浙江中哲控股集團董事長(cháng)楊和榮

　　“明道·優(yōu)術(shù)對話(huà)中國服裝品牌國際化”高峰會(huì )日前在北京舉行，浙江中哲控股集團董事長(cháng)楊和榮在會(huì )上表示，雖然GXG從2007年才開(kāi)始在中國正式運營(yíng)，但今年的終端銷(xiāo)售業(yè)績(jì)達到32個(gè)億，回款達到16個(gè)億，從一個(gè)創(chuàng )業(yè)到現在只有4年的品牌來(lái)講，感覺(jué)到比較滿(mǎn)意的。

　　楊和榮向記者介紹，GXG產(chǎn)品定位是年輕人，主要是大學(xué)生和剛剛大學(xué)畢業(yè)出入職場(chǎng)工作的白領(lǐng)，年齡大概在18歲—35歲之間。

　　對于GXG創(chuàng )立短短4年，卻受到消費者的如此歡迎，楊和榮表示，中國的服裝市場(chǎng)是一個(gè)非常大的市場(chǎng)，據他了解，中國的服裝市場(chǎng)目前的零售額將近有25000個(gè)億，在這25000億里面，GXG根據對市場(chǎng)的分析，18-35歲年齡段的這群人，他們的時(shí)尚感非常強烈。而市場(chǎng)上面沒(méi)有很好的品牌能夠適合他們多角度的選擇。像杰克瓊斯、CK、卡賓、馬克華菲，雖然都在選擇這個(gè)年齡層的消費者，但這幾個(gè)品牌里面我感覺(jué)到都沒(méi)有把他們這一群年輕人真正的特制挖掘出來(lái)，所以GXG就切入這個(gè)細分的市場(chǎng)。

　　“我們的設計風(fēng)格是巴洛克風(fēng)格，我們利用是黑、白、灰，黑白灰的組合會(huì )非�？�，再結合這一年齡段特有的提醒，我們的服裝對穿著(zhù)的人群要求非常嚴格，如果太胖可能穿不了，需要非常好的身材，加上我們的設計感，你穿上我們的服裝以后，感覺(jué)到你的人非常精神，非常陽(yáng)光，而且非常時(shí)尚。我們通過(guò)這幾個(gè)點(diǎn)打動(dòng)了我們的消費群，獲得了大家的認可，當然這也感謝上天賦予我們的非常好的運氣吧”。

　　“進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)機非常重要�！睏詈蜆s向記者解釋?zhuān)�“投入市�?chǎng)早了，有可能成為先烈，你晚了，有可能人家已經(jīng)做了，你只能成為一個(gè)跟風(fēng)者，不能成為一個(gè)時(shí)尚品牌的主導者，而我們恰巧在這群年輕人剛剛需要的時(shí)候，推出了他們需要的產(chǎn)品，所以我們成功了”。

　　據悉，GXG短短4年間已在中國開(kāi)設了1000家門(mén)店，對此楊和榮表示，品牌的發(fā)展速度要跟中國的，或者世界的整個(gè)經(jīng)濟形勢要相結合，因為人的消費的欲望是受環(huán)境影響的，目前大的經(jīng)濟形勢已經(jīng)會(huì )影響GXG的發(fā)展了，所以GXG2012年有可能略微的要降低一些發(fā)展的速度，我們定位的發(fā)展速度在40%—50%之間。

　　據悉2010年，GXG的銷(xiāo)售額還只是10億元左右，而在今年已經(jīng)暴漲至32億元，而今年整體的中國服裝產(chǎn)業(yè)呈現下行的趨勢，對次，楊和榮向記者解釋?zhuān)�這個(gè)跟品牌所處的階段是非常有關(guān)系的，GXG目前還處于成長(cháng)階段，所以今年依然有150%的成長(cháng)。GXG現在在全國的門(mén)店，市場(chǎng)的容量還遠遠還沒(méi)有被開(kāi)發(fā)盡。而現在GXG所做的兩個(gè)系列，一個(gè)可以在上班的時(shí)候穿，也可以在休閑的時(shí)候穿,另一個(gè)定位就是完全在下班的時(shí)候穿的品牌�！巴ㄟ^(guò)這樣對品牌進(jìn)行細分以后，使我的市場(chǎng)覆蓋面又加大了，這樣可以保證我長(cháng)期的一個(gè)市場(chǎng)的容量在擴大，就可以保證我的增長(cháng)率”。

