�。劬幷甙矗荩好鎸Ω偁幖ち业膰鴥仁袌�(chǎng)，企業(yè)不妨先行一步，“走出國門(mén)”尋找新的市場(chǎng)機會(huì )。

　　海外招商是企業(yè)關(guān)注的問(wèn)題。對于大企業(yè)，海外招商的目的更多的是指在當地占領(lǐng)一定的市場(chǎng)份額；而對于中小企業(yè)，可能更希望尋找一個(gè)合作伙伴，進(jìn)行各種方式的合作（如代工、代理等）。

　　可以說(shuō)，企業(yè)走出國門(mén)尋找機會(huì )必然會(huì )成為一種趨勢。本期專(zhuān)題將國內企業(yè)在海外拓展市場(chǎng)的經(jīng)驗做了一個(gè)感性的分類(lèi)，他們在“走出去”的過(guò)程中所做的探索，非常值得國內企業(yè)學(xué)習和借鑒。!

　�。保衬昵�，宋鄭辭去教師職業(yè)，進(jìn)入嬰兒車(chē)行業(yè)經(jīng)商。不過(guò)，他走的路線(xiàn)與其他企業(yè)不同，不是由內而外，而是一開(kāi)始就把精力放在海外市場(chǎng)。他用了１０年的時(shí)間在歐美兒童車(chē)市場(chǎng)創(chuàng )造了近７０％的市場(chǎng)份額，并使好孩子這個(gè)品牌成了歐美父母們選擇的主流產(chǎn)品。他的經(jīng)驗是三個(gè)字：本土化。

先吃透當地市場(chǎng)

　　在歐美，嬰兒車(chē)這個(gè)行業(yè)不像其他行業(yè)，在好孩子進(jìn)入之前，已經(jīng)是日薄西山。因此，好孩子并沒(méi)有貿易壁壘困惑。但是進(jìn)入一個(gè)與中國完全不同的市場(chǎng)，面臨的并不僅僅是競爭對手的問(wèn)題，而是要生產(chǎn)出美國人喜歡的產(chǎn)品。

　　“知己知彼，百戰不殆”。宋鄭剛開(kāi)始并不急于將產(chǎn)品打進(jìn)歐美市場(chǎng)，而是先研究市場(chǎng)。１９９４年好孩子在美國已經(jīng)成立了公司，兩年后第一款產(chǎn)品才正式上市。在兩年的時(shí)間里，好孩子都在尋找著(zhù)合作伙伴，并對美國市場(chǎng)進(jìn)行了摸底。

　　市場(chǎng)調研并不是件簡(jiǎn)單的事，尤其是對一個(gè)不同文化背景和生活習慣的市場(chǎng)。宋鄭認為，只有當地人最了解這個(gè)市場(chǎng)。因此，市場(chǎng)調研，全部由美國人去做，比如對終端銷(xiāo)售員的調研，他們最知道消費者喜歡什么樣的產(chǎn)品。另外，他還找到了當地該行業(yè)里有經(jīng)驗的人士對美國產(chǎn)品市場(chǎng)的特性、各個(gè)品牌的競爭進(jìn)行了全面的分析。

　　好孩子大多數的市場(chǎng)調研結果來(lái)源于其合作伙伴的貢獻。好孩子的合作伙伴不是代理商，也不是經(jīng)銷(xiāo)商，宋鄭叫他們?yōu)椤皯鹇院献骰锇椤�。在海外尋找戰略合作伙伴是好孩子本土化最重要的一個(gè)環(huán)節。

　�。保梗梗赌�，好孩子在美國的一款名為“爸爸搖，媽媽搖”的童車(chē)上市，一炮打響，從而奠定了好孩子在歐美市場(chǎng)上的地位。

 每個(gè)國家只找一個(gè)合作伙伴

　　在渠道上，好孩子并不是像大多數中國企業(yè)一樣，在海外找到經(jīng)銷(xiāo)商或者代理商就止步了，而是強調尋找長(cháng)期的合作伙伴。這個(gè)合作伙伴必須與好孩子的理念相同，產(chǎn)品線(xiàn)相似。最重要的是要資源互補，比如，對方也是做兒童用品行業(yè)，但是產(chǎn)品中缺乏嬰兒車(chē)，他們也有意向進(jìn)入嬰兒車(chē)的行業(yè)。這樣一來(lái)，雙方合作能夠達到優(yōu)勢互補，對方可以補充自己的產(chǎn)品線(xiàn)，而好孩子又可以利用其銷(xiāo)售渠道。

　　在宋鄭看來(lái)，在全球競爭中，中國企業(yè)在各方面很弱，要經(jīng)歷發(fā)達國家消費者的認同最直接的方法就是合作，用別人的長(cháng)項補自己的短板。所以，與當地本土公司合作，不是簡(jiǎn)單地把產(chǎn)品交給對方做代理。而是資源共享，研發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)融為一體。目前，很多大賣(mài)場(chǎng)的鋪貨都是由合作伙伴完成的，這樣的模式能夠對市場(chǎng)有快速反應。

　　為了保證在歐美市場(chǎng)渠道的穩定，好孩子與合作伙伴都保持長(cháng)期的合作，在每個(gè)國家只找一個(gè)合作伙伴，對終端的配送、服務(wù)也都是本土合作伙伴來(lái)完成的。

　　在國外，像沃爾瑪、普爾斯瑪特這樣的大買(mǎi)家，對銷(xiāo)售的產(chǎn)品不僅要看代理公司的情況而且要了解其背后的合作者是誰(shuí)以及他的實(shí)力。因此，雖然配送、服務(wù)都是由合作伙伴完成的，但每年還是會(huì )到好孩子中國總部參觀(guān)。

　　從這一點(diǎn)可以看出，市場(chǎng)競爭已經(jīng)不是品牌與品牌的競爭，而是產(chǎn)業(yè)鏈與產(chǎn)業(yè)鏈的競爭。在這種競爭局勢下，最好的辦法就是將自己的資源拿出來(lái)與合作伙伴結成一體。