“娛樂(lè )購物”的家居文化

　　宜家一直以來(lái)都倡導“娛樂(lè )購物”的家居文化，他們認為，“宜家是一個(gè)充滿(mǎn)娛樂(lè )氛圍的商店，我們不希望來(lái)這里的人們失望”。宜家最先將“家居”這個(gè)全新的概念引入中國，很多來(lái)宜家的人都不是純粹來(lái)購物的，他們已經(jīng)習慣性地把它當作了一個(gè)休閑的地方，顧客在這個(gè)環(huán)境中會(huì )不知不覺(jué)被“宜家文化”所感染。宜家文化讓顧客體會(huì )到：原來(lái)廚房可以如此整潔大方、井然有序，客廳可以如此色彩繽紛、功能豐富，臥室可以如此溫馨無(wú)比、風(fēng)情萬(wàn)種。顧客在宜家不但可以買(mǎi)到稱(chēng)心如意的家具或家居用品，更重要的是也學(xué)會(huì )了色彩可以這樣搭配，雜物可以那樣收納等，許多的生活常識和裝飾靈感在這里悄然迸發(fā)。久而久之，宜家成為家居的代名詞。

　　有價(jià)值的低價(jià)格

　　2003年9月1日，宜家家居在華銷(xiāo)售的1000種商品全部降價(jià)銷(xiāo)售，2003年的新產(chǎn)品目錄冊中，平均降價(jià)幅度達到30%以上。其中最大降幅達到65%左右。宜家公司中國市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略是將大眾路線(xiàn)執行到底，即降價(jià)再降價(jià)，其未來(lái)目標顧客將鎖定家庭月平均收入為3350元以上的工薪客戶(hù)群體。

　　宜家采取的策略是非常穩健的，先進(jìn)行精品、高檔的形象鋪墊，然后進(jìn)行循序漸進(jìn)的價(jià)格滑落，這使顧客始終感覺(jué)宜家產(chǎn)品的價(jià)格不太高，又不讓顧客覺(jué)得是便宜貨，保持著(zhù)“有價(jià)值的低價(jià)格”的策略點(diǎn)。

　　透明營(yíng)銷(xiāo)

　　跟國內的很多家具店動(dòng)輒在沙發(fā)、席夢(mèng)思床上標出“樣品勿坐”的警告相反，在宜家，所有能坐的商品，顧客無(wú)一不可坐上去試試感覺(jué)。宜家出售的一些沙發(fā)、餐椅的展示處還特意提示顧客：“請坐上去！感覺(jué)一下它是多么的舒服！”

　　此外，宜家的店員不會(huì )像其他家具店的店員一樣你一進(jìn)門(mén)就對著(zhù)你喋喋不休，你到哪里她們跟到哪里，而是非常安靜地站在另一邊，除非你主動(dòng)要求店員幫助，否則店員不會(huì )輕易打擾你，以便讓你靜心瀏覽。

　　在宜家，用于對商品進(jìn)行檢測的測試器總是非常引人注目。在廚房用品區，宜家出售的廚柜從擺進(jìn)賣(mài)場(chǎng)的第一天就開(kāi)始接受測試器的測試，廚柜的柜門(mén)和抽屜不停地開(kāi)、關(guān)著(zhù)，數碼計數器顯示了門(mén)及抽屜可承受開(kāi)關(guān)的次數�？戳艘陨系慕榻B，再坐上去親身感受一番，你還會(huì )擔心自己購買(mǎi)后上當嗎？

　　品牌控制

　　對于絕大多數零售商而言，制造商品牌依舊是主流，中間商品牌只能是一個(gè)有益的補充部分，絕不可以“喧賓奪主”。無(wú)論是沃爾瑪還是家樂(lè )福都是如此。這實(shí)際上就意味著(zhù)僅僅控制了品牌的渠道，卻無(wú)法控制品牌的權益。然而，宜家并不滿(mǎn)足于僅僅控制哪怕是全球最大的家居產(chǎn)品渠道，它更希望自己的品牌以及自己的專(zhuān)利產(chǎn)品能夠最終覆蓋全球�；�于此種理念，宜家一直堅持由自己親自設計所有產(chǎn)品并擁有其專(zhuān)利，每年有100多名設計師在夜以繼日地瘋狂工作以保證“全部的產(chǎn)品、全部的專(zhuān)利”。所以對于宜家而言，絕不會(huì )存在所謂的“上游制造商”的壓力，也沒(méi)有任何一家制造商能對它進(jìn)行所謂的“分銷(xiāo)鏈管理”。

　　管理模式

　　宜家品牌的塑造和低成本運作模式的成功離不開(kāi)它成功的管理模式。宜家集團的經(jīng)營(yíng)管理原則分為“有形的手”(一切看得見(jiàn)的商店、商品等)和“無(wú)形的手”(經(jīng)營(yíng)理念和管理流程)。宜家內務(wù)系統公司擁有宜家機構所有的商標、品牌、專(zhuān)利等知識產(chǎn)權，是宜家機構的“精神領(lǐng)袖”(無(wú)形的手)，它可以請任何一家“不合要求”的宜家商店關(guān)門(mén)。

　　宜家的通路策略是絕對的不打折扣的直銷(xiāo)，為了保證對產(chǎn)品價(jià)格、銷(xiāo)售記錄、專(zhuān)利權的維護以及整個(gè)銷(xiāo)售體系的控制，宜家一直拒絕對旗下的產(chǎn)品進(jìn)行批發(fā)，對大宗團購客戶(hù)也不提供任何“讓利”服務(wù)；另外宜家也不出租任何自己的柜臺，連餐廳都是自己親力親為。