面對中國市場(chǎng)復雜現狀，全球最大的家具和家居零售商宜家（IKEA）正越來(lái)越頻繁地調整和優(yōu)化他們的經(jīng)營(yíng)策略。10月14日，位于北京五棵松華熙live hi-up的宜家訂貨中心完成門(mén)頭更換，新招牌“宜家體驗中心”接棒亮相。

　　宜家訂貨中心又稱(chēng)PUP（Pick-up and Order point）店，屬于宜家推出的新店型，定位為小型宜家產(chǎn)品訂購自提門(mén)店。相較于傳統大型賣(mài)場(chǎng)，宜家PUP店精簡(jiǎn)商品SKU的同時(shí)，也提供了更靈活的交易渠道。在PUP店里，可以現場(chǎng)購買(mǎi)并直接提取部分宜家產(chǎn)品，或者以訂購方式預訂完整商品，最終送貨上門(mén)或到店自提。不過(guò)需要為此支付一筆額外的訂單服務(wù)費。

　　全球首家宜家訂貨中心開(kāi)在西班牙的潘普洛納，此后逐漸向多個(gè)國家和地區復制。中國地區宜家PUP店僅設有兩家，首店于2015年在溫州開(kāi)出，五棵松店則為第二家PUP店。根據介紹，該店整體擁有3000平方米營(yíng)業(yè)面積，2500多種展示產(chǎn)品，以及近40種家居解決方案。

　　訂貨中心兼顧到店和到家場(chǎng)景，對外輸出“門(mén)店+物流倉”的全渠道能力。此次變“訂貨”轉為“體驗”，盡管只有兩字之差，實(shí)則有著(zhù)根本性區別——在探索中國“本土化”道路上，這位來(lái)自瑞典的家居“巨人”，如今向著(zhù)新家居零售邁出了又一小步。

　　1、宜家中國“換裝”

　　由于門(mén)店仍未重新開(kāi)張，實(shí)際改造情況尚無(wú)法獲知。不過(guò)據宜家五棵松店商圈運營(yíng)方、五棵松華熙live相關(guān)負責人表示，此次宜家的調整主要是為了擴大經(jīng)營(yíng)面積，“（這次）把倉儲面積盡量壓縮到最小，實(shí)現經(jīng)營(yíng)面積最大化”，按照預期計劃，全面改造過(guò)的新店將于10月底開(kāi)出。

　　從8月中旬暫停營(yíng)業(yè)算起，此次“換裝”整體耗時(shí)約兩個(gè)月。即將亮相的體驗中心在商品和解決方案上有了明顯提升。宜家在官網(wǎng)中解釋道，宜家五棵松體驗中心提供3000種展示商品，近百種家居解決方案，可以直接購買(mǎi)超過(guò)550種宜家產(chǎn)品。并可在該體驗中心訂購除處理品、植物、裁剪的布匹以及食品以外，宜家眼下銷(xiāo)售的全部商品。

　　宜家商場(chǎng)服務(wù)能力也得到了最大化保留。除布料加工服務(wù)以外，宜家五棵松訂貨中心提供提送貨服務(wù)、家具組裝服務(wù)、退換貨服務(wù)、家居設計服務(wù)等所有宜家商場(chǎng)提供的服務(wù)�；蛟S是面積太小的緣故，該店并不提供類(lèi)似熱狗、1元冰淇淋甜筒等宜家特色加工類(lèi)和冷凍類(lèi)食品，而是提供巧克力、糖果等簡(jiǎn)單預包裝食品以及會(huì )員咖啡。

　　隨著(zhù)這項改造工程逐漸接近尾聲，宜家中國區原有的2家訂貨中心，也即將正式變身為1家訂貨中心和1家體驗中心門(mén)店。原有的訂貨中心線(xiàn)下、電商兩頭抓，不過(guò)此前更多被業(yè)界解讀為探索電商業(yè)務(wù)而生。最新開(kāi)出的宜家體驗中心，則在保留訂貨中心能力基礎上，將該店進(jìn)一步商場(chǎng)化、體驗化。

