零售行業(yè)面臨變革，到底什么才是對的新零售？

雖然馬云擁有“新零售”的提出權，但是“新零售”的定義權卻并不掌握在他手里。他對新零售的理解有可能也是錯的。

車(chē)建新，這位雖是木匠出身，現已是坐擁900億資產(chǎn)的“全球MALL王”。近日正式提出“尖貨零售”概念，這也使得紅星美凱龍成為家居行業(yè)新零售的領(lǐng)導者。而尖貨零售的思想根源來(lái)自于兩點(diǎn)，車(chē)建新從祖師爺魯班那學(xué)來(lái)的匠心和創(chuàng )新。

少年時(shí)期，車(chē)建新的理想就是做個(gè)好木匠，端上“鐵”飯碗；20歲出頭時(shí)，他另謀出路，借親戚600塊錢(qián)，做起家具生意；曾遭遇大面積虧損，忍痛關(guān)掉工廠(chǎng)，轉型商場(chǎng)運營(yíng)，這就是紅星美凱龍。

在車(chē)建新治下，紅星美凱龍從常州一個(gè)不起眼的小作坊，31年一路創(chuàng )新，成長(cháng)為中國家居行業(yè)老大，經(jīng)營(yíng)的門(mén)店規模，比第2名至第5名之和還要多。

都說(shuō)實(shí)體店生意難做，紅星美凱龍不僅活了下來(lái)，還展現出強勁的盈利能力。數據顯示，2014到2016年度，紅星美凱龍的營(yíng)收分別為83億、91億、93億，而凈利潤分別為39億、43億、40億。

2017年，紅星美凱龍開(kāi)始發(fā)力“尖貨零售”，下注新中產(chǎn)崛起引領(lǐng)的消費升級趨勢。車(chē)建新認為，真正的新零售不僅要在“怎么賣(mài)”上升級，更要在“賣(mài)什么”上升級。

重塑自我，發(fā)力“尖貨零售”

“我們希望魯班流行起來(lái)，像周杰倫一樣的紅�！痹谌涨芭e辦的魯班設計尖貨節上，車(chē)建新放出豪言。

 “我們希望魯班精神融入中國企業(yè)的血脈中；我們更希望，匠心與創(chuàng )新成為時(shí)代的潮流，推動(dòng)中華民族的偉大復興！”

與車(chē)建新同臺的，是一套堪比芒果臺跨年晚會(huì )的明星陣容：周杰倫、蔡依林、昆凌、奧蘭多•布魯姆、五月天、梁靜茹、何炅、華晨宇、陳粒、鄧紫棋，高圓圓……

作為中國最大的家居零售平臺，紅星美凱龍高舉高打的這次跨界，試圖通過(guò)明星助力，復興中國2500多年前的一個(gè)“IP”——魯班。近年來(lái)，圍繞零售業(yè)態(tài)轉型，紅星美凱龍開(kāi)始重塑自我，進(jìn)軍“尖貨零售”，并從2013年起打造自己的年度標志性商業(yè)節日——“魯班節”。今年的“魯班設計尖貨節”，更是明確地聚焦在“設計尖貨”上。在車(chē)建新眼中，代表中國匠心與創(chuàng )新的魯班，恰巧契合“尖貨零售”的價(jià)值觀(guān)：

甄選設計尖貨——

顧名思義，從有品質(zhì)的產(chǎn)品中為消費者甄選出有品位的產(chǎn)品；

重視場(chǎng)景、體驗——

通過(guò)全場(chǎng)景體驗式、線(xiàn)上線(xiàn)下一體化專(zhuān)家服務(wù)型銷(xiāo)售，為消費者帶來(lái)更好的購物體驗；

引導消費價(jià)值觀(guān)——

引導消費價(jià)值觀(guān)的升級，使其關(guān)注產(chǎn)品的價(jià)值和文化屬性，提升中國人的居家生活品位；

推動(dòng)行業(yè)升級——

發(fā)揮強渠道價(jià)值，倒逼上游制造業(yè)升級，推動(dòng)家居行業(yè)的供給側改革,呼吁以匠心與創(chuàng )新為核心的魯班精神再現。

