從目錄到呼叫中心到一站式銷(xiāo)售終端，每一項都不是小開(kāi)銷(xiāo)。因此早在籌措這些舉動(dòng)之前，好孩子就準備在香港上市。但自2006年初被私人股權基金PAG以1.225億美元收購控股權以后，好孩子集團股東對上市方案一直持有不同看法；而好孩子精心打造的一站式銷(xiāo)售終端的市場(chǎng)情況并不樂(lè )觀(guān)，也為上市蒙上了陰云。

　　《經(jīng)濟觀(guān)察報》披露的一份“媽媽好孩子”的5家直營(yíng)店2008年一季度的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)表顯示：3月，5家直營(yíng)店中，銷(xiāo)售額最高的為上海松江店，僅71萬(wàn)元；其次是北京望京店65萬(wàn)元。整個(gè)一季度，上海松江店的銷(xiāo)售收入為173萬(wàn)元，平均每月為50多萬(wàn)元。當季，5家門(mén)店共實(shí)現銷(xiāo)售收入451萬(wàn)元。這樣的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)與巨額的投入顯然不成比例。據宋鄭還說(shuō)，“媽媽好孩子”目前還沒(méi)有盈利。

　　有消費者在大眾點(diǎn)評網(wǎng)上反映好孩子銷(xiāo)售的單品價(jià)格在“媽媽好孩子”、目錄郵冊以及百貨商場(chǎng)專(zhuān)柜都不一樣，經(jīng)常令人非常困惑。

　　“好孩子對這個(gè)市場(chǎng)的研究還不是很夠，嬰童用品之間有非常微妙的差異，本土化有時(shí)候比渠道更重要�！� 林建志說(shuō)。

　　在零售業(yè)試圖大展拳腳的好孩子想到了向外資取經(jīng)。2007年7月，好孩子與英國最大的母嬰用品零售商Mothercare成立合資公司，好孩子集團占股70％。雙方約定，好孩子集團現有的一站式母嬰用品店都將注入合資公司，但原有的“媽媽好孩子”和“好孩子”的品牌名稱(chēng)不會(huì )改變，并且將來(lái)還會(huì )繼續拓展這兩個(gè)品牌的直營(yíng)和加盟業(yè)務(wù)。

　　在這次合作開(kāi)出的Mothercare店中，好孩子承擔了開(kāi)店、物流等方面的任務(wù)，而產(chǎn)品的選擇、陳列等都由Mothercare團隊負責。雙方預計一段時(shí)間以后，類(lèi)似的直營(yíng)店要在上海開(kāi)上6家。

　　這是Mothercare首次投資海外。這家有近50年歷史的母嬰用品零售商在52個(gè)國家開(kāi)設的979家店全部采用特許加盟的形式。但是好孩子說(shuō)服了他們。Mothercare的全球總裁Ben Gorden說(shuō)：“我們在選址開(kāi)店上還需要宋先生的配合�！�

　　根據好孩子的建議，第一家Mothercare自營(yíng)店開(kāi)在了淮海中路上，一件中國產(chǎn)小童T恤售價(jià)為269元。根據Mothercare高管Jerry Cull的市場(chǎng)調研，中國消費者最關(guān)心的是價(jià)格，至于款式，“完全和我們在倫敦店里出售的一樣。全球的父母需求都大同小異�！�

　　就價(jià)格而言，這家在英國算得上“平易近人”的品牌在中國卻成了高檔貨，雖然合資店鋪中40％的商品來(lái)自中國，其余大多在其它發(fā)展中國家制造，極少部分來(lái)自英國。9月25日，門(mén)店正式開(kāi)業(yè)，不少中國父母帶著(zhù)孩子進(jìn)來(lái)兜了一圈，翻了翻價(jià)目牌又出去了�！耙患�衣服抵得上外面買(mǎi)的5件了�！币晃粙寢屨f(shuō)。

　　當然，定價(jià)高也許并不是問(wèn)題。麗嬰房定位中高檔人群，一套3個(gè)月嬰兒的外衣沒(méi)有400塊也買(mǎi)不下來(lái)。林建志說(shuō)：“中高檔人群在整個(gè)消費群體中的比例大約是8％到15％，而且還有非常明顯的增長(cháng)。定位這個(gè)群體的利潤率要高于風(fēng)險�！�

　　更大的問(wèn)題在于對本土化的理解。比如款式，也許并非如Mothercare想象中那般無(wú)關(guān)緊要。林建志說(shuō)，中國內地市場(chǎng)上歐美品牌很少，真正在市場(chǎng)賣(mài)得好的是日本和臺灣品牌�！耙驗樯�活習性差異很大。比如中國內地的父母很喜歡給寶寶穿上下分開(kāi)的衣服，因為這樣保暖；但是歐美的爸媽喜歡連體衣，外面裹個(gè)披風(fēng)就出門(mén)了，小孩子沒(méi)必要穿那么多�！边@也許可以解釋為什么目前Mothercare店里的客流中，外國人占了很大一部分。

　　此外，盡管現在的父母給孩子花起錢(qián)來(lái)一點(diǎn)都不含糊，但還是希望自己購買(mǎi)的商品能耐用�！爸袊鴥鹊氐母改阜浅Ｔ谝猱a(chǎn)品的利用率，一條夏天褲子，至少每天洗幾次，如果很快就破，父母一定不會(huì )再光顧這個(gè)品牌�！绷纸ㄖ菊f(shuō)。

　　宋鄭還和他的合作者可能還沉迷于中國每年嬰兒的實(shí)際出生率，這讓好孩子不想放過(guò)任何一部分市場(chǎng)。除了“媽媽好孩子”和“好孩子”一站式專(zhuān)賣(mài)店以外，還有相對低端的品牌“小龍哈比”。宋鄭還對如此之長(cháng)的戰線(xiàn)很有信心：“我們是很好的供應商，有這么多年來(lái)積累的資源。何況我們會(huì )對這些店的營(yíng)業(yè)狀況進(jìn)行審核�！