屈臣氏的促銷(xiāo)活動(dòng)往往都會(huì )貫穿一個(gè)權威專(zhuān)業(yè)的主導線(xiàn)，每時(shí)每刻都在向消費者傳遞著(zhù)自己在專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域里權威專(zhuān)業(yè)的信息，讓消費者有更大的信任感。

屈臣氏的促銷(xiāo)活動(dòng)每次都能讓顧客獲得驚喜，在白領(lǐng)麗人的一片“好優(yōu)惠呦”、“好得意呦”、“好可愛(ài)啊”等叫好聲中，商品被“洗劫”一空。

在屈臣氏工作過(guò)的人應該都知道，屈臣氏的促銷(xiāo)活動(dòng)算得上是零售界最復雜的，不但次數頻繁，而且流程復雜，內容繁多，每進(jìn)行一次促銷(xiāo)活動(dòng)更是需要花很多的時(shí)間去策劃與準備。

策劃部門(mén)、采購部門(mén)、行政部門(mén)、配送部門(mén)、營(yíng)運部門(mén)都圍繞著(zhù)這個(gè)主題運作。為超越顧客期望，屈臣氏所有員工都樂(lè )此不疲。筆者認為，屈臣氏在促銷(xiāo)活動(dòng)方面的造詣值得各個(gè)零售連鎖企業(yè)借鑒。

一、屈臣氏促銷(xiāo)為什么能獲得消費者青睞

1、持之以恒

很多消費者對屈臣氏的促銷(xiāo)活動(dòng)都非常熟悉，他們了解屈臣氏會(huì )在什么時(shí)候舉行什么形式的促銷(xiāo)活動(dòng)，這歸功于屈臣氏多年來(lái)的堅持。屈臣氏的常規促銷(xiāo)活動(dòng)每年都會(huì )定期舉行，特別是自有品牌商品的促銷(xiāo)。

如“全線(xiàn)八折”、“免費加量”、“買(mǎi)一送一”、“任意搭配”等等會(huì )在每年定期舉辦，并且在活動(dòng)中經(jīng)常都會(huì )包含：“剪角抵用券”、“滿(mǎn)50元超值10元換購”、“本期震撼低價(jià)”。

2、豐富多彩

屈臣氏一年有24期常規促銷(xiāo)活動(dòng)，形式非常獨有，與其他零售店的方式完全不一樣�！白杂衅放粕唐访赓M加量33%不加價(jià)”、“60秒瘋狂搶購”、“買(mǎi)就送”更是豐富多彩，促銷(xiāo)商品品種繁多。

如：滋潤精選、如絲秀發(fā)、沐浴新體驗、皓齒夢(mèng)工場(chǎng)、維有新健康、營(yíng)養街、清亮新視界、知足便利店、關(guān)愛(ài)自己、完美紙世界、小工具課堂、優(yōu)質(zhì)生活、開(kāi)心美味園、健康情報站、潮流點(diǎn)綴、旅游自助魔法、美麗港……運用非常多的趣味主題來(lái)介紹個(gè)人護理用品，以引導消費。

3、權威專(zhuān)業(yè)

屈臣氏的促銷(xiāo)活動(dòng)往往都會(huì )貫穿一個(gè)權威專(zhuān)業(yè)的主導線(xiàn)，他每時(shí)每刻都在向消費者傳遞著(zhù)自己在專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域里權威專(zhuān)業(yè)的信息，讓消費者有更大的信任感。

如屈臣氏的“健康知己”為顧客提供日常健康知識咨詢(xún)，還有《屈臣氏護膚易》、《屈臣氏優(yōu)質(zhì)生活手冊》、《健與美大賞》、《屈臣氏自有品牌特刊》、《暢游必備品》向顧客推薦好產(chǎn)品的同時(shí)，邀請業(yè)界知名人物，與讀者共同分享美容心得、健康知識。

如“美白無(wú)暇、靚麗心情”、“健康身心迎夏日”、“健康相伴、美麗隨行”、“和您分享”、“美容專(zhuān)家扮靚TIPS”、“夏日護膚心得”、“屈臣氏關(guān)心您”等等主題，屈臣氏的《促銷(xiāo)商品快訊》也是一本健康美容百科全書(shū)，除了眾多的特價(jià)商品、新商品推介，還介紹許多日常護理小知識。

