直營(yíng)模式的穩中求進(jìn)

　　真的要總結V.GRASS這一路來(lái)的心得與體會(huì )，王致勤坦言，V.GRASS對直營(yíng)渠道質(zhì)量的重視，多于對渠道數量的規模擴張，是品牌經(jīng)得起誘惑與考驗的一種表達。

　　在他看來(lái)，V.GRASS堅持直營(yíng)模式，雖然對商品的管理要求非常高，但只要運營(yíng)得當，在價(jià)格、貨品資源上將獲得顯著(zhù)優(yōu)勢，貨品的配送效率非常高；同時(shí)，直營(yíng)模式能夠全面詮釋品牌理念，展示品牌形象和服務(wù)規范，使得形象上統一。

　　“不僅如此，直營(yíng)店還能快速追單，綜合協(xié)調。直營(yíng)模式的追單可以縮短到20天以?xún)�，避免了因信息不對稱(chēng)及物流配送滯后造成的庫存積壓風(fēng)險�！蓖踔虑谡f(shuō)道。

　　很多人都認為，做高端女裝就要進(jìn)軍一線(xiàn)城市的高端商場(chǎng)，但目前國內一線(xiàn)城市因競爭激烈、增長(cháng)減緩而呈現基本飽和的狀態(tài)，相比之下的二三線(xiàn)城市的百貨、購物中心數量則迅速增加。于是“一線(xiàn)城市做定位、二三線(xiàn)城市得實(shí)利”的戰略構想成為了V.GRASS的策略––重點(diǎn)把控北京、上海、廣州、深圳四大一線(xiàn)城市、將目光瞄向南京、杭州等二線(xiàn)城市、在三線(xiàn)城市選擇優(yōu)質(zhì)、高端的商場(chǎng)進(jìn)駐。從長(cháng)遠角度看，二三線(xiàn)城市對品牌的貢獻度更大，店鋪多、銷(xiāo)售額大、費用低、活動(dòng)少、回款率高，值得予以戰略資源傾斜。

　　顧問(wèn)式服務(wù)的“微創(chuàng )新”

　　如果說(shuō)，對直營(yíng)渠道模式的推崇，體現出今后一個(gè)階段內V.GRASS的渠道大戰略，那么，積極探索顧問(wèn)式服務(wù)，則是體現“細節決定成敗”，涉及終端店鋪管理的“微創(chuàng )新”策略。

　　王致勤把V.GRASS的顧問(wèn)式服務(wù)定位為公司2012年重點(diǎn)戰略項目之一。

　　“從迎賓到送賓的整個(gè)服務(wù)流程都要標準化，統一終端各項服務(wù)規范�！蓖踔虑诒硎�，目前顧問(wèn)式服務(wù)已經(jīng)融入日常培訓體系中，無(wú)論員工入職培訓、門(mén)店日常演練、地區月度培訓中都要推行顧問(wèn)式服務(wù)模塊培訓；從陳列、搭配等專(zhuān)業(yè)能力切入，提升導購服裝搭配顧問(wèn)的能力�？梢钥吹�，目前V.GRASS的終端服務(wù)標準更統一；員工在服務(wù)過(guò)程中注重搭配，銷(xiāo)售連帶率提高；VIP會(huì )員人數和復購率大幅增加。

　　另?yè)�透露，為了保障顧�?wèn)式服務(wù)的貫徹落實(shí)，公司還設立了專(zhuān)門(mén)檢查小組，每月在全國進(jìn)行“飛行檢查”，檢查過(guò)程中針對店鋪不足的問(wèn)題開(kāi)展現場(chǎng)培訓。另外，對所有門(mén)店的推行顧問(wèn)式服務(wù)成果進(jìn)行考核，考核結果與各級管理人員的績(jì)效薪酬掛鉤。通過(guò)培訓-檢查-考核這3個(gè)管理手段，循環(huán)推進(jìn)，確保這項工作在終端有效執行。

　　試水網(wǎng)店運營(yíng)的渠道新路

　　目前，中高端女裝品牌由實(shí)體戰場(chǎng)向虛擬戰場(chǎng)延伸是大勢所趨，V.GRASS也于2011年在淘寶商城試水官方旗艦店。

　　在淘寶店全年銷(xiāo)售額達到1200萬(wàn)元之后，V.GRASS的電子商務(wù)的潛力也初步釋放––在不投放任何網(wǎng)絡(luò )廣告的情況下，依據顧客口碑能實(shí)現網(wǎng)店如此穩定的業(yè)績(jì)增長(cháng)，一定程度上表現出了V.GRASS的知名度與美譽(yù)度已經(jīng)在消費層面迅速鋪開(kāi)。

　　當然，如同很多實(shí)體品牌一樣，V.GRASS也遇到了如顧問(wèn)式服務(wù)不能得到很好體驗、用戶(hù)體驗不佳等客觀(guān)問(wèn)題，其中最敏感的，就是協(xié)調線(xiàn)上與線(xiàn)下之間的渠道沖突。

　　V.GRASS品牌高層認為，一方面，中高端女裝品牌熱衷于網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)有著(zhù)深層原因。一是把握未來(lái)發(fā)展趨勢，搶占新的銷(xiāo)售渠道。二是服裝產(chǎn)品特性適合網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售，具備先天優(yōu)勢。三是網(wǎng)上銷(xiāo)售成本更低，效率更高。四是可以更便捷更有效的掌握市場(chǎng)行情和顧客需求，而且，所有技術(shù)手段中，相對成本更低。電子商務(wù)必定是未來(lái)發(fā)展方向。

　　另一方面，為避免兩者沖突，V.GRASS采納的做法是產(chǎn)品區隔。目前，V.GRASS的線(xiàn)上渠道主要作為消化庫存的渠道之一，力求不與實(shí)體店鋪發(fā)生直接沖突。未來(lái)還會(huì )尋求更適合自己的電子商務(wù)發(fā)展模式，將網(wǎng)絡(luò )的渠道效應發(fā)揮最大。

　　正是在“均衡、協(xié)調發(fā)展”的戰略導引之下，V.GRASS在產(chǎn)品設計與營(yíng)銷(xiāo)模式的“微笑曲線(xiàn)”兩端，在傳統渠道的精耕細作與新興渠道的開(kāi)疆辟土之間，在理性的大戰略與執行層面的微創(chuàng )新之間游刃有余，釋放出低調而奪目的光芒。