顧客才是中國零售與商業(yè)地產(chǎn)業(yè)終極命題。10月11日，2017聯(lián)商風(fēng)云會(huì )暨搜鋪網(wǎng)華東商業(yè)地產(chǎn)高峰論壇在浙江烏鎮枕水酒店隆重舉行，大會(huì )吸引了行業(yè)高管、零售商業(yè)精英等近千人參會(huì )。圍繞“客從何來(lái)”這一主題，各方嘉賓展開(kāi)了激烈的思辨。

茵曼創(chuàng )始人方建華圍繞“茵曼怎樣打贏(yíng)新零售一戰”為主題，從一個(gè)線(xiàn)上品牌走到線(xiàn)下，不單單只是賣(mài)貨那么簡(jiǎn)單，而是從改變品牌的零售方式，讓線(xiàn)下服裝體驗感更好，提升品牌感知度。

線(xiàn)下實(shí)體店同等規模下貨少人多就能贏(yíng)得比賽。

▲茵曼創(chuàng )始人方建華

以下為茵曼創(chuàng )始人方建華現場(chǎng)演講摘要：

新零售，作為茵曼來(lái)講，如何打贏(yíng)新零售？我是如何理解新零售的？我覺(jué)得新零售不是簡(jiǎn)單的賣(mài)貨，也不是單在哪一個(gè)電商平臺或者購物中心賣(mài)賣(mài)貨，我覺(jué)得新零售的核心是我們如何通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)改造我們的零售方式。

我覺(jué)得中國的電子商務(wù)最重要的是提升了用互聯(lián)網(wǎng)的方式來(lái)改造了我們的商業(yè)效率，這才叫新零售。

并不是簡(jiǎn)單的商品和渠道就等于新零售。要加上互聯(lián)網(wǎng)，用互聯(lián)網(wǎng)的方式來(lái)提升各行各業(yè)的商業(yè)效率。那新零售究竟改造了什么東西呢？這方面是來(lái)提升了我們的效率。

第二，我們要實(shí)現門(mén)店自主調撥�，F在線(xiàn)下400多家門(mén)店可以實(shí)現高效率的調撥，每一個(gè)店的庫存在200件左右，是以非常淺的庫存，在這么淺的庫存之下，又如何保證一個(gè)店是夠賣(mài)的，一定要實(shí)現全國所有的門(mén)店能夠快速的調撥，每一個(gè)門(mén)店之間貨能流轉起來(lái)，降低門(mén)店的庫存和品牌商的庫存，我們要以最淺的庫存來(lái)支撐更大的銷(xiāo)售。

第三，RFID的應用�，F在大家看到國際品牌都在用，國內服裝品牌用RFID的還不多，但未來(lái)用RFID技術(shù)我認為很牛，這個(gè)技術(shù)不但是可以節省我們貨品盤(pán)點(diǎn)的時(shí)間，我們原來(lái)供應商送貨到我們倉庫，我們要一件一件的掃描，這樣的效率很低下。我們裝了RFID之后，過(guò)通道機就可以了。另外裝了這個(gè)技術(shù)以后，到底有多少客人試穿了我們的衣服，因為試穿了我們的衣服，為什么有顧客沒(méi)有買(mǎi)我們的衣服，很多顧客試了，為什么它的轉化率不高，我們都能夠用RFID的技術(shù)來(lái)實(shí)現。

第四，社情，在線(xiàn)上茵曼有兩個(gè)公眾號，每發(fā)一個(gè)頭條，應該會(huì )到10萬(wàn)的閱讀數，大家看10萬(wàn)的閱讀數是什么概念��？其實(shí)現在很多的雜志，發(fā)行有10萬(wàn)，甚至有2萬(wàn)，3萬(wàn)，5萬(wàn)的。那當你的頭條數達到10萬(wàn)的時(shí)候，其實(shí)整個(gè)宣傳的效果和你做CRM的效果就非常好。

