陳年：

      大家都知道，其實(shí)在VANCL2007年5、6月份，大概我們有這個(gè)想法的時(shí)候，當時(shí)在市場(chǎng)上有一個(gè)公司叫做PPG。我們當時(shí)在2007年的春節左右的時(shí)候，一個(gè)偶然的機會(huì )，有一個(gè)過(guò)去我的同事，告訴我說(shuō)有這么一家公司，希望我能夠關(guān)心一下這家公司。當時(shí)就是非常偶然的機會(huì )，所以我們大概在春節左右的時(shí)候有一個(gè)同事說(shuō)，如果你要做這件事情的話(huà)，是比較有戲的，因為在那之前，2004年8月，我們是把卓越網(wǎng)賣(mài)給亞馬遜，2005年5月，我離開(kāi)亞馬遜，中間其實(shí)是有一個(gè)失敗的創(chuàng )業(yè)經(jīng)歷，就是做了一個(gè)游戲道具的公司叫做我有網(wǎng)，到了2007年左右的時(shí)候，這個(gè)公司基本上沒(méi)戲了。

      所以2007年當這個(gè)同事提出來(lái)說(shuō)，也許你看一看PPG這個(gè)模式，是不是有可能，你也做這件事情。我看到PPG，對我來(lái)說(shuō)還是很陌生的，因為當時(shí)賣(mài)襯衫的，這件事離我過(guò)去在卓越網(wǎng)賣(mài)書(shū)還有賣(mài)音像、賣(mài)碟什么的，其實(shí)還是比較遙遠的，所以開(kāi)始我還是有點(diǎn)兒打怵，也搞不太清楚這件事情，我們到底從哪里著(zhù)手開(kāi)始做。但是從創(chuàng )業(yè)的角度來(lái)說(shuō)，PPG當時(shí)在投資業(yè)，整個(gè)資本市場(chǎng)非常地受歡迎、也非常地受關(guān)注，再加上他又是有網(wǎng)絡(luò )零售，跟我過(guò)去的經(jīng)歷其實(shí)是有關(guān)聯(lián)的。所以我說(shuō)從創(chuàng )業(yè)的角度來(lái)說(shuō)，尋找一個(gè)切入點(diǎn)，其實(shí)PPG對我來(lái)說(shuō)，應該算是對我或者我的團隊來(lái)說(shuō)，應該是一個(gè)合適的切入點(diǎn)，因為有做卓越網(wǎng)的經(jīng)歷，其實(shí)是極度關(guān)聯(lián)的。所以對投資者來(lái)說(shuō)其實(shí)是有說(shuō)服力的，當時(shí)那個(gè)時(shí)間點(diǎn)的時(shí)候，我跟善友的交流還是比較多的，后來(lái)因為他做酷六做得非常成功，就不怎么見(jiàn)我了。然后好不容易把酷六賣(mài)了才見(jiàn)了我一面，因為這個(gè)課。其實(shí)在2007年5、6月份當時(shí)那個(gè)時(shí)間點(diǎn)上，對我來(lái)說(shuō)是一個(gè)非常痛苦的過(guò)程，就是要關(guān)掉我有網(wǎng)，重新來(lái)做VANCL。

      我們當時(shí)其實(shí)對凡客兩個(gè)字是沒(méi)有信心的，不像今天我們可以就凡客兩個(gè)字，圍繞凡客兩個(gè)字講很多很多的話(huà)題。當時(shí)我們主要的就是VANCL這么一個(gè)，就是希望說(shuō)有一點(diǎn)南歐的風(fēng)情，這也是說(shuō)明中國品牌一般一上來(lái)的時(shí)候，都是非常非常不自信的。我記得當時(shí)一開(kāi)始出現的時(shí)候，第一次的廣告還說(shuō)是歐洲風(fēng)情，集合了什么著(zhù)名的歐美設計師，其實(shí)當時(shí)我們沒(méi)有設計師，但是我們需要編這么一個(gè)故事。

