日前，美國《快公司》雜志（Fast Company）公布了最新的“全球50家創(chuàng )新公司”榜單，總部位于美國舊金山灣區的科技創(chuàng )業(yè)公司 Trove 榜上有名。

2019年9月26日，Trove 完成了2000萬(wàn)美元C輪融資，創(chuàng )立至今共計籌集3490萬(wàn)美元，投資方包括：Three Cairns Group、The Westly Group、Prologis、Prelude Ventures、Commerce Ventures、Patagonia 等。

從個(gè)人閑置物品交換平臺起家

Andy Ruben 本人在零售、消費品、戰略和可持續等領(lǐng)域有超過(guò)20年的經(jīng)驗，在辭職創(chuàng )業(yè)之前，他是零售巨頭沃爾瑪（Walmart）的首任可持續發(fā)展官，負責沃爾瑪的電商戰略、自有品牌和多渠道零售活動(dòng)。

Adam Werbach 是一位環(huán)境保護者，也是一名連續創(chuàng )業(yè)者，他將自己創(chuàng )辦的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)傳訊公司出售給英國廣告公司 Saatchi & Saatchi 后，又與 Andy Ruben 一起創(chuàng )立 Trove 的前身 Yerdle 。

創(chuàng )立之初，Trove 是一家加州共益企業(yè)（ California for Benefit Corporation），是一個(gè)P2P平臺。具體來(lái)說(shuō)，當時(shí)的商業(yè)模式類(lèi)似于“eBay 和 Facebook 的結合體”，是一個(gè)基于人際關(guān)系的在線(xiàn)閑置品交換平臺，其平臺上的商品包羅萬(wàn)象，如滑雪鞋、健身設備、嬰兒服、廚房用品等。

（*Benefit Corporation：B Corp 專(zhuān)指獲得美國非營(yíng)利組織 B Lab 頒發(fā)的第三方認證的共益營(yíng)利企業(yè)，這些企業(yè)在社會(huì )和環(huán)境效益、透明度及法律責任方面都達到了最高標準。）

這樣的商業(yè)模式之下，Trove 有固定的粉絲和顧客群，但始終沒(méi)能實(shí)現盈利，一方面是改變消費者購物習慣很難，另一方面還存在倉儲物流等難以解決的問(wèn)題。

于是，兩位創(chuàng )始人便開(kāi)始探索新的商業(yè)模式，但不久后 Adam Werbach 離開(kāi)了公司，開(kāi)展其它事業(yè)。

轉型 B2B，做品牌背后的支持者

2016年，Trove 開(kāi)始轉型為B2B平臺，為服裝零售商提供白標（white label）服務(wù)，幫助其制定和運營(yíng)二手商品轉售項目，并提供技術(shù)和物流支持。其與品牌的具體合作方式為：Trove 為品牌開(kāi)發(fā)轉售市場(chǎng)渠道，加深與顧客的互動(dòng)聯(lián)結，提高利潤收入，最終目的在于通過(guò)實(shí)現循環(huán)經(jīng)濟來(lái)保護地球。

Andy Ruben 指出，兩種商業(yè)模式的切換，其實(shí)是自然發(fā)展。最初的 P2P交換平臺讓他明白，二手交易正逐步壯大，尤其是涉及到高端品牌方面�！叭藗儗σ恍┊a(chǎn)品和品牌有憧憬，而它們對很多消費者而言，是負擔不起的，尤其是年輕人，買(mǎi)二手是一個(gè)很好的解決辦法�！�

做二手商品交易并不簡(jiǎn)單，“總會(huì )有大大小小的問(wèn)題，貨源有沒(méi)有保證？有什么退貨政策？要不要去線(xiàn)下門(mén)店看看實(shí)物？這些都是線(xiàn)上零售商要面對的問(wèn)題，尤其是涉及到二手商品交易”，Andy Ruben 說(shuō)道。

最終，Trove 的戰略為：幫助品牌開(kāi)發(fā)建立自有轉售網(wǎng)站，且無(wú)需打造新的網(wǎng)站和倉庫——品牌回購和轉售的二手商品全部在 Trove 的倉庫進(jìn)行處理。在合作品牌指定轉售網(wǎng)站上架產(chǎn)品之前，Trove 會(huì )進(jìn)行二手商品的采購、處理、估價(jià)和拍照等處理流程。此外，Trove 還負責相關(guān)的退貨及售后服務(wù)。所有流程都以品牌的名義進(jìn)行，終端客戶(hù)不會(huì )知道 Trove 的存在。

根據處理業(yè)務(wù)量的多少，Trove 按一定比例從銷(xiāo)售額中抽成，各個(gè)品牌合作的內容會(huì )有差別。

Trove 還發(fā)明了專(zhuān)利收銀軟件，通過(guò)收集分析“一件商品會(huì )在用戶(hù)購物車(chē)放多久”等信息，來(lái)更好的掌握管理庫存流轉，還利用“人工+機器學(xué)習工具”的方式，來(lái)檢測商品品質(zhì)，并基于此確定轉售商品售價(jià)。

