2006年到2016年，裂帛發(fā)展了10年。創(chuàng )業(yè)板上市對于裂帛來(lái)說(shuō)是又一個(gè)新的開(kāi)始。

作為一家互聯(lián)網(wǎng)品牌，設計風(fēng)格強烈、特立獨行的裂帛在上市之后又將走上怎樣的路途？上市將會(huì )給這個(gè)如野草一般瘋狂生長(cháng)的品牌帶來(lái)怎樣的變化？從數百頁(yè)的招股書(shū)中又能看出怎樣的玄機？?jì)|邦動(dòng)力網(wǎng)獨家對話(huà)裂帛創(chuàng )始人湯大風(fēng)，詳解上市后的裂帛將何去何從。

應對業(yè)績(jì)波動(dòng)：大力推進(jìn)多品牌多品類(lèi)

億邦動(dòng)力網(wǎng):裂帛本次IPO的計劃發(fā)行方案是怎樣的？

湯大風(fēng)：裂帛本次IPO擬發(fā)行及發(fā)售數量不超過(guò)4,100萬(wàn)股，占發(fā)行及發(fā)售后總股本25%，發(fā)行后總股本不超過(guò)16,400萬(wàn)股。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：能介紹下裂帛的股權結構的情況嗎？

湯大風(fēng)：裂帛目前一共有4位自然人股東和5家機構股東，其中4為自然人股東即為公司的4位創(chuàng )始人湯險峰、湯霄峰、曾華勇和向峰，他們也是公司的控股股東及共同實(shí)際控制人。

5家機構股東中，天津心物裂帛科技有限公司、天津心物所在科技有限公司和天津天使之城科技有限公司是為實(shí)施員工股權激勵計劃而設立的三家持股平臺，其余2家為風(fēng)險投資基金Matrix Partners China II Hong Kong Limited（經(jīng)緯香港）和SCC Venture 2010(HK)Limited（紅杉香港），股東結構比較合理。

截至招股說(shuō)明書(shū)簽署之日，湯險峰、湯霄峰、曾華勇、向峰均分別直接持有公司13.96%的股權。除此之外，湯險峰持有天津心物裂帛61.86%的股權，天津心物裂帛持有公司9.61%的股權；湯霄峰持有天津心物所在71.07%的股權，天津心物所在持有公司7.13%的股權；曾華勇持有天津天使之城94.60%的股權，天津天使之城持有公司4.89%的股權。湯險峰、湯霄峰、曾華勇、向峰合計直接持有及間接控制公司77.48%的股權；經(jīng)緯香港持有公司13.51%的股權，紅杉香港持有公司9.01%的股權。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：能介紹下裂帛的相關(guān)營(yíng)收情況嗎？報告期內，公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)有所波動(dòng)，對此公司未來(lái)有何應對計劃？

湯大風(fēng)：2014年以來(lái)，國內傳統線(xiàn)下服裝品牌以及國際知名服裝品牌（如優(yōu)衣庫、ZARA等）紛紛入駐國內各大電商平臺，并不斷加大線(xiàn)上渠道的銷(xiāo)售力度，同時(shí)線(xiàn)上服裝新品牌明顯增加，不斷分流電商平臺的女裝消費用戶(hù)流量。

受線(xiàn)上服裝銷(xiāo)售市場(chǎng)競爭加劇和線(xiàn)上流量呈碎片化趨勢等因素的影響，同時(shí)近年來(lái)我國宏觀(guān)經(jīng)濟增速放緩亦對社會(huì )總體消費意愿和消費能力產(chǎn)生一定負面影響，導致2014年裂帛的營(yíng)業(yè)收入有所下降。同時(shí)，公司注重對核心員工的長(cháng)期培養和激勵，制定并實(shí)施了數千萬(wàn)元股權激勵計劃，進(jìn)一步導致公司2014年凈利潤出現較大波動(dòng)。