4、優(yōu)惠實(shí)效

根據國人消費習慣，實(shí)惠才是硬道理，屈臣氏促銷(xiāo)講究的就是“為消費者提供物超所值”的購物體驗，從“我敢發(fā)誓”到“冬日減價(jià)”、“10元促銷(xiāo)”、“SALE 周年慶”、“加1元多一件”、“全線(xiàn)八折”、“買(mǎi)一送一”、“買(mǎi)就送”等等，每一次都會(huì )引起白領(lǐng)麗人的驚呼，降價(jià)幅度非常大。每期都有的三個(gè)“10元超值換購”商品、9個(gè)“震撼低價(jià)”商品每次都會(huì )被搶購一空。

5、重視會(huì )員

屈臣氏的促銷(xiāo)能達到一個(gè)好的結果，不僅僅是有好的策劃思路，最重要的是有好的執行力，并且其對會(huì )員的重視為促銷(xiāo)獲得成功鋪墊了基礎。

在屈臣氏舉辦一次促銷(xiāo)活動(dòng)需要非常大的工作量，在每次舉行新的促銷(xiāo)活動(dòng)我們從店鋪形象就可以發(fā)現，所有的宣傳冊、商品、促銷(xiāo)主題宣傳畫(huà)、價(jià)格指示牌都得更換一新，店鋪的員工更是要熟悉每次的促銷(xiāo)規則，把所有促銷(xiāo)商品陳列到位，更換所有的商品價(jià)簽，按要求擺放宣傳掛畫(huà)。

每次更換促銷(xiāo)活動(dòng)主題，在屈臣氏叫“轉銷(xiāo)”、員工需要在停止營(yíng)業(yè)后一直工作到凌晨，才可以把賣(mài)場(chǎng)布置好。為了每次促銷(xiāo)活動(dòng)讓各個(gè)分店都能按總部思路執行，各分店的經(jīng)理都要去參觀(guān)樣板店，促銷(xiāo)開(kāi)始的第二天，區域經(jīng)理就馬不停蹄的到各個(gè)分店巡視促銷(xiāo)活動(dòng)執行情況，隨時(shí)監督各店的工作部署。

6、氛圍濃郁

“創(chuàng )造一個(gè)友善、充滿(mǎn)活力及令人興奮的購物環(huán)境”是屈臣氏賣(mài)場(chǎng)布置的精髓，為了創(chuàng )造一個(gè)好的促銷(xiāo)氛圍的目的，屈臣氏從不吝惜布置場(chǎng)地方面的成本，每次促銷(xiāo)會(huì )更換賣(mài)場(chǎng)所有的宣傳掛畫(huà)、價(jià)格牌、商品快訊、色條(嵌在貨架層板前面的彩色紙條)、POP。同時(shí)每次促銷(xiāo)活動(dòng)，屈臣氏都會(huì )有新的錄象光盤(pán)提供給每個(gè)分店播放，宣傳更多的促銷(xiāo)信息。

7、注重研究

屈臣氏研究認為，“小資情調”是白領(lǐng)一族的固有心態(tài)，甚至有些“虛榮”的心理，僅僅是廉價(jià)是無(wú)法滿(mǎn)足他們的需求，大獎也不是引起他們光顧的根本，新奇刺激的活動(dòng)對他們更具有吸引力，提供一種方便、健康、美麗的服務(wù)才更能提升顧客忠誠度，如“60秒瘋狂搶購”，抽獎獲得者可以在賣(mài)場(chǎng)對指定的貨架商品進(jìn)行“掃蕩”，60秒內拿到的商品都屬于獲獎?wù)�，這樣的刺激讓消費者津津樂(lè )道。

屈臣氏在促銷(xiāo)商品陳列方面有非常標準的原則，對收銀臺附近的商品陳列技巧，“推動(dòng)走廊”的陳列方式，超值換購、震撼低價(jià)商品的陳列，促銷(xiāo)端架的陳列、促銷(xiāo)膠箱商品的凌亂美、HOT SPOT(熱賣(mài)焦點(diǎn))的陳列原則，這些都是在從顧客購物心理、視覺(jué)角度、走動(dòng)習慣等多方面研究得出的結論。

