宜家的產(chǎn)品令各國消費者激情四射，而保持這種激情正是它增設專(zhuān)賣(mài)店策略走向成功的關(guān)鍵。出于對這一激情的關(guān)注，哈佛大學(xué)商學(xué)院曾專(zhuān)門(mén)撰寫(xiě)了兩份案例研究報告，也是出于這種激情，宜家的擁躉者們在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)表了不計其數的贊美言辭。例如，一位羅馬尼亞顧客說(shuō)：“宜家令我隨心所欲”；美國的一位顧客稱(chēng)：“我家的半壁家產(chǎn)全都來(lái)自宜家，而離我家最近的專(zhuān)賣(mài)店需6個(gè)小時(shí)的車(chē)程”；一位德國顧客稱(chēng)：“每次消費，都會(huì )讓我感到物超所值�！�

      消費者對光顧宜家專(zhuān)賣(mài)店十分癡迷，而研究學(xué)者對此亦頗感興趣，那種感受在世界各地大致相同。無(wú)論哪里的專(zhuān)賣(mài)店都是一座藍黃兩色相間的建筑，平均面積約2.8萬(wàn)平方米，差不多有5個(gè)足球場(chǎng)大。店內的商品數量足有7000多種，從廚房壁柜到燭臺應有盡有，形成了宜家專(zhuān)賣(mài)店所獨有的核心優(yōu)勢。倫敦星球零售咨詢(xún)公司（Planet Retail）研究部經(jīng)理布賴(lài)恩．羅伯茨說(shuō)：“其他家居用品零售商只提供家具的價(jià)格，而像宜家專(zhuān)賣(mài)店那樣能夠在寬闊的展廳內展示全新設計概念的商家卻絕無(wú)僅有�！�

      宜家公司鎖定的目標顧客是世界各國的中產(chǎn)階層，他們有著(zhù)同樣的購買(mǎi)習慣。像什么120美元的Billy書(shū)柜、13美元的Lack墻邊桌和190美元的 Ivar儲存柜等產(chǎn)品，在各家店內都十分暢銷(xiāo)。就連各地的人均支出額也十分相近。據宜家提供的數據，俄羅斯人光顧宜家專(zhuān)賣(mài)店每次人均消費額約合85美元，與富裕的瑞典人均消費額毫厘不差。

      宜家在各國都擁有數量眾多的顧客，他們大都把光顧宜家專(zhuān)賣(mài)店看作是一次休閑活動(dòng)，而不是進(jìn)行日常家庭采購。這其實(shí)正是宜家刻意為之的結果。哈佛大學(xué)商學(xué)院在它的宜家公司經(jīng)營(yíng)案例報告中說(shuō)，該公司采用了一種“溫和脅迫”的做法，目的是盡可能讓顧客多在商店呆一會(huì )。例如，顧客一進(jìn)店門(mén)，就可以把自己的孩子寄放在店內的兒童游戲室里，此類(lèi)設施的設置完全是為了使顧客能夠優(yōu)哉游哉地在店內購物和閑逛。

       如此這般，他們便可以手拿一本翻卷了邊角的產(chǎn)品目錄（宜家公司聲稱(chēng)已為2006年印制了1.6億冊產(chǎn)品目錄，超過(guò)了《圣經(jīng)》在全球的總印數），沿著(zhù)店內標明的路線(xiàn)，逐一參觀(guān)各個(gè)展廳。建筑師克里斯蒂娜．加沃拉是宜家公司設在伊利諾伊州肖姆伯格專(zhuān)賣(mài)店的�？�。她說(shuō)：“這里的店堂設計成了一個(gè)環(huán)型建筑，所以我只要沿著(zhù)一個(gè)方向一直往前走，店內展示的商品便皆可一覽無(wú)余�！痹谝思业母骷覍�(zhuān)賣(mài)店內，走廊都十分開(kāi)闊，便于顧客駐足仔細觀(guān)賞，同時(shí)不會(huì )妨礙他人穿行。這里的家具全部采取了配套展示的方式，就連床頭柜上都擺放了像框，目的是為了鼓動(dòng)顧客花錢(qián)消費。在華盛頓州倫頓市的宜家專(zhuān)賣(mài)店內，由于家具的布置非常生活化，當地一位劇作家居然在展廳內上演了一臺劇目。

       一路走來(lái)，各種風(fēng)格的布置和陳設滿(mǎn)目皆是，像什么卷尺、鉛筆、擺放得恰到好處的容器，粉紅色的塑料噴壺、芳香蠟燭以及像框等等，無(wú)不構成一個(gè)又一個(gè)的誘惑。消費者原本或許對它們并無(wú)需求，可鑒于這些小玩意兒的單價(jià)尚不足兩美元，他們都樂(lè )得將其收歸囊中。某位消費者可能本想只買(mǎi)一張40美元的咖啡桌，而最后卻一下花了500美元，把儲藏柜和玻璃器皿等一系列物品統統買(mǎi)回家中。在法國巴黎近郊宜家專(zhuān)賣(mài)店內購物的伯蒂勒．法盧說(shuō)：“宜家就是有辦法讓你相信，他們的東西樣樣物美價(jià)廉�！币思夜�司的容器和書(shū)架也經(jīng)常帶給顧客驚喜，因為專(zhuān)賣(mài)店每年都要淘汰1/3的老式產(chǎn)品，同時(shí)推出新款產(chǎn)品。

      宜家專(zhuān)賣(mài)店內下一個(gè)駐足休息的地方應該是宜家餐廳了。這些餐廳通常設在專(zhuān)賣(mài)店中心區，它為消費者提供了一隅歇腳之地，以便他們能夠繼續在店內逗留。專(zhuān)賣(mài)店的倉庫充分地展示了宜家創(chuàng )始人英格爾．坎普拉德個(gè)人的聰明才智。在這里，幾乎所有的大件物品全都采用了平板包裝，這不僅免除了宜家本該向供應商支付的高達數百萬(wàn)美元的運輸費，而且還便于顧客將自己選購的商品運回家——實(shí)際上這也是另一種成本節約。最后值得一提的是，顧客把東西買(mǎi)回家后還可以再進(jìn)行組裝。當然，單靠一把Allen扳手和話(huà)語(yǔ)含糊不清的說(shuō)明書(shū)來(lái)干這件事，既可給人以愉悅的感受，也可能是一種痛苦的經(jīng)歷。