針對宏觀(guān)經(jīng)濟環(huán)境及行業(yè)競爭格局的變化，裂帛亦積極采取各種應對策略，如大力推進(jìn)多品牌、多品類(lèi)的經(jīng)營(yíng)戰略，進(jìn)一步將經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)集中在設計研發(fā)及運營(yíng)銷(xiāo)售等高附加值環(huán)節，將倉儲管理及客服環(huán)節進(jìn)行外包等。

上述措施在2015年取得了一定成效，總交易金額略有回升，而主營(yíng)業(yè)收入較上年下降5.64%，主要是由于公司在唯品會(huì )平臺上銷(xiāo)售收入占比較上年大幅增加所致（因為公司在唯品會(huì )銷(xiāo)售收入需要扣除支付給唯品會(huì )的扣點(diǎn)，所以主營(yíng)收入的凈額確認收入有所下降）。同時(shí)，公司2015年扣除非經(jīng)常性損益后的凈利潤也回升至3,216萬(wàn)元。

未來(lái)，裂帛將持續推進(jìn)多品牌、多品類(lèi)、開(kāi)放式合作的發(fā)展戰略，以拓寬公司收入利潤來(lái)源，提升公司抗風(fēng)險能力。

上市僅是個(gè)開(kāi)始：設計為王，走入線(xiàn)下

億邦動(dòng)力網(wǎng)：裂帛上市后，作為互聯(lián)網(wǎng)服裝品牌有怎樣的發(fā)展戰略？裂帛本次IPO的募集資金用途？是否有收購投資的計劃？

湯大風(fēng)：裂帛本次發(fā)行募集資金擬用于五個(gè)方面。

第一，研發(fā)設計中心建設；

第二，子品牌建設；

第三，線(xiàn)下品牌渠道建設；

第四，信息系統更新升級；

第五，補充主營(yíng)業(yè)務(wù)流動(dòng)資金。

這些既是我們的募集資金用途，也是裂帛的未來(lái)發(fā)展戰略。

另外，不管上市以后還是現在排隊中，我們都會(huì )持續不斷的投資或者收購有自己明確特色的品牌，不管你有多么小眾。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：天貓在線(xiàn)下開(kāi)始布局，帶領(lǐng)淘品牌去線(xiàn)下開(kāi)店，裂帛對于此項政策的態(tài)度是什么？在線(xiàn)下會(huì )有怎樣的布局？

湯大風(fēng)：裂帛上市募集資金的一部分就是用于線(xiàn)下拓展。公司計劃投入7000萬(wàn)元在兩年內開(kāi)設15家線(xiàn)下門(mén)店。其中，在北京，上海，杭州核心商圈開(kāi)設3家1000平米左右的旗艦店，在一線(xiàn)城市副商圈和消費力強的二線(xiàn)城市的核心商圈開(kāi)設12家80-120平米的直營(yíng)店。

從2011年左右，已經(jīng)不斷有互聯(lián)網(wǎng)品牌去嘗試線(xiàn)下實(shí)體店的嘗試。經(jīng)過(guò)5年左右的探索，已經(jīng)逐步找到了一些模式。

線(xiàn)上和線(xiàn)下的消費者的購物路徑不同，導致重合度很低，線(xiàn)下市場(chǎng)對于線(xiàn)上品牌來(lái)說(shuō)，還有很大的市場(chǎng)可待開(kāi)發(fā)。

中國十幾年的網(wǎng)絡(luò )購物建設，線(xiàn)下品牌基本都已經(jīng)沖進(jìn)線(xiàn)上。而因為線(xiàn)下渠道有一定的門(mén)檻，也需要一定的資金，并且在世界先進(jìn)的管理層面上，也出現了新的模式，從之前的加盟代理，到現在的直營(yíng)，和半直營(yíng)模式，都需要一定時(shí)間的沉淀。

同時(shí)，線(xiàn)下綜合商業(yè)體也在進(jìn)行變革，大浪淘沙，所有新的品牌都會(huì )在變革中產(chǎn)生，發(fā)展。到了合適的時(shí)間點(diǎn)，線(xiàn)下綜合體需要線(xiàn)上品牌的流量，需要人群，需要年輕群體的貢獻，而不僅僅是只有餐飲層和一樓國際奢侈品層才能盈利。

