從6000萬(wàn)年營(yíng)業(yè)額的區域性批發(fā)品牌到現在10億元的知名品牌，快速開(kāi)店成為才子品牌崛起的王道。

　　2007年8月，福建才子品牌在全國范圍內一個(gè)月開(kāi)了206家店。這個(gè)記錄至今沒(méi)有別的品牌打破過(guò)。比如，同是閩南的企業(yè)——利郎品牌在2007年一年新開(kāi)180多家店。很多品牌以一年開(kāi)200到300家店當成終極目標。于是，一個(gè)月也就最多開(kāi)出幾十個(gè)店。

　　到今天，我們看見(jiàn)福建才子集團在兩年的渠道崛起之路上，搭上了閩南男裝品牌渠道崛起的“最后一班快車(chē)”，在全國市場(chǎng)上已經(jīng)有2000多家店。

　　“很多品牌招商，大力度地投入人力成本，盲目地浪費了很多資源。而客戶(hù)在哪里卻沒(méi)搞清楚�！狈界姼嬖V記者，“其實(shí)客戶(hù)不在一線(xiàn)城市，現在服裝品牌行業(yè)發(fā)展比較成熟了，我們很容易就看見(jiàn)什么樣的模式更有利于品牌快速有效的渠道拓展�！�

　　方鐘首先告訴記者：“地級為主、縣級為王，是渠道快速崛起的關(guān)鍵�！�

　　在安杰（中）口中，方鐘是“將軍”，而在方鐘（右）的眼里，安杰是個(gè)“思想家”與“社交家”。而在這只營(yíng)銷(xiāo)團隊的奇跡創(chuàng )造過(guò)程里，才子集團董事長(cháng)蔡宗美（左）無(wú)疑是最大的贏(yíng)家。

　　精準的商圈定位
　　不在一線(xiàn)城市“陪太子讀書(shū)”

　　很多營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家認為“在一線(xiàn)城市對拼是不識時(shí)務(wù)的�！狈界娨策@樣認為。

　　美邦、以純、森馬、安踏、波司登完全都是一種決勝法則，沖到三線(xiàn)城市去“深挖溝、多屯糧”，到了時(shí)機再回頭到一線(xiàn)城市來(lái)和洋品牌面對面。這個(gè)時(shí)候，即使在產(chǎn)品品位風(fēng)格上還有落差，他們心里也不慌了——他們的渠道硬，資本也有了，再加上對本土市場(chǎng)流行節奏更熟悉，就更具備了勝券。有人說(shuō)這是學(xué)軍事上“農村包圍城市”的做法，方鐘認為這也可以叫本土服裝品牌的“曲線(xiàn)救國”。

　　方鐘告訴記者：“洋品牌資本雄厚，鋪設直營(yíng)店不在話(huà)下，在管理模式方面還比本土品牌成熟。在一線(xiàn)城市和洋品牌對拼，用安杰的話(huà)來(lái)說(shuō)就是‘陪太子讀書(shū)’。我們招商開(kāi)店，要的是銷(xiāo)售的真業(yè)績(jì)，可不是給洋品牌做拉拉隊，所以，精準的商圈定位很重要。也是正確方向的第一部步�！�

　　于是，方鐘率先把他團隊的營(yíng)銷(xiāo)人員出差報銷(xiāo)標準給倒過(guò)來(lái)了。本來(lái)大家都在一線(xiàn)城市，享受一線(xiàn)城市的最貴報銷(xiāo)標準，方鐘這一變，就讓營(yíng)銷(xiāo)人員必須去三線(xiàn)城市才能有報銷(xiāo)。逼著(zhù)營(yíng)銷(xiāo)人員們到地級市、縣級市去開(kāi)拓市場(chǎng)。

