成立于1937年的民族品牌三槍，一直以來(lái)主打國內內衣市場(chǎng)，無(wú)論是電商渠道還是線(xiàn)下實(shí)體店每年均保持高速的增長(cháng)。但不滿(mǎn)足于現狀的三槍?zhuān)瑥?017年開(kāi)始，響應國家一帶一路號召，開(kāi)始拓展海外渠道，并通過(guò)eBay等跨境電商平臺出海。在剛剛結束的2018eBay超級發(fā)布會(huì )上，入駐eBay平臺不到一年的三槍便榮獲了2017年eBay新銳品牌獎。

　　但畢竟國內外市場(chǎng)面對的目標消費受眾審美、習慣不盡相同，國內電商與跨境電商也有較大的差異，那三槍是如何快速適應國際市場(chǎng)環(huán)境的？在跨境出海的過(guò)程中，三槍又遇到了哪些困難，總結了哪些經(jīng)驗？

　　據三槍跨境電商業(yè)務(wù)總負責人袁文博介紹，三槍是從2017年開(kāi)始拓展海外市場(chǎng)，并在2017年中旬組建團隊正式在eBay上銷(xiāo)售。

　　“我們最初選擇eBay出海，一方面是因為eBay是最早的跨境電商企業(yè)，全球市場(chǎng)覆蓋率高，也比較適合我們的品類(lèi)；另一方面，就是eBay的客戶(hù)經(jīng)理，跟我們詳細分析市場(chǎng)數據，給我們精準的運營(yíng)指導，這種貼心的客戶(hù)服務(wù)也是我們所看重的。除此之外，三槍在eBay上線(xiàn)不到三個(gè)小時(shí)，就售出了第一件產(chǎn)品，這樣也讓我們對未來(lái)在eBay上的發(fā)展充滿(mǎn)信心�！�

　　選品：摸索中不斷調整，三槍跨境之路砥礪前行

　　據了解，當前三槍在國外市場(chǎng)主推內衣褲、保暖套裝及家居服。而眾所周知，國外消費者，尤其是歐美消費者，對于貼身服裝，有著(zhù)極高的品質(zhì)要求。同時(shí)，歐美市場(chǎng)上內衣的版型又不同于國內，為適應國外市場(chǎng)，三槍也下功夫做了諸多調整。

　　袁文博介紹道，三槍的產(chǎn)品以純棉材質(zhì)為主，而為適應國外市場(chǎng)，三槍加入棉萊卡、棉加莫代爾、真絲等材質(zhì)。

　　“我們在調研了國外市場(chǎng)后發(fā)現，國外很多消費者不太喜歡純棉的內衣，更多的是喜歡有彈性的棉加萊卡、棉加莫代爾或是純莫代爾，所以三槍也在產(chǎn)品中加入這些材質(zhì)，同時(shí)三槍還和德國及國際其他比較有名的莫代爾、萊卡面料的生產(chǎn)商簽訂長(cháng)期合約，保證產(chǎn)品品質(zhì)的高質(zhì)量�！痹�文博講道。

　　國內服裝企業(yè)在走向國際市場(chǎng)時(shí)，就必須要面對國內外市場(chǎng)對服裝的版型、尺碼要求不同。三槍也同樣遇到了這個(gè)問(wèn)題，袁文博也坦言，尺碼也是曾經(jīng)最讓三槍頭疼的難題。

　　“我們開(kāi)始也是知道中外市場(chǎng)服裝尺碼存在差異，所以在拓展出口項目前，我們就去了俄羅斯、美國、越南等多國考察，買(mǎi)回了當地的樣衣研究他們的尺碼和版型，從中挑選了和我們產(chǎn)品版型最接近的產(chǎn)品去做。但銷(xiāo)售了一段時(shí)間后，大量的客戶(hù)反饋就出來(lái)了，于是我們就開(kāi)始轉變策略——生產(chǎn)和國外產(chǎn)品完全一樣的版型，同時(shí)大量的收集數據反饋作分析，不斷地做調整�，F在我們的內衣褲、家居服等產(chǎn)品基本上都是有兩三款針對國外市場(chǎng)的版型，由此解決了困擾我們的尺碼難題�！�

　　人才：三管齊下，研發(fā)設計超行業(yè)水平

　　對于轉型跨境電商的國內企業(yè)來(lái)說(shuō)，除了選品、備貨之外，跨境電商專(zhuān)業(yè)人才的缺失也是普遍存在的現象。正因如此，三槍跨境電商團隊組建之初，也同樣走了彎路。

