關(guān)于商業(yè)模式的探討已經(jīng)成為營(yíng)銷(xiāo)From EMKT.com.cn界的一個(gè)熱門(mén)話(huà)題�！澳Ｊ健�，我們可以這樣去理解：它是一種前人積累經(jīng)驗的抽象和升華，是解決問(wèn)題的經(jīng)驗和總結，只要是一再重復出現的事物，就可能存在某種模式。而商業(yè)模式就是商業(yè)經(jīng)驗的抽象和升華。正如我們所了解的以區域經(jīng)濟為辨識的晉江模式，以?shī)蕵?lè )經(jīng)濟為辨識的超女模式，以電器渠道為辨識的國美、蘇寧模式，以IT網(wǎng)游為辨識的盛大、9城模式，以服飾行業(yè)連鎖為辨識的ZARA、百麗模式等等。

　　品牌推廣中如何規避“品牌透支” 樸根熙：老虎身上影射經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵詞 豐田危機源于落后的危機管理體制 諸葛亮犯職業(yè)經(jīng)理人三大忌 當管理大師德魯克面對客戶(hù)的否認 4P武裝領(lǐng)導力 把客戶(hù)當合作伙伴。在這里，我們有幸邀請到七匹狼運動(dòng)戰略研究中心特別顧問(wèn)撒旦，中國知名營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)雜志》顧問(wèn)張發(fā)松，鞋服行業(yè)資深觀(guān)察員、東南早報記者呂震振三位共同探討七匹狼運動(dòng)3年創(chuàng )下年銷(xiāo)售額10億的商業(yè)模式經(jīng)驗。

　　記：非常有幸邀請到諸位鞋服領(lǐng)域的資深人士一起探討商業(yè)模式的話(huà)題。七匹狼運動(dòng)多年來(lái)在國內運動(dòng)休閑領(lǐng)域“披荊斬棘”，能在短短的五年時(shí)間從眾多品牌中成功突圍，撒旦一定積累了不少經(jīng)驗。能和營(yíng)銷(xiāo)界的同行分享一下嗎？

　　撒旦：非常高興能和大家探討這個(gè)話(huà)題，看過(guò)太多運動(dòng)休閑市場(chǎng)的風(fēng)風(fēng)雨雨，目睹了很多知名品牌的奇跡與傳奇，也關(guān)注過(guò)一些品牌的灰飛煙滅�？梢赃@么說(shuō)，我們這些人基本上也算是“晉江激流”的見(jiàn)證者。其實(shí)一個(gè)成功的商業(yè)模式基本具備三個(gè)層面的特質(zhì)：往大了講它會(huì )承擔某種社會(huì )責任，能把個(gè)人、企業(yè)的命運與社會(huì )的發(fā)展緊密關(guān)聯(lián)在一起；從經(jīng)營(yíng)方面講它能讓企業(yè)持續發(fā)展，進(jìn)入良性博弈循環(huán)；從經(jīng)世致用方面講，它能快速復制，為更多經(jīng)營(yíng)者帶來(lái)很多經(jīng)驗財富。

　　我們七匹狼運動(dòng)奉行的商業(yè)模式是生產(chǎn)與銷(xiāo)售剝離，用專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)體系管理銷(xiāo)售。七匹狼體育用品成立了森沃營(yíng)銷(xiāo)有限公司，森沃系統是七匹狼運動(dòng)的渠道運營(yíng)機構，旨在服務(wù)終端商，打造終端商的創(chuàng )業(yè)平臺。目前森沃已經(jīng)建立起了十幾家架設在全國各大城市的系統運營(yíng)分支，作為專(zhuān)業(yè)的品牌服務(wù)商，森沃做到了及時(shí)、準確地為全國2000多家終端提供優(yōu)質(zhì)的渠道服務(wù)。

　　記：對商業(yè)模式的剖析很犀利，從“經(jīng)世、啟智、育人”三個(gè)角度對成功商業(yè)模式進(jìn)行了總結。張老師能否對七匹狼運動(dòng)的運作模式做一下點(diǎn)評？

　　張發(fā)松：這種模式很妙。把生產(chǎn)與銷(xiāo)售剝離，用專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)體系管理銷(xiāo)售，既分享了生產(chǎn)的主動(dòng)權和優(yōu)勢，又發(fā)展了銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)化，提高了七匹狼運動(dòng)的渠道競爭力。獨立分工后，與現在的零售商相經(jīng)，它有產(chǎn)業(yè)上游的優(yōu)勢；與傳統意義上的品牌商相比，它又有渠道下游的優(yōu)勢。晉江的體育用品公司鮮有這樣的運作，七匹狼體育是第一個(gè)吃螃蟹的，是一種很好的創(chuàng )新，我相信會(huì )對整個(gè)區域產(chǎn)生深遠影響。

