國內的快時(shí)尚品牌正陷入大代理商模式所帶來(lái)的困境。

　　所謂大代理商模式，指的是一個(gè)大型代理商掌握著(zhù)某個(gè)品牌在一個(gè)省或者幾個(gè)省的代理權。據了解，目前我國90%以上的時(shí)尚品牌都采取大代理商的模式進(jìn)行渠道拓展。在品牌商成立之初，大代理商模式為其開(kāi)拓市場(chǎng)，快速發(fā)展節省了大量時(shí)間和人力成本。然而，這種模式的弊端也日益顯現：大代理商劃片而治，致使產(chǎn)品價(jià)格混亂以及區域內經(jīng)銷(xiāo)商在政策上并不平等，從而使快時(shí)尚品牌的持續發(fā)展陷入困境。

　　8月，中國經(jīng)濟依舊處于下行階段。國內大部分地區還沒(méi)有迎來(lái)秋季，商場(chǎng)中的秋季新品已開(kāi)始8折優(yōu)惠。與此同時(shí)，各大服裝品牌清理庫存的大戰也在如火如荼地展開(kāi)著(zhù)。

　　品牌商忽然在這個(gè)時(shí)候明白了一個(gè)道理：大代理商只能錦上添花，無(wú)法雪中送炭。無(wú)論是打折、清庫存還是下訂單，大代理商都沒(méi)有自己的直營(yíng)店更“聽(tīng)話(huà)”。

　　大代理商先求自保

　　2012年7月，中國CPI 指數預計跌破2%，創(chuàng )下30個(gè)月以來(lái)新低。其中，衣著(zhù)類(lèi)價(jià)格同比上漲3%左右，服裝類(lèi)價(jià)格同比上漲也約等于3%。

　　如此低速的價(jià)格增長(cháng)，與兩年前服裝價(jià)格的“突飛猛進(jìn)”形成了鮮明的對比�！艾F在，很多品牌都在清理庫存，以回收現金�！�美特斯邦威內部某高層人士向記者透露。

　　不久前，美特斯邦威爆出凈資產(chǎn)大約為32億元人民幣，但其中一半都是倉庫里已經(jīng)過(guò)季的服裝。

　　事實(shí)上，由于上半年銷(xiāo)售下滑，很多品牌都面臨著(zhù)類(lèi)似的局面。服裝品牌以及大型代理商開(kāi)始面臨巨大的庫存壓力，大量庫存已明顯阻礙了現金的流動(dòng)。

　　“一旦上半年出現庫存，在下半年的訂貨會(huì )上，大代理商就會(huì )采取保守的策略，減少訂貨，或者取消訂單�！鄙鲜雒腊钊耸肯蛴浾弑硎�，“一方面是因為大代理商手中沒(méi)有足夠的資金，另一方面則是大代理商對風(fēng)險的考慮加大�！�

　　據了解，我國目前有90%以上的時(shí)尚品牌采取的是代理商的模式進(jìn)行渠道拓展，代理商的積極性決定了品牌商下半年的境遇。

　　數據顯示：在5月份結束的服飾訂貨會(huì )上，森馬的訂貨量只維持在個(gè)位數增長(cháng)。森馬服飾發(fā)布中報業(yè)績(jì)修正公告，預計2012年前6個(gè)月實(shí)現盈利2.41億~2.84億元，同比下降35%~45%。

　　記者了解到：森馬品牌從成立之初就采取代理制模式。通過(guò)代理模式，品牌放權給代理商，利用代理商發(fā)展渠道，從而為品牌商在初期的市場(chǎng)開(kāi)拓節省了大量時(shí)間和人力成本。

　　然而現在，當品牌商出現困境時(shí)，大代理商也很難支援。作為某時(shí)尚消費品牌的大代理商，劉冰目前正面臨著(zhù)品牌商的“折磨”。他說(shuō)：“總部讓我們執行年初的訂單，但是現在銷(xiāo)售并不好，我不可能繼續壓資金�！�

　　放權過(guò)大增加管理難度

　　大代理商與品牌商之間的摩擦，并不是現在才體現出來(lái)的。

　　由于大代理商獲得了非常大的權限，代理制也為品牌商帶來(lái)了管理上的困擾�！巴�一款產(chǎn)品，每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格都不一樣，售后服務(wù)也不方便�！眲⒈�向記者表達自己的困惑。

