對于海外招商的辛酸苦辣，吳永杰感觸頗多。作為浙江步森集團主管海外市場(chǎng)的副總經(jīng)理，他對步森目前的狀況還算滿(mǎn)意：同類(lèi)紡織企業(yè)多是堆貨如山，而步森卻早在多年前已經(jīng)先行一步，早早走出海外，擁有了忠實(shí)的代理商，還在俄羅斯等國家擁有了分公司。

　　他向記者介紹了步森最初開(kāi)拓海外市場(chǎng)的經(jīng)歷，這些內容無(wú)疑是最重要的。

 把迪拜作為海外突破口

　　“我們也想把產(chǎn)品賣(mài)到國外去，但苦于沒(méi)有雄厚的資金開(kāi)拓市場(chǎng)，只能依靠展會(huì )接觸國外客戶(hù)�！痹诮衲甑膹V交會(huì )上，記者曾聽(tīng)到不止一家企業(yè)流露出對海外市場(chǎng)的渴望，卻因招商途徑的單一而止步不前。

　　當時(shí)的情況是，由于紡織品是否設限未能明朗，許多歐盟的客人都暫停了參加展會(huì )的計劃，許多依靠出口的紡織品企業(yè)在展會(huì )現場(chǎng)出現無(wú)人問(wèn)津的窘狀。

　　步森當時(shí)也在廣交會(huì )現場(chǎng)參展，但記者看到的卻是門(mén)庭若市的情景。吳永杰對記者說(shuō)，這是因為步森在海外耕耘了６年，已經(jīng)讓海外的客商接受了“ＢＵＳＥＮ”這個(gè)品牌。

　�。保梗梗鼓甑臅r(shí)候，步森動(dòng)了“走出去”的念頭。但那個(gè)時(shí)候只有外貿公司擁有配額的資格，而步森作為私營(yíng)企業(yè)，歐美市場(chǎng)是進(jìn)不去的，所以只能另辟蹊徑。

　　吳永杰把選擇迪拜作為海外的突破口——稱(chēng)為“劍走偏鋒”，因為“誰(shuí)都想把產(chǎn)品賣(mài)到歐洲去，但是有些棋必須謹慎地走�！�

　　在當年，步森派了兩個(gè)人到迪拜注冊了分公司，做好進(jìn)入海外市場(chǎng)的準備�！皩σ粋�(gè)想走出去的企業(yè)來(lái)說(shuō)，選中市場(chǎng)非常關(guān)鍵。迪拜作為中東第二大港口，是轉口非洲和海灣國家最大的貿易批發(fā)市場(chǎng)。運輸、貨物通關(guān)非常便利，關(guān)稅低，政府服務(wù)也非常到位，對中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)，是個(gè)良好的開(kāi)始�！眳怯澜苷f(shuō)。

　　事實(shí)證明這個(gè)選擇是正確的。除了地理環(huán)境，貿易條件良好之外，步森還發(fā)現當時(shí)的迪拜沒(méi)有中高檔的西服襯衫，而這樣的市場(chǎng)空缺為步森提供了機會(huì )，可以說(shuō)從進(jìn)入的第一天起，就“充滿(mǎn)了機會(huì )”。

　　目前，看好迪拜商機的企業(yè)也大有人在，江蘇盛氏集團董事長(cháng)盛友泉就對記者說(shuō)，近日也將聯(lián)合鎮里８０多家紡織服裝企業(yè)到迪拜“考察”。而對于步森，只是提前走了一步。

借助當地代理商渠道

　　不少中國企業(yè)在海外遇到的常見(jiàn)問(wèn)題是水土不服，急于求成，不愿意認真“做功課”。步森在做完市場(chǎng)調研后并不急于投入資金打市場(chǎng)，而是根據調研結果尋找合適的代理商。

　　事實(shí)上，得到一個(gè)好的合作伙伴，就是“如虎添翼”，對于剛走出國門(mén)的中國企業(yè)來(lái)說(shuō)，借助別人的渠道來(lái)銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品，可以節約資金且快速打開(kāi)市場(chǎng)。這一招兒，被吳永杰稱(chēng)之為“借力打力”。

　　步森在進(jìn)入迪拜的頭三個(gè)月里，拜訪(fǎng)了迪拜市場(chǎng)所有做男裝的代理商，大概有１００多位。經(jīng)過(guò)幾輪的篩選與比較，最終選定兩個(gè)客戶(hù)，一個(gè)代理“步森”的品牌，另一個(gè)代理其子品牌。

　　吳永杰回憶說(shuō)，當時(shí)花了很多時(shí)間和耐心去說(shuō)服客戶(hù)接受“ＢＵＳＥＮ”，也曾受到很多的打擊�！安灰�以為你帶著(zhù)產(chǎn)品去談，別人就會(huì )買(mǎi)你的賬。別人的渠道不是好借的。因為對方從來(lái)沒(méi)有賣(mài)過(guò)中國品牌，對中國服裝能否在迪拜暢銷(xiāo)也沒(méi)有信心。所以我們先讓對方試銷(xiāo)，然后再談?dòng)�利的事�！?/P>

　　這樣，步森給予了代理商極大的信心，而代理商也開(kāi)始借助自己的銷(xiāo)售渠道幫助步森打開(kāi)了市場(chǎng)。由于借用現成的專(zhuān)賣(mài)店鋪，步森幾乎沒(méi)有投入資金，雙方便開(kāi)始了密切的合作。據了解，“ＢＵＳＥＮ”當年在迪拜只賣(mài)了五六萬(wàn)件，但到去年，銷(xiāo)售量已經(jīng)達到了６０萬(wàn)件，呈１０倍的增長(cháng)�！岸际墙柚�代理商的渠道去銷(xiāo)售的，我們可以把更多的精力放到開(kāi)拓更多的市場(chǎng)上�！�

做品牌比做代工更能得到認可

　　總結步森在海外市場(chǎng)的成功經(jīng)驗，無(wú)外乎就是選對了市場(chǎng)，選對了代理商。除此之外，步森還極其重視自己品牌的塑造，步森總結出一個(gè)經(jīng)驗，那就是“靠幫人代工，在國外永遠都站不住腳�！�

　　從１９９９年開(kāi)始，步森已在８７個(gè)國家進(jìn)行了注冊，“就連包括阿富汗、伊拉克等戰火紛飛的國家，我們也進(jìn)行了注冊”，吳永杰說(shuō)，“從走出海外的第一步開(kāi)始，我們始終是堅持做品牌，這樣在海外招商時(shí)，更能得到客戶(hù)的認可�！�

　　吳永杰表示，步森目前已經(jīng)把在美國開(kāi)設分公司的計劃列入今年下半年的日程表中。而在此前，步森已在俄羅斯、阿聯(lián)酋、匈牙利設立了分公司�？梢�(jiàn)步森是真正“走出去”了，而且是用自己的品牌在海外站穩了腳跟。

特別提醒

　　★對目的地和目標要有詳細了解，比如投資環(huán)境和貿易政策等�？蓞⒖迹玻埃埃茨辏丛�，商務(wù)部印發(fā)的《在拉美地區開(kāi)展紡織服裝加工貿易類(lèi)投資國別指導目錄》及２００４年５月商務(wù)部印發(fā)的《在亞洲地區開(kāi)展紡織服裝加工貿易類(lèi)投資國別指導目錄》，選擇適合企業(yè)情況的國家來(lái)投資。

　　★選中適合的合作伙伴，利用現有的分銷(xiāo)渠道，共同分擔市場(chǎng)風(fēng)險。