　　撒旦：謝謝張老師的贊譽(yù)。過(guò)去兩年央視《贏(yíng)在中國》欄目給了我們很多啟示，“勵志照亮人生 創(chuàng )業(yè)改變命運”的口號是七匹狼運動(dòng)非常認同的理念。許多有創(chuàng )業(yè)想法的人往往受到各種現實(shí)因素的羈絆，缺乏合適的助力，比如缺乏啟動(dòng)資金，缺乏合適的平臺等等，以至難以實(shí)現自己的創(chuàng )業(yè)夢(mèng)想。正是基于終端商的現實(shí)困難，七匹狼運動(dòng)才考慮去打造終端商的服務(wù)平臺、創(chuàng )業(yè)平臺，從承擔自己的社會(huì )責任感的角度出發(fā)，去幫助面臨創(chuàng )業(yè)困惑的廣大終端商，以資源、資金等紐帶與終端商共同創(chuàng )業(yè)，形成利益共同體，將運動(dòng)休閑市場(chǎng)的蛋糕做大，成就彼此的創(chuàng )業(yè)夢(mèng)想。

　　呂震振：關(guān)于這一點(diǎn)很巧合，據我了解七匹狼的文化本身就是一種創(chuàng )業(yè)者的文化，它一直在復述著(zhù)成功或正走向成功者的故事，強者的故事，拼搏的故事，創(chuàng )業(yè)的故事。森沃系統的建立在某種意義上延續著(zhù)七匹狼奮斗者的故事。

　　撒旦：是的，呂先生一語(yǔ)中的！森沃是七匹狼英文單詞Setwolves的中文諧音，它首先是傳承七匹狼文化的使者，同時(shí)，我們可以從字面上去理解“森沃”：它不但是財富的森林，同時(shí)也是創(chuàng )業(yè)的沃土。

　　記：打造終端創(chuàng )業(yè)平臺，這是一個(gè)很好的想法。森沃系統對終端商創(chuàng )業(yè)有什么具體的支持？

　　撒旦：終端商只要符合森沃設定的基本合作條件，就可能有機會(huì )參與到森沃的投資授信平臺，合作一旦成功，森沃系統就會(huì )對這些終端創(chuàng )業(yè)者提供資金和資源通道。比如終端商首先要具備基本啟動(dòng)資金和資源、激情的創(chuàng )業(yè)意識、先進(jìn)的管理意識、能快速建立團隊、很強的社會(huì )責任感，在滿(mǎn)足這些前提條件下，森沃系統的將對這些終端創(chuàng )業(yè)者開(kāi)放資金授信機會(huì )，共享各類(lèi)資源，快速供貨和調貨，高空媒體支持，一體化的培訓，人力資源支持等。

　　記：如果森沃系統能和終端商共同創(chuàng )業(yè)，這也是一個(gè)很好的模式。那么請問(wèn)終端商能從創(chuàng )業(yè)的過(guò)程中獲得什么好處？

　　撒旦：終端商在創(chuàng )業(yè)發(fā)展過(guò)程中，可以從單一的店鋪經(jīng)營(yíng)發(fā)展到多店經(jīng)營(yíng)，再發(fā)展到構建多品牌運營(yíng)的終端專(zhuān)業(yè)零售公司，實(shí)現終端商開(kāi)店到做生意再到經(jīng)營(yíng)事業(yè)的轉變過(guò)程。發(fā)展到一定程度的終端商還有機會(huì )參股到森沃系統，共享成長(cháng)機會(huì )。而森沃系統也將依托眾多的終端創(chuàng )業(yè)者打造更大的藍海，開(kāi)啟更大的夢(mèng)想，達到中國企業(yè)的“經(jīng)世、啟智、育人”的理想境界，也開(kāi)創(chuàng )屬于森沃自己的商業(yè)模式，去承擔更大的社會(huì )責任和面臨更大的挑戰，同時(shí)也分享盛世中國的經(jīng)濟騰飛。

　　呂震振：撒旦的一番話(huà)讓我很是感動(dòng)，森沃不但要做成一個(gè)強大的渠道運營(yíng)系統，也還要做成一個(gè)讓人尊敬的系統。職業(yè)的習慣吧，我忍不住想問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題：森沃通過(guò)什么策略來(lái)完成你們設定的夢(mèng)想？

　　撒旦：面對目前市場(chǎng)的競爭格局，絕大多數中國本土企業(yè)目前還難以與跨國公司展開(kāi)正面競爭。正面強攻不利，就需要迂回作戰。從整合的角度講，國外的ZARA、H&H及國內的百麗的成功運營(yíng)給了我們很大的啟發(fā)；從終端運營(yíng)的角度講，浙江銳力的運作模式也給我們提供了一些經(jīng)驗參考，在對運動(dòng)休閑市場(chǎng)不斷摸索的過(guò)程中，森沃系統對這些成功商業(yè)模式進(jìn)行了改造、修正、完善、蛻變。我們可以對這些商業(yè)模式進(jìn)行這樣的總結：ZARA強調“快”， H&H強調“平衡”，百麗強調“鏈對鏈”，銳力強調“端對端”，區隔于這些優(yōu)秀商業(yè)模式的森沃系統，更強調創(chuàng )業(yè)，強調可持續發(fā)展，強調社會(huì )責任感和互助。歸納起來(lái)就是我們前面一直強調的“經(jīng)世、啟智、育人”的理想境界。