實(shí)際上，從1997年南京第一家家居Mall誕生迄今，紅星美凱龍完成了第一代到第九代家居Mall的進(jìn)化，創(chuàng )造了中國特色的紅星美凱龍商業(yè)模式。但在這個(gè)充滿(mǎn)變數的時(shí)代，逆轉隨時(shí)都會(huì )發(fā)生，企業(yè)不進(jìn)則退。體量日漸龐大的紅星美凱龍，亟待找到新的增長(cháng)引擎。

尖貨零售誕生的背景，是新中產(chǎn)崛起所引領(lǐng)的消費升級大浪潮。整體的消費趨勢正在從性?xún)r(jià)比消費走向品質(zhì)消費，未來(lái)將走向品位消費。

過(guò)去幾年，中國的商業(yè)環(huán)境充斥著(zhù)浮躁，營(yíng)銷(xiāo)包裝取代產(chǎn)品本身，成為商品消費的主要因素。但伴隨著(zhù)人們消費意識的覺(jué)醒和消費需求的升高，開(kāi)始越來(lái)越把目光聚焦在產(chǎn)品本身。

在餐飲行業(yè)，消費的關(guān)注點(diǎn)回歸到口味為王，過(guò)去幾年爆紅的雕爺牛腩、很高興遇見(jiàn)你等，經(jīng)營(yíng)受阻。

在媒介板塊，消費的關(guān)注點(diǎn)回歸到內容為王，傳統媒體迎來(lái)新機遇，一大批自媒體倒下，今日頭條作為信息平臺的崛起，可謂范例。

在消費品領(lǐng)域，消費的關(guān)注點(diǎn)回歸到產(chǎn)品為王，主打性?xún)r(jià)比的淘寶受挫，主打生鮮類(lèi)的盒馬生鮮、超級物種，采用甄選方式的網(wǎng)易嚴選、什么值得買(mǎi)等等均成為主流選擇。

解決“賣(mài)什么”問(wèn)題，重新定義“新零售”

關(guān)于零售業(yè)態(tài)的預測，業(yè)內眾說(shuō)紛紜。但無(wú)論是馬云、劉強東還是張近東，更多思考的還是“怎么賣(mài)”的問(wèn)題，但“賣(mài)什么”的問(wèn)題，卻少有人關(guān)注。

“商業(yè)的本質(zhì)是產(chǎn)品，零售的本質(zhì)是篩選出好的產(chǎn)品�！痹谲�(chē)建新看來(lái)，作為連接生產(chǎn)與消費的中間環(huán)節，面對上游的制造升級和下游的消費升級，在新時(shí)代背景里的零售業(yè)，不僅要在“怎么賣(mài)”上升級，更要在“賣(mài)什么”上升級。

筆者梳理目前的新零售模式，線(xiàn)上線(xiàn)下企業(yè)都提出各自的思路，并付出真金白銀進(jìn)行布局，目前來(lái)看主要模式有兩種：

傳統電商轉型新零售

代表企業(yè)阿里，京東，由線(xiàn)上向線(xiàn)下發(fā)展，通過(guò)技術(shù)、大數據、物流等優(yōu)勢，結合線(xiàn)下渠道（無(wú)人超市、便利店等），主要解決的是成本和效率，特點(diǎn)是高SKU和低篩選，適用的行業(yè)產(chǎn)品標準化程度較高，用戶(hù)對商品品質(zhì)要求不高，夠用就行是普遍態(tài)度。

嚴選零售

以盒馬鮮生、網(wǎng)易嚴選、名創(chuàng )優(yōu)品為代表。這類(lèi)新型零售模式，是以設計和品質(zhì)為突破點(diǎn)，結合線(xiàn)下輕度體驗（盒馬鮮生，小米之家），特點(diǎn)是較低的SKU和高篩選，讓消費者用較低的價(jià)格用上較有品質(zhì)的產(chǎn)品（或者稱(chēng)為性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品），主要滿(mǎn)足消費者普遍性的品質(zhì)生活需求。

家居業(yè)一向被認為是最具備新零售特質(zhì)的行業(yè)之一，阿里、京東等傳統電商也開(kāi)始紛紛試水，但效果并不理想。這或許與家居零售的獨特性密切相關(guān)：一方面，家居產(chǎn)品與日常生活息息相關(guān)，人們對品質(zhì)和品位的需求遠遠高于其他產(chǎn)品；另一方面，家居消費天然具有高個(gè)性化、高客單價(jià)、重體驗、重服務(wù)的消費特性，始終繞不開(kāi)線(xiàn)下零售場(chǎng)景。

