國內渠道營(yíng)銷(xiāo)

　　收購杭州肯納不僅為七匹狼帶來(lái)了利潤豐厚的奢侈品代理收入，還能打通七匹狼在產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道方面的戰略上升空間。

　　讓周少雄看重的是，杭州肯納所代理的國際品牌對進(jìn)入高端百貨公司渠道有很強的主動(dòng)權。這種無(wú)形資源對七匹狼打造高端品牌，進(jìn)入高端渠道無(wú)疑是一個(gè)非常大的助力。將杭州肯納收入囊中，對七匹狼高端戰略的實(shí)施提供了可行通道。

　　在此之前，從2004年七匹狼上市以來(lái)，周少雄就一直在尋找涉足國際品牌代理業(yè)務(wù)的機會(huì )。

　　自去年七匹狼完成去庫存化后，擴張速度相當迅猛，“但擴張仍集中在品牌加盟、自營(yíng)的專(zhuān)賣(mài)店，在百貨專(zhuān)柜領(lǐng)域壓力是比較大，因為百貨定位有自己的經(jīng)營(yíng)決策，還是希望進(jìn)駐的品牌更多來(lái)自一線(xiàn)品牌。因此入駐百貨，對民族品牌來(lái)說(shuō)是個(gè)挑戰�！睒I(yè)內人士表示。

　　渠道為王是服裝業(yè)的硬道理。即使是七匹狼，周少雄對于百貨渠道依然感到痛苦，“一個(gè)新品牌想進(jìn)商場(chǎng)，費盡心思找多少人都沒(méi)用�！泵鎸Ω偁幤放茖映霾桓F，七匹狼這樣的品牌也開(kāi)始顯出日漸老化、附加值低的問(wèn)題，一些國外名牌開(kāi)始將中國中低端品牌逐步趕出了大型百貨商場(chǎng)。

　　“但現在有了奢侈品牌現成的渠道，水到渠成�！敝苌傩厶宦镀咂ダ峭ㄟ^(guò)收購獲得的渠道“好處”。

　　而經(jīng)過(guò)2008年到2010年的三年轉型期，七匹狼在渠道建設等方面不斷革新。周少雄告訴中國商報記者，對于現在的七匹狼而言，把市場(chǎng)和渠道全面升級比盲目地擴張其他產(chǎn)品系列，更加穩健和重要�！艾F在把研發(fā)先放到儲藏柜里去。等到合適的時(shí)候，再推出來(lái)�！�

　　周少雄確實(shí)對渠道提升格外重視。他把2011年定位七匹狼的“形象整合和提升年”，希望在終端的管理和渠道的改造中創(chuàng )造出新機會(huì )。

　　目前，七匹狼全國終端網(wǎng)點(diǎn)已達3000多家，并在全國設立福建、北京、上海三大物流與信息中心，二十多個(gè)省級物流與信息分部，通過(guò)信息網(wǎng)絡(luò )系統對銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行適時(shí)的物流配送服務(wù)和信息交流服務(wù)，最終通過(guò)終端網(wǎng)絡(luò )將產(chǎn)品和價(jià)值觀(guān)傳遞給終端客戶(hù)。

　　在七匹狼現有的銷(xiāo)售終端中，直營(yíng)店（一般采取聯(lián)營(yíng)或其他合作方式開(kāi)辦）所占比例為百分之二十幾，其余大部分都屬于加盟店。

　　周少雄說(shuō)：“從品牌提升和加強管理角度考慮，未來(lái)要增加在一線(xiàn)城市開(kāi)設直營(yíng)店的比例。畢竟管理加盟店時(shí)，對店長(cháng)、店員以及商品的管理不夠直接。在增加直營(yíng)店的同時(shí)改良二三線(xiàn)城市的加盟店，通過(guò)標準化的終端管理傳遞七匹狼的品牌理念和形象�！�

