賣(mài)場(chǎng)布局：按顧客需求PK按廠(chǎng)家品牌

我國本土賣(mài)場(chǎng)是按廠(chǎng)家和品牌布局，很多家具企業(yè)為了在賣(mài)場(chǎng)中拿到好位置明爭暗斗，行業(yè)因此受內傷不小。與之相反，宜家的布局是以顧客的需求進(jìn)行科學(xué)合理的布置。到宜家購物是一種享受，享受的是一種時(shí)尚裝飾文化的號饕盛宴，從這個(gè)角度說(shuō)，宜家是給我們提供了一個(gè)家居裝飾的學(xué)堂和和參加家居展的機會(huì )，這個(gè)機會(huì )是免費的，自然也是超值的，這是國人對宜家動(dòng)心的關(guān)鍵之一。

如果認為宜家的能量?jì)H此而已，顯然是不對的，宜家的魅力不至于此。宜家的商品按需求科學(xué)排列，把分類(lèi)擺放和整效布局科學(xué)地搭配起來(lái)，把展示銷(xiāo)售和倉儲式銷(xiāo)售統一起來(lái)，把大件家具和小件飾品統一起來(lái)，讓人看起來(lái)增見(jiàn)識、長(cháng)學(xué)問(wèn)、有層次感又不累。宜家注重細節，在你想把感興趣的東西記下來(lái)的剎間，在抬手的地方中有幾只短筆和小紙供你使用，當你在購物累了時(shí)候，你會(huì )發(fā)現，剛好在你不遠處有一個(gè)可坐的地方讓你享受。

宜家的整效展示很適合當前我們居住的現狀，宜家有四十平、五十平、六十平、七十平的房間或套房展示，讓人們很容易按自己的實(shí)際情況對比選擇。與傳統家具為家具打造的形象店相比，宜家的樣板房更現代更實(shí)際。如果你的房子是七十平方的，宜家七十平的整效展示區會(huì )給你提供參考，宜家提供的是一個(gè)現代、時(shí)尚、溫馨而又有一點(diǎn)的“洋味”的小資裝飾標準。

如果你想整一下自己的客廳或臥室，宜家也會(huì )給你一個(gè)適合你的模板供你選擇，在這個(gè)過(guò)程中，你會(huì )發(fā)現不經(jīng)意間你會(huì )想到自己應當買(mǎi)一個(gè)和宜家一樣的燈放到書(shū)桌上，買(mǎi)一個(gè)什么樣的飾品放到客廳里，宜家已影響到你了，你已是宜家教的一分子，這就是宜家的力量。宜家的這種超市式、倉儲式的購物很容易讓人們聯(lián)想到沃爾瑪、家樂(lè )福進(jìn)入中國時(shí)超大規模、物美價(jià)廉、產(chǎn)品豐富的現象。

標準采購、會(huì )員制、大家居概念

支撐宜家的還有一些有特色的內在的東西，宜家的核心優(yōu)勢是采購和成本控制。作為世界五十強企業(yè)，宜家的產(chǎn)品全球銷(xiāo)量是個(gè)驚人的數目，這么多的商品誰(shuí)供應的？怎樣供應的？宜家采用全球采購、尋求貼牌定做為主的模式。是不是做了宜家的供貨商就可以高枕無(wú)憂(yōu)了呢？

事實(shí)不然，宜家有自己嚴格的質(zhì)量標準和環(huán)保標準，百年宜家長(cháng)于成本核算，他可以很輕松算出你做一把凳子的所有費用，上下不差一塊錢(qián)，甚至宜家會(huì )根據你做這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)間長(cháng)短推算工人的熟練程度，給供貨保留一點(diǎn)恰到好處的利潤空間。做到這一點(diǎn)，宜家也同時(shí)很好地控制了成本，規避了自己的風(fēng)險。

宜家成功得益于它的成本采購和控制體系，這個(gè)體系是嚴謹科學(xué)的，然而國內不少企業(yè)還停留在原始簡(jiǎn)單的人情關(guān)系模式中。宜家的代購、加工條件是嚴苛的，很多廠(chǎng)家并不適應，宜家這種既不讓你吃飽又不讓你餓死的做法令很多企業(yè)感到頭痛。

宜家的大家居概念給了宜家很好的發(fā)揮空間，從裝飾設計到飾品家具，宜家的泛家居概念使宜家發(fā)展大有文章可做，宜家在中國已有四百萬(wàn)個(gè)會(huì )員，宜家的業(yè)務(wù)甚至延伸到了信用卡、保險、旅游領(lǐng)域。

宜家帶來(lái)新游戲規則

宜家在影響著(zhù)深圳家居業(yè)的時(shí)候，也給突破家具行業(yè)渠道通路困境帶來(lái)巨大影響。

當今家具渠道之爭是關(guān)系到家具生產(chǎn)企業(yè)長(cháng)遠生存。很多人認為家具大賣(mài)場(chǎng)和所謂的MALL是個(gè)圍城，外邊的人擠得頭破血流想進(jìn)來(lái)，進(jìn)來(lái)的人卻又感到度日如年，想出去找一個(gè)更好的地方。賣(mài)場(chǎng)業(yè)主大都為自己的利益不惜綁架廠(chǎng)家的利益，廠(chǎng)家越來(lái)越感到自己委身與人，極其被動(dòng)。

美克美家的獨立店成本高、風(fēng)險大，以協(xié)會(huì )等有關(guān)組織牽頭成立的中小賣(mài)場(chǎng)又和自己不太合適，讓人感到不放心。廠(chǎng)家的自發(fā)聯(lián)盟也或無(wú)人牽頭或缺少信任或意見(jiàn)相左難成氣候，網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售大件家具還沒(méi)形成突破，出口越來(lái)越難，工程和政府單難做，經(jīng)銷(xiāo)商在收縮已變得很謹慎，再加上經(jīng)濟環(huán)境不好，整個(gè)家具業(yè)突感四面楚歌，仿佛被壓得喘不過(guò)氣來(lái)，這就是現狀。

越是在這種情況下，深圳宜家現象給我們的渠道影響越是不一般。宜家現象給我們的啟示不僅僅是讓我們再打造一個(gè)宜家，深圳好百年E購也很有宜家味，但可惜市民并不買(mǎi)他的賬，它的人氣和銷(xiāo)售都不理想。我想，首先模仿便落了下乘，還有，宜家已有近一個(gè)世紀的積累，而且在不斷的革新中，誰(shuí)想學(xué)，也未必跟得上它的步伐。

宜家一直都在以自己的方式影響周?chē)�的人，它要求餐廳的人們把吃完的盤(pán)子送到指定地點(diǎn)，這樣可以節約雙方的時(shí)間；它永遠只提供節能燈泡；它花費大量筆墨在標簽里告訴中國顧客，它的某個(gè)產(chǎn)品是用可循環(huán)再利用的材料制造的。

“宜家是中國傳統賣(mài)場(chǎng)的補充”這種說(shuō)法是膚淺的，宜家打開(kāi)了一個(gè)窗口。宜家給我們一個(gè)啟示，廠(chǎng)家科學(xué)合理混搭構建真正適應市場(chǎng)和顧客的新型賣(mài)場(chǎng)是脫離當前渠道苦海的方法，這一切從行業(yè)的推動(dòng)和從業(yè)者思想的提高開(kāi)始。