第四部分  郴州步森的發(fā)展奇跡

　　●步森郴州營(yíng)銷(xiāo)中心讓廣大消費者看到了嶄新而充滿(mǎn)活力的步森，也讓二級分銷(xiāo)商看到了具有強大品牌實(shí)力的步森，十幾年的發(fā)展歷程更讓湘南大地的商界精英對步森刮目相看。

　　●北湖市場(chǎng)是郴州步森發(fā)跡之地。進(jìn)駐之初，壽培祥就確立了基本的經(jīng)營(yíng)策略：不求規模效應，但求做精做細。小小20平方米的鋪位以其精致的裝修、溫馨的服務(wù)成為整個(gè)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)亮點(diǎn)。也就是這小小的20平方米鋪位，只用了短短3年，讓負債創(chuàng )業(yè)的壽培祥掘得了第一桶金，也嘗到了直營(yíng)的甜頭和步森的品牌魅力。目前，步森北湖店還保持著(zhù)年營(yíng)業(yè)額100多萬(wàn)的驚人業(yè)績(jì)。

　　●在北湖站穩腳跟后，郴州步森進(jìn)入了當地最早的商業(yè)街——八一路步行街。這是一條遍布各大服裝品牌和高檔消費品的熟鋪街區。憑借短短幾年的原始積累，在郴州營(yíng)銷(xiāo)中心的專(zhuān)業(yè)指導之下，壽培祥不僅很快還清了借款，而且有實(shí)力用560萬(wàn)元買(mǎi)下八一路步行街最好的店鋪。120平方米的豪華店面讓該店創(chuàng )下單店日售9萬(wàn)多元的記錄。

　　第五部分  郴州步森的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )建設原則

　　●郴州步森的發(fā)展不是簡(jiǎn)單營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)的提升和市場(chǎng)的擴大，而是步森營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )質(zhì)的飛躍。步森專(zhuān)賣(mài)店無(wú)論發(fā)展到郴州的哪一個(gè)地方，都嚴格遵循幾大原則。

　　●原則之一：重視直營(yíng)

　　直營(yíng)的價(jià)值遠遠高于傳統分銷(xiāo)，直營(yíng)在當今市場(chǎng)拓展和競爭中必須高度重視。如果沒(méi)有直營(yíng)，只做分銷(xiāo)，哪么路會(huì )越走越窄。目前郴州五個(gè)直營(yíng)店的年利潤達到300萬(wàn)元，甚至超過(guò)有些客戶(hù)一個(gè)省的分銷(xiāo)利潤。時(shí)至今日，直營(yíng)店仍然是步森分銷(xiāo)商急待開(kāi)發(fā)的金礦。

　　●原則之一：一城多店

　　一城多店不僅方便了顧客接觸和購買(mǎi)步森的機會(huì )，而且會(huì )產(chǎn)生很好的廣告效應，樹(shù)立步森在郴州成為第一男裝品牌的印象。郴州作為湖南一個(gè)普通的地級市，步森專(zhuān)賣(mài)店數量已創(chuàng )紀錄地達到5個(gè)。而在湖南全境，株洲6家、長(cháng)沙12家、岳陽(yáng)4家、衡陽(yáng)3家、永州3家的布局也已經(jīng)在變成現實(shí)。

　　●原則之三：重視店面建設

　　店面選址

　　所有加盟步森的專(zhuān)賣(mài)店必須是當地的主要商業(yè)街的主要地段，必須是知名男裝品牌云集的地方。對于商場(chǎng)，必須是有名的商場(chǎng)，必須是商場(chǎng)的邊廳位置或特別好的中島位置。

　　店面裝修

　　所有的店面裝修必須按陳列手冊規定的統一標準。為了保證店面的光源，所有的燈具都統一配置為歐詩(shī)朗品牌，光源統一配置為PHILIP品牌；燈具的數量嚴格按設計圖進(jìn)行配置。對照明的嚴格要求使郴州布森的每一家店面都格外光彩照人

　　此外，所有的通體門(mén)、長(cháng)門(mén)把手、地磚都由總部統一采購后托運到各專(zhuān)賣(mài)店，所有的飾品均從上海國際著(zhù)名的IKEA宜家公司采購。裝修驗收不合格讓很多客戶(hù)不理解。但等店面開(kāi)業(yè)后，理想的效果出來(lái)了，客戶(hù)開(kāi)始感激公司的嚴格要求。

　　產(chǎn)品陳列

　　所有的專(zhuān)賣(mài)店和商場(chǎng)專(zhuān)廳皆嚴格按照當季的陳列標準進(jìn)行陳列。從櫥窗到主要陳列區，從輔助陳列區到飾品區，從襯衫區到西褲區等等都要經(jīng)過(guò)零售經(jīng)理的嚴格培訓和現場(chǎng)實(shí)地演練，驗收合格方可。時(shí)尚的陳列不僅改變了步森在消費者心目中的形象，而且大大了消費者的購買(mǎi)欲望。