石章強先生在新書(shū)《企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉型》中提到：毛澤東說(shuō)，誰(shuí)是我們的敵人，誰(shuí)是我們的朋友是革命的首要問(wèn)題。分清敵我，也是選擇商業(yè)模式的首要問(wèn)題�！被ヂ�(lián)網(wǎng)+新模式，啥都可以免費。對誰(shuí)收費，必然站在誰(shuí)的對立面。對誰(shuí)免費，就和誰(shuí)站在一條戰壕里。

免費作為一種商業(yè)模式，能夠在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代大行其道，有其合理性和必然性。2006年，AVC的弗雷德.威爾森提出了Freemium商業(yè)模式，意指用免費服務(wù)吸引用戶(hù)，通過(guò)其他服務(wù)獲取利益。2009年，克里斯.安德森出版《免費，商業(yè)的未來(lái)》，又助推了互聯(lián)網(wǎng)免費模式的崛起。

世間還沒(méi)有任何一種商業(yè)模式是完全徹底的免費，一個(gè)人不可能和所有人都成為朋友，企業(yè)也必然有自己的敵人。

免費模式有以下三種模式：

1、交叉補貼實(shí)現變相收費

傳統模式一般是直接收費，誰(shuí)用誰(shuí)付錢(qián)。交叉補貼是指對企業(yè)附加產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品進(jìn)行讓利，對核心、利潤高的產(chǎn)品進(jìn)行收費。交叉補貼是通過(guò)不同人群、產(chǎn)品、服務(wù)、時(shí)間配置等，來(lái)實(shí)現最終收費。交叉補貼的條件是兩種產(chǎn)品互補性強，客戶(hù)對優(yōu)惠產(chǎn)品價(jià)格極為敏感，對盈利產(chǎn)品價(jià)格不敏感。有效運用交叉補貼，能有效提高客戶(hù)粘性和重復性消費。

同時(shí)，針對特定產(chǎn)品和客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)免費，從其他產(chǎn)品和客戶(hù)中收取更高的消費，購買(mǎi)東西的決定是贈送大量免費產(chǎn)品推動(dòng)下產(chǎn)生的，或因為對特定人群免費決定的。比如：情侶客戶(hù)中女性客戶(hù)免費，帶動(dòng)消費能力強的男性客戶(hù)。比如游樂(lè )場(chǎng)所，小孩免費等。百度免費用戶(hù)是上帝，沒(méi)有人關(guān)注為百度付費的企業(yè)，更為關(guān)注免費的人群。自從互聯(lián)網(wǎng)盛行免費模式對實(shí)業(yè)產(chǎn)生影響和沖擊后，交叉補貼開(kāi)始對核心產(chǎn)品免費。通過(guò)向用戶(hù)提供免費內容或補貼價(jià)格，來(lái)實(shí)現向用戶(hù)銷(xiāo)售另一種利潤更高的產(chǎn)品，或者獲取銷(xiāo)售用戶(hù)數據實(shí)現變賣(mài)盈利。

2、階段免費培養用戶(hù)習慣

限免是很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)早起發(fā)展過(guò)度的方式，在限定時(shí)間內免費，或限定功能免費。比如提供 30 天試用期。從本質(zhì)上講，階段免費吸引新用戶(hù)和潛在用戶(hù)嘗試，用戶(hù)會(huì )自行學(xué)習。把用戶(hù)教育的工作從銷(xiāo)售團隊轉移到用戶(hù)身上，將大大減少銷(xiāo)售成本。使用免費增值模式的創(chuàng )業(yè)公司能利用用戶(hù)行為數據來(lái)更好地完善產(chǎn)品、高用戶(hù)體驗。集到目標客戶(hù)群的相關(guān)信息，優(yōu)化銷(xiāo)售效果。

一旦潛在用戶(hù)使用過(guò)免費版的產(chǎn)品，用戶(hù)教育的成本就會(huì )大大降低。大家都在收費的時(shí)候你做免費的，自然用戶(hù)就過(guò)來(lái)，人群快速積聚起來(lái)，粉絲的獲取成本幾乎為零，這時(shí)候免費模式?jīng)]問(wèn)題。但當整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)世界都在玩免費模式的時(shí)候，沒(méi)有大量付費服務(wù)做襯托，免費變得毫無(wú)吸引力。免費付出金錢(qián)成本，但以時(shí)間和精力為主的機會(huì )成本的支出卻相當可怕。

3、免費體驗式營(yíng)銷(xiāo)

免費體驗式的營(yíng)銷(xiāo)，考慮客戶(hù)體驗感受，相當于電視廣告有效曝光。站在消費者的感官、情感、思考、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)五個(gè)方面，而觸發(fā)客戶(hù)的依賴(lài)癥，很多人是抱著(zhù)占便宜和嘗試的心態(tài)去使用。通過(guò)免費提升比如客戶(hù)粘性、品牌知名度、占領(lǐng)大量的市場(chǎng)份額和海量的市場(chǎng)信息等。最終通過(guò)免費這一模式，吸引用戶(hù)體驗后，實(shí)現體驗式的營(yíng)銷(xiāo)。時(shí)間免費是指在某一個(gè)規定的時(shí)間段對客戶(hù)進(jìn)行免費。比如商場(chǎng)里的電影院，上午電影院的入座率非常少，可以在上午對客戶(hù)進(jìn)行免費，電影結束時(shí)是中午客戶(hù)進(jìn)行餐飲消費。

