以下為演講實(shí)錄:

　　大家下午好！其實(shí)像百麗是一家非常值得尊敬的企業(yè)，因為他是國內為數不多的電商運用非常成功的，而且整個(gè)供應鏈體系，我們做過(guò)顧問(wèn)，他是整個(gè)供應鏈的優(yōu)化很好。

　　優(yōu)購網(wǎng)在這方面還是比較有優(yōu)勢的，我們在這方面單一品牌的時(shí)候，單一品牌更多的跟傳統品牌有借鑒意義。

      這邊我給大家簡(jiǎn)單分享一下就是回歸電商本質(zhì)，早上的會(huì )議有提到很多的都是價(jià)格戰，其實(shí)在我的概念里我一直反對價(jià)格戰，要回歸到商業(yè)的本質(zhì)，你一定要賺錢(qián)，錢(qián)變貨變更多的錢(qián)才是賺，所以還是要回到電商的概念來(lái)做這個(gè)事情。

　　之前我先提幾個(gè)問(wèn)題，愛(ài)因斯坦說(shuō)問(wèn)一個(gè)正確的問(wèn)題往往比回答一個(gè)正確的問(wèn)題更重要一些，我如果只是在原來(lái)的水平上思考問(wèn)題很多時(shí)候解決不了問(wèn)題，第一個(gè)問(wèn)題就是，商業(yè)模式的問(wèn)題，電商行業(yè)大家看到的無(wú)論是雙十一還是每年高速的增長(cháng)，但是能不能持續？有沒(méi)有未來(lái)？

      第二個(gè)問(wèn)題就是資本，2012年整個(gè)電商的資本很多，其實(shí)從2011年之前高速增長(cháng)，其實(shí)2012年出現一個(gè)轉折，基本上比較少，背后的原因是什么呢？

      第三是整個(gè)的商品，除了低價(jià)沒(méi)有別的招數，其實(shí)更多的是為消費者提供增殖服務(wù)。隨著(zhù)人的生活水平的提升，越來(lái)越多人的開(kāi)始去商場(chǎng)購物，這里面已經(jīng)有越來(lái)越的人開(kāi)始追求更多的服務(wù)。

      第四，運營(yíng)，除了報活動(dòng)還有什么？這里面不只是這些問(wèn)題。

      第五，品牌，這傳統品牌不太知道怎么做電商，延伸出來(lái)了很多的問(wèn)題，早上賣(mài)礦泉水的代運營(yíng)商，他們在這里面能夠起到什么樣的作用？

      第六，供應鏈的問(wèn)題，這也是我一直研究的問(wèn)題，供應鏈的部分其實(shí)聽(tīng)到最后無(wú)論是沃爾馬還是戴爾、亞馬遜，最后拼的一個(gè)是后臺的技術(shù)，另一方面是整個(gè)供應鏈的基礎，這才是真正核心的部分。

      而且像百麗自己的CEO，百麗核心的競爭力不是別的，最重要的是自主掌控的供應鏈體系，整個(gè)一條體系才是真正的未來(lái)，而這個(gè)東西是你看得到，但是你做不到。

      接下來(lái)就是渠道的問(wèn)題，第八就是物流，到了傳統品牌，其實(shí)物流的部分包括IT，其實(shí)都不算核心，我們本身自己做了很多的準備工作，11號基本上晚上發(fā)的差不多，12早上發(fā)一些就全部結束。

      第九是系統的問(wèn)題，財務(wù)、分銷(xiāo)、零售，電商發(fā)展非�？�，完全沒(méi)有時(shí)間做這個(gè)東西，選擇一個(gè)合適的平臺是最好的。

      第十，團隊的問(wèn)題，傳統品牌見(jiàn)了我都讓我推薦人才，當然真的有好的人才我肯定自己留這用。電商本身是一個(gè)非常浮躁的行業(yè)，問(wèn)題是電商我們仔細剖析一下，傳統品牌做電商有很多先天性的優(yōu)勢，商品、供應鏈、物流、IT等都有優(yōu)勢，他就是缺兩類(lèi)人才，第一是真正懂運營(yíng)的，第二是策劃與參與部分，這是傳統產(chǎn)派原來(lái)不太有的東西。

　　如果只提問(wèn)題不回答我認為是耍流氓，所以我盡可能把這些問(wèn)題做一個(gè)解答。我個(gè)人認為電子商務(wù)有十大關(guān)鍵成功要素，下面我一一解答。