　　周少雄希望從2011年開(kāi)始，七匹狼由過(guò)去開(kāi)店帶來(lái)的平行增長(cháng)方式，變?yōu)閱蔚赇N(xiāo)售量增加這一垂直增長(cháng)方式，以應對人力成本上升、店鋪租金上升等壓力和日趨激烈的行業(yè)競爭。

　　2011年，七匹狼將在渠道改造上投入大量資金。未來(lái)渠道會(huì )維持10%-20%的店鋪增長(cháng)數量，但更多的資金和精力將用于店鋪改造，包括增加單店面積、提高服務(wù)等。

　　風(fēng)險和挑戰

　　不過(guò)，七匹狼也面臨風(fēng)險和挑戰。

　　眼下，世界國際一線(xiàn)奢侈品牌已基本回收了在華代理權，而二線(xiàn)奢侈品牌也顯現出轉為直營(yíng)的趨勢。這意味著(zhù)，肯納所代理的國際品牌代理權今后亦有可能被收回。

　　對此，周少雄坦言，“這的確是我們最大的風(fēng)險，這種情況完全有可能發(fā)生�！�

　　有分析人士認為，代理不可能成為公司利潤的主要貢獻所在�！斑@是服裝行業(yè)里的法則，花太大精力投入，業(yè)績(jì)做得太好了，品牌商反倒可能會(huì )收回代理，自己來(lái)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。企業(yè)必須對此進(jìn)行一個(gè)平衡。最終公司的目標還是做大自己的主品牌�！�

　　不過(guò)，在坦言風(fēng)險的同時(shí)，周少雄卻堅持，“在國際品牌中，只有那么少數幾家公司因為自身業(yè)務(wù)結構的關(guān)系必須收回代理，且直營(yíng)能力很強，但大多數公司都覺(jué)得自己派人來(lái)中國管理的話(huà)成本太高，且因為文化、經(jīng)濟等各種差異，他們對中國市場(chǎng)并不了解，他們需要尋找在華代理人。這時(shí)候，關(guān)鍵在于你能不能為這些品牌創(chuàng )造價(jià)值，你的管理如何，反正有品牌出去就會(huì )有新的品牌進(jìn)來(lái)，我更愿意相信這一點(diǎn)�！敝苌傩壅f(shuō)�！斑@段時(shí)間所要做的事情就是搭建好這個(gè)平臺，以后會(huì )進(jìn)一步尋求代理更多國際品牌的機會(huì )，包括收購機會(huì )�！�

　　“中國服裝業(yè)正從單純的制造業(yè)向創(chuàng )意時(shí)尚產(chǎn)業(yè)發(fā)展�！敝苌傩壅f(shuō)，“金融危機的影響、經(jīng)濟發(fā)展轉型升級以及國民收入水平的提升，都將促使中國紡織服裝業(yè)發(fā)生革命性變革�！�

　　周少雄的最終目標是要將七匹狼打造成國際知名品牌，將七匹狼公司打造成世界級的服裝企業(yè)。目標雖然遠大，但他需要面對諸多挑戰�！肮芾�、人才等很多方面都需要完善，設計師隊伍不是問(wèn)題，但是還需要完善設計管理�！敝苌傩壅f(shuō)。

　　了國內同業(yè)日趨激烈的競爭，還有更多國外品牌在加速拓展中國市場(chǎng)，進(jìn)一步向中國的二三線(xiàn)市場(chǎng)進(jìn)軍。此外，成本上升也將是七匹狼必須面對的長(cháng)期趨勢。周少雄坦承，今年七匹狼產(chǎn)品價(jià)格會(huì )漲�！霸�材料、人工等都在漲價(jià)，產(chǎn)品不可能不漲價(jià)，10%以上的漲幅肯定會(huì )有的�！敝苌傩壅f(shuō)。

　　“我們不會(huì )完全追逐低毛利，也不追逐高毛利�！敝苌傩壅f(shuō)，“我們希望通過(guò)我們的服務(wù)創(chuàng )造，或者供應鏈的創(chuàng )造，減少中間成本。這是男裝未來(lái)的趨勢�！