      2007年的7月份，當我們拿到第一筆錢(qián)的時(shí)候，就是想做PPG。所以我們當時(shí)的切入點(diǎn)就是完完全全地圍繞PPG展開(kāi)。其實(shí)當時(shí)關(guān)于我們名字的時(shí)候，我們還有一個(gè)股東說(shuō)，如果我們想跟PPG更像的話(huà)，是不是可以叫做PPT，我后來(lái)發(fā)現還真有一個(gè)公司叫PPT，也是做同樣的事情。前段時(shí)間我還發(fā)現有一家公司叫PPZ，也是做同樣的事情，也大概是在那個(gè)時(shí)間點(diǎn)做起來(lái)的。所以回想起來(lái)起名字要起錯了，還挺災難的，如果我們當時(shí)真的叫了PPT的話(huà)，恐怕后來(lái)會(huì )被大家唾棄，我們當時(shí)很堅定地叫了VANCL，而且還寫(xiě)下了中文的名字，凡客誠品。

      當時(shí)關(guān)于投資的時(shí)候，大家說(shuō)那你這個(gè)團隊里面，做B2C網(wǎng)站的人好像很齊備，做營(yíng)銷(xiāo)的人好像也很齊備，但是誰(shuí)做衣服呢?其實(shí)我當時(shí)是沒(méi)有資源也沒(méi)有說(shuō)服力去找一個(gè)有背景的做服裝類(lèi)的人才的，所以當時(shí)我也就緊著(zhù)找了一個(gè)朋友，他在蘇州工作，說(shuō)你們蘇州那邊加工工廠(chǎng)比較多，能不能給我找一個(gè)服裝廠(chǎng)的人，他非�？斓乃俣染徒o我找了一個(gè)人，說(shuō)這個(gè)人有20年的服裝經(jīng)驗。

      當然他非常地好，但是事后我們深聊起來(lái)，其實(shí)他就是那個(gè)工廠(chǎng)看倉庫的，就是從他開(kāi)始，我們尋找到了無(wú)錫的紅豆，我們做了第一批襯衫。第一批襯衫我們做了10萬(wàn)件，這10萬(wàn)件主要是純棉的小方領(lǐng)。我還記得我帶了一個(gè)同事去了無(wú)錫，第一次去了紅豆，去了他們第七分廠(chǎng)和他們的廠(chǎng)長(cháng)討論，我們要用最好的扣子、我們要用最好的線(xiàn)，那時(shí)候我知道了有貝殼扣，有塑料扣，這些區別其實(shí)肉眼都看不出來(lái)。然后線(xiàn)我知道了有一種線(xiàn)說(shuō)是世界上最好的線(xiàn)。其實(shí)那個(gè)廠(chǎng)長(cháng)還告訴我說(shuō)，如果你只想賣(mài)100塊錢(qián)左右的話(huà)，你根本沒(méi)必要用貝殼扣，也根本沒(méi)必要用好線(xiàn)。但是當時(shí)我認為我們就應該用這個(gè)，因為我當時(shí)有一個(gè)很虛榮的理想，我是想知道我過(guò)去穿的杰尼亞的襯衫到底是多少錢(qián)一件做出來(lái)的。

      當然隨后緊接著(zhù)他又帶我去了生產(chǎn)線(xiàn)，然后我在生產(chǎn)線(xiàn)上就看到了阿瑪尼、看到了無(wú)數的我們過(guò)去買(mǎi)的奢侈品，然后和凡客的襯衫一樣，堆在那個(gè)生產(chǎn)線(xiàn)的盡頭，那時(shí)候我心里還是難過(guò)了一下子，覺(jué)得過(guò)去我們買(mǎi)衣服的時(shí)候，我們進(jìn)到奢侈品店的那種緊張感，覺(jué)得好像對不起美女服務(wù)員，被那些光照著(zhù)的時(shí)候，我們恨不得低著(zhù)頭像做賊一樣，趕快挑了一件襯衫，連試也不敢試，離開(kāi)的時(shí)候那種心情，在工廠(chǎng)的那一剎那我覺(jué)得我超越了，因為原來(lái)不重要。后來(lái)我再進(jìn)這些地方的時(shí)候就是去挑樣品了，但是我不知道今天在座的還有沒(méi)有。

