匹克意識到問(wèn)題的嚴重性。

　　為了加強抵御風(fēng)險能力，匹克在近年來(lái)加大了其他產(chǎn)品領(lǐng)域投入。

　　從2010年開(kāi)始，匹克推出新的市場(chǎng)策略，除繼續專(zhuān)注籃球外，同時(shí)注重發(fā)展其他三項體育項目（即跑步、網(wǎng)球及足球）。

　　許志華表示：“我們進(jìn)入網(wǎng)球市場(chǎng)，主要是看好中國網(wǎng)球市場(chǎng)未來(lái)的巨大發(fā)展潛力，進(jìn)駐網(wǎng)球領(lǐng)域正是匹克國際化和專(zhuān)業(yè)化戰略的關(guān)鍵一步�！�

　　匹克對這一市場(chǎng)策略進(jìn)行細化，在2011年年報中指出：“在品牌推廣方面，本集團將加深與NBA、FIBA等高端賽事資源合作，繼續執行行之有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，以籃球為核心，加大發(fā)展其它體育類(lèi)別（如網(wǎng)球、跑步、足球）的推廣，增加品牌滲透率�！�

　　前述接近匹克的人士說(shuō)：“這樣匹克走出籃球體育產(chǎn)品領(lǐng)域，他人做得好的市場(chǎng)，比如跑步、網(wǎng)球、足球，匹克也要打進(jìn)去，鉗制他們的力量�！�

　　為配合新的市場(chǎng)策略，2012年9月21日，匹克宣布簽約6名網(wǎng)球女將作為其代言人，加上之前已簽約的3名網(wǎng)球代言人，這使匹克旗下網(wǎng)球代言人數目增至9名。

　　在跑步鞋領(lǐng)域，匹克推出名為“逸跑”的新系列跑步鞋。匹克為此砸下重金，逸跑的推廣合作伙伴包括中央電視臺、廣東體育頻道、湖南衛視頻道以及多本體育雜志。

　　匹克進(jìn)入全品牌戰略，戰線(xiàn)全面鋪開(kāi)，意味著(zhù)匹克在市場(chǎng)推廣上要付出更多的真金白銀。

　　當匹克與安踏在全品牌戰略上難分勝負時(shí)，服裝市場(chǎng)急劇惡化，要求企業(yè)必須以更加靈活的方式來(lái)適應新環(huán)境，以及有更多糧草來(lái)過(guò)冬。

　　令人難以理解的是，在急需資金的關(guān)鍵時(shí)期，匹克卻選擇此時(shí)大規模建廠(chǎng)。

　　2011年7月，匹克在福建省泉州市惠安縣的鞋類(lèi)生產(chǎn)設施開(kāi)始投產(chǎn)。按照計劃，惠安縣及上高縣廠(chǎng)房于2013年底全面投產(chǎn)。

　　2012年1月，匹克在江西省宜春市上高縣的服裝生產(chǎn)設施開(kāi)始投產(chǎn)。按照計劃，上高縣廠(chǎng)房將于2014年底全面投產(chǎn)。

　　可見(jiàn)，匹克正逐步轉入重資產(chǎn)模式，鞋類(lèi)及服裝產(chǎn)品按產(chǎn)量計算的自產(chǎn)比率由2011年上半年的48.0%和24.7%，分別上升至2012年同期的58.3%和32.2%。

　　匹克方面表示：“維持自有之產(chǎn)能將令本集團更有效地控制生產(chǎn)過(guò)程，對合約制造商有更好的議價(jià)能力，以及有能力和更靈活地對市場(chǎng)變化作出迅速反應�！�

　　彭學(xué)敏并不同意匹克的說(shuō)法，“在行情低迷期，還是代工更好，可以節約成本�！�

　　周東延說(shuō)：“現在生產(chǎn)環(huán)節是最難賺錢(qián)的，多數行業(yè)的利潤都沉淀在銷(xiāo)售環(huán)節�！比缃�，服裝企業(yè)普遍施行低資產(chǎn)模式。

　　對于匹克這種反向行為，周東延稱(chēng)，“自建工廠(chǎng)主要不是為了生產(chǎn)，融資是一方面，打品牌宣傳是一方面，還有就是防止加工廠(chǎng)搞搞震，防止他們造反�！�

　　大規模建廠(chǎng)，占用了匹克大筆資金，其現金流壓力加劇。2012年6月30日，匹克的現金及銀行存款為261920萬(wàn)元，相對于2011年12月31日而言，減少凈額為7770萬(wàn)元。

　　匹克未來(lái)的資金流壓力也不容樂(lè )觀(guān)。

　　記者查閱匹克2012年中報獲悉，匹克將于2012年下半年投資約0.8億元，以完成在惠安縣及上高縣的兩所現有生產(chǎn)設施的建設，以及購置新機器及設備。匹克還將在山東省菏澤市興建另一家服裝生產(chǎn)設施，該生產(chǎn)設施年產(chǎn)能預計達到每年30.0百萬(wàn)件服裝，總資本支出約為10億元。

　　匹克投資者關(guān)系助理李佳告訴記者，“目前暫無(wú)融資計劃�！�

　　在當前這么急需資金的情況下，匹克卻在11月14日向泉州市慈善總會(huì )認捐3000萬(wàn)元。至此，匹克光是向泉州市慈善協(xié)會(huì )的捐資已達1億元。觀(guān)察人士對此指出：“經(jīng)營(yíng)還沒(méi)做好，困難重重的，拿那么多錢(qián)去做慈善，在商言商的話(huà)不算是好事�！�

　　迫于資金壓力，匹克大幅壓縮廣告支出。匹克2012年上半年的銷(xiāo)售及分銷(xiāo)費用總額為226.6百萬(wàn)元，較2011年同期減少25.8%，減少額高達0.787億元。其中報指出，“減少的主要原因是期內減少了廣告及推廣活動(dòng)�！�

　　此時(shí)，匹克全品牌戰略已經(jīng)開(kāi)打，在廣告總額大幅縮水的情況下，平均到單個(gè)產(chǎn)品類(lèi)別的廣告投入更是少得可憐。缺乏廣告支撐的匹克，收入大幅下滑，而新進(jìn)領(lǐng)域卻見(jiàn)效不大。

　　與匹克走向重資產(chǎn)模式不同的是，安踏在行業(yè)低迷期高舉輕資產(chǎn)模式，將更多的產(chǎn)品外包給其他公司生產(chǎn)，使其有較多的資金和精力來(lái)鞏固原有的大本營(yíng)，甚至加大對匹克大本營(yíng)的侵襲。

　　無(wú)奈之下，匹克開(kāi)始采取收縮戰略。11月20日，李佳告訴記者，“現在放緩建廠(chǎng)計劃，之前計劃是四五年完成，現在要拖延一兩年�！�

　　李佳說(shuō)，“今年的廣告投入計劃，已在去年制定�！敝劣诿髂甑膹V告投入有無(wú)壓縮，“要看廣告部門(mén)的計劃”。

　　由是觀(guān)之，匹克能否融到足夠的資金，成為最關(guān)鍵的問(wèn)題。

　　拿分銷(xiāo)商開(kāi)刀

　　在全品牌戰略步履難行的情況下，匹克寄望于渠道變革。

　　許志華公開(kāi)表示，“過(guò)去我們是省代模式，現在逐步發(fā)展地級代的模式。也就是說(shuō)，原來(lái)一個(gè)省一個(gè)代理，現在是兩三個(gè)地級市甚至一個(gè)地級市一個(gè)代理�！�

　　許志華顯然對現有的省代模式并不滿(mǎn)意。

　　對于這種省代模式，在匹克負責加盟店開(kāi)拓的陳克明告訴記者，“匹克只是協(xié)助，而分銷(xiāo)商主要是執行�！北热缭诓少彿矫�，加盟店在每年的四次訂貨會(huì )上，向匹克下訂單。而在配送方面，由分銷(xiāo)商負責。

　　2010年底，匹克分銷(xiāo)商有45個(gè)。

　　以廣東市場(chǎng)為例，匹克最大的分銷(xiāo)商——世冠體育掌管著(zhù)廣東及周邊幾個(gè)省市，其統治下的加盟店數量有上千家。因此，世冠體育非常強勢，它可以根據匹克有關(guān)店鋪設計、銷(xiāo)售和擴展目標、定價(jià)、客戶(hù)及售后服務(wù)等政策及指引，監督及管理匹克授權經(jīng)營(yíng)零售網(wǎng)點(diǎn)之營(yíng)運。