線(xiàn)下綜合體會(huì )把扣點(diǎn)降低；互聯(lián)網(wǎng)品牌會(huì )帶來(lái)年輕群體，性?xún)r(jià)比極高的產(chǎn)品，每周上新甚至每天上新的良好體驗，O2O的方便快捷，以及客戶(hù)互動(dòng)的高粘性。各取所需，雙贏(yíng)才是未來(lái)。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：如何看待網(wǎng)紅、直播等新興的吸引流量的形態(tài)，裂帛會(huì )尋找這些新業(yè)態(tài)和自身業(yè)務(wù)之間的關(guān)聯(lián)嗎？具體有怎樣的規劃嗎？

湯大風(fēng)：網(wǎng)紅、直播等新興的吸引流量的形態(tài)，都是個(gè)性化發(fā)展的必然走向。裂帛當然也要運用這個(gè)新的方式。

企業(yè)根本是產(chǎn)品，而網(wǎng)紅，直播都是一種品牌傳播和運作的方式。就像之前有報紙雜志廣告、央視廣告、明星代言一樣。裂帛和旗下品牌現在也在結合新興的引流模式探討一些新的業(yè)務(wù)及合作方式。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：經(jīng)過(guò)了較長(cháng)時(shí)間的發(fā)展，裂帛的多品牌策略會(huì )有怎樣的調整嗎？未來(lái)裂帛怎樣布局品牌矩陣？

湯大風(fēng)：北京心物裂帛電子商務(wù)股份有限公司是一家以原創(chuàng )設計師品牌為核心、滿(mǎn)足和引領(lǐng)多元化時(shí)尚需求的電子商務(wù)公司，致力于打造互聯(lián)網(wǎng)時(shí)尚品牌孵化生態(tài)系統。

公司旗下“裂帛”品牌為國內較早涉足服裝電商業(yè)務(wù)的原創(chuàng )設計師品牌， 憑借特色鮮明的設計風(fēng)格，開(kāi)創(chuàng )了國內民族風(fēng)的先河。

在此基礎上，公司參考“裂帛”品牌的成功經(jīng)驗，依靠成熟的管理理念和運營(yíng)模式，培育和發(fā)展了“非池中”、“所在”、“蓮燦”、“裂帛童裝”、“芳外”、“迷戈”、“新衣記”、“天使之城kids”等不同內涵的新品牌。加上收購的天使之城和ladyangel,形成多種風(fēng)格的品牌矩陣。

公司目前主要通過(guò)天貓、淘寶、唯品會(huì )、京東商城等十余家主流電商平臺進(jìn)行銷(xiāo)售。公司多品牌、多品類(lèi)、多渠道的布局，滿(mǎn)足了不同消費者的個(gè)性化時(shí)尚需求。

裂帛的多品牌策略會(huì )持續，只要有不同風(fēng)格的獨特的設計師，就會(huì )支持創(chuàng )立新的品牌。未來(lái)是個(gè)性化的細分市場(chǎng)。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：裂帛未來(lái)將尋找怎樣的合作者？

湯大風(fēng)：裂帛現在就在和各種領(lǐng)域的伙伴合作，一起創(chuàng )立新品牌，或者合資成立公司�；蛘咭黄鹱鲰椖繉�(shí)行共贏(yíng)。

設計師，網(wǎng)紅，線(xiàn)下品牌的合作，代運營(yíng)合作，新品牌的合伙人，電影電視項目，我們都歡迎。

互聯(lián)網(wǎng)精神就是開(kāi)放共享，在裂帛身上，將不停實(shí)踐這一精神。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：上市之后，裂帛對于各個(gè)電商平臺的策略會(huì )不會(huì )進(jìn)行調整？是否存在渠道依賴(lài)的問(wèn)題？