　　策略性的客戶(hù)資源
　　讓做女裝品牌的代理商改做男裝

　　似乎地方越小，人越好溝通。方鐘隨身攜帶筆記本里保存著(zhù)全國一萬(wàn)多個(gè)代理商的名目與聯(lián)系方式。

　　這些代理商當中，有做男裝的、有做商務(wù)休閑裝的、有做淑女裝的、也有做熟女裝的、還有做童裝的。

　　而方鐘告訴記者：“招商決不是強拉資源，福建好多品牌之間的渠道也在爭來(lái)爭去。而同類(lèi)品牌企業(yè)之間的代理商資源惡戰，就好象價(jià)格戰一樣，成為服裝品牌成長(cháng)的殺手�！�

　　“沒(méi)錯，我上回遇到的一個(gè)代理商，本來(lái)做勁霸的代理商。過(guò)了兩年成了柒牌的代理商了�！庇浾哒f(shuō)，“我問(wèn)過(guò)他，為什么不做勁霸了，改做柒牌。哪個(gè)代理商秘而不宣�！蓖�品類(lèi)服裝品牌商戰，這樣的情況總在發(fā)生，而關(guān)鍵癥結其實(shí)就是哪個(gè)品牌給的恩惠更大，代理商就可以重新做選擇。

　　方鐘說(shuō)：“對于一個(gè)后起之秀的品牌來(lái)說(shuō)，去和原先市場(chǎng)已經(jīng)穩定的冠軍品牌競爭是非常不利的做法。那樣一來(lái)，才子品牌招商就要面對七匹狼品牌、勁霸品牌的代理商，試問(wèn)有什么樣的條件，人家才能和你做？只能給他們更大的利潤空間，這樣一來(lái)又給品牌商帶來(lái)更大的壓力。而我認為可以讓做女裝品牌的代理商來(lái)做男裝品牌代理�！�

　　特殊的營(yíng)銷(xiāo)政策
　　業(yè)績(jì)重點(diǎn)不在定貨而在開(kāi)店

　　而當記者問(wèn)起，為什么有做女裝品牌代理商的會(huì )被你們打動(dòng)，轉身來(lái)做男裝品牌代理商的時(shí)候，方鐘說(shuō)：“事實(shí)上，做女裝品牌生意，有時(shí)候管理比較麻煩，銷(xiāo)售技巧需要很全面，而對于一些不太善于做女裝生意的代理商，男裝生意更適合他們，只是很多代理商已經(jīng)沒(méi)有這個(gè)機會(huì )了。他們也想去代理七匹狼品牌、代理與狼共舞品牌、代理美邦品牌，但是在他們所在的城市已經(jīng)有人做了�！�

　　基于精準的商圈定位與策略性的客戶(hù)資源，方鐘從定位與策略上，幫助才子找到了邁向成功的方向與路徑。

　　方鐘告訴記者：“最關(guān)鍵的原因是，我有特殊的營(yíng)銷(xiāo)策略。我們不像其他品牌的做法，給代理商制造訂貨壓力。而是鼓勵他們去多開(kāi)店。因為，很多代理商去開(kāi)定貨會(huì )的時(shí)候，有的品牌商是高壓之下，不把貨訂夠了是不讓出去吃飯的。前兩年新聞還說(shuō)，有品牌的代理商從定貨會(huì )的窗頭跳出去逃走。而我們的營(yíng)銷(xiāo)政策不是這樣的。我們鼓勵多開(kāi)店，店開(kāi)的越多，拿貨的折扣就越低。我管這個(gè)叫‘軟壓力’。這個(gè)是一個(gè)吸引，是讓代理商明白規模性拓展才能雙贏(yíng)的道理�！�

　　一張代理商的責任狀
　　一杯下午茶的功夫簽了100家店

　　從定位務(wù)虛到執行有效，方鐘認為營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)體系性的工作。在管理方面，他提倡軍事化管理。而這個(gè)管理怎么來(lái)？也要借力打力。正依照直營(yíng)店代理店三七比例可支持品牌長(cháng)足發(fā)展的原則，方鐘與代理商們打交道也有自己的招數。