      比如說(shuō)你在香奈兒去給自己的情人買(mǎi)一個(gè)腕表，或者說(shuō)去哪兒給大家買(mǎi)一個(gè)圍巾的時(shí)候你那種緊張感，其實(shí)在工廠(chǎng)轉一圈兒以后，這些東西就灰飛煙滅了。我當時(shí)真的看到一堆堆襯衫，看著(zhù)一堆堆褲子，看著(zhù)一堆堆Polo，我當時(shí)感受還是很深的。但是與此同時(shí)也帶給了我一個(gè)信心，就是說(shuō)如果我們認真地這樣子去對待襯衫的話(huà)，我們應該有信心做一個(gè)品牌出來(lái)，至少做一個(gè)襯衫的品牌出來(lái)，而且在100塊錢(qián)左右是我們可以得到一個(gè)非常非常好的品質(zhì)。

      我今天還記得，最后我結束在無(wú)錫的那個(gè)第一次的訪(fǎng)問(wèn)的時(shí)候，是和那個(gè)廠(chǎng)商喝了一晚上酒，廠(chǎng)長(cháng)覺(jué)得我們這幫人太不靠譜了，從來(lái)沒(méi)有做過(guò)衣服，連扣子都看不明白，連線(xiàn)也看不明白，為什么就敢拿著(zhù)現金來(lái)下10萬(wàn)件的衣服。當然那天晚上我把那個(gè)廠(chǎng)長(cháng)喝到什么地步了，喝到了他最后出來(lái)的時(shí)候，扶著(zhù)一棵樹(shù)在那兒撒尿，我覺(jué)得這也是創(chuàng )業(yè)的代價(jià)，我也不知道為什么那天晚上，為什么自己就那么神勇，把那個(gè)人喝成那樣了。最后他還說(shuō)去上海玩兒，當然我覺(jué)得那是不可能的，因為他還要騎著(zhù)摩托帶我去上海玩兒，那這個(gè)就太可怕了，這是凡客創(chuàng )業(yè)開(kāi)始的時(shí)候的故事。

      2007年的7月30號，我的團隊的成員才第一次坐在金山的辦公室里面，我們當時(shí)實(shí)在沒(méi)有辦公室，坐在金山的一個(gè)會(huì )議室里邊，看了我們成立的第一次會(huì )，9月份我在無(wú)錫喝了那次酒，10月10號左右的時(shí)候，我們拿到了第一批衣服，想想當時(shí)我們的速度真的非常非常地快，然后10月18號，我們在讀者上面作出了第一期廣告，這就是為什么我們把10月18號，一直作為我們正式運營(yíng)的時(shí)間點(diǎn)的原因，其實(shí)10月18號我們的網(wǎng)站還沒(méi)有上線(xiàn)，我們只是在讀者上面做了第一期廣告，這期廣告我還記得是我自己在那兒畫(huà)的，我和設計在那兒畫(huà)的，畫(huà)了一件襯衫，因為我們拍的襯衫都不好看，拍不出那個(gè)質(zhì)感來(lái)，拍不到PPG的那個(gè)水平。所以我后來(lái)和編輯、設計一起畫(huà)了一件襯衫，畫(huà)了所有的細節，那期廣告的賣(mài)點(diǎn)不是襯衫，那期廣告的賣(mài)點(diǎn)是買(mǎi)兩件襯衫送一個(gè)飛利浦剃須刀，然后我們第一天開(kāi)張以后，賣(mài)了11件襯衫，送了11個(gè)剃須刀。