8、良好習慣

在屈臣氏的促銷(xiāo)中，員工會(huì )隨時(shí)告訴顧客，這是正在進(jìn)行促銷(xiāo)的商品。向顧客推薦促銷(xiāo)商品，推介更多的優(yōu)惠信息，可以獲得顧客的好感。屈臣氏要求員工必須做到這一點(diǎn)，門(mén)口的保安會(huì )禮貌的向入店顧客贈送一本商品促銷(xiāo)手冊，以讓顧客獲得更多的促銷(xiāo)資訊。

9、優(yōu)秀的IT系統支持

屈臣氏的IT系統能配合其靈活多變的促銷(xiāo)活動(dòng)，特別是在打折、買(mǎi)就送、贈品管理、商品訂單、價(jià)格標牌等方面可以發(fā)揮得淋漓盡致。

10、員工熟悉操作流程

因為屈臣氏特有的操作流程，屈臣氏非常重視員工的培養。良好的企業(yè)文化及福利待遇，是屈臣氏低員工流失率的根本，屈臣氏甚至歡迎離職的員工(沒(méi)有不良記錄)再次回公司任職。

二、層出不窮的促銷(xiāo)招數

招數1：超值換購

在每一期的促銷(xiāo)活動(dòng)中，屈臣氏都會(huì )推出3個(gè)以上的超值商品。顧客一次性購物滿(mǎn)50元，就可以加多10元任意選其中一件商品。這些超值商品通常會(huì )選擇屈臣氏的自有品牌，所以能在實(shí)現低價(jià)位的同時(shí)又可以保證利潤。

招數2：獨家優(yōu)惠

這是屈臣氏經(jīng)常使用的一種促銷(xiāo)手段，他們在尋找促銷(xiāo)商品時(shí)，經(jīng)常避開(kāi)其他商家，別開(kāi)花樣，給顧客更多新鮮感，也可以提高顧客忠誠度。

招數3：買(mǎi)就送

買(mǎi)一送一、買(mǎi)二送一、買(mǎi)四送二、買(mǎi)大送小;送商品、送贈品、送禮品、送購物券、送抽獎券，促銷(xiāo)方式非常靈活多變。

招數4：加量不加價(jià)

這一招主要是針對屈臣氏的自有品牌產(chǎn)品。屈臣氏經(jīng)常會(huì )推出加量不加價(jià)的包裝，用鮮明的標簽標識，以加量33%或加量50%為主。面膜、橄欖油、護手霜、洗發(fā)水、潤發(fā)素、化妝棉等是經(jīng)常使用的，對消費者非常有吸引力。

招數5：優(yōu)惠券

屈臣氏經(jīng)常會(huì )在促銷(xiāo)宣傳手冊或者報紙海報上出現剪角優(yōu)惠券，在購買(mǎi)指定產(chǎn)品時(shí)，可以給予一定金額的購買(mǎi)優(yōu)惠，省五元到幾十元都有。

招數6：套裝優(yōu)惠

屈臣氏經(jīng)常會(huì )向生產(chǎn)廠(chǎng)家定制專(zhuān)供的套裝商品，以較優(yōu)惠的價(jià)格向顧客銷(xiāo)售，如資生堂、曼秀雷敦、旁氏、玉蘭油等都會(huì )常做一些帶贈品的套裝，屈臣氏自有品牌也經(jīng)常會(huì )推出套裝優(yōu)惠。例如，買(mǎi)一盒69.9元的屈臣氏骨膠原修護精華液送一支49.9元的眼部保濕者喱，促銷(xiāo)力度很大。

招數7：震撼低價(jià)

屈臣氏經(jīng)常推出系列震撼低價(jià)商品，這些商品以非常優(yōu)惠的價(jià)格銷(xiāo)售，并且規定每個(gè)店鋪必須把這些商品陳列在店鋪最前面、最顯眼的位置，以吸引顧客。

