七匹狼秋冬男裝

　　魏林　　　中國紡織工業(yè)協(xié)會(huì )傳媒中心主任 

　　周少雄 　　福建七匹狼實(shí)業(yè)股份有限公司董事長(cháng)

　　洪連進(jìn) 　　勁霸男裝股份有限公司副總裁

　　截至2011年上半年，七匹狼門(mén)店總數凈增加51家至3576家，凈增加門(mén)店全部為直營(yíng)店，直營(yíng)終端增至439家；勁霸男裝在淘寶商城的官方旗艦店上線(xiàn)運營(yíng)，所有貨品零售價(jià)格將與終端店鋪保持一致……從服裝制造商向服裝零售商轉型，企業(yè)發(fā)出各種信號。為什么企業(yè)熱衷掌控直營(yíng)、零售等渠道，轉型零售又將給企業(yè)帶來(lái)哪些好處？本期嘉賓將發(fā)表各自觀(guān)點(diǎn)。

　　渠道下沉　零售成競爭焦點(diǎn)

　　主持人：為什么越來(lái)越多的大型服裝制造企業(yè)關(guān)注銷(xiāo)售渠道，特別是零售終端的掌控？

　　魏林：2010年，較小城市構成了約50%的服裝市場(chǎng)，在未來(lái)十年中，許多高消費群體將居住在內陸或較小城市。隨著(zhù)國際服裝品牌紛紛進(jìn)入中國市場(chǎng)大力開(kāi)發(fā)其零售終端，并開(kāi)始將渠道下沉，中國服裝產(chǎn)業(yè)的生態(tài)環(huán)境和博弈格局已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化，對于發(fā)力零售的選擇，其實(shí)是國內企業(yè)在新格局下對營(yíng)銷(xiāo)渠道的重新定位。

　　周少雄：七匹狼是做批發(fā)起家的，零售是服裝業(yè)的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節，所以七匹狼從批發(fā)逐步轉型零售，一直在強調零售的細節，包括產(chǎn)品、零售管理技巧。無(wú)論是請形象代言人到旗艦店，還是進(jìn)入網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售領(lǐng)域，都是為了強調公司注重零售。七匹狼并不愿意成為一個(gè)最大的服裝制造商，而要成為中國最大的服裝零售商。要實(shí)現從服裝生產(chǎn)商向渠道商品牌轉型，必然要著(zhù)力各種終端零售渠道的掌控。

　　掌控終端　把握消費者心智

　　主持人：向零售轉型意味著(zhù)控制各種銷(xiāo)售終端，企業(yè)應做哪些規劃？

　　周少雄：去年11月，公司加大了對電子商務(wù)的投入力度，籌建獨立商城。并與IBM合作，建立電子商務(wù)云平臺，把平臺維護和建設工作交由IBM，而自己則專(zhuān)注于產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)。即使如此，電子商務(wù)仍然只是七匹狼渠道策略的一小部分，占公司總體銷(xiāo)量比重很低。

　　對于渠道商品牌而言，對終端的控制顯得尤為重要。七匹狼選擇向直營(yíng)零售的管理模式轉變，在實(shí)現管理精細化的同時(shí)提升市場(chǎng)反應的敏感度。此外，公司也在逐步實(shí)現渠道管理扁平化。公司在貴州、廣西等地設立了子公司，進(jìn)一步加強對當地渠道的管理，并計劃繼續在華東、華南、華北、華中、西南、西北等地區設立管理中心，負責當地區域的渠道管理。

　　洪連進(jìn)：現在的零售營(yíng)銷(xiāo)不是產(chǎn)品戰，而是心智戰；營(yíng)銷(xiāo)的戰略策源地不在市場(chǎng)，而在消費者心智的需求之中。與其第一個(gè)進(jìn)入市場(chǎng)，不如第一個(gè)進(jìn)入消費者腦海。中國企業(yè)界盡管對于品牌聚焦和多元化尚有諸多爭論，但是大家對于品牌競爭最終取決于消費者心智的觀(guān)點(diǎn)，卻早已有了普遍的認同。品牌真正的競爭力或者壁壘，不在產(chǎn)品，不在市場(chǎng)，而在于消費者的心智之中。

　　精耕門(mén)店　提高市場(chǎng)反應能力

　　主持人：企業(yè)就運作零售渠道做了哪些準備？

　　周少雄：終端的形象升級，是七匹狼“精耕零售”的重要舉措之一。為此，七匹狼將全面推進(jìn)所有終端店面的升級換代作為2011年的重要發(fā)展戰略。

　　廈門(mén)七匹狼中山路旗艦店正是屬于七匹狼國際化的體驗型8.5代店鋪。比如，新一代店鋪設計啟用了多種元素的搭配，一方面是為滿(mǎn)足現代男士對于生活方式和精神層面的全面需求，另一方面則是為了展現七匹狼“男人不只一面”的品牌理念。

　　洪連進(jìn)：關(guān)注零售渠道，企業(yè)的目的各不相同，但多數是為了給公司營(yíng)銷(xiāo)渠道注入快速反應能力，以改善產(chǎn)銷(xiāo)關(guān)系，提高渠道運行效率。

　　以企業(yè)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售渠道為例，目的就是以企業(yè)自身的品牌優(yōu)勢、行銷(xiāo)通路、研發(fā)能力、產(chǎn)品設計等核心優(yōu)勢為依托，通過(guò)網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售平臺實(shí)現網(wǎng)上零售與線(xiàn)下零售互補結合，建立立體式的營(yíng)銷(xiāo)體系。同時(shí)，希望通過(guò)這樣一個(gè)官方旗艦店，為消費者打造一個(gè)更便捷、更放心購買(mǎi)勁霸正品服飾的全新通路，對品牌網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售起到規范作用。