　　比如，同一個(gè)產(chǎn)品，詢(xún)問(wèn)不同的經(jīng)銷(xiāo)商，有多種價(jià)格，因為經(jīng)銷(xiāo)商從不同的代理商手中獲得的銷(xiāo)售價(jià)格是不一樣的，像是自己和自己打價(jià)格戰。 “代理商覺(jué)得和誰(shuí)的關(guān)系好，就會(huì )給予更多的優(yōu)惠，誰(shuí)就更多獲得主力機型的銷(xiāo)售機會(huì )�！眲⒈�說(shuō)。這樣的做法，使經(jīng)銷(xiāo)商獲得的權利并不平等，從而造成了價(jià)格混亂。

　　經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)題研究專(zhuān)家潘文富認為，“當代理商的權利和能力越來(lái)越大的時(shí)候，便會(huì )出現店大欺客現象，總部的管理難度將會(huì )加大，包括價(jià)格政策等都將受到代理商的左右�！�

　　與森馬不同，美特斯邦威一直推廣扁平化的銷(xiāo)售路線(xiàn)，直接和經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)系，給予經(jīng)銷(xiāo)商一視同仁的待遇�！拔覀儗λ�有經(jīng)銷(xiāo)商一視同仁，都沒(méi)有什么特殊的優(yōu)惠，我們不想培養出大代理商，那樣對自身很不利�！泵捞厮拱钔�的高層人士向記者透露，對待經(jīng)銷(xiāo)商，他們采取的是終端帶動(dòng)的作用，即不斷推出新品和推廣活動(dòng)來(lái)帶動(dòng)消費，而不是給予經(jīng)銷(xiāo)商更多的優(yōu)惠條件。因此，美特斯邦威也得以迅速發(fā)展了自己的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )。

　　粉碎大代理商模式

　　“大代理商經(jīng)常劃片而治，對產(chǎn)品有很大的話(huà)語(yǔ)權�！鼻凹涯苤袊�前席代表曾向記者表示，“在產(chǎn)品的推廣活動(dòng)上，代理商又經(jīng)常把這一責任放在品牌商的身上，這些都限制了品牌的健康成長(cháng)�！�

　　據了解，當前已經(jīng)有IT、數碼等消費類(lèi)產(chǎn)品展開(kāi)整合渠道的“戰役”，取消大代理商的模式，改為直營(yíng)，或者直接將渠道扁平化，品牌商直接面對小代理商。

　　對于品牌商來(lái)說(shuō)，取消大代理商不僅可以減少中間環(huán)節，還可以增加更多的利潤�！按�理商覺(jué)得和誰(shuí)的關(guān)系好，就會(huì )給予更多的優(yōu)惠，誰(shuí)就更多獲得銷(xiāo)售機會(huì )�！痹�經(jīng)是森馬在華北區域的一位代理商李煜向記者表示。經(jīng)銷(xiāo)商在獲得權利上的不平等，也造成了價(jià)格混亂的局面。

　　在這一時(shí)間點(diǎn)選擇整合渠道，也許是一個(gè)明智的選擇。潘文富認為，“取消代理商，需要廠(chǎng)商和經(jīng)銷(xiāo)商直接建立關(guān)聯(lián)。在市場(chǎng)需求拉大的情況下，這樣比較容易彼此之間建立關(guān)系，因為需要雙方聯(lián)系更加緊密�！�

　　“如果能夠抓住機會(huì )，讓自己的渠道更加扁平化，那么在保持終端價(jià)格不變的情況下，將獲得更多的利潤，即原屬于代理商的利潤將劃歸給廠(chǎng)商�！迸宋母槐硎�，“無(wú)論怎樣，渠道革命都是一個(gè)痛苦的過(guò)程，還要防止大代理商可能采取的報復行為�！�

　　但是，品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家楊葉青也向記者表示，“取消大代理商成本非常驚人。以前是一個(gè)將軍帶一群士兵就可以了，現在是每個(gè)士兵都要和品牌商發(fā)生直接互動(dòng)，或者每個(gè)士兵都是你自己發(fā)展的，要想想這個(gè)管理成本要有多高？”他甚至認為，如果處理得不好，有的品牌粉碎大代理商后，就可能意味著(zhù)品牌的死亡。