招數8：剪角優(yōu)惠券

在指定促銷(xiāo)期內，一次性購物滿(mǎn)60元(或者100元)，剪下促銷(xiāo)宣傳海報的剪角，可以抵6元(或者10元)使用，相當于額外再獲得九折優(yōu)惠。

招數9：購某個(gè)系列產(chǎn)品滿(mǎn)88元送贈品

例如購護膚產(chǎn)品滿(mǎn)88元、或購屈臣氏自有品牌滿(mǎn)88元、或購食品滿(mǎn)88元，送屈臣氏手拎袋或紙手帕等活動(dòng)。

招數10：購物2件，額外9折優(yōu)惠

購指定的同一商品2件，額外享受9折優(yōu)惠，例如買(mǎi)營(yíng)養水一支要60元，買(mǎi)2支的話(huà)，就一共收108元。

招數11：贈送禮品

屈臣氏經(jīng)常也會(huì )舉行一些贈送禮品的促銷(xiāo)活動(dòng)，一種是供應商本身提供的禮品促銷(xiāo)活動(dòng)，另外一種是屈臣氏自己舉行的促銷(xiāo)活動(dòng)，如贈送自有品牌試用裝，或者購買(mǎi)某系列產(chǎn)品送禮品裝，或者是當天前30名顧客贈送禮品一份。

招數12：VIP會(huì )員卡

屈臣氏每?jì)芍軙?huì )推出數十件貴賓的獨享折扣商品，低至額外8折，每次消費有積分。

招數13：感謝日

舉行為期3天的感謝日小型主題促銷(xiāo)活動(dòng)，推出系列重磅特價(jià)商品，單價(jià)商品低價(jià)幅度在10元以上。

招數14：銷(xiāo)售比賽

“銷(xiāo)售比賽”也是屈臣氏一項非常成功的促銷(xiāo)活動(dòng)。每期指定一些比賽商品，分各級別店鋪(屈臣氏的店鋪根據面積、地點(diǎn)等因素分為A、B、C三個(gè)級別)之間進(jìn)行推銷(xiāo)比賽，銷(xiāo)售排名在前三名的店鋪都將獲得獎勵，每次參加銷(xiāo)售比賽的指定商品的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)都會(huì )奇跡般的迅速增長(cháng)，供貨廠(chǎng)家非常樂(lè )意參與這樣有助于銷(xiāo)售的活動(dòng)。

三、屈臣氏常用的適時(shí)促銷(xiāo)主題

第一：春之繽紛

這期促銷(xiāo)活動(dòng)一般安排在春節過(guò)后的2-3月份，整個(gè)促銷(xiāo)以綠意濃濃的春天為主題，以展示春色時(shí)尚用品為主。宣傳牌、POP、物價(jià)牌、色條、還有促銷(xiāo)商品都是以春色為主，“炫色春時(shí)尚”展示春天時(shí)尚用品;“三月濃情關(guān)愛(ài)女性”展示綠色女性用品為主;“喚醒春之容顏”提供大量春天彩妝系列;“逍遙享春風(fēng)”推薦系列清醒系列用品，有空氣清新用品，有帶有薄荷清新氣味的用品;“春節健康心選”提供系列有益的保健食品。

第二：水潤肌膚心動(dòng)價(jià)

這是針對10月份至11月份秋天氣候干燥推出的活動(dòng)，主推秋季滋潤護膚系列商品，包括“秋季護膚易”、“健康新動(dòng)力”、“秋之魅力”、“萬(wàn)圣節之夜”、“護齒小百科”、“貼身溫柔享”、“天天新欲望”等等。針對秋天的還有另外一個(gè)主題是“秋之野性”，推出眾多秋季應季時(shí)尚潮流物品，充分體現時(shí)尚潮流魅力。

第三：冬日減價(jià)

在每年的12月至次年1月份，屈臣氏會(huì )舉行以冬日產(chǎn)品為主題的促銷(xiāo)活動(dòng)。這個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)從兩個(gè)方面切入：一是針對冬日的應季商品促銷(xiāo)，展示大量冬季特價(jià)商品，“冬季護膚系列”是其中非常重要的主題;第二是根據公司部分積壓的商品做一個(gè)年終清倉，大幅度折價(jià)銷(xiāo)售。

