨額投入的后果是虧損，李寧公司在宣布實(shí)施“渠道復興計劃的”同時(shí)即發(fā)布了“盈利預警”，宣布2012年將虧損。瑞信預計虧損可能高達19.73億港元。 

       然而，對于18億元可能的效果，市場(chǎng)判斷和李寧公司的計劃有差距。李寧公司的一位公關(guān)人士向財新記者分析：“14億到18億元賬面上是消庫存，抵消賬款，實(shí)際是公司和經(jīng)銷(xiāo)商各自承擔一些損失，目的是盤(pán)活渠道�！� 

       現階段經(jīng)銷(xiāo)商面臨高庫存，已經(jīng)無(wú)力支付公司欠款。在運動(dòng)鞋服行業(yè)，品牌公司和經(jīng)銷(xiāo)商間貿易的回款周期一般是90天，即經(jīng)銷(xiāo)商提貨90天內付清全部貨品尾款。 

       但近年來(lái)，前端銷(xiāo)售緩慢，貨賣(mài)不出，回款延后現象在服裝行業(yè)非常普遍�！艾F在哪個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商也做不到三個(gè)月給錢(qián)了，我們這邊有拖到八個(gè)月的�！眹鴥纫贿\動(dòng)品牌公司高管告訴財新記者。而李寧公司的數據顯示其應收賬款的周轉天數已從2010年的平均52天增至2012年第一季度的102天。 

       現金流壓力迫使經(jīng)銷(xiāo)商不得不縮減訂貨量。財新記者統計過(guò)去兩年八個(gè)季度李寧公司產(chǎn)品訂貨會(huì )數據發(fā)現，除2011年二季度鞋類(lèi)產(chǎn)品出現價(jià)格和數量的單位數增長(cháng)，整體產(chǎn)品的訂貨金額、價(jià)格和數量均呈下降趨勢。 

       2012年四季度訂貨更顯慘烈，訂單金額高雙位數下降（通常指20%到30%的降幅——編者注）。其中，鞋產(chǎn)品訂單金額和訂貨數量低雙位數下跌（超過(guò)10%的降幅），平均零售價(jià)格下降了不超過(guò)5%。服裝產(chǎn)品的訂單金額及訂貨量跌幅也超過(guò)20%，平均零售價(jià)格也有所下降。

     “舊產(chǎn)品賣(mài)不出——欠債還不起——新貨沒(méi)錢(qián)訂”，積壓的庫存成了經(jīng)銷(xiāo)商和公司共同的噩夢(mèng)。金珍君稱(chēng)，這次針對經(jīng)銷(xiāo)商的支持政策包括回點(diǎn)返利、清貨補款和退貨。此外，還將對經(jīng)銷(xiāo)商培訓，就門(mén)店網(wǎng)絡(luò )的開(kāi)設給予更多指導和支持。單一經(jīng)銷(xiāo)商采取何種政策將視情況而定�！拔覀兏�經(jīng)銷(xiāo)商合作不分大小，主要針對運營(yíng)情況比較好的經(jīng)銷(xiāo)商�！� 

       上述接近李寧人士指出，14億到18億元的估算，是按現在的應收賬款和存貨及未來(lái)銷(xiāo)售的最壞預期計算。最迫切的目的是幫助公司和經(jīng)銷(xiāo)商恢復到相對健康的賬期，消除舊庫存的同時(shí)可以補充新貨。 

       過(guò)去幾個(gè)月，李寧已和個(gè)別經(jīng)銷(xiāo)商在庫存、應收賬款以及新貨上架上做出調整。李寧公司承諾原有經(jīng)銷(xiāo)商欠款將以折扣價(jià)格回收庫存來(lái)抵消一部分。對新品推廣則采用試點(diǎn)、小范圍上貨，依據銷(xiāo)售情況確定產(chǎn)品組合即所謂“英雄款”后再推廣。 

       和經(jīng)銷(xiāo)商的溝通以及試點(diǎn)能否在全國經(jīng)銷(xiāo)商中推行，成為市場(chǎng)關(guān)注重點(diǎn)。金珍君指出，公司已經(jīng)開(kāi)始和排名前20位的經(jīng)銷(xiāo)商展開(kāi)討論，而這部分經(jīng)銷(xiāo)商占到公司銷(xiāo)售的50%到60%份額。針對小經(jīng)銷(xiāo)商，李寧公司給出的最大支持是不再壓貨。參與“渠道復興計劃”的經(jīng)銷(xiāo)商將因此承受一次性重大的賬面虧損。一些分析報告指出，計劃實(shí)現依賴(lài)于公司和經(jīng)銷(xiāo)商在磋商后能否在分攤損失上取得共識。