推出各種聯(lián)名會(huì )員卡，為會(huì )員卡尋找明星代言，作為一直被國內化妝品店學(xué)習和山寨的對象，屈臣氏在會(huì )員管理上的功課一直在精進(jìn)。近日，屈臣氏會(huì )員卡總數即將突破6000萬(wàn)，按照20元一張卡來(lái)計算，那么，屈臣氏光賣(mài)會(huì )員卡就收獲了12億元。

近日，屈臣氏會(huì )員卡代言人楊洋見(jiàn)面會(huì )上透露，自從楊洋成為屈臣氏會(huì )員卡代言人之后，屈臣氏會(huì )員人數增加了800萬(wàn)，同時(shí)旗下會(huì )員購買(mǎi)其店內商品總數為5.18億件。據悉，屈臣氏會(huì )員卡總數即將突破6000萬(wàn)。

賣(mài)了近12億的會(huì )員卡 屈臣氏在積分活動(dòng)玩出了“花”

據了解，消費者在屈臣氏辦一張會(huì )員卡需要花費20元錢(qián)，也就是說(shuō)，僅僅賣(mài)會(huì )員卡，到目前為止屈臣氏就賣(mài)了近12億元。

但在屈臣氏，消費者要消費10元才能獲得1個(gè)積分，同時(shí)20分可以抵做現金1元。也就是說(shuō)，消費者需要在屈臣氏消費4000元才能把所繳納的會(huì )員卡費掙回來(lái)。在這樣看似苛刻的會(huì )員條件下，為何消費者仍樂(lè )忠于辦理屈臣氏的會(huì )員卡并使用呢?

有屈臣氏內部員工告訴記者，“我們?yōu)橄�費者推薦會(huì )員卡一般會(huì )強調兩點(diǎn)：一、可以享受會(huì )員價(jià)，會(huì )員商品都是4—5折;二、屈臣氏有積分抵現金的活動(dòng)，會(huì )員日前100積分可以抵25元�！鼻�臣氏會(huì )員卡最主要的功能也就體現在上述兩點(diǎn)上。

記者實(shí)地走訪(fǎng)武漢江漢路屈臣氏發(fā)現，屈臣氏會(huì )員卡可以享受會(huì )員價(jià)，但4—5折這種說(shuō)法并不準確。屈臣氏的會(huì )員商品的確有優(yōu)惠，以一葉子面膜為例，原價(jià)79元/盒，現價(jià)79元/2盒，打了5折。而同樣是作為會(huì )員商品的蘆薈膠，原價(jià)39元，現價(jià)37元，僅便宜了2元�？傮w來(lái)看，會(huì )員商品大概是6—7折的水平。

除了上述兩大主要功能，屈臣氏會(huì )員卡的作用還有：會(huì )員滿(mǎn)xxx元送屈臣氏獨家發(fā)售的贈品，同時(shí)郵件發(fā)送調查問(wèn)卷并贈送優(yōu)惠券，也是屈臣氏增加用戶(hù)黏性的手段。

屈臣氏的積分抵現也是會(huì )員津津樂(lè )道的話(huà)題。記者身邊經(jīng)常使用屈臣氏會(huì )員卡的朋友告訴記者，“在屈臣氏平常的確是10元積1分，20個(gè)積分抵1元。也就是說(shuō)花200塊錢(qián)才能抵1元。但是在屈臣氏會(huì )員日(2016年屈臣氏的會(huì )員日是每個(gè)月的5號)，20個(gè)積分可以抵5元，同時(shí)只有前100積分可以5倍升值最高抵25元�！边@樣看來(lái)，辦一張會(huì )員卡的好處顯而易見(jiàn)。