　　在溝通中，方鐘巧妙地讓代理商們簽下了責任狀。那是一個(gè)下午，蔡宗美與方鐘以及公司幾個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)的員工一個(gè)個(gè)和代理商們喝咖啡。就在20分鐘的下午茶時(shí)間里，有的代理商在方鐘的鼓勵與激將下夸下�？�，認為自己在下一季開(kāi)6到8家店不成問(wèn)題。隨即，他們簽下責任狀，上面表明如果簽不下來(lái)要有一百萬(wàn)現金的賠付。

　　當然，這種方式一開(kāi)始讓很多代理商覺(jué)得有壓力，以至于某品牌一個(gè)西安的代理商在簽完責任狀之后，考慮一年要開(kāi)那么多店，也許會(huì )完不成，就面臨罰錢(qián)，這樣一來(lái)，眼淚都差點(diǎn)要流出來(lái)了。

　　不過(guò)，方鐘認為：“授人以魚(yú)，不如授人以漁。只有軍事化的管理，才能讓營(yíng)銷(xiāo)手段得以最高效的實(shí)施�！狈界娬f(shuō)，“首先我們是支持代理商的，他們開(kāi)店我們就支持，支持燈具、支持道具、支持裝修、支持錢(qián)，開(kāi)的越大，越多我們就支持越多。但是也必須作到他們向品牌商的承諾。人與人之間是相互管理的，只有相互管理制約，才能達到共同的目標�！�

　　方鐘強調：“我們的目的不是罰錢(qián)，我們的目的是讓他們知道工作重心與關(guān)鍵點(diǎn)就是多開(kāi)店�！倍潭桃活D下午茶的時(shí)間，全國二十幾個(gè)省級代理商簽下開(kāi)100家店的責任狀。

　　裸奔的績(jì)效考核
　　少做等于沒(méi)做 誰(shuí)還敢墊底

　　精準的架構、高效的工具、精彩的峰會(huì )、聚焦爆破，是安杰智揚團隊最核心的營(yíng)銷(xiāo)競爭力。體系化的幫助代理商們提升開(kāi)店的速度。而除了代理商們的責任狀，方鐘團隊還補做了員工們的軍令狀。

　　而這紙軍令狀似乎要比代理商的責任狀更加殘酷。有方鐘團隊的營(yíng)銷(xiāo)人員告訴記者：“我們的績(jì)效考核相當透明，員工們的競爭很激烈。而我們團隊遵循‘馬太效應’中的多做多獎原則，少做等于沒(méi)有做，我們中間誰(shuí)也不敢墊底�！�

　　也有人質(zhì)疑：“這樣管理制度如此殘酷的團隊，有誰(shuí)愿意加入到他們中去？”可是方鐘團隊卻成為中國本土發(fā)展中服裝品牌的“香餑餑”。今年CHIC，安杰智揚已經(jīng)同時(shí)服務(wù)于至少四家品牌企業(yè)快速出擊。

　　當然，品牌擴張還有一些撒手锏，比如爆破式營(yíng)銷(xiāo)——“我們曾經(jīng)用紅地毯開(kāi)業(yè)慶典來(lái)招商，效果非常好�！狈界姼嬖V記者，“比如在湖南長(cháng)沙的一家美邦生活會(huì )館，我們在當天在店外鋪設300米紅地毯，請來(lái)很多代理商商家，讓他們親自來(lái)看這個(gè)店的開(kāi)業(yè)盛況。在一些營(yíng)銷(xiāo)手段的同時(shí)發(fā)力之下，一個(gè)2000平米的旗艦店一天就可以賣(mài)出上千萬(wàn)來(lái)。那些各地買(mǎi)手自然是覺(jué)得一定要加盟的，慶典式開(kāi)業(yè)直指終端，同時(shí)，也為品牌招商打了頭陣。爆破式的開(kāi)業(yè)慶典讓代理商感覺(jué)到，不代理這個(gè)品牌真是錯過(guò)賺錢(qián)的機會(huì )�！