第六部分  郴州營(yíng)銷(xiāo)中心的兩大制勝法寶

　　●團隊建設是基礎

　　分工明確，協(xié)同一致

　　郴州步森各店的團隊中分工極為明確，總經(jīng)理、執行經(jīng)理、電腦工程師、總店長(cháng)、店長(cháng)、數據分析員等一一俱全。

　　店員和店長(cháng)，構成了郴州步森一線(xiàn)基礎隊伍。每天清晨，店員們準時(shí)到崗進(jìn)行指紋打卡，隨后開(kāi)始統一上妝和打掃衛生。店長(cháng)在每天的早課中總結前日營(yíng)收情況，分擔當天銷(xiāo)售任務(wù)。最后全體以一句響亮的口號開(kāi)始一天的工作。

　　制度化管理是保障

　　郴州步森嚴格執行店員晨會(huì )制度，強化了團隊意識，提高了工作效率。營(yíng)銷(xiāo)中心還統一制定了長(cháng)達二十二條的日常行為標準，從店員穿著(zhù)儀表到吃飯時(shí)間長(cháng)短，從操作規范到保密措施，都非常詳盡。

　　此外，每家店面都將根據營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)和平時(shí)表現對店員進(jìn)行考核。營(yíng)銷(xiāo)中心不但要根據月底考核記錄評先獎優(yōu)，而且還會(huì )對表現差的員工進(jìn)行適當的處罰，并幫助他們發(fā)現問(wèn)題解決問(wèn)題。這樣賞罰分明，層層遞進(jìn)的考評制度讓郴州步森拉近了與顧客“最后一米”的距離。

　　員工培訓不可少

　　在郴州步森，除了定期培訓之外，管理人員會(huì )借早上晨會(huì )、日常指導、現場(chǎng)點(diǎn)評等一切機會(huì )幫助員工拓展知識面，提高操作水平。從而以店員能力的提高帶動(dòng)服務(wù)和陳列水平的提高，最終帶動(dòng)步森品牌形象的提高。

　　●促銷(xiāo)手段是關(guān)鍵

　　完善的VIP管理系統

　　郴州步森的第一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工具是VIP管理系統。結合步森品牌在郴州當地的實(shí)際情況，他最終選擇了實(shí)行發(fā)放VIP卡，并為之配備了完備的管理系統。

　　申辦篇

　　顧客一次性購買(mǎi)步森正價(jià)產(chǎn)品滿(mǎn)1800元以上者，即主動(dòng)贈送VIP貴賓卡一張，在下次購買(mǎi)步森正價(jià)產(chǎn)品時(shí)將享受VIP貴賓待遇和開(kāi)始累計積分；一次性購買(mǎi)步森正價(jià)產(chǎn)品滿(mǎn)500元以上者，可發(fā)放積分卡；累計積分達到2800分，即可自動(dòng)擁有VIP貴賓卡一張，自下次購買(mǎi)步森正價(jià)產(chǎn)品起將享受VIP貴賓卡9折和開(kāi)始累計積分；此外，在步森郴州網(wǎng)站申請VIP貴賓卡者，可無(wú)條件擁有步森VIP貴賓卡一張。

　　消分篇

　　顧客持有VIP貴賓卡積分達到3000分以上可進(jìn)行消分服務(wù)，享受積分總額5%的等值返利，只能在購買(mǎi)步森正價(jià)產(chǎn)品時(shí)享受此優(yōu)惠，不能兌現。郴州步森有專(zhuān)人提醒VIP顧客來(lái)門(mén)店即時(shí)消分，從而進(jìn)一步帶動(dòng)再次購買(mǎi)。

　　數據庫管理

　　郴州步森通過(guò)VIP貴賓卡收集和記錄了大量的消費者數據。顧客的婚慶日、生日、愛(ài)人生日及職業(yè)等等信息全部記錄在案。逢年過(guò)節，一條短信，一句問(wèn)候，足可以讓顧客感動(dòng)，并進(jìn)行口碑營(yíng)銷(xiāo)。

　　嚴密的折扣管理系統

　　郴州步森獲得成功，與平時(shí)嚴密的折扣管理體系分不開(kāi)。除了VIP卡的九折和特殊活動(dòng)，其他情況一律不打折，既有效地維護了步森品牌的高端形象，又讓顧客更加珍惜自己的VIP資格，為清理庫存創(chuàng )造了很好的環(huán)境。

　　節日促銷(xiāo)制度化

　　郴州步森通過(guò)十幾年的發(fā)展，已經(jīng)建立起了一套完善的節日促銷(xiāo)體系。每逢傳統節日，開(kāi)展什么形式的促銷(xiāo)活動(dòng)、哪些產(chǎn)品打折多少都有一套由市場(chǎng)實(shí)踐得來(lái)的制度。這從根本上保證了促銷(xiāo)活動(dòng)的效果。

　　第七部分 株洲——郴州傳奇的繼續

　　●如今，在郴州市場(chǎng)旗開(kāi)得勝的步森男裝已經(jīng)揮師北上，打響了株洲戰役。

　　●2007年8月20日，總部經(jīng)過(guò)慎重考慮，做出了將開(kāi)拓株洲市場(chǎng)的重任交給壽培祥的決定。這標志著(zhù)郴州式的財富傳奇在“長(cháng)株潭城市群”正式拉開(kāi)了序幕。

　　●接手株洲市場(chǎng)，壽培祥付出了很大成本，這些代價(jià)在自以為精明的人看來(lái)壽培祥有些傻。但是，時(shí)間將證明舍不得投入的客戶(hù)才是真正的傻瓜。

　　●壽培祥接手株洲后，在短短不到30天的時(shí)間就在株洲發(fā)展了三家分店。在株洲市蘆淞服裝交易市場(chǎng)群的核心位置，步森以簽訂7年租約并當天付清210萬(wàn)租金的豪氣閃電進(jìn)駐中國城四樓。接著(zhù)，壽培祥還完成了以年租金28萬(wàn)租下中國城一樓臨街80平方米店面和從潘教平手中以年租金12萬(wàn)盤(pán)入鋪面的壯舉。同時(shí)，壽培祥還在商討另外兩家店面的租賃事宜，以實(shí)現在株洲開(kāi)設5家店鋪的科學(xué)布局。步森總部提出的“行動(dòng)要快”的口號，壽培祥把它執行到了極致……

　　如今，步森已經(jīng)沖出郴州，全力攻占株洲市場(chǎng)，目標直指省會(huì )城市長(cháng)沙！依托強大的品牌優(yōu)勢，憑借銳意進(jìn)取的創(chuàng )業(yè)精神，步森男裝必將演繹一個(gè)個(gè)動(dòng)人的財富故事，在三湘大地上續寫(xiě)光輝燦爛的篇章。