      從商業(yè)定位的角度來(lái)講，無(wú)論是電子商務(wù)還是商務(wù)，商務(wù)的本質(zhì)是什么？原來(lái)它叫生意、買(mǎi)賣(mài)，生意的本質(zhì)是什么呢？12年全部拿資本的錢(qián)，那是別人的錢(qián)，12年開(kāi)始慢慢回歸、盤(pán)整，三家電商企業(yè)已經(jīng)上市了，最后怎么樣？一路跌的都不行了。

      我們簡(jiǎn)單看一下，具體數字就不說(shuō)了。其實(shí)傳統品牌做電商你如果不贏(yíng)利，因為老板做生意是一定要賺錢(qián)的，最開(kāi)始利用信息不對稱(chēng)被騙進(jìn)來(lái)了，看人家掙錢(qián)他也上線(xiàn)，結果發(fā)現不賺錢(qián)，這就是為什么11年開(kāi)始高管頻繁跳槽的原因，現在慢慢回歸到理性，背后的原因其實(shí)在這里面。

      做生意的本質(zhì)就是錢(qián)變貨然后變更多的錢(qián)，生意就是消費者需求你把供給搞定，做電子商務(wù)只不過(guò)是以前的中間鏈條比較長(cháng)，我們從品牌商、總代理到分銷(xiāo)商、零售商，而現在電子商務(wù)直接B2C，核心的是壓縮了中間很多的渠道，因為每個(gè)環(huán)節都要賺錢(qián)的，比如說(shuō)出廠(chǎng)100塊，到最后就400塊了，一層層的都要賺一筆錢(qián)，互聯(lián)網(wǎng)是把整個(gè)中間的很多環(huán)節給透明化、省略掉了，所以背后的東西其實(shí)就在這里。

　　其實(shí)第一步變第二步很簡(jiǎn)單，錢(qián)花出去大把的貨，問(wèn)題是你能不能把貨再變成錢(qián)，所以這里面有很多的模式，我們從甩庫存開(kāi)始，這是最初級的，后面是新的渠道、新的市場(chǎng)，最后一個(gè)是對整個(gè)傳統生意的升級和優(yōu)化，像現在我們整個(gè)從商品企劃、設計開(kāi)發(fā)等等，現在特步也在做這個(gè)事情。

　　第二部分資本，背后其實(shí)電子商務(wù)的邏輯是什么呢？基本上是錢(qián)變貨，但是是變耿紹的錢(qián)，具體的就不說(shuō)了，比如說(shuō)T恤上，26塊錢(qián)，他拿回去28塊錢(qián)包郵，他怎么講的呢？

      我錢(qián)變貨變暫時(shí)耿紹的錢(qián)，但是我有更多的用戶(hù)，你給我投更多的錢(qián)我就可以有更多的品類(lèi)，結果后面發(fā)現IPO不行了，所以12年開(kāi)始VC開(kāi)始大量撤出，已經(jīng)不再投錢(qián)了。相對于南方一些人比較務(wù)實(shí)，都是老板自己掏錢(qián)干的，所以基本上還是能贏(yíng)利，只是利多利少的問(wèn)題。

      所以這里面有一些事情大家可以思考一下這個(gè)問(wèn)題。最后這個(gè)邏輯沒(méi)錯的話(huà)最后一定看誰(shuí)的規模大，最后一定是越燒越多，品類(lèi)越來(lái)越多，誰(shuí)都不想做垂直品類(lèi)，因為做垂直品類(lèi)相對來(lái)講會(huì )受限制。這是VC整個(gè)的投資案例數，去年最多，資金是幾千億達到了最高點(diǎn)，今年開(kāi)始一路下滑，這個(gè)背后的道理其實(shí)很簡(jiǎn)單。

　　商品的部分除了互聯(lián)網(wǎng)是真的沒(méi)有最低只有更低，你敢便宜人家就敢便宜，所以其實(shí)做電子商務(wù)，我在公司里一直在控制整個(gè)電商的發(fā)展速度，因為我們所有做品牌，傳統的老板砸那么多廣告，請那么多明星，搞那么多贊助無(wú)非就是想把商品的附加值搞高，所以傳統老板對電商真的是又愛(ài)又恨，看著(zhù)份額挺高，想清庫存，那對傳統線(xiàn)下的就沖擊很大，所以要在這中把握一個(gè)平衡。