第四：全線(xiàn)八折

這個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)一般以?xún)蓚�(gè)主題為核心，第一是屈臣氏自有品牌商品全線(xiàn)八折，店鋪會(huì )換上所有自有品牌全線(xiàn)八折的宣傳標識，促銷(xiāo)力度非常大;第二是夏季的應季商品促銷(xiāo)，以“綻放身體的魅力”為主題，推出大量清涼的護膚產(chǎn)品，護齒用品，渲染“炎炎夏日，清涼購物”感覺(jué)。

第五：SALE周年慶

每年的3月至4月份，是屈臣氏的周年慶祝時(shí)間，期間屈臣氏會(huì )對各系列商品進(jìn)行全面特價(jià)促銷(xiāo)，給顧客塑造“驚喜不斷”的感覺(jué)，“即買(mǎi)即送”、“獨家優(yōu)惠”、“美麗加分”、“健康生活每一天”、“潮流熱浪”全面進(jìn)行，是一次非常大型的促銷(xiāo)。精明的顧客都知道，這是一次“淘寶”的好機會(huì )。

第六：加一元，多一件

多加一元，就可以獲得一件商品。方式有兩種，一是加一元送同樣的商品，譬如一件商品是二十元，二十一元即可以買(mǎi)兩件;另一種是加一元送不同的商品。

這個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)非常讓顧客心動(dòng)，但是又容易讓顧客產(chǎn)生誤會(huì )，所以這期促銷(xiāo)活動(dòng)工作量非常大，除了準備大量的POP、標價(jià)牌外，還要打印大量的文字指示，員工要對送同樣商品的產(chǎn)品貼“魚(yú)蛋”(小圓標貼)標記。

由于近乎買(mǎi)一送一，而且一買(mǎi)就是兩件，所以商品的訂貨量非常大。賣(mài)場(chǎng)掛滿(mǎn)很多黃色圓圈標識，寫(xiě)有“￥1，多一件”字樣，非常別致，非常引人注目。

第七：10元促銷(xiāo)

大量10元、20元、30元商品震撼出擊，冠以“搶購價(jià)”、“驚喜價(jià)”等宣傳字樣，這一招完全捕捉了消費者的心理，覺(jué)得好象非常實(shí)惠，一件、兩件、三件，不知不覺(jué)“滿(mǎn)載而歸”。

第八：60秒瘋狂搶購

促銷(xiāo)活動(dòng)期間，每個(gè)店鋪每周抽出一位幸運購物者(以購物小票及抽獎券為憑)，得獎?wù)弑救丝梢栽谇�臣氏店鋪指定時(shí)間進(jìn)行“掃蕩”(部分指定商品不參與，如藥品)，同樣的商品只能拿一件，60秒內拿到的商品只需要用1元錢(qián)購買(mǎi)，商品總金額最高不超過(guò)5000元。本活動(dòng)非常刺激，讓參與者終生不忘。

第九：紅唇明眸魅力

這是一個(gè)較小型的專(zhuān)題促銷(xiāo)活動(dòng)，主要是以“艷麗紅唇”為主題，與廠(chǎng)商合作推出系列特價(jià)名牌唇膏、彩妝，而且這些都是獨家優(yōu)惠舉辦。

第十：健與美大賞

這是由屈臣氏自創(chuàng )和舉辦的健康與美容護膚產(chǎn)品的大賞盛事，從2000年開(kāi)始每年舉辦一次健與美大賞活動(dòng)。屈臣氏根據產(chǎn)品受消費者的歡迎程度，在數千種產(chǎn)品中，挑選出各個(gè)組別中的最佳產(chǎn)品，有“至尊金獎”、“銀獎”、“銅獎”、“最具潛質(zhì)新產(chǎn)品獎”、“最佳部門(mén)銷(xiāo)售獎”、“最佳品類(lèi)大獎”等等。

一方面是對獲獎品牌及產(chǎn)品的肯定，同時(shí)也能幫助消費者作出明智的選擇，讓顧客以最優(yōu)惠的價(jià)格，買(mǎi)到最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。屈臣氏研究發(fā)現，健與美是現代生活的一種追求，在屈臣氏，健與美大賞已經(jīng)成為時(shí)尚消費的風(fēng)向標。