　　來(lái)自瑞典的宜家品牌有著(zhù)75年悠久歷史，目前在全球近30個(gè)國家和地區，擁有超過(guò)360家商場(chǎng)。自1998年進(jìn)入中國市場(chǎng)以來(lái)，截至目前已在20個(gè)城市開(kāi)設25家宜家商場(chǎng)，1家宜家訂貨中心和1家宜家體驗中心。

　　中國市場(chǎng)已經(jīng)成為宜家成長(cháng)最迅速的國家之一。宜家2018財年財報顯示，2018財年中國區銷(xiāo)售額預計超過(guò)147億元，中國商場(chǎng)訪(fǎng)客超過(guò)9830萬(wàn)人，同比增長(cháng)9.6%。宜家俱樂(lè )部會(huì )員超過(guò)2200萬(wàn)人，同比增長(cháng)22%。并且在中國社交媒體的粉絲量超過(guò)1550萬(wàn)人，同比大增72%。

　　不過(guò)對比2017年宜家全球表現來(lái)看，中國市場(chǎng)規模仍明顯不足。在2017財年，宜家中國銷(xiāo)售額超過(guò)132億元，會(huì )員數為1800萬(wàn)。同期宜家全球零售總額為363億歐元（根據貨幣影響進(jìn)行調整），會(huì )員數1.1億。這意味著(zhù)，中國地區為宜家貢獻了約1/6的會(huì )員數，但彼時(shí)銷(xiāo)售額僅占全球零售總額的1/20（以最新匯率粗略對比）。

電商購物近些年的崛起，顯然是中國市場(chǎng)特殊土壤的根本原因。盡管家居家具等產(chǎn)品更重體驗，線(xiàn)下門(mén)店有著(zhù)不可替代性，但隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)迭代和玩法更新，包括宜家在內的線(xiàn)下市場(chǎng)仍面臨重新審視B2C電商、社交電商等新渠道價(jià)值。

　　盡管宜家過(guò)去這些年一直有意涉足和推動(dòng)電商，并不過(guò)從實(shí)際進(jìn)度來(lái)看，宜家電商業(yè)務(wù)探索仍比較緩慢。目前宜家并未在天貓、京東、蘇寧等開(kāi)設官方旗艦店，官網(wǎng)、官方APP也延續宜家一貫《家居指南》風(fēng)格，僅有商品推薦、瀏覽及家居相關(guān)解決方案等基本功能。

　　這或許跟宜家自身策略方向有關(guān)。針對2018財年，前宜家中國零售總裁朱昌來(lái)曾表示，宜家并不單純強調電商，在其布局和策略中還是致力于要打造全渠道零售，打開(kāi)所有銷(xiāo)售平臺、渠道，不斷拓展新渠道。顯然，五棵松體驗中心可能是眼下最符合宜家這一愿景的業(yè)態(tài)。

2、社交電商+購物中心，宜家摸索新打法

　　在所有零售品類(lèi)里，家具家居用品可能是最特殊的品類(lèi)。大件商品較多，決策周期長(cháng)并且對于商品規格、材質(zhì)、設計風(fēng)格匹配度等有著(zhù)近乎苛刻的要求。除此之外，售后服務(wù)也極其考驗品牌渠道能力。家居用品場(chǎng)景化體驗有多么必要，只需去樣板間里看看每年有多少人是拿著(zhù)尺子去量的就能知道一二。

　　種種原因決定了，家具家居用品相較于其他品類(lèi)，電商化程度并不高，不過(guò)近些年隨著(zhù)大件商品物流標準規范、物流服務(wù)能力提升以及電商高度普及，家居家具電子化成為越來(lái)越多品牌商探索的新方向。

　　宜家準備在今年加快電商布局。在今年8月舉辦的宜家2019財年媒體發(fā)布會(huì )上，宜家方面表示，2019財年將進(jìn)一步布局多渠道零售，6家新商場(chǎng)將在期內開(kāi)業(yè)，分布在長(cháng)沙、鄭州、貴陽(yáng)等城市。宜家網(wǎng)上商城目前正在35個(gè)城市開(kāi)展試運營(yíng)，他們還預計在年底陸續將電商配送業(yè)務(wù)覆蓋全國149個(gè)主要城市。