另外，Trove 還對年輕一代消費者“了如指掌”，不僅提供了他們想要的詳盡商品信息，還提供兩日送達、評論等服務(wù)�！百I(mǎi)二手商品的消費者更年輕，他們不介意穿修補或者別人用過(guò)的東西，甚至還覺(jué)得有故事感。而因為生活在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，這些年輕消費者想要了解一切”，Andy Ruben 說(shuō)道。

在如今競爭激烈的二手市場(chǎng)，Trove 的競爭對手包括：The RealReal、Rent The Runway、thredUP 等，但與它們不同的是，Trove 僅與少數幾個(gè)品牌合作。

品牌/零售商的新收入點(diǎn)

2017年年中，Trove 轉型后的業(yè)務(wù)正式上線(xiàn)。Andy Ruben 在2018年接受采訪(fǎng)時(shí)透露，到2017年底，公司的收入為“數百萬(wàn)美元，預計2018年的收入會(huì )是這一數據的5～6倍”。當時(shí)，Yerdle 僅有三個(gè)合作品牌：Patagonia、REI 和 Eileen Fisher。

《快公司》在發(fā)布榜單時(shí)指出：Trove 是美國知名戶(hù)外裝備品牌 Patagonia （巴塔哥尼亞）舊衣服循環(huán)利用項目 Worn Wear 背后的有力支持者�！霸谖锪鞒鮿�(chuàng )公司 Trove 的支持下，Patagonia 從顧客手中回購商品，修補清潔后以折扣價(jià)格再次出售。此舉看似于品牌不利，但 Andy Ruben 指出，推出二手轉售市集能讓服裝品牌‘創(chuàng )造新的收入來(lái)源，獲得新客群，并從二手市場(chǎng)分的應有的那杯羹’�！�

而由于 Trove 并非零售商，所以在與品牌合作時(shí)，品牌方無(wú)需擔心與其合作會(huì )影響到自己的銷(xiāo)售。

另外，受到標準隱私條例的限制，The Real Real 等只能跟品牌分享高消費顧客的整體數據，分享個(gè)人數據屬違法行為。但 Trove 的合作品牌都有各自的顧客數據體系，Eileen Fisher 品牌指出，這些數據跟銷(xiāo)售額數據一樣寶貴，“誰(shuí)想買(mǎi)你？這里藏著(zhù)真正的機遇�！�

Trove 目前的商業(yè)模式還避開(kāi)了二手零售商不得不解決的假冒偽劣商品問(wèn)題。Andy Ruben 指出，假冒品之所以不是問(wèn)題，是因為品牌直接參與，且現有合作品牌很少有仿冒品�！暗�如果未來(lái)開(kāi)始接觸奢侈品牌，我們也需要有鑒定的能力�！�

自2017年推出項目后的六個(gè)月，Worn Wear 網(wǎng)站為 Patagonia 貢獻了100萬(wàn)美元的銷(xiāo)售額，且該項目自立項起就實(shí)現了盈利。

Worn Wear 項目經(jīng)理 Nellie Cohen 指出，與 Trove 的合作，“為品牌帶來(lái)了很多新顧客。價(jià)格是很多人不選擇我們品牌的原因，他們會(huì )買(mǎi)負擔得起的 Patagonia，但不是通過(guò)我們，而是一些舊貨店或者折扣店，但現在他們能直接從我們這里買(mǎi)（便宜的二手商品）�！�

Worn Wear 總監 Alex Kremer 指出，希望未來(lái)，Worn Wear 項目的銷(xiāo)售額占品牌總銷(xiāo)售額的百分比達到兩位數。

事實(shí)上，Trove 與 Patagonia 的合作可以追溯到2013年，當時(shí)，Trove 在 Patagonia 舊金山旗艦店門(mén)口舉辦了換物活動(dòng)，而 Patagonia 還是 Trove 的股權投資方。

在 Patagonia 之外，Trove 還吸引到了 REI 和 Eileen Fisher。通過(guò)合作的轉售網(wǎng)站 Renew，Eileen Fisher 獲得的銷(xiāo)售額已超過(guò)400萬(wàn)美元（截止到2018年6月之前）。

Eileen Fisher 的 Renew 項目總監 Cynthia Power 指出，Eileen Fisher 團隊主要專(zhuān)注于修復高價(jià)值的商品，例如外套和羊毛衫，但 Renew 倉庫里面有很多T恤之類(lèi)的基礎款產(chǎn)品，而這類(lèi)商品往往在二手市場(chǎng)也不好賣(mài)，因此品牌與 Trove 商量著(zhù)開(kāi)設一家賣(mài)基礎款的商店，“我們認為這是一個(gè)講故事的機會(huì )，我們需要更清晰的方式，幫助顧客了解它們（商品）的價(jià)值�！�

2019年，Trove 又相繼與 Arc’teryx（始祖鳥(niǎo)）、Taylor Stitch 達成合作。