茵曼新零售實(shí)現了“三通”。1、會(huì )員打通。如果會(huì )員不能進(jìn)行線(xiàn)上線(xiàn)下連接打通，這是很危險的。無(wú)論是我們的顧客在京東上購買(mǎi)，還是天貓上購買(mǎi)，還是在線(xiàn)下門(mén)店購買(mǎi)，他都能夠共享積分，共享我們的會(huì )員體系。2、商品通，不管是茵曼線(xiàn)上的新品，還是線(xiàn)下新品，我們實(shí)現同款同價(jià)�，F在很多傳統品牌走到了線(xiàn)上價(jià)格和互聯(lián)網(wǎng)品牌價(jià)格差不多，但是線(xiàn)下可能很貴，大家覺(jué)得如果是同一個(gè)品牌線(xiàn)上一盤(pán)貨，線(xiàn)上一個(gè)價(jià)格，最終可能是把線(xiàn)下的顧客引到線(xiàn)上來(lái)了，因為同一個(gè)品牌賣(mài)兩種不同的價(jià)格，最后銷(xiāo)售是從線(xiàn)下導到線(xiàn)上，我認為是不健康的。我認為一個(gè)品牌要持續地發(fā)展，不管你是在線(xiàn)上線(xiàn)下，你都要實(shí)現同款同價(jià)。3、利益打通，所有的店鋪不一定是直營(yíng)，可能是加盟，但如果不能夠把你所有的銷(xiāo)售體系利益打通，你將不能夠和你所有渠道的合作伙伴實(shí)現共贏(yíng)，只能實(shí)現單贏(yíng)。

我覺(jué)得未來(lái)線(xiàn)上線(xiàn)下更多可以看到是共融，而不是線(xiàn)上生意好了，線(xiàn)下又沒(méi)生意了。

今天我想分享一下如何讓購物中心不受影響的心得。

第一，要求購物中心的品牌同價(jià)，不能說(shuō)網(wǎng)上一個(gè)價(jià)格，購物中心比線(xiàn)上價(jià)格要高，最后會(huì )把你購物中心客戶(hù)帶走了。

第二，要搞活動(dòng)，線(xiàn)上雙十一，線(xiàn)下也要雙十一，可能也要進(jìn)行各種各樣的活動(dòng)同步，茵曼做線(xiàn)上線(xiàn)下，我們所有的活動(dòng)和線(xiàn)上同步，這樣的話(huà)，才能夠讓我們線(xiàn)上線(xiàn)下兩個(gè)渠道健康的發(fā)展。

第三，線(xiàn)上線(xiàn)下商品，很多品牌商都在做有效的差分，價(jià)格不一樣。價(jià)格不一樣可能有加盟商的利益在，那加盟商不是品牌商直營(yíng)，那價(jià)格和線(xiàn)上存在一定的差距，這個(gè)傷害對購物中心來(lái)說(shuō)是巨大的，那么監控的節點(diǎn)是非常重要的。

從茵曼走到線(xiàn)下，看到線(xiàn)下的客單價(jià)是線(xiàn)上的1倍，同樣一個(gè)顧客，線(xiàn)上到旗艦店只買(mǎi)300塊錢(qián)，但是到線(xiàn)下會(huì )買(mǎi)到600塊錢(qián)，正因為線(xiàn)下有體驗，品牌價(jià)值度是不一樣的。凡是線(xiàn)下門(mén)店越多的品牌到線(xiàn)上來(lái)也能增長(cháng)很快，因為它在線(xiàn)下有那么多門(mén)店的覆蓋率，有一定的顧客基數其實(shí)也是一個(gè)廣告，能夠很好的帶動(dòng)這個(gè)品牌。剛才我聽(tīng)到蘇總講了以后，我就很開(kāi)心，為什么很開(kāi)心呢？茵曼跟蘇總也進(jìn)了不少場(chǎng)，合作的也還是不錯。我說(shuō)線(xiàn)下是不是一個(gè)碼頭的生意？如果是一個(gè)碼頭的生意，我覺(jué)得挺難做。為什么？因為剛才蘇總講到H&M也好，ZARA，優(yōu)衣庫，第一，我給你最好的地方，第二，我給你裝修補貼，第三，給你免租，那肯定是不劃算的。

如何在互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代我們一起擁抱互聯(lián)網(wǎng)，擁抱新零售，用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)來(lái)改造我們的商業(yè)效率，改造我們的品牌效率，這才是未來(lái)，才是新零售的本質(zhì)。