因此，家居行業(yè)的零售升級，解決“賣(mài)什么”比“怎么賣(mài)”更重要。車(chē)建新正是瞄準這一痛點(diǎn)，試圖在泛家居垂直行業(yè)撕開(kāi)新的成長(cháng)空間。

較之其它新零售模式，尖貨零售的運營(yíng)邏輯有“三高”：高SKU、高篩選、高品位，即從有品質(zhì)的產(chǎn)品中選出有品位的，呈現在遍布全國的200余家實(shí)體商場(chǎng)內，并提供全場(chǎng)景體驗式、線(xiàn)上線(xiàn)下一體化的專(zhuān)業(yè)服務(wù)和消費體驗。

換句話(huà)說(shuō)，尖貨零售平臺要和人建立鏈接，不再是簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，讓消費者告別那些千篇一律、讓人沒(méi)有幸福感的產(chǎn)品，滿(mǎn)足每位消費者獨一無(wú)二的個(gè)性化需求。將運營(yíng)重心聚焦在設計尖貨上，這不僅是商業(yè)本質(zhì)的回歸，也是零售模式的前瞻探索。

“美好的生活，需要詩(shī)和遠方，更需要沙發(fā)和床�！避�(chē)建新希望未來(lái)紅星美凱龍，可以引導消費者價(jià)值觀(guān)和文化理念升級，推動(dòng)家居行業(yè)供給側改革，由粗放化、低設計向高設計、精細化、尖貨化轉型。

從16歲當木匠，到今天站在家居零售業(yè)態(tài)的潮頭浪尖，30年來(lái)，車(chē)建新不斷跨越危機，自我顛覆，帶領(lǐng)紅星美凱龍在危機與重圍下，殺出了一條生路。

白手起家：

借債600塊，小木匠不走尋常路

“我是誰(shuí)？”上世紀80年代，十幾歲的常州少年車(chē)建新時(shí)常問(wèn)自己。在他生活的小鎮上，當時(shí)木匠是最理想的職業(yè)，于是，他得出一個(gè)答案，“做一個(gè)好木匠！”

為了成為一個(gè)好木匠，車(chē)建新往往比別人多花20%—30%的時(shí)間去學(xué)習。憑著(zhù)勤奮好學(xué)，他深得師傅的喜愛(ài)，師傅也愿意把技藝傳授給他。

1986年，20歲時(shí)的車(chē)建新已經(jīng)熟練掌握木工技術(shù)，并帶了5個(gè)徒弟，逐漸積累了一定的市場(chǎng)和人脈資源，但他漸漸悟出一個(gè)道理——給別人打工永遠沒(méi)有出路。于是，他開(kāi)始另謀出路。

車(chē)建新找親戚借了600元（按購買(mǎi)力計算，約等于今天的10000元），創(chuàng )辦了手工作坊“紅星家具”。由于技藝不俗，制作的家具款式新穎，漸漸地，整個(gè)常州都知道了紅星家具。兩年后，車(chē)建新?lián)碛辛俗约旱牡谝患壹揖唛T(mén)面。

最初，紅星家具城除了經(jīng)銷(xiāo)自己工廠(chǎng)生產(chǎn)的家具，同時(shí)也代理多家國內知名的家具品牌，在模式上并沒(méi)什么特別，就是“進(jìn)回來(lái)再賣(mài)掉，從中賺差價(jià)”那一套。漸漸地，車(chē)建新發(fā)現，在這個(gè)過(guò)程中，流通渠道會(huì )吃掉一部分利潤，而且生產(chǎn)企業(yè)很容易受銷(xiāo)售商牽連，沒(méi)有主動(dòng)權。

于是，1991年，車(chē)建新索性投資100多萬(wàn)元，在常州開(kāi)設家具專(zhuān)營(yíng)店，開(kāi)創(chuàng )了前店后廠(chǎng)的經(jīng)營(yíng)模式，自產(chǎn)自銷(xiāo)。此后三年，車(chē)建新一口氣在江蘇開(kāi)了23家分店，到了1995年，紅星家具聲名遠揚。

與時(shí)俱進(jìn)：

忍痛關(guān)掉工廠(chǎng)，專(zhuān)注商場(chǎng)運營(yíng)

