一直以來(lái)，屈臣氏是眾多品牌趨之若鶩的渠道之一，當然，也從來(lái)都是被品牌們詬病最多的渠道之一。如圍城一般，外面的品牌總是想進(jìn)入屈臣氏；而已經(jīng)在屈臣氏生存的品牌中，活得滋潤的卻也只是少數。

　　為什么屈臣氏有這樣的魔力，讓品牌又愛(ài)又恨？我們先看一組數字：2400家以上中國內地門(mén)店，每年新增500家；在中國內地超過(guò)200億元的年營(yíng)業(yè)額；4500萬(wàn)系統活躍會(huì )員。

　　“屈臣氏的整體體量、滲透率和消費者接受度是品牌最看重的�！迸c屈臣氏有長(cháng)達14年合作關(guān)系的屈臣氏渠道運營(yíng)商上海月灃告訴品觀(guān)網(wǎng)。對品牌來(lái)說(shuō)，屈臣氏不僅僅是一個(gè)分銷(xiāo)渠道，更是品牌的宣傳背書(shū)�！凹词归L(cháng)期虧損，很多品牌也要進(jìn)駐屈臣氏，來(lái)為品牌做宣傳�！�

　　“可以說(shuō)，屈臣氏是品牌擴大經(jīng)營(yíng)規模、尋求增長(cháng)點(diǎn)所必須爭奪的領(lǐng)土，然而，進(jìn)入屈臣氏、立足屈臣氏并不簡(jiǎn)單�！痹�操盤(pán)某國內一線(xiàn)品牌屈臣氏渠道的李牧向品觀(guān)網(wǎng)透露，屈臣氏是一個(gè)系統性非常強的渠道，從入駐前到入駐后的各項考核標準都十分嚴格。

　　入駐前的多重考驗

　　“首先，品牌需要非常熟悉屈臣氏運營(yíng)模式的專(zhuān)業(yè)渠道談判人員�！崩钅帘硎�，品牌想要進(jìn)駐屈臣氏要從談判開(kāi)始。不僅要滿(mǎn)足屈臣氏的品類(lèi)需求，品牌形象也要符合屈臣氏的視覺(jué)要求，此外還得看是新品牌還是市場(chǎng)已有的老品牌�！搬槍�老品牌的主要考核是，是否在其他渠道銷(xiāo)售，在其他渠道產(chǎn)出如何；新品牌則考核品牌的市場(chǎng)吻合度，是否符合屈臣氏年輕時(shí)尚美麗健康的定位�！�

“還有包括品質(zhì)本身、定價(jià)、條碼等硬性考核�！蹦彻δ苄宰o膚品牌操盤(pán)手告訴品觀(guān)網(wǎng)，除了以上這些軟性考核，屈臣氏對于品牌的硬性考核要更加嚴格，如果有品質(zhì)硬傷或者虛假宣傳，則完全沒(méi)有進(jìn)駐機會(huì )。

　　據品觀(guān)網(wǎng)了解，屈臣氏對于品牌的硬性考核甚至追溯到其上游工廠(chǎng)，屈臣氏相關(guān)部門(mén)會(huì )聯(lián)合第三方委托機構對進(jìn)駐品牌的生產(chǎn)工廠(chǎng)進(jìn)行驗廠(chǎng)。

　　“屈臣氏是全渠道零售商里面對工廠(chǎng)要求最高的”，李牧告訴品觀(guān)網(wǎng)，屈臣氏對于工廠(chǎng)的檢驗實(shí)施一票否決制，“包括工廠(chǎng)管理水平、環(huán)境要求等在內的十幾個(gè)項目，如果有一項不達標就會(huì )被拒絕進(jìn)駐�！�

　　入駐后還有“潛規則”

　　“入駐后壓力更大，各種銷(xiāo)售考核，動(dòng)不動(dòng)就面臨下架或被替換的危險�！蹦衬惺科放聘邔颖硎�，在滿(mǎn)足這一系列軟性和硬性的入駐前考核以后，接下來(lái)是對品牌整個(gè)供應鏈體系以及團隊建設能力的考驗。

