魚(yú)和熊掌能否兼得

　　“渠道為王，決勝終端”是目前談?wù)摿闶垲I(lǐng)域的熱門(mén)話(huà)題之一。就產(chǎn)品而言，通路是產(chǎn)品從生產(chǎn)車(chē)間到達用戶(hù)的路徑，猶如人體的血管，誰(shuí)掌握了通路，誰(shuí)就掌握了主動(dòng)。就品牌而言，終端是晴雨表，又是連接消費者與企業(yè)的橋梁，是品牌競爭的戰場(chǎng)前線(xiàn)。 現在的市場(chǎng)競爭已經(jīng)成為“企業(yè)團隊”的競爭，是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上的企業(yè)，以品牌為單位的競爭，生產(chǎn)商、協(xié)作企業(yè)（包括生產(chǎn)配套、物流配送等等）、銷(xiāo)售商其實(shí)是一榮俱榮、一損俱損的命運共同體。

　　但是，近年來(lái)供應商和零售商之間的矛盾沖突愈演愈烈。系列危機事件的出現，既是舊有游戲規則難以適應商業(yè)現實(shí)的反應，也是產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)之間長(cháng)期矛盾的激化。在快速消費品領(lǐng)域，供應商與零售商之間的矛盾不知成為多少企業(yè)的攔路虎，供應商對零售商真是“想說(shuō)愛(ài)你不容易”。因此不少供應商一直在通過(guò)各種途徑嘗試減少對傳統渠道的依賴(lài)性，以平衡雙方的不對等地位。

　　前面筆者分析過(guò)，目前國內的母嬰用品市場(chǎng)正處于一個(gè)轉型期。如何實(shí)現轉型，如何搶占市場(chǎng)的制高點(diǎn)，是這個(gè)行業(yè)經(jīng)營(yíng)者必須面臨的問(wèn)題。2006年是中國入世過(guò)渡期全面結束的一年，服務(wù)貿易進(jìn)一步開(kāi)放已經(jīng)提上議事日程。面對全新的市場(chǎng)環(huán)境，無(wú)論供應商，還是零售商，粗放式的經(jīng)營(yíng)都將難以為繼。為了把握當今人們對優(yōu)生優(yōu)育的消費需求而帶來(lái)的商機，不僅需要我們的企業(yè)提供更多的更有科技含量、更加健康、更加符合消費者需求的高質(zhì)量的商品，還需要企業(yè)更關(guān)注消費者的需求，從而針對性的提供專(zhuān)業(yè)周到的服務(wù)。想要摒棄單純的商品銷(xiāo)售，樹(shù)立“提供高質(zhì)量的孕婦及嬰幼兒的服務(wù)”的品牌形象，百貨公司、賣(mài)場(chǎng)的專(zhuān)柜等傳統母嬰用品銷(xiāo)售方式已經(jīng)難以滿(mǎn)足這樣的需求，而發(fā)展一站式母嬰專(zhuān)賣(mài)店則可能較好地實(shí)現這種轉型。

　　而且對于童車(chē)大王好孩子來(lái)說(shuō)，由生產(chǎn)商轉向生產(chǎn)＋零售商的發(fā)展策略是其目前產(chǎn)品銷(xiāo)售與品牌打造的最好選擇。幾年前，好孩子開(kāi)始童裝和嬰幼兒用品的生產(chǎn)與開(kāi)發(fā)，但是童車(chē)品牌的知名度并沒(méi)globrand.com能使童裝和日用品品牌的認知度有明顯的提升，這一點(diǎn)使好孩子十分困惑。盡管其服裝和日用品延續了童車(chē)的良好品牌和質(zhì)量，但由于零售終端沒(méi)能掌握在自己手中，好孩子橫向產(chǎn)品的延伸一直難以有大的突破。而一站式母嬰專(zhuān)賣(mài)店的引入則有望打破這一僵局。

　　按照好孩子集團的規劃，它現在處于“用世界資源做中國市場(chǎng)”階段，“把具有國際水平的孕婦及嬰幼兒服務(wù)帶入中國”是其經(jīng)營(yíng)理念，而進(jìn)軍零售業(yè)，發(fā)展一站式母嬰專(zhuān)賣(mài)店既能拓寬產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道，順應行業(yè)的轉型需要，又能樹(shù)立專(zhuān)業(yè)的母嬰服務(wù)而不僅僅是童車(chē)的品牌形象，最終達到魚(yú)（生產(chǎn)）和熊掌（零售）兼得的目的。

　　自有與代理品牌相映生輝

　　集中銷(xiāo)售、自有品牌、母嬰主題、人性化設計是好孩子一站式母嬰專(zhuān)賣(mài)店的主要特征。在好孩子的店內，可供媽媽們采購的商品種類(lèi)繁多，約有3,000多種，除了食品以外，0～12歲兒童以及孕婦的日常用品都有很多購買(mǎi)選擇。而且，好孩子不僅賣(mài)Goodbaby、 Geoby、小小恐龍等自有品牌和Cake Walk、Cosco、Miniman、Nike Kids等代理品牌，外購產(chǎn)品的銷(xiāo)售比例也占到了10%。

　　目前國內還沒(méi)有全國性、實(shí)力強大的母嬰用品專(zhuān)賣(mài)連鎖店，北京也只有紅孩子和麗家寶貝稍具規模。紅孩子主要采取目錄銷(xiāo)售和網(wǎng)上銷(xiāo)售模式，麗家則采用傳統的店鋪模式加上網(wǎng)上銷(xiāo)售。像好孩子這樣一站式經(jīng)營(yíng)自有和代理品牌的連鎖店，可謂絕無(wú)僅有。

　　擁有自己的品牌，而且是知名品牌，對于好孩子開(kāi)拓零售市場(chǎng)的最大幫助是帶動(dòng)整個(gè)店面的人流，從而帶動(dòng)銷(xiāo)售，這個(gè)作用在專(zhuān)賣(mài)店發(fā)展初期的意義尤其重要。另外，自有品牌以及自主知識產(chǎn)權，會(huì )提升好孩子的專(zhuān)業(yè)形象，也會(huì )促進(jìn)銷(xiāo)售。

　　而代理品牌加入的意義在于：1、迅速組織好一站式母嬰專(zhuān)賣(mài)店所需的商品，保持商品的齊全性，從而保證“一站式”目標的達成；2、與自有品牌強強聯(lián)合，保證店內所有銷(xiāo)售商品的質(zhì)量；3、加強市場(chǎng)競爭的主動(dòng)性，代理品牌對于自有品牌來(lái)說(shuō)，是有益的補充，對于好孩子零售商這個(gè)角色來(lái)說(shuō)，代理了就是合作伙伴，不代理，那么這些品牌就將是強大的競爭對手，把競爭對手變成合作伙伴實(shí)在是一件很劃算的事。