      此外，世冠體育可以委任零售網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)運商。而且，除授權其使用匹克商標外，匹克并不與該等零售網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)運商訂立協(xié)議。

　　分銷(xiāo)商正是憑借這種強勢的地位，將更多的市場(chǎng)風(fēng)險轉嫁加盟店。匹克財報顯示，以今年上半年為例，每單位零售面積平均營(yíng)業(yè)額僅為2300元，比去年同期下降34.3%。加盟店基本無(wú)利可圖，甚至虧本經(jīng)營(yíng)。

　　這一經(jīng)營(yíng)策略已經(jīng)危及到匹克的根基。一旦加盟店陸續關(guān)閉，匹克的江湖地位也將難以保持。

　　意識到問(wèn)題的嚴重性，許志華決定拿分銷(xiāo)商開(kāi)刀。他的策略是，增加分銷(xiāo)商數量，以削弱分銷(xiāo)商勢力。匹克分銷(xiāo)商數目由2010年底的45個(gè)增至2011年底的50個(gè)。

　　匹克的削藩策略遭到分銷(xiāo)商的強烈抵制。世冠體育負責文化類(lèi)的工作人員陳先生告訴記者，“匹克渠道改革政策，從出臺到執行，需要一個(gè)過(guò)程�！�

　　陳先生說(shuō)，匹克的決定是全國性的，要落實(shí)到特定的區域，“需要根據區域的特點(diǎn)來(lái)定�！�

　　2012年上半年，匹克營(yíng)業(yè)額減少28.5%至16.1億元。而分銷(xiāo)商數量的增加，平均到每個(gè)分銷(xiāo)商的營(yíng)業(yè)額更是少之又少。

　　一旦世冠體育這類(lèi)強勢分銷(xiāo)商，挾上千家加盟店以令匹克，匹克將非常被動(dòng)。

　　迫于壓力之下，匹克在2012年上半年向分銷(xiāo)商提供的各種回扣金額有所增加。此外，匹克容許分銷(xiāo)商以較長(cháng)時(shí)間清付貨款。平均貿易應收賬款及應收票據周轉天數，由截至2011年12月31日止年度的66天增加至截至2012年6月30日止六個(gè)月的121天。

　　在公司內部，是否對分銷(xiāo)商動(dòng)刀，匹克管理層也有很大的分歧。與許志華揚言要對分銷(xiāo)商進(jìn)行動(dòng)刀的態(tài)度相比，陳克明在11月20日接受記者采訪(fǎng)時(shí)說(shuō)：“目前的渠道變革，針對的是經(jīng)銷(xiāo)商（即加盟店），而不是分銷(xiāo)商�！�

　　管理層態(tài)度的分歧，使得許志華改革的阻力重重。

　　記者從匹克今年中報獲悉，匹克并無(wú)提到這一時(shí)期分銷(xiāo)商數量的變化。世冠體育的陳先生稱(chēng)，“我們還沒(méi)收到他們相應的渠道改革政策。目前我們在合作上，雙方進(jìn)展順利�！�

　　分銷(xiāo)商改革緩慢，加盟店風(fēng)險壓頂。隨著(zhù)加盟店的陸續關(guān)閉，匹克元氣大傷。

　　匹克于2012年10月舉辦了2013年第二季度訂貨會(huì )。2013年第二季度訂貨會(huì )訂單總額（按批發(fā)價(jià)格計算），與2012年同季相比下降幅度為高(20%至30%)。

　　按匹克產(chǎn)品的主要類(lèi)別分析，2013年第二季度與2012年同季訂貨會(huì )相比的訂單金額下降和產(chǎn)品平均批發(fā)價(jià)格增長(cháng)情況如下：鞋類(lèi)產(chǎn)品訂單金額下降中(20%至30%)，服裝產(chǎn)品訂單金額下降高(20%至30%)。

　　匹克董事會(huì )主席許景南在11月5日的公告中指出，“于本次訂貨會(huì )，本集團鼓勵分銷(xiāo)商以謹慎的態(tài)度訂貨，借此減少出現訂貨過(guò)量的機會(huì )。目前，本集團正在優(yōu)化其訂貨模式，并預期未來(lái)補單的比重將會(huì )提高�！�

　　與分銷(xiāo)商的博弈尚未收場(chǎng)，而其結果將對匹克的未來(lái)產(chǎn)生深遠的影響。