　　袁文博介紹，三槍跨境電商團隊從組建之初到最終成型，也用了較長(cháng)的時(shí)間�！白铋_(kāi)始我們就讓負責國內業(yè)務(wù)的同事去嘗試做跨境業(yè)務(wù)，但在實(shí)踐的過(guò)程中發(fā)現，這樣的道路行不通，還是要有專(zhuān)業(yè)的人才來(lái)負責，找對了方向，慢慢的團隊就組建起來(lái)了�！�

　　據了解，三槍的跨境電商團隊組成分為三個(gè)層級：第一層，三槍與各大高校簽署戰略合作，比如和上海交大、上海外國語(yǔ)、復旦等學(xué)校之間的人才儲備計劃——每年的應屆生通過(guò)培訓之后，作為最基層的員工儲備，做一些收集產(chǎn)品、文案類(lèi)的工作；第二層，跨境電商運營(yíng)方面，三槍都選擇有兩年以上運營(yíng)經(jīng)驗的專(zhuān)業(yè)人才；第三層，就是經(jīng)理級別的。

　　“設計團隊和美工團隊是我們比較強的隊伍，我們有專(zhuān)門(mén)一對一的美工和設計，這也是我們區別于其他公司團隊的一個(gè)亮點(diǎn)，所以現在不管在哪個(gè)平臺上，我們的產(chǎn)品頁(yè)面設計都是比較出色的�！痹�文博補充道。據了解，三槍早期已收購海外知名設計團隊，已成為其產(chǎn)品研發(fā)的中流砥柱支持。正如許多國貨煥發(fā)新生一樣，新的設計元素的融入，也讓三槍的受眾群體更廣，客戶(hù)粘性更強。

　　運營(yíng)：重視數據分析，堅持走精品化電商

　　就當前跨境電商行業(yè)賣(mài)家的運營(yíng)策略來(lái)看，不外乎精品電商和鋪貨模式兩條路。而三槍選擇的恰是前者。

　　據悉，三槍在跨境電商平臺上，將銷(xiāo)售的產(chǎn)品分為三種類(lèi)型：利潤款、暢銷(xiāo)款和爆款。利潤款為三槍所獨創(chuàng )，專(zhuān)業(yè)性較強的產(chǎn)品；暢銷(xiāo)款，也可以叫做四季款，類(lèi)似于內褲這種一年四季不分時(shí)令都可以銷(xiāo)售的產(chǎn)品；爆款，并非傳統意義的爆款，因為服裝類(lèi)產(chǎn)品具有季節性，所以三槍的爆款就是針對不同季節，開(kāi)發(fā)一些能夠有突破性的產(chǎn)品，比如冬季的秋衣套裝、夏季的家居服等。

　　以家居服為例，當前市場(chǎng)上做同類(lèi)產(chǎn)品的廠(chǎng)家并不多，深挖這一品類(lèi)的就更少了，但三槍做的就是深挖產(chǎn)品線(xiàn)。袁文博介紹道：“我們在做任何一個(gè)品類(lèi)前，都會(huì )生產(chǎn)一百款左右的產(chǎn)品，放到搜索網(wǎng)站上，讓消費者有獎留言，評選最喜歡的款式，再由我們的數據部門(mén)去做相關(guān)的統計、分析，甚至購買(mǎi)一些數據，去看哪款產(chǎn)品點(diǎn)擊量最高、更受消費者歡迎，再根據這個(gè)結果去安排生產(chǎn)�！彼�表示，這樣的方式可能很笨，但最起碼能讓三槍在選品上更為精準些。

　　愿景：提升品牌海外影響力，利潤并非眼下首要目標

　　“當前，三槍通過(guò)跨境電商渠道出海，根本目的并非為了利潤，也不是為了銷(xiāo)售額，我們的首要目標是要把我們的民族品牌推出去�！倍鴮τ谶@一“首要目標”，袁文博信心滿(mǎn)滿(mǎn)。

　　以美國市場(chǎng)為例，袁文博將美國的競爭市場(chǎng)視為三個(gè)層級來(lái)進(jìn)行分析——中低端市場(chǎng)、中端市場(chǎng)、高端市場(chǎng)。

　　中低端市場(chǎng)中，較具代表的企業(yè)是美國恒適（Hanes），它是美國一個(gè)生產(chǎn)內衣的百年企業(yè)，三槍專(zhuān)門(mén)研究過(guò)他們的生產(chǎn)，所以更清楚恒適產(chǎn)品的質(zhì)量水平�！熬秃氵m而言，無(wú)論是它的基礎T恤、基礎的內褲、基礎襪子，或是他們的超市款、跑量款，三槍的質(zhì)量都比他們要好。這一點(diǎn)我們也是非常有信心的�！�

　　中端市場(chǎng)，JOCKEY算是非常年輕、活力的美國本土品牌�！叭龢尞a(chǎn)品的質(zhì)量和JOCKEY的基本持平，但JOCKEY在設計方面可能會(huì )更勝一籌，不過(guò)這一點(diǎn)三槍很快就會(huì )跟上來(lái)——我們已經(jīng)收購了紐約、米蘭、東京等多家設計所，專(zhuān)為我們設計更具競爭力的款式，所以今年秋冬，三槍就會(huì )有一個(gè)全新的面貌�！�

　　高端市場(chǎng)，耳熟能詳的品牌就是CK。CK品牌影響力較大，但產(chǎn)品本身價(jià)位也比較高�！拔覀儾粫�(huì )賣(mài)到CK那么貴，CK版型設計在市場(chǎng)上的優(yōu)劣勢我們也都有做過(guò)分析，我們也會(huì )做相應的戰略調整�！�

　　談到三槍海外品牌建設的目標，袁文博表示：“其實(shí)在最開(kāi)始，我們也有想過(guò)，打造一個(gè)全新的品牌出海，但后來(lái)發(fā)現，很多海外消費者已經(jīng)開(kāi)始搜索‘three gun’這個(gè)詞了。當前三槍的品牌在東南亞以及美國的華人群體中已經(jīng)非常有影響力。三槍在eBay上的產(chǎn)品，尤其是冬季產(chǎn)品，可能十個(gè)訂單有八個(gè)都是海外華人去購買(mǎi)的。所以三槍這個(gè)品牌還是很有價(jià)值的，雖然現在三槍在國外的知名度還不高，但我們希望未來(lái)消費者只要購買(mǎi)內衣產(chǎn)品，就能想到三槍?zhuān)�想到三槍就能�?lián)想到舒適、高質(zhì)量這些詞匯�！�

　　三槍的2018：拓渠道、提銷(xiāo)量、本土化

　　袁文博表示，2017年三槍在跨境電商領(lǐng)域都只是嘗試和探索——哪些市場(chǎng)適合三槍?zhuān)磕男┦袌?chǎng)需求大？三槍要通過(guò)什么樣的渠道在海外推廣、銷(xiāo)售？以及三槍的產(chǎn)品在海外市場(chǎng)銷(xiāo)售時(shí)，款式、尺碼、顏色該做怎樣的調整？

　　“截止2018年年初，三槍就基本將跨境渠道運營(yíng)中可能出現的所有問(wèn)題，全部集中下來(lái)了，并已經(jīng)有了完善的解決方案，比如，產(chǎn)品的版型、尺碼、材質(zhì)等問(wèn)題，以及對于技術(shù)專(zhuān)利、新材質(zhì)的研發(fā)方面�！�

　　對于三槍在2018年的戰略布局，袁文博表示，2018年三槍在跨境電商領(lǐng)域，還是會(huì )重點(diǎn)關(guān)注美國市場(chǎng)，重點(diǎn)在eBay平臺發(fā)力。與此同時(shí)，三槍也會(huì )深化海外本土化進(jìn)程的推進(jìn)，銷(xiāo)售的布局上也會(huì )有相應的調整，并開(kāi)拓更多的新市場(chǎng)如英國、德國、澳大利亞等。

　　“提起三槍?zhuān)�大家肯定首先想到的就是內衣產(chǎn)品，但除此之外三槍還有許多其他品類(lèi)的產(chǎn)品。就當前市場(chǎng)的競爭環(huán)境來(lái)看，內衣品類(lèi)的競爭非常大，所以2018年三槍也會(huì )在其他的品類(lèi)上尋找突破口，如家居服、秋衣套裝等。希望能在2018年冬季，把三槍的秋衣套裝產(chǎn)品打造成整個(gè)eBay平臺的TOP10。在整個(gè)出口電商渠道，將銷(xiāo)售額提升到1000萬(wàn)人民幣。2018年我們也會(huì )在各方面推進(jìn)三槍在海外市場(chǎng)的本土化進(jìn)程，在產(chǎn)品設計中融入海外消費者喜歡的風(fēng)格、元素�！痹�文博介紹道。

　　除了在經(jīng)營(yíng)上的戰略調整外，袁文博還透露道，2018年三槍還會(huì )在慈善領(lǐng)域有更多的亮相�！叭ツ昴甑�，eBay的客戶(hù)經(jīng)理跟我們溝通德國的一個(gè)慈善募捐活動(dòng)，我們的秋衣套裝也非常適合那邊的天氣，所以2018年我們還會(huì )和eBay合作，推進(jìn)德國的慈善募捐活動(dòng)落地，當然，未來(lái)我們也希望能在全世界更多的地方參與進(jìn)慈善活動(dòng)�！