　　目前GXG只專(zhuān)注于男裝品牌，楊和榮表示，GXG未來(lái)也許會(huì )考慮做童裝，“因為買(mǎi)童裝的人都是父母，現在恐怕80后的年輕人結婚生子，他們會(huì )需要為他們的小寶寶添置衣服，但是他們的寶貝選衣服的還是80后的人，所以我們會(huì )營(yíng)造一種80后的人喜歡的這種風(fēng)格的童裝�！睏詈蜆s還表示，計劃在明年秋天也會(huì )推出女裝�！爱斎晃覀兣囵B一個(gè)品牌不可能推出來(lái)一下子就非�；鸨�，我們不寄希望于這個(gè)奇跡都光臨于我，做女裝，做童裝我們會(huì )做2—3年的研發(fā)期跟儲備期”。

　　此外，楊和榮還向記者透露，GXG品牌的重點(diǎn)就在東亞地區。公司計劃未來(lái)3—5年在會(huì )在香港、韓國、日本、臺灣、新加坡等地開(kāi)店�！跋愀鄹�韓國，在明年的上半年恐怕能看到我們的店”。但是他強調，短時(shí)間內GXG不會(huì )考慮歐洲和美洲地區。

　　據悉，GXG2010年8月已經(jīng)啟動(dòng)了電子商務(wù)平臺，在最近的淘寶“雙十一”活動(dòng)中，從去年的“千萬(wàn)姐”華麗升級成為今年的“四千萬(wàn)姐”，摘取淘寶商城“雙十一”促銷(xiāo)全網(wǎng)第一的桂冠，所以又被人稱(chēng)作“淘寶一姐”的GXG電商負責人李淑君是如何做到的？GXG總經(jīng)理李淑君總結了以下幾點(diǎn)：

　　一把手支持

　　品牌影響力

　　市場(chǎng)卡位準確

　　優(yōu)質(zhì)團隊

　　李淑君說(shuō)，很多品牌都構建了自己的電商團隊，但這并不意味著(zhù)集團或總公司的領(lǐng)導就對電商鼎力支持，相反，很多傳統品牌的電商部門(mén)是整個(gè)集團里最受夾板氣的。賣(mài)的都是庫存，想走低價(jià)又被詬病影響品牌形象，走高了又賣(mài)不出去。更甚者，賣(mài)太好了線(xiàn)下渠道還有意見(jiàn)。而GXG對李淑君的團隊給予了充分信任，GXG對電商發(fā)自?xún)刃牡目春�，使得電商團隊得以自由一展身手。

　　品牌本身的影響力是對GXG線(xiàn)上成績(jì)的一個(gè)保證。在服裝電商中，排名在前的男裝品牌往往來(lái)自傳統企業(yè)，GXG線(xiàn)下成績(jì)一年做到15億，線(xiàn)上做到1.2億，兩個(gè)渠道形成了良好的互動(dòng)，相互促進(jìn)，很多人在淘寶商城上知道了GXG，又到線(xiàn)下去買(mǎi)GXG的衣服。

　　GXG從誕生之初，就對市場(chǎng)做了精準的判斷，將色系削減到男士最經(jīng)典的黑白灰三色，并摸準了時(shí)尚循環(huán)規律，首當其沖走起了英倫路線(xiàn)。這些使GXG很快就擁有了穩定的客戶(hù)群，而這些時(shí)尚人群又正好是網(wǎng)購的擁護者，非常享受在網(wǎng)上購買(mǎi)GXG的樂(lè )趣。這就是市場(chǎng)卡位準確。

　　在李淑君看來(lái)，一個(gè)好的團隊不是人人能干但缺乏團結的野牛型，更不是互相拖后腿的螃蟹型，而是應該像狼群一樣團結，同時(shí)又有雁群一樣的領(lǐng)導和組織。李淑君建立了一支優(yōu)秀的團隊，更創(chuàng )造了一個(gè)優(yōu)秀的團隊基因。GXG有非常規范的活動(dòng)模板，使得新加入的員工在短短時(shí)間內，就可以很快掌握業(yè)務(wù)流程，成為合格的運營(yíng)人員。

　　一天爆發(fā)

　　一天的爆發(fā)，背后是多時(shí)的運籌帷幄。GXG為了這次的“雙十一”，做了充分的準備工作。一開(kāi)始準備，李淑君就提出了四個(gè)要注意的重點(diǎn)：流量、轉化、發(fā)貨和客服。

　　引流方面，整個(gè)團隊對今年的目標爛熟于心，團隊培訓到連客服都會(huì )換算流量轉化率，為了提高客單價(jià)，GXG今年在促銷(xiāo)活動(dòng)的設計上費了不少心思。首先，在全場(chǎng)五折基礎上又設定滿(mǎn)減，同時(shí)又設定時(shí)段獎品。而獎品的設置也有講究，李淑君沒(méi)有像其他很多品牌，設置一個(gè)諸如iPad的大獎，獎品誘人但是普及面不廣，相反，她認為獎品的關(guān)鍵在于客戶(hù)需要。因此GXG提供的是每小時(shí)一件3888元皮衣，正好是今年的流行熱款，對GXG的客戶(hù)自然有強大的吸引力。而在物流上，GXG今年在寧波當地倉庫，開(kāi)設12條流水線(xiàn)，大部分發(fā)貨和順豐合作，5%到不了的地區用EMS和申通，同時(shí)還抽調了一個(gè)團隊做支援。

