完整筆記·商業(yè)模式

本文優(yōu)質(zhì)度：★★★★★   

讀前邀您，先思考：

如何利用產(chǎn)業(yè)的核心要素，激活產(chǎn)業(yè)存量？

如何長(cháng)板控長(cháng)板，實(shí)現公共空間的最大價(jià)值？

最好的營(yíng)銷(xiāo)的案例，如何實(shí)現一本萬(wàn)利？

我今天講的中國智慧，從某種角度上講是中國智慧和創(chuàng )新之路，我特別希望我們今天產(chǎn)業(yè)的創(chuàng )業(yè)者能踏踏實(shí)實(shí)把自己的事搞明白。

我今天想談幾個(gè)未來(lái)產(chǎn)業(yè)機會(huì )里，非常重要的幾個(gè)詞。

一、從增量到存量

我1994年離開(kāi)大學(xué)就扎到服裝行業(yè)，到現在，整整25年，我一直在做增量，而且中國的產(chǎn)業(yè)企業(yè)家愿意做增量，都恨不能研究出一個(gè)極其特別的產(chǎn)品和模型讓大家干。

我認為現在我們應該思考另一個(gè)詞是存量，這也是這幾年我感受最深刻的，玩增量和存量是完全不同的。

比如前面這25年我基本上在思考做增量，各種不同的牌子，每一個(gè)牌子研究細分消費群體到什么程度，你能干到多大體量？搞個(gè)十幾億，再往上搞就不行了，只能再搞下一個(gè)，所以依文下面有幾十個(gè)牌子，大的干到20幾個(gè)億了。

這5年我們開(kāi)始干存量，干存量很嗨的是什么？你發(fā)現產(chǎn)業(yè)的企業(yè)家干存量跟增量完全不同的格局，干增量的時(shí)候你就琢磨你的產(chǎn)業(yè)要素，我就干200個(gè)設計師，終端銷(xiāo)售4000、5000人，這點(diǎn)人財物，我覺(jué)得體量基本上起來(lái)。

從產(chǎn)業(yè)角度思考問(wèn)題，就會(huì )發(fā)現完全不一樣。比如：

中國的生產(chǎn)量，我們現在搞上來(lái)四五百個(gè)工廠(chǎng)，13億的產(chǎn)能，我算一算自己所有控股和參股的工廠(chǎng)一年能搞出來(lái)的數就有限，全賣(mài)了也搞不成一個(gè)千億級企業(yè)。

從產(chǎn)業(yè)大維度思考的話(huà)，我認為服裝產(chǎn)業(yè)才剛剛開(kāi)始。

需求量就在那里，你會(huì )發(fā)現因為中國整個(gè)的生產(chǎn)能力是全球最強的，所以全球的設計師，可以迅速集中過(guò)來(lái)。

我們現在有接近兩千多個(gè)全球的設計師，從設計到生產(chǎn)，到投放市場(chǎng)的周期都計算好了。

無(wú)論在哪，最后都得變成產(chǎn)品，前端我們現在大概干了接近10萬(wàn)多個(gè)賣(mài)家，賣(mài)在這個(gè)領(lǐng)域里，可能是分散型的。因為未來(lái)只要有影響力，你就會(huì )發(fā)現你是一個(gè)賣(mài)的端點(diǎn)。

今天跟我們合作的很多人，比如像大家合作的很多網(wǎng)紅，其實(shí)就是它的職業(yè)決定了他能影響幾千個(gè)人，他就是帶貨的一個(gè)高手。

所以，這些年在增量和存量上，我有很深的感受：即使是創(chuàng )始者，也要思考如何利用產(chǎn)業(yè)的核心要素，激活產(chǎn)業(yè)的存量。

二、從管理競爭到管理合作

大家都愿意思考補短板，每一個(gè)企業(yè)都想做小而全，都想做得特別全，但是事實(shí)上你沒(méi)補齊，你發(fā)現你剛把這塊板補齊了，那塊長(cháng)板喪失了。所以我一直在思考，如何長(cháng)板控長(cháng)板。

我辭職正式開(kāi)始做品牌時(shí)，中國還有一本中國零售領(lǐng)域的藍皮書(shū)，我是從最后一頁(yè)開(kāi)始排進(jìn)去的，一共300多家，一直從倒數第一頁(yè)排到了正數第一頁(yè)，我發(fā)現了一個(gè)規律：

你只要不犯錯誤，好好干，前面死一個(gè)向前一名，最后剩下的品牌就是你熬死了前面多少個(gè)，最終排到了最前面。

那個(gè)時(shí)候我在想，每個(gè)企業(yè)家都希望對手出錯，把他干死，你自己就活得越好，就有機會(huì )往前排。但我從這5年開(kāi)始做產(chǎn)業(yè)整合才發(fā)現一個(gè)道理：

進(jìn)入管理合作的時(shí)代，如果你的上游死了，你的下游也死了，你自己也不好過(guò)。

前年一個(gè)陪伴了我們17年的、在生產(chǎn)端非常好的工廠(chǎng)，其高管夜里給我打電話(huà)，說(shuō)夏總麻煩你個(gè)事，打個(gè)電話(huà)讓我老板回來(lái)吧。

我說(shuō)跑多久了？他回答跑了倆禮拜了，我說(shuō)你們呢？他說(shuō)我們還在，一個(gè)都沒(méi)跑。

今天如果一個(gè)產(chǎn)業(yè)的企業(yè)家要是跑了，你的團隊還能不能堅持兩周不跑？基本上可以篤定很多企業(yè)家前腳一跑，后腳很多人都散了。

那天晚上我很感觸，我給他打電話(huà)沒(méi)接，我給他發(fā)微信說(shuō)：回來(lái)吧，多大的事，我們都是從零開(kāi)始干，現在五千多人等著(zhù)你，有什么過(guò)不去的呢？