　　“必須有覆蓋全國的配送能力�！崩钅粮嬖V品觀(guān)網(wǎng)，目前屈臣氏在全國設有10個(gè)中轉倉庫，2400家門(mén)店遍布全國各地，如果全部進(jìn)駐，首先要解決的是物流問(wèn)題。

　　“接下來(lái)是庫存管理，屈臣氏有一套很先進(jìn)的庫存管理系統�！睋�李牧透露，屈臣氏所有門(mén)店都沒(méi)有訂貨權，全部單品的進(jìn)貨都由電腦系統分配，對于熱銷(xiāo)單品來(lái)說(shuō)，如何保證每個(gè)門(mén)店都不斷貨是很有難度的。

　　“更難的是既不能斷貨，也不能壓貨�！崩钅林毖�，屈臣氏每個(gè)合同都有退貨協(xié)議，壓貨不但沒(méi)有意義還會(huì )面臨下架的危險�！扒�臣氏會(huì )對新進(jìn)品牌在第13周做出庫存評估，根據品牌前三個(gè)月的銷(xiāo)售數據推算，如果庫存周轉天數超過(guò)26周，品牌就將面臨下架危險�！�

　　不壓貨就必須做好終端銷(xiāo)售，而銷(xiāo)售環(huán)節可以說(shuō)是屈臣氏抓的最嚴格的。據品觀(guān)網(wǎng)了解，屈臣氏每六周會(huì )更換一次陳列圖，每個(gè)陳列更換周期會(huì )有報表考核，所有單品的銷(xiāo)售排名出來(lái)后，排名倒數2%的滯銷(xiāo)單品會(huì )給予警告，并有6周機會(huì )，如果連續兩個(gè)陳列更換周期都無(wú)起色，就會(huì )被下架。無(wú)疑，這對于品牌BA的銷(xiāo)售能力要求十分高。

　　然而，在屈臣氏系統內還有一個(gè)更可怕的“潛規則”：除了品牌自身的銷(xiāo)售任務(wù)以外，進(jìn)駐屈臣氏系統內的品牌BA還需兼顧屈臣氏自有品牌OB(Own Brand)和實(shí)力品牌PB(Power Brand)的銷(xiāo)售任務(wù)，尤其是對OB銷(xiāo)量的考核十分嚴格。

以天津地區屈臣氏系統為例，其對品牌BA的OB銷(xiāo)售占比要求達到35%-40%，只有保證OB銷(xiāo)量達標，品牌才能留在屈臣氏。雖然屈臣氏有明文規定，不允許強迫入駐品牌BA銷(xiāo)售屈臣氏自有產(chǎn)品，但是為了追求自身業(yè)績(jì)，這似乎已經(jīng)成為了一個(gè)被所有人認可的潛規則。

　　“屈臣氏的整個(gè)考核制度環(huán)環(huán)相扣，最終都必須體現在銷(xiāo)售層面�！崩钅帘硎�，“嚴苛的銷(xiāo)售指標考核更加考驗品牌的終端銷(xiāo)售團隊的能力，一個(gè)新品牌進(jìn)屈臣氏如果不能快速組建優(yōu)質(zhì)的服務(wù)團隊就會(huì )垮掉�！�

　　“總結起來(lái)，要想做好屈臣氏，一是要有一定的經(jīng)濟實(shí)力；二是熟悉屈臣氏的運營(yíng)模式；三是高效的團隊運營(yíng)管理能力；四是成熟的銷(xiāo)售團隊�！鄙虾Ｔ聻栂嚓P(guān)負責人表示，屈臣氏就好比是一艘航空母艦，系統而龐大，最難的不是哪一個(gè)點(diǎn)，而是在生產(chǎn)、物流、庫存、銷(xiāo)售的每一個(gè)環(huán)節都不出紕漏。