　　周全的準備，馬上在成績(jì)上得到體現，令李淑君和她的團隊意外的是，客戶(hù)們本該在睡覺(jué)的時(shí)段(早上7：00以前)，GXG的銷(xiāo)量就開(kāi)始出現了峰值。8點(diǎn)到9點(diǎn)，已經(jīng)做到了206萬(wàn)。本來(lái)李淑君的目標是服裝行業(yè)第一，而在晚上十點(diǎn)就已經(jīng)做到了綜合第一�！半p十一”結束，GXG以4195萬(wàn)的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)位居淘寶商城的全類(lèi)目即全網(wǎng)第一。

　　永不放棄

　　但即便是如此周全的準備，這次的雙十一還是出現了意想不到的情況。這讓李淑君多少有點(diǎn)委屈：今年竟然有100位客戶(hù)對GXG的物流表示了不滿(mǎn)意。當時(shí)由于系統出問(wèn)題出現了超賣(mài)，還有一些無(wú)屬性定單無(wú)法跟進(jìn)，出現了1000多單的問(wèn)題單，客服盡力的挽救，但還是有100位客戶(hù)表示不滿(mǎn)。其實(shí)對問(wèn)題單來(lái)說(shuō)，將不滿(mǎn)意的反饋壓縮到百分之十已經(jīng)很不容易，但GXG的目標是即使客戶(hù)有不滿(mǎn)，也希望他們能接納理解，而不是再也不光顧GXG。因此，在意外發(fā)生時(shí)，李淑君的團隊做出了最快的反應，馬上做出補救措施，使得無(wú)屬性客戶(hù)在當天晚上就回來(lái)了三分之一，后來(lái)又回來(lái)了二分之一。

　　當意外發(fā)生時(shí)，并不是全部被毀滅，而是可以再改善。

　　在李淑君眼中，無(wú)論現在的互聯(lián)網(wǎng)充滿(mǎn)了多少悲觀(guān)的論調，無(wú)論互聯(lián)網(wǎng)的冬天是否已經(jīng)逼近，作為品牌零售她覺(jué)得，互聯(lián)網(wǎng)就是一個(gè)春天，一個(gè)新的渠道，一個(gè)新的市場(chǎng)。著(zhù)眼全網(wǎng)，著(zhù)力淘寶。GXG的奇跡仍在進(jìn)行中。

　　在楊和榮看來(lái)，電商、商場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店是三個(gè)平等的平臺。

　　對于如何應對今年以來(lái)不斷上漲的原材料和用工成本壓力，楊和榮表示，采購成本每年的確存在大概15%—20%的增長(cháng)，但年輕的消費群可支配的金錢(qián)是有限�！霸趺茨芷胶膺@一點(diǎn)矛盾呢？我是這么想的，品質(zhì)我不能低，寧可我犧牲公司的利潤，要把我的客戶(hù)群的利益要保護好，只有他們感覺(jué)到買(mǎi)我的產(chǎn)品是劃算的，是占了便宜的，我這個(gè)品牌才能走得長(cháng)，才能夠被他們所喜愛(ài)”。

　　對于今年以來(lái)，多家國際知名服飾品牌陷入質(zhì)量風(fēng)波，楊和榮表示，一個(gè)品牌的勝利是整個(gè)鏈條的勝利，作為GXG要保證好的質(zhì)量，那么就要善待供應商，不能把供應商的利潤壓榨到他們無(wú)法維持正常生產(chǎn)，無(wú)法維持保證質(zhì)量的前提下，所以我們給代理商的付款，包括給的價(jià)格，都是非常公允的。作為代理商來(lái)講，因為生產(chǎn)這個(gè)品牌賺到了錢(qián)，那么他們也會(huì )喜歡這個(gè)品牌，把這個(gè)品牌當成自己的品牌在生產(chǎn)，這樣質(zhì)量才能得到保障。

　　對于未來(lái)的上市計劃，楊和榮表示，在激烈的市場(chǎng)競爭當中，上市是一個(gè)品牌能夠走得更遠的一條道路。上市可以讓企業(yè)通過(guò)資本市場(chǎng)拿到幾十億的錢(qián)，這些錢(qián)可以用于產(chǎn)業(yè)鏈的建設，用于渠道的建設，而品牌的競爭恰巧是全產(chǎn)業(yè)鏈的競爭，全產(chǎn)業(yè)鏈的競爭里面，工廠(chǎng)、門(mén)店、物流配送、物流基地，恐怕都需要資本的投入�！吧鲜惺俏覀兿乱徊焦�司戰略里面是要考慮的一條道路”。