湯大風(fēng)：公司緊跟服裝電子商務(wù)行業(yè)的發(fā)展趨勢，積極開(kāi)拓具有競爭力的電子商務(wù)平臺，目前已與國內十余家主流電商平臺。由于公司主要銷(xiāo)售服裝服飾類(lèi)產(chǎn)品，目前服裝服飾類(lèi)的線(xiàn)上消費主要集中在淘寶（含天貓）、唯品會(huì )、京東商城三大電子商務(wù)銷(xiāo)售平臺，與公司目前按照渠道劃分的收入構成情況相符。

我們按照各個(gè)電商平臺的不斷變化或者說(shuō)投入產(chǎn)出比去調整各種合作狀態(tài)，一切以雙贏(yíng)為原則，而不是以上市不上市作為調整條件。

未來(lái)，公司將在不斷優(yōu)化既有線(xiàn)上渠道的基礎上，繼續與有發(fā)展潛力的電商平臺開(kāi)展合作，并根據線(xiàn)下渠道的發(fā)展情況，適時(shí)拓展線(xiàn)下渠道，通過(guò)線(xiàn)上線(xiàn)下相結合的方式為消費者帶來(lái)更好的消費體驗，實(shí)現在線(xiàn)上銷(xiāo)售穩定增長(cháng)的基礎上進(jìn)一步拓展線(xiàn)下業(yè)務(wù)規模。

不管上不上市，做一家健康的公司

億邦動(dòng)力網(wǎng)：裂帛為何選擇這個(gè)時(shí)間節點(diǎn)上創(chuàng )業(yè)板？上市之前裂帛進(jìn)行了怎樣的準備工作？

湯大風(fēng)：我們四個(gè)創(chuàng )始人在開(kāi)始做裂帛的時(shí)候，并沒(méi)有上市的計劃，連上市是什么也沒(méi)有概念。我們當時(shí)想新款上架銷(xiāo)售也是上市吧？新鮮的蔬菜也會(huì )上市吧？我們也不是精英分子，沒(méi)有天使投資的概念，沒(méi)有創(chuàng )業(yè)的概念，只是很單純——我想做我喜歡穿的衣服。我想把我們喜歡的風(fēng)格分享給互聯(lián)網(wǎng)另一端的你。讓你也自信一點(diǎn)，勇敢一點(diǎn)，有風(fēng)骨一點(diǎn)。

我們的Slogon的變化也顯示了我們內心的變化：人生需要裂帛的勇氣！——向內行走——相信美好 強悍抗爭。

從外到內，從意氣風(fēng)發(fā)到專(zhuān)注練內功，從小到大，在各種競爭中依然堅信美好。

裂帛在12年接受經(jīng)緯和紅杉的投資以后，就決定將上市作為努力的目標，從那時(shí)起，裂帛就已經(jīng)開(kāi)始在業(yè)務(wù)、財務(wù)、稅務(wù)、管理等方面逐步進(jìn)行了規范化，在合規化上面投入了很多精力物力。

也因此，有了強大的財務(wù)團隊，也讓我們的高管團隊熟悉這幾千行的數字并不斷創(chuàng )新，改進(jìn)了預算體系。馬太效應滾動(dòng)預算很好的控制了庫存的風(fēng)險，使集團的周轉率不斷加快，裂帛單品牌周轉率可以達到4-5次。

意思就是每?jì)蓚�(gè)多月，貨就全是新的。貨一到倉庫，在她們的生命周期內就已經(jīng)賣(mài)掉了，能夠形成良好的現金流，裂帛在供貨商那里的口碑也很好。一個(gè)良性的循環(huán)。

別看這個(gè)小小的數字，它需要一件衣服的幾百個(gè)鏈條上，都要有很好的控制力和極快的速度。

同樣，在之前，裂帛去尋找符合電商基因和互聯(lián)網(wǎng)屬性，同時(shí)又要和傳統的服裝廠(chǎng)生產(chǎn)供應鏈的結合的系統，拜訪(fǎng)了很多家，發(fā)現是一塊市場(chǎng)空白，最終我們花了四年時(shí)間組建了自己的IT團隊，研發(fā)了包含企劃，研發(fā)，生產(chǎn)，上架銷(xiāo)售，各平臺對接，倉儲，配送的全供應鏈體系，包含智能BI體系。裂帛自建了嚴格符合審計的信息化系統。

