四、精心設計的物流體系發(fā)現新利潤區

　　物流本來(lái)是家居類(lèi)產(chǎn)品成本的大項，因為運輸實(shí)在是太麻煩了!但是IKEA通過(guò)“平板包裝”就不僅提高運輸效率和降低了運輸成本，而且能夠在裝配上節省了一大筆組裝成本(IKEA并不提供組裝好的家具成品，而是由顧客自行裝運回家，自行組裝)。

　　為了進(jìn)一步降低物流成本，IKEA把全球近20家配送中心和中央倉庫集中于交通要道和集散重鎮，以方便與各門(mén)店的物流聯(lián)系。

　　從門(mén)店提供的實(shí)時(shí)銷(xiāo)售記錄開(kāi)始，反饋到產(chǎn)品中心，再到OEM商、物流公司、倉儲中心，直到轉回到門(mén)店，整個(gè)物流鏈的運轉在IT技術(shù)的支持下極為順暢。

　　五、銷(xiāo)售重點(diǎn)在于讓產(chǎn)品自己說(shuō)話(huà)

　　IKEA的通路策略是絕對的不打折扣的直銷(xiāo)，為了保證對產(chǎn)品價(jià)格、銷(xiāo)售記錄、專(zhuān)利權的維護以及整個(gè)銷(xiāo)售體系的額控制，IKEA一直拒絕對旗下的產(chǎn)品進(jìn)行批發(fā)，對大宗團購客戶(hù)也不提供任何“讓利”服務(wù);另外IKEA也不出租任何自己的柜臺，連餐廳都是自己親力親為。

　　在終端上，IKEA作為一個(gè)低成本的領(lǐng)導廠(chǎng)商極為重視在銷(xiāo)售中發(fā)揮價(jià)格的“此時(shí)無(wú)聲勝有聲”的作用，采用“SOFT SELL(軟銷(xiāo))”的方式。由于IKEA主要的目標消費群體是25歲至35歲的年輕人，他們時(shí)尚而自主，軟銷(xiāo)反而更契合他們的溝通理念。

　　“自助營(yíng)銷(xiāo)”……IKEA所有商品的銷(xiāo)售方式采用顧客自選方式，顧客看中樣品后憑編號直接在貨架上取貨自行運送回家裝配，對于那些習慣于熱情服務(wù)和免費送貨的消費者，IKEA通過(guò)“我們做一些，你來(lái)做一些，宜家為你省一些”的宣傳來(lái)進(jìn)行教育。

　　“體驗營(yíng)銷(xiāo)”……在IKEA的入口處常有一個(gè)醒目的標志“我們有點(diǎn)兒特別，請您花點(diǎn)時(shí)間了解如何在宜家購物”，這是因為IKEA規定其門(mén)店人員不允許直接向顧客推銷(xiāo)，而是任由顧客自行去體驗做決定，除非顧客主動(dòng)向其咨詢(xún)。

　　“信息營(yíng)銷(xiāo)”……IKEA精心地為每件商品制定“導購信息”，有關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格、功能、使用規則、購買(mǎi)程序等幾乎所有的信息都一應俱全。

　　“生動(dòng)化營(yíng)銷(xiāo)”……IKEA把各種配套產(chǎn)品進(jìn)行家居組合設立了不同風(fēng)格的樣板間，充分展現每種產(chǎn)品的現場(chǎng)效果。

　　“目錄營(yíng)銷(xiāo)”……目錄營(yíng)銷(xiāo)是IKEA最重要的營(yíng)銷(xiāo)方式，其產(chǎn)品目錄全球發(fā)行為1.3億冊，是目前世界上最大的出版物之一，對于許多人而言他們對宜家的第一印象來(lái)自于翻閱其每年一冊的產(chǎn)品目錄冊。目錄冊的發(fā)行為消費者在選擇產(chǎn)品提供了更為直觀(guān)，簡(jiǎn)捷的方式，并能夠指導消費者如何布置個(gè)性化的家居生活環(huán)境。

　　正是因為IKEA擁有如此強有力的競爭力體系，IKEA在中國的銷(xiāo)售額增長(cháng)十分迅猛�！芭R淵羨魚(yú)，不如退而結網(wǎng)”，對于那些在競爭壓力中透不過(guò)氣來(lái)的零售商們， IKEA無(wú)疑是值得學(xué)習的榜樣。