四、復雜的門(mén)店促銷(xiāo)操作流程

帶領(lǐng)店鋪員工執行一次促銷(xiāo)活動(dòng)，對于一個(gè)經(jīng)驗豐富的店鋪經(jīng)理來(lái)說(shuō)，也許并不難，但是對于一個(gè)新手，簡(jiǎn)直是一件非常復雜的工程。

每期促銷(xiāo)活動(dòng)舉辦之前，總部采購部提前給各分店發(fā)送《促銷(xiāo)手冊》，告訴店鋪下期促銷(xiāo)主題，促銷(xiāo)時(shí)間、促銷(xiāo)內容，涉及到哪些促銷(xiāo)工具、物料，發(fā)送時(shí)間，促銷(xiāo)規則、注意事項，怎樣布置賣(mài)場(chǎng)、陳列商品，內容非常多。

而店鋪的所有員工都要仔細讀看《促銷(xiāo)手冊》，特別是管理人員，按照上面的指引，做好訂貨等促銷(xiāo)準備�？偛恳�做好配貨、定制促銷(xiāo)物料的工作。

新式的促銷(xiāo)活動(dòng)還要陳列樣板店，然后組織分店管理人員前去參觀(guān)、講解注意事項，以保證促銷(xiāo)活動(dòng)能按要求執行到位。在促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)始前，倉庫也會(huì )按《促銷(xiāo)手冊》給各分店配送商品，沒(méi)有到貨的要及時(shí)通知采購部門(mén)。

在促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)始前一天晚上，員工要對店鋪進(jìn)行全面調整，陳列促銷(xiāo)商品、贈品、更換促銷(xiāo)宣傳畫(huà)和POP、更換價(jià)格牌，由于屈臣氏的促銷(xiāo)活動(dòng)都有非常特別的要求，這些流程需要非常熟悉的員工才能操作。

五、剖析屈臣氏自有品牌商品促銷(xiāo)

屈臣氏大致在本世紀初推出了護理用品類(lèi)的自有品牌商品，時(shí)間并不是非常長(cháng)，但已深得消費者喜歡，市場(chǎng)占有分額日趨增長(cháng)，其產(chǎn)品推廣及促銷(xiāo)策略功不可滅。

1、新品上市促銷(xiāo)

有新品上市，屈臣氏都會(huì )安排較大篇幅的版面進(jìn)行宣傳，并大規模的發(fā)送試用贈品，如2004年10月推出骨膠原系列護膚品，2005年3月推出的美顏糖果，4月推出滋養沐浴露系列，11月推出天然精華護理系列，都會(huì )安排所有店鋪進(jìn)行大型促銷(xiāo)活動(dòng);

2、宣傳專(zhuān)刊

《屈臣氏優(yōu)質(zhì)生活手冊》是專(zhuān)門(mén)針對自有品牌進(jìn)行宣傳的專(zhuān)刊，一年兩期，免費發(fā)送顧客，專(zhuān)門(mén)介紹自有產(chǎn)品的功能特性，并邀請知名專(zhuān)業(yè)人士與消費者分享健與美心得;

3、店鋪陳列

在屈臣氏的店鋪中，都會(huì )安排幾米貨架陳列自有品牌商品，長(cháng)期推廣，并有醒目的標識;

4、促銷(xiāo)方法

“自有品牌全線(xiàn)八折”、“免費加量33%”、“免費加量50%”、“一加一更優(yōu)惠”、“任意搭配更優(yōu)惠”、“購買(mǎi)某系列送贈品”等方式都是屈臣氏對自有品牌產(chǎn)品常用的促銷(xiāo)方式，由于自有品牌具有較大的利潤空間、包裝靈活等優(yōu)勢，所以促銷(xiāo)幅度都非常大，效果非常明顯。

冰凍三尺，非一日之寒，屈臣氏促銷(xiāo)活動(dòng)是在經(jīng)營(yíng)中不斷研究的結晶，這種研究精神也是值得零售連鎖行業(yè)引以借鑒的。