      我們當時(shí)想用讀者，其實(shí)也是學(xué)習PPG，讀者、青年文摘，我們還看到了PPG在一系列的報紙，都市報紙上出現。在這個(gè)時(shí)候呢，其實(shí)我們是沒(méi)有認真地思考互聯(lián)網(wǎng)的，我們是把互聯(lián)網(wǎng)放在了一邊，因為我們發(fā)現PPG所有主要的手段都是在傳統的報紙、雜志上面，用報紙雜志來(lái)形成電話(huà)訂單，并不是形成網(wǎng)絡(luò )訂單，其實(shí)直到PPG關(guān)門(mén)的時(shí)候，他的網(wǎng)絡(luò )訂單我相信也不到他的10%，主要的訂單還是來(lái)自于電話(huà)訂單。但是當我們再往下一步看的時(shí)候，發(fā)現PPG投了很多電視廣告的，我們發(fā)現這個(gè)事情好像我們干不了，因為我們第一筆融資其實(shí)只有200萬(wàn)美金，我們想做電視廣告的話(huà)，肯定是不可以的。到了2007年的冬天，我們發(fā)現冬天實(shí)在是沒(méi)有人買(mǎi)襯衫。大家有人說(shuō)凡客會(huì )出棉服嗎?我們當時(shí)沒(méi)有棉服的計劃。所以到了那一年冬天，尤其是那一年春節前后的時(shí)候，大家如果稍有回憶的話(huà)，那年是一個(gè)特別特別寒冷的冬天，尤其是南方的大雪。當時(shí)訂單幾乎就沒(méi)有了，但是很幸運的是在12月左右的時(shí)候，凡客完成了第二筆融資，因為凡客每天賣(mài)到了大概是700單，然后投資者說(shuō)，這個(gè)不錯，我們就拿到了第二筆融資，第二筆融資是1000萬(wàn)美金。所以第二筆融資對我們非常非常地重要，其實(shí)當時(shí)我們是陷入了一個(gè)僵局，大概在春節后的時(shí)候，我們提出來(lái)一點(diǎn)說(shuō)，我們是不是可以試一試過(guò)去的互聯(lián)網(wǎng)的模式，就是我們做卓越的時(shí)候的互聯(lián)網(wǎng)模式，所以對凡客來(lái)說(shuō)，特別特別重要的一個(gè)時(shí)間點(diǎn)是2008年的2月份，我們第一次嘗試了互聯(lián)網(wǎng)，嘗試了互聯(lián)網(wǎng)以后，我們其實(shí)是買(mǎi)了一些剩余流量，但是那個(gè)剩余流量，立刻就讓凡客的訂單從大概700多單，一下子變成了2000單，那個(gè)時(shí)候點(diǎn)其實(shí)奠定了直到今天凡客最基本的營(yíng)銷(xiāo)方式，就是立足于互聯(lián)網(wǎng)，完全做互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)。在那個(gè)時(shí)間點(diǎn)，我們超越了PPG。

      我覺(jué)得這個(gè)事兒其實(shí)今天想起來(lái)，真正的模式的奠定其實(shí)也就是那個(gè)時(shí)間點(diǎn)，到今天為止回過(guò)頭去看，今天的凡客的主要營(yíng)銷(xiāo)模式，主要的銷(xiāo)售模式其實(shí)跟那個(gè)時(shí)間點(diǎn)沒(méi)有太大的差別。然后我們2008年開(kāi)始做了一些Polo。我記得我們做的第一批Polo來(lái)了以后，用戶(hù)在網(wǎng)上的評論是這樣的，說(shuō)這個(gè)衣服洗完以后掛在陽(yáng)臺上，乍一看以為姚明住在我們家，就是我們那個(gè)衣服洗完以后就特別特別長(cháng)，基本上就是一個(gè)裙子了，這時(shí)候其實(shí)對我們提出了新的問(wèn)題，就是當你從一個(gè)品類(lèi)到另外一個(gè)品類(lèi)的時(shí)候，還是有困難的。

      當然我們那個(gè)時(shí)候嘗試了很多很多的，開(kāi)始就嘗試很多很多的品類(lèi)，但是這時(shí)候凡客的人才不一樣了，因為我們從2008年、2009年，就大批地從傳統的品牌業(yè)來(lái)挖人。所以在2009年的時(shí)候，其實(shí)我們嘗試了更多的品類(lèi)，比如說(shuō)今天的T恤、褲子、毛衫、羽絨服，其實(shí)大概都是在那個(gè)時(shí)間點(diǎn)嘗試的。后來(lái)到了2010年，我們才真正地大規模地進(jìn)軍我們今天穿的T，還有我穿的帆布鞋，凡客這兩個(gè)已經(jīng)是巨大量的產(chǎn)品了，然后2010年我們成立了一個(gè)V 。實(shí)這基本上概括來(lái)說(shuō)，就是過(guò)去5、6年凡客基本的路線(xiàn)圖。