這幾年交了幾億的稅收，雖然互聯(lián)網(wǎng)競爭激烈，已經(jīng)有幾代互聯(lián)網(wǎng)公司不斷起來(lái)倒下，大浪淘沙。上市并不是一個(gè)簡(jiǎn)單的說(shuō)做就能做的事情，裂帛也不是在這個(gè)時(shí)點(diǎn)才決定上市。

經(jīng)過(guò)幾年的努力，裂帛在各方面已經(jīng)做好了上市的準備，也需要資金去擴展，所以就順其自然的發(fā)生在這個(gè)時(shí)點(diǎn)了。至于選擇創(chuàng )業(yè)板，主要是由于公司是一家電商企業(yè)，推動(dòng)了傳統服裝領(lǐng)域的消費升級和渠道創(chuàng )新，比較符合創(chuàng )業(yè)版的定位。

之前的各種合規化工作已經(jīng)變成日常的要求，因此，在15年正式啟動(dòng)上市準備工作后，公司需要做的規范化和整頓的工作并不太多。這個(gè)階段公司開(kāi)展的準備工作主要包括股份制改制、按照上市公司的要求建立公司治理結構和治理制度、以及按照證監會(huì )關(guān)于上市申請的相關(guān)要求準備申報材料等。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：上市對于裂帛有怎樣的影響？對于同批上市的淘品牌有怎樣的影響？

湯大風(fēng)：我們在很多年的企業(yè)經(jīng)營(yíng)中已經(jīng)深刻的明白，只有把產(chǎn)品做好，專(zhuān)注再專(zhuān)注，把客戶(hù)服務(wù)好，才能品牌長(cháng)青。

品牌長(cháng)青，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的好，才有盈利，有了好的利潤才能持續不斷的前行。不管是否上市，做一個(gè)健康的企業(yè)才是有意義的事。你才能對你的團隊好，客戶(hù)開(kāi)心，如果上市了，那么做好一個(gè)企業(yè)，股東有分紅股價(jià)漲才會(huì )更開(kāi)心。

所以其實(shí)不是雞跟蛋的問(wèn)題，你有沒(méi)有認認真真做一件產(chǎn)品，有沒(méi)有誠懇地對待自己的企業(yè)，是賺點(diǎn)錢(qián)就跑，還是不管市場(chǎng)如何劣幣驅逐良幣，我們堅持原則，繼續努力。努力一百次不夠，那就努力一千次一萬(wàn)次，過(guò)程就會(huì )是結果。

其實(shí)我們早就不是淘品牌了，我們是互聯(lián)網(wǎng)品牌，電商品牌。未來(lái)也不僅僅是互聯(lián)網(wǎng)品牌，會(huì )是中國品牌，如果我們足夠努力，會(huì )是世界品牌。

我們同一批在互聯(lián)網(wǎng)上成長(cháng)起來(lái)的品牌，在相近的時(shí)間段，接受了投資，也會(huì )在相近的時(shí)間段，謀求上市。說(shuō)影響，裂帛從12年開(kāi)始，因為其獨特的風(fēng)格，一直是電商服飾品牌的標桿，排名也一直保持在行業(yè)前列。我們并不是規模最大的，也不是利潤最多的，但是裂帛一直是，很健康很開(kāi)放的一家企業(yè)，團隊學(xué)習能力很彪悍，執行力很強，不愛(ài)重復老路，哪怕新路走的不舒服，也默默繼續努力的一家公司。我們喜歡自我不斷顛覆�；蛘哒f(shuō)，折騰。

保持創(chuàng )新，不斷去摸索新領(lǐng)域，對于裂帛，就是其中的一個(gè)性格。

就像創(chuàng )立之初一樣，硬生生開(kāi)創(chuàng )了一個(gè)民族風(fēng)格。這個(gè)世界上，本來(lái)沒(méi)有中國民族風(fēng)這種女裝風(fēng)格。

