現在時(shí)值一年一度宜家冬季的大減價(jià)，黃色標牌上的促銷(xiāo)字樣鮮艷，有些物品的折扣力度驚人。這些“便宜貨”為宜家吸引來(lái)不少人，(當然，即使不是打折季，宜家店內的人流也是可觀(guān))。

一對年輕夫婦站在一個(gè)貨架前。妻子想要四件套的小型玻璃調味罐，理由是“只要7.9元!”而那個(gè)戴眼鏡的丈夫則不屑，“這有什么好買(mǎi)的，家里不是已經(jīng)有好多個(gè)了么?”

最終，他們把四件套放進(jìn)手推車(chē)里。

在宜家內部，這種小商品被稱(chēng)為讓消費者“打開(kāi)錢(qián)包”。那些“讓人眼前一亮”的產(chǎn)品總是會(huì )讓人上鉤。早前，宜家經(jīng)常用夜燈這樣的小東西來(lái)吸引顧客。當年搭電梯進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)時(shí)，人們通常會(huì )看到裝滿(mǎn)夜燈的12個(gè)箱子。箱子里只能放那些會(huì )讓顧客主動(dòng)掏錢(qián)購買(mǎi)的商品。一般來(lái)說(shuō)，就是價(jià)格便宜到會(huì )讓顧客想都不用想的那些東西。

宜家在歐洲靠著(zhù)低價(jià)做大做強，它的價(jià)格不僅僅是比別家的低，而且還要比別人低很多。其中的原因是這家公司除了與OEM供應商合作外，也鼓勵各供應商之間進(jìn)行競爭。宜家傾向于把訂單授予那些總體上衡量起來(lái)價(jià)格較低的廠(chǎng)商。為了進(jìn)一步降低價(jià)格，宜家在全球范圍內調整其供應鏈布局，根據各地不同產(chǎn)品的銷(xiāo)量不斷變化，宜家也就不斷調整其生產(chǎn)訂單在全球的分布。

但在制造大國中國，所謂的價(jià)格便宜其實(shí)不太成立，實(shí)體店里的東西便宜，但精明的中國人總能在其它地方找到類(lèi)似的、甚至一樣卻更加便宜的東西。

所以在中國，要想跟同行以低價(jià)策略來(lái)競爭不太可行�！安还馐堑蛢r(jià)，而是性?xún)r(jià)比。3塊、5塊不是現在的策略�！币思抑袊鴧^零售經(jīng)理朱昌來(lái)在去年上半年接受媒體采訪(fǎng)時(shí)強調。

宜家的營(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)在太懂得逛商場(chǎng)的顧客心理。他們常常在一個(gè)售價(jià)7.9元的食品儲蓄罐旁放上一包標價(jià)18.9元的小豆蔻卷餅或者在一堆200元以上用來(lái)煮意面的鍋子當中擺幾瓶18.9元的番茄醬。對比之下，也許顧客會(huì )順手捎上一個(gè)。

宜家從來(lái)也不愿意放棄這些打開(kāi)消費者錢(qián)包的小東西。在中國宜家店鋪里的幾處墻面上寫(xiě)著(zhù)買(mǎi)滿(mǎn)11個(gè)小物件，就可以免費得到一個(gè)宜家的藍色購物袋的字樣。

顧客在偌大的商場(chǎng)里面可以逛上半天后累了渴了餓了累了，還有餐廳可以吃飯歇腳，最后結賬帶走那些或者需要或者不需要的東西。宜家放棄了傳統的銷(xiāo)售員貼身顧客的銷(xiāo)售方式，而是采取銷(xiāo)售員咨詢(xún)、店內展示的自助式服務(wù)。這家店里沒(méi)有太多的服務(wù)人員，卻總是提醒顧客“多看一眼標簽”：所有關(guān)于產(chǎn)品的信息都在價(jià)格標簽上。比如看到紅色意味著(zhù)你可直接取貨或至家具自提區及家居用品區取貨，而黃色則是需要你咨詢(xún)銷(xiāo)售人員打訂單預定。

正如那句知名的“宜家就是你家”的廣告語(yǔ)，這家公司的成功之處在營(yíng)造了一種家的感覺(jué)與氛圍，讓人進(jìn)門(mén)就看到的各式各樣風(fēng)格的樣板間，而其中總有一款能打動(dòng)你。

已經(jīng)有預算的人直接選購家具，如果你暫時(shí)買(mǎi)不起那套沙發(fā)，你可以買(mǎi)一個(gè)夜燈回去，權當是慰藉。顧客回去以后，每每看到夜燈總會(huì )考慮想要按照宜家樣板間的樣子來(lái)布置客廳。

回過(guò)頭來(lái)看，宜家在中國雖不如其在北美、歐洲一樣有巨大的價(jià)格優(yōu)勢，但相對于其他的傳統品牌家居商，價(jià)格依舊偏低。而那些討厭銷(xiāo)售員總在身邊推銷(xiāo)中國年輕人顯然更偏愛(ài)宜家的模式，另外在日益高漲的房?jì)r(jià)下，他們沒(méi)有太多余錢(qián)在家居上消費。

于是，相對于其它實(shí)體店的冷清，這家瑞典家居巨頭的火爆也不難理解了。

當然，這家公司也有短板。因為消費習慣不同，中國消費者對服務(wù)要求更高，他們不喜歡自己動(dòng)手。這與宜家的期望背道而馳，這家公司的官方教條是希望顧客可以當天就把貨拿回家，一套廚房家具也好一個(gè)臺燈也罷(如此可以為門(mén)店節省出30%的倉庫空間)。不過(guò)對于貨品配送，宜家有一套復雜的運費計算標準：運送商品越多，顧客支付的費用越高。這一做法與常見(jiàn)的生意買(mǎi)賣(mài)相反。

但目前還不妨礙宜家在中國的擴張。作為宜家全球增長(cháng)速度最快的市場(chǎng)之一，在過(guò)去的2015財年，宜家中國市場(chǎng)實(shí)現創(chuàng )紀錄的105億人民幣銷(xiāo)售額，銷(xiāo)售增長(cháng)超過(guò)18%。宜家的開(kāi)店計劃已經(jīng)排到了2025年。