　　在實(shí)際操作過(guò)程中，憑借森沃系統既有的強大渠道滲透力，深度挖掘中國市場(chǎng)的顛覆價(jià)值，依托尚未被跨國公司瓜分的本土市場(chǎng)作為撬動(dòng)全球的杠桿，從整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上（例如下游的渠道）上尋找本土企業(yè)的突破口，為終端創(chuàng )業(yè)者提供實(shí)現自我實(shí)力與創(chuàng )業(yè)的夢(mèng)想的平臺；通過(guò)提升產(chǎn)業(yè)鏈中端對端的整合力來(lái)提高企業(yè)收入水平與盈利能力，并借助資本市場(chǎng)的杠桿效應放大既有競爭優(yōu)勢(310368,基金吧)，例如引進(jìn)國內外PE戰略資本投資，讓森沃成為零售商創(chuàng )業(yè)的沃土，讓財富的叢林更加的茂盛。我們希望能與森沃走到一起的創(chuàng )業(yè)者，看中的并不只是現在，而是看重共同的未來(lái)、共同的事業(yè)。在這個(gè)事業(yè)理念與模式下，終端不再是單店，而是一個(gè)專(zhuān)業(yè)零售公司，門(mén)店不再是單純的進(jìn)貨和賣(mài)貨，而是一個(gè)公司化的運營(yíng)，最終擴展為一個(gè)統一的連鎖系統。森沃系統中所體現出的迂回競爭策略，是逐步提升中國本土制造企業(yè)在全球行業(yè)競爭地位的一個(gè)較為現實(shí)的戰略選擇。

　　張發(fā)松：目前的國產(chǎn)運動(dòng)品牌要走出國門(mén)，應對國際市場(chǎng)競爭還需要長(cháng)期的努力。但是可以預見(jiàn)的是，七匹狼運動(dòng)通過(guò)森沃系統的良性作業(yè)，能啟發(fā)國內大量的服飾行業(yè)終端商的經(jīng)營(yíng)方向，在縱向一體化雙贏(yíng)、三贏(yíng)乃至N贏(yíng)的過(guò)程中，大家都能分到一塊很大的蛋糕，也就是摸索到了如何在殘酷的紅海中尋找到藍海的新思維。很顯然，在這里還存在著(zhù)另外一種疑慮，那就是，如果森沃系統因為現實(shí)的種種因素無(wú)法在較短時(shí)間內找到足夠量的志同道合者，又該怎么辦呢？是放緩速度、逐步積累，還是？

　　撒旦：有條件要上，沒(méi)有條件我們創(chuàng )造條件也要上；有志同道合者，我們攜手干；暫時(shí)沒(méi)有，我們自己也要干！公司經(jīng)過(guò)一年多的籌備，已形成相對成熟的零售模式啟動(dòng)經(jīng)驗，目前已儲備從零售總經(jīng)理到零售專(zhuān)員等相對完整的零售人才梯隊，部分人才已經(jīng)參與到市場(chǎng)一線(xiàn)開(kāi)始了整改工作。這只團隊獨立存在，由總公司直接管理，實(shí)行無(wú)區域授權作業(yè)模式，從2010年開(kāi)始，薄弱區域引入自我競爭，零售團隊將整合公司資金、人才、商品等優(yōu)勢資源直接撬動(dòng)該區域市場(chǎng)，優(yōu)勝劣汰是很殘酷的進(jìn)化法則，也是七匹狼運動(dòng)進(jìn)行自我提升的關(guān)鍵動(dòng)力。

　　張發(fā)松：以直營(yíng)零售體系的成功運營(yíng)再來(lái)反向推動(dòng)整個(gè)森沃系統的模式升級，這的確是既不錯過(guò)啟動(dòng)時(shí)機又能兼顧全局的雙全舉措。

　　后記：這次訪(fǎng)談讓我們非常興奮，很高興看到國內優(yōu)秀的體育用品能把商業(yè)模式建立在社會(huì )責任的基礎上，真正做到“經(jīng)世、啟智、育人”的理想境界。商業(yè)模式其實(shí)就是第一個(gè)吃螃蟹，在這個(gè)大魚(yú)吃小魚(yú)，快魚(yú)吃慢魚(yú)的時(shí)代里，誰(shuí)第一個(gè)吃螃蟹，誰(shuí)就能占得先機。本期我們看到了“狼”吃“螃蟹”勇氣和技巧，感謝森沃系統撒旦的精彩分享，張發(fā)松、呂震振先生的精彩點(diǎn)評。