過(guò)了兩三個(gè)小時(shí)，他給我發(fā)一個(gè)信息說(shuō)：我如果不回去，買(mǎi)個(gè)房，給孩子買(mǎi)個(gè)保險，下半輩子還能過(guò)得湊合。但我一旦回去，我那些債條下半輩子也還不上。

我又給他發(fā)個(gè)信息，我說(shuō)你在那能吃得飽，睡得香嗎？

大概過(guò)了兩三周，他給我打電話(huà)說(shuō)他回來(lái)了，他說(shuō)：3天的時(shí)間我包里背了400多張債條，但我特別想告訴你，今晚吃了3碗大米飯，我估計今天能睡個(gè)好覺(jué)了。

這就是中國企業(yè)家。

于是我開(kāi)始倡導，所有產(chǎn)業(yè)里的企業(yè)家必須開(kāi)始思考管理合作，就是大家怎么樣一起活好？上游活好，下游活好，我們才可以活得更好。

這是在管理合作上我特別深的體會(huì )，所以這兩年我們做整個(gè)產(chǎn)業(yè)里的橫向聯(lián)盟。

我們發(fā)現中國未來(lái)產(chǎn)業(yè)這條路其實(shí)還有很大的空間，原來(lái)全是管理競爭，大家都把自己的一畝三分地干好，公共空間沒(méi)人管，但你真正開(kāi)始做產(chǎn)業(yè)整合的時(shí)候，你一管理合作你發(fā)現：

公共空間才是最大的價(jià)值，然后才是最大的成本集約處。

三、從品牌營(yíng)銷(xiāo)到內容輸出

產(chǎn)業(yè)里大家沒(méi)那么大的感受，因為不知道自媒體如何變現，也不知道最后如何變成錢(qián)。

前面很多年，我在品牌上花了不少錢(qián)，因為要營(yíng)銷(xiāo)自己的品牌，要讓別人記住。

這些年我們兩百多的VIP，很少砸硬廣。因為我們沒(méi)有那么多錢(qián)砸，最好搞一些觸動(dòng)靈魂的東西，一次搞定，終身難忘，這都是最好的營(yíng)銷(xiāo)的案例。

但大規模的用戶(hù)，我們這兩年做手工坊的時(shí)候，才真正考慮如何把營(yíng)銷(xiāo)變成全媒體的內容。

全球國際時(shí)裝周時(shí)，我第一次把布衣搬上了舞臺，第一次讓這些做布衣的老人家走上了舞臺做主角。

也是第一次把所謂的品牌營(yíng)銷(xiāo)變成一個(gè)內容，放到一個(gè)平臺上讓大家去消費，連新華社都做了直播。

在做這件事時(shí)，我突然發(fā)現怎么做內容，大家都說(shuō)內容為王，也是百度指數第一次把布衣頂到了頂點(diǎn)。

但大家說(shuō)搞完了沒(méi)依文什么事，但是消費者刨根問(wèn)底，3天之后我們被頂到了頂點(diǎn)，后來(lái)一發(fā)不可收拾。

接著(zhù)，就去倫敦做，我把苗族的繡娘請去，最終獲得的效果是我們在全球的認知度越來(lái)越高，在歐洲有很大的影響力。

深山集市是我們在劍橋街的百貨商搞這場(chǎng)活動(dòng)的時(shí)候，我第一次發(fā)現倫敦人也會(huì )排一公里的長(cháng)隊為了買(mǎi)一個(gè)刺繡，最后我們那個(gè)繡娘繡了半截的布片也都賣(mài)出去了。

我經(jīng)常說(shuō)大家去貴州旅游的時(shí)候，應該去看看他們原生村落，女人一輩子不剪頭發(fā)，每天兩個(gè)小時(shí)穿盛裝。

Burberry總裁莊貝思爵士去年在我們大山里待了一周，他說(shuō)這是他一輩子拍的最丑的照片，但也是他最喜歡的一張照片。

Burberry總裁莊貝思爵士

所以繡夢(mèng)之旅，引來(lái)了很多獨特的人。英國的商務(wù)大使，帶著(zhù)隊，來(lái)到我們的繡夢(mèng)之旅，開(kāi)啟了中國原生村落的旅行。

所有人講新零售都是平臺、數據、系統等，但我希望從動(dòng)機、場(chǎng)景和體驗三方面來(lái)講。

如果你不能找到消費者的動(dòng)機，不能找到讓他驚艷的場(chǎng)景，不能延長(cháng)他在這里消耗的時(shí)光或者時(shí)間，你就很難談你是新零售方面獨特的案例。

我覺(jué)得不管多好或者多不好的時(shí)代，企業(yè)家的命運就是把不好變成好，在這個(gè)時(shí)代里去創(chuàng )造屬于英雄的故事。

最后這三句話(huà)，跟大家分享：

1.讓城市讀懂大山

因為山還是我們的根基。

2.讓未來(lái)讀懂過(guò)去

我們的孩子，我們孩子的孩子，未來(lái)走在全世界，除了去消費那些最時(shí)尚的，還能看見(jiàn)我們老祖宗留下最好的美學(xué)態(tài)度。

3.讓世界讀懂中國

我們是一個(gè)講究的民族，這是一個(gè)了不起的土地，我們有理由、有資格，讓全世界用各種不同的方式迎接它。