　　為配合線(xiàn)上業(yè)務(wù)開(kāi)展，宜家還調整了商品配送服務(wù)價(jià)格。據悉，宜家擬于2018年全面降低配送費用，近5000種小件家居用品與配飾，費用為9.9元包郵，此外近5000種大件家具，69元起配送到家。

　　社交電商是宜家新近探索的重要方向。今年8月27日，宜家與微信首次合作的全球首款電商小程序——“IKEA宜家家居快閃店”正式上線(xiàn)�！读闶劾习鍍葏ⅰ罚ㄎ⑿臝D：lslb168）了解到，宜家上線(xiàn)的商品采用限量、限定套餐售賣(mài)模式，為期15天。

　　此次推出的快閃店，移植了宜家在家居解決方案的部分能力。店內提供白色放映廳、FIKA時(shí)刻、好味即存、一吻上墻、自定義浴室等五個(gè)家居主題產(chǎn)品套裝，分別對應觀(guān)影、咖啡、儲藏、掛件、浴室等家居場(chǎng)景。

　　“宜家十分高興能將微信小程序‘快閃店’作為多渠道探索的起點(diǎn)，小程序讓我們能夠越來(lái)越接近消費者的生活，走進(jìn)他們中間去，提供更加便捷完整的服務(wù)�！币思覍ν鉁贤ń�(jīng)理殷麗芳說(shuō)。此外，宜家還基于小程序推出了宜家會(huì )員中心、宜家家居指南等功能，更多線(xiàn)下合作體驗如虛擬購物袋等也已在開(kāi)發(fā)中。

　　在雙十一已步入第十個(gè)年頭的今天，宜家網(wǎng)上商城姍姍來(lái)遲。不過(guò)傳統電商紅利期已過(guò)，留給他們有多大想象空間，仍有很多不確定因素。而社交電商的淺層次持續探索，可能也是當下宜家最好的選擇。

　　而在線(xiàn)下方面，《零售老板內參》認為，類(lèi)似五棵松店的體驗中心業(yè)態(tài)，將成為重點(diǎn)開(kāi)拓的新業(yè)務(wù)。傳統家居大賣(mài)場(chǎng)占地面積大，動(dòng)輒數萬(wàn)平米，對選址能力和城市消費力要求較高。盡管宜家2019財年規劃中還有新商場(chǎng)開(kāi)業(yè)，但我們回頭看過(guò)來(lái)，宜家入華20年整體開(kāi)拓速度并不快。

　　類(lèi)似五棵松店3000平米大小的體驗中心業(yè)態(tài)，盡管商品上有所縮減，但在落地選擇上有著(zhù)更靈活的空間。新零售網(wǎng)紅盒馬鮮生面積在5000㎡上下，作為配套補充，已經(jīng)自然嵌入全國多個(gè)城市核心商圈的百貨、購物中心等業(yè)態(tài)，并向周邊3公里輻射。而宜家本身品牌力較強，進(jìn)入“重品牌經(jīng)營(yíng)”的購物中心，似乎并非難事。

　　那么，為什么宜家有必要進(jìn)入更多購物中心業(yè)態(tài)？不妨從兩個(gè)角度來(lái)看，首先，多渠道經(jīng)營(yíng)是宜家發(fā)展大趨勢，線(xiàn)上既要做B2C電商，也要探索社交電商可能性；線(xiàn)下方面以更靈活的門(mén)店類(lèi)型，來(lái)實(shí)現快速擴張，也利于宜家跨城市擴張。

　　而從電商角度來(lái)說(shuō)，宜家若想在電商市場(chǎng)取得大的突破，首先要解決的便是如何實(shí)現與用戶(hù)高頻對話(huà)。宜家商場(chǎng)盡管輻射能力較強，但“宅文化”、網(wǎng)購等新消費環(huán)境下，宜家需要更加主動(dòng)地向消費者靠近。城市購物中心有明顯集群效應，宜家以體驗中心的方式密度進(jìn)入，也能實(shí)現區域“體驗+電商”的購買(mǎi)體驗。

　　體驗中心業(yè)態(tài)屬于宜家值得重點(diǎn)投入的新市場(chǎng)，而圍繞家具家居的全渠道零售競爭，可能才剛剛開(kāi)始。