2005年之前網(wǎng)游都是按時(shí)收費，盛大開(kāi)創(chuàng )了網(wǎng)游免費模式。短短四五年，網(wǎng)游行業(yè)的用戶(hù)規模從1000萬(wàn)增長(cháng)到兩億多，收入從20多億激增到2009年的300億。騰訊QQ從剛進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候免費，迅速占領(lǐng)中國的社交軟件市場(chǎng)。占領(lǐng)市場(chǎng)后，利用QQ會(huì )員黃鉆貴族增值服務(wù)更好為用戶(hù)服務(wù)，實(shí)現成功獲利。但互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，免費模式究竟能持續多久呢？

免費只是策略，企業(yè)最終需要實(shí)現盈利，才能得以持續。更為重要的是產(chǎn)品才是根本，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品才能在市場(chǎng)中成功立足�；ヂ�(lián)網(wǎng)時(shí)代經(jīng)歷過(guò)免費的狂歡，越來(lái)越多企業(yè)開(kāi)始冷靜下來(lái)告別免費模式，在求生存同時(shí)驗證產(chǎn)品和服務(wù)。視頻網(wǎng)站開(kāi)始推動(dòng)VIP，音樂(lè )平臺也開(kāi)始強化版權，部分音樂(lè )開(kāi)通收費。收費與免費是一種循環(huán),在免費狂歡之后，必然迎來(lái)收費時(shí)代。通過(guò)收費，為消費者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，節省消費者的選擇和等待時(shí)間。

在收費、免費、收費、再免費的循環(huán)中，催生企業(yè)做大做強。從用戶(hù)出發(fā)，做優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。網(wǎng)易云音樂(lè )，作為網(wǎng)易布局音樂(lè )平臺的棋子，也從免費起家。但是相比于眾多的毫無(wú)特色，競爭音樂(lè )數量的平臺。網(wǎng)易樂(lè )音樂(lè )側重發(fā)現和分享的音樂(lè )社交產(chǎn)品，通過(guò)歌單、朋友圈、電臺、評論等個(gè)性化推薦實(shí)現用戶(hù)互動(dòng)，深度運營(yíng)用戶(hù)，將民謠等文藝氣息的音樂(lè )打造成自己的特色。通過(guò)音樂(lè )下的留言和圈子討論等，將網(wǎng)易云音樂(lè )用戶(hù)打造成重度用戶(hù)。

網(wǎng)易云音樂(lè )初期專(zhuān)注于喜愛(ài)小眾音樂(lè )的用戶(hù)與Live house的小眾音樂(lè )人進(jìn)行合作獲取長(cháng)長(cháng)的尾巴上的用戶(hù)。在傳播小步快跑，快速試錯，創(chuàng )意傳播4-5個(gè)H5，投放十幾篇的軟文在、等，發(fā)布幾十篇PR稿件，邀請幾十位KOL發(fā)表關(guān)于云音樂(lè )的評測等，每周舉辦“校園音樂(lè )開(kāi)放日”線(xiàn)下活動(dòng)。在網(wǎng)易云音樂(lè )聽(tīng)歌均可贈送Uber打車(chē)券；與美邦聯(lián)合進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)等。

當用戶(hù)規模形成后，網(wǎng)易云音樂(lè )的歌單、評論和社交功能火爆了起來(lái)。恰恰是網(wǎng)易云音樂(lè )和其競爭對手的最大差異。如今，網(wǎng)易云音樂(lè )通過(guò)電子唱片、VIP歌曲、衍生出耳機唱片等周邊產(chǎn)品、野獸派等廣告投放權限等實(shí)現盈利。在互聯(lián)網(wǎng)免費概念已經(jīng)玩爛的大環(huán)境下，網(wǎng)易云音樂(lè )關(guān)注用戶(hù)需求，創(chuàng )造優(yōu)勢產(chǎn)品，深耕社群化營(yíng)銷(xiāo)，最終通過(guò)盈利組合讓平臺成為做大做強。

企業(yè)的發(fā)展經(jīng)歷了：求生存同時(shí)驗證模式、引入資本拓展市場(chǎng)、服務(wù)用戶(hù)做變現。在當下互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代背景下，不但需要產(chǎn)品免費，更需要企業(yè)打造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，滿(mǎn)足消費者需求。真正的競爭力不是免費，而是有底氣的收費。

石章強在其新書(shū)《企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉型》中提到：互聯(lián)網(wǎng)依然是免費的樂(lè )園，中國互聯(lián)網(wǎng)依然是樂(lè )園中的樂(lè )園。免費世界的前沿陣地在中國和巴西，是其他國家渴望不可及的。免費，是大勢所趨。但其背后是，免費只是策略產(chǎn)品才是根本，贏(yíng)利點(diǎn)的有序組合企業(yè)才能長(cháng)存！