根據北京歐特歐國際咨詢(xún)有限公司的監測數據，2015年上半年，“裂帛”品牌的銷(xiāo)售額位居行業(yè)第六。若不考慮線(xiàn)下渠道為主的服裝品牌，則“裂帛”品牌的銷(xiāo)售額位居行業(yè)第四。今年天貓618年中大促，女裝top30里只有包含“裂帛”品牌在內的五家互聯(lián)網(wǎng)品牌還繼續在列，其余都是國際大牌和線(xiàn)下大牌。

從現在看，裂帛是第一家去申報創(chuàng )業(yè)板的電商服飾品牌。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：互聯(lián)網(wǎng)品牌上市之后面臨的外界環(huán)境是否會(huì )發(fā)生變化？互聯(lián)網(wǎng)品牌和傳統品牌的關(guān)系是否會(huì )進(jìn)入一個(gè)新的階段，兩者是抗衡還是合作？這樣的變化對于服飾行業(yè)將產(chǎn)生怎樣的影響？

湯大風(fēng)：沒(méi)有一家公司是獨立存在的，一直需要在無(wú)數的競爭中存活。消費者會(huì )用鼠標或者手指投票。

從電商平臺在中國興起，已經(jīng)經(jīng)歷了互聯(lián)網(wǎng)品牌階段，線(xiàn)下品牌進(jìn)入階段，國際品牌階段，網(wǎng)絡(luò )紅人階段，還有工廠(chǎng)品牌也在其中扎根。未來(lái)，必然還有更多的階段出現，裂帛也一如既往，迎接挑戰。

服裝是一個(gè)很瑣碎的生意，一個(gè)品牌不會(huì )像某種概念，爆發(fā)的那么快，但是也不會(huì )瞬間消亡。實(shí)際上，每個(gè)品牌，做好產(chǎn)品，都還是有機會(huì )進(jìn)入消費者的心里。

在經(jīng)濟學(xué)里，從來(lái)沒(méi)有所謂的抗衡。開(kāi)放、合作是必然，也是企業(yè)必然的走向。

一個(gè)企業(yè)遵循市場(chǎng)的規律，而經(jīng)濟在推動(dòng)社會(huì )的發(fā)展。

不斷的拋棄冗余，不斷適應市場(chǎng)給你的競爭，把所有的難題當做一個(gè)禮物，以更高的要求去做好產(chǎn)品和利潤，把裂帛的優(yōu)勢，與行業(yè)共享。

億邦動(dòng)力網(wǎng):如何看待國內整個(gè)服裝品牌的現狀？

湯大風(fēng)：中國強大的經(jīng)濟發(fā)展從最近的好萊塢大片就可以看出來(lái)，不斷出現中國普通話(huà)，各種中國品牌的植入。

而中國的服裝品牌，才有幾十年的發(fā)展歷程，未來(lái)還有巨大的空間。這個(gè)空間，可能比我們想象的還有大。只要有人，就會(huì )有消費。而行業(yè)每一次洗牌，都是新品牌新企業(yè)的機會(huì )。

變革雖然艱難，但是有膽識的企業(yè)不會(huì )停步，不會(huì )甘于因循守舊。不思進(jìn)取就是自取滅亡。

我們互聯(lián)網(wǎng)品牌就是摸索著(zhù)成長(cháng)的，沒(méi)有人教我們怎么做。繼續，尊重市場(chǎng)，尊重客戶(hù)，尊重自己的最初的夢(mèng)想。不要被野心散亂心智，也不要被現狀束縛。

相信我們很多的互聯(lián)網(wǎng)品牌的戰友們，也會(huì )一個(gè)個(gè)去IPO。我們一起代表了新的商業(yè)業(yè)態(tài)。即使暫時(shí)我們的規模還不是特別大，但是未來(lái)，只給勇于改變和探索的人，還有那些努力和堅持的人。