眼看就要進(jìn)入快車(chē)道，不料，危機也跟著(zhù)來(lái)了。1995年底，24家連鎖店中竟然有14家出現了不同程度的虧損。

當時(shí)，紅星美凱龍同時(shí)經(jīng)營(yíng)著(zhù)工廠(chǎng)和商場(chǎng)兩種業(yè)態(tài)，正處于快速發(fā)展期。但是，擴張速度太快，人才培養和管理能力嚴重滯后，不僅如此，由于流通的各個(gè)環(huán)節都由自己完成，資金周轉受滯，再加上外部市場(chǎng)的競爭加劇，利潤變得越來(lái)越低。

怎么辦呢？當時(shí)擺在車(chē)建新面前的是道頗具挑戰的選擇題：在工廠(chǎng)和商場(chǎng)之間如何抉擇？

“我是做工廠(chǎng)出身的，對工廠(chǎng)是有感情的�！钡�他同時(shí)也意識到，商場(chǎng)才更符合時(shí)代發(fā)展、能適應消費者不斷提出的個(gè)性化需求。

糾結無(wú)助的車(chē)建新想求助父親，但那個(gè)時(shí)候，他的父親早已經(jīng)不在了。于是，他把自己帶入了父親的角色，完成了一次決定人生命運的對話(huà)——“父親，我該怎么做？”車(chē)建新以?xún)鹤拥纳矸輪?wèn)道。已為人父的車(chē)建新回答道：“你就做你喜歡做的事情，不要急于求成�！�

后來(lái)，車(chē)建新把工廠(chǎng)關(guān)掉，開(kāi)始專(zhuān)心做起了商場(chǎng)。多年后，車(chē)建新還有些后怕，失敗與成功之間有時(shí)真的只是一個(gè)轉身的距離。

擴張之路：

從1到200，晉級“全球Mall王”

雖說(shuō)在1996年舍棄工廠(chǎng)，專(zhuān)心經(jīng)營(yíng)商城，但紅星美凱龍此前的門(mén)店還稱(chēng)不上Mall。

1997年，車(chē)建新借鑒國外“Shopping Mall”的模式，建成了南京紅星美凱龍家具城，這也是紅星美凱龍第一家嚴格意義上的家居Mall。這種創(chuàng )新的模式充分發(fā)揮了紅星和商戶(hù)各自的專(zhuān)長(cháng)，減少了中間環(huán)節，降低了交易成本，實(shí)現紅星美凱龍、廠(chǎng)商和消費者三方共贏(yíng)。

彼時(shí)廣告行業(yè)還不夠發(fā)達，做生意最講究的是位置，但車(chē)建新租了一間倉庫，沒(méi)有門(mén)面；位置在二樓；不但不臨街，反而離馬路有一段很長(cháng)的通道。

無(wú)論如何，這看上去似乎犯了很多做生意的大忌。在開(kāi)業(yè)前夕，車(chē)建新在南京中央路兩側，做了100個(gè)燈箱廣告用來(lái)指路�！半m然門(mén)面有限，但是燈箱一做，一下子家喻戶(hù)曉了�！避�(chē)建新回憶道，“我在南京一炮打響�！�

第一家Mall成立之后，紅星美凱龍便大步流星走向快速擴張之路，沒(méi)有回頭。

車(chē)建新的第一個(gè)愿景是在2008年開(kāi)到40家店，實(shí)際上2008年他把店開(kāi)到了50家。

按照車(chē)建新第二個(gè)愿景，2020年紅星美凱龍要開(kāi)到200家。結果，這個(gè)愿景提前4年完成。2016年末，紅星美凱龍第200座家居Mall——湖南懷化商場(chǎng)正式開(kāi)業(yè)，紅星一舉超過(guò)萬(wàn)達，成為全球規模最大、數量最多的大型商業(yè)Mall運營(yíng)商。車(chē)建新也成功晉級“全球Mall王”。

“如果讓你拿200家店去換世界上任何東西，你會(huì )換什么？”什么都不換。車(chē)建新卻沒(méi)有絲毫猶豫�！八�就是我的命，代表我的符號。誰(shuí)會(huì )愿意拿命換別的東西呢？”

如今，站在200家Mall的新起點(diǎn)，一直走在時(shí)間前面的車(chē)建新又提出第三個(gè)愿景：把店開(kāi)到1000家。

在這輪零售業(yè)態(tài)的革新大潮之下，紅星美凱龍的“尖貨零售”能走多遠，車(chē)建新的第三個(gè)愿景能否再次提前兌現？我們拭目以待。