不僅如此，屈臣氏還會(huì )經(jīng)常會(huì )有買(mǎi)送積分的活動(dòng)。舉例來(lái)說(shuō)，在今年5月，屈臣氏就曾推出購物滿(mǎn)300就送520個(gè)積分活動(dòng)。520個(gè)積分是什么概念呢?如果消費者在非會(huì )員日抵用，能抵26元;如果在會(huì )員日一次性抵完，能抵46元;如果消費者在會(huì )員日只抵前100個(gè)積分，可以抵5個(gè)會(huì )員日，也就是125元�！扒�臣氏的各種積分活動(dòng)也是我會(huì )選擇辦理屈臣氏會(huì )員卡，并且長(cháng)期持有的原因之一�！庇浾哌@位朋友強調。

屈臣氏還會(huì )結合會(huì )員日以及積分做活動(dòng)。如消費者會(huì )員卡中有100個(gè)積分，就可以滿(mǎn)200減50，當然這個(gè)和前100積分抵25的活動(dòng)是不同享的，也就是說(shuō)，即使你有200個(gè)積分，也不能先抵個(gè)25，再享受滿(mǎn)200減50，并且一張會(huì )員卡在會(huì )員日只能使一次。

本土化妝品店會(huì )員黏性缺失 怎么破?

屈臣氏在會(huì )員管理上如此下功夫，其他化妝品店又是怎么做的呢?

從記者走訪(fǎng)市場(chǎng)時(shí)了解的情況來(lái)看，多數化妝品店目前辦理會(huì )員卡基本處于免費辦理的狀態(tài)。掃二維碼或是消費滿(mǎn)一定金額便可以成為會(huì )員。

此外，在記者看來(lái)，國內大多數化妝品店會(huì )員商品上有一個(gè)奇怪的現象：一家店鋪會(huì )員商品占比幾乎達到90%以上。也就是說(shuō)，消費者若想在店鋪購物必須得是該店的會(huì )員才能買(mǎi)到東西。

以山西晉城順和化妝品連鎖為例，通過(guò)十多年的累積，順和目前的會(huì )員數達到10萬(wàn)左右，有效會(huì )員數也有6-7萬(wàn)�！拔覀兊赇伒纳唐穾缀醵际菚�(huì )員商品，只有少量的特價(jià)品沒(méi)有會(huì )員和非會(huì )員之分，”山西晉城順和化妝品連鎖總經(jīng)理王志峰稱(chēng)，“消費者進(jìn)店只需購物滿(mǎn)88元就可以成為我們的會(huì )員。通過(guò)辦理會(huì )員刺激購買(mǎi)，這也是我們這樣設置的主要原因�！�

而在行業(yè)某零售專(zhuān)家看來(lái)，“許多店鋪是為了追求會(huì )員而去設置會(huì )員門(mén)檻，對于會(huì )員本身并沒(méi)有太多實(shí)質(zhì)性的特殊待遇，傳統化妝品店在會(huì )員管理上最大的弊端就是消費者會(huì )員的身份并沒(méi)有凸顯�！�

實(shí)際上，王志峰也有這樣的苦惱，“目前我們在會(huì )員管理上遇到的最大問(wèn)題就是店鋪會(huì )員黏性，與會(huì )員之間的互動(dòng)太少，只是簡(jiǎn)單推出會(huì )員商品或積分兌換消費者其實(shí)并不買(mǎi)賬�！�

此外，小連鎖會(huì )員系統能力跟不上，同時(shí)人員投入產(chǎn)出比低，也導致了化妝品店老板不愿意在會(huì )員管理上做持續投入�！皶�(huì )員管理在店鋪經(jīng)營(yíng)當中偏‘軟性’，可能投了很久效果不會(huì )很明顯。單獨安排人員去做這樣的事情，卻一直得不到回報，這也是我們不愿意去做這樣事情的主因�！蓖踔痉甯嬖V記者。

不僅如此，傳統化妝品店在會(huì )員管理上的投入不夠還表現在，許多化妝品店是不用會(huì )員卡的，消費者登記姓名或者電話(huà)號碼來(lái)成為會(huì )員�！斑@樣其實(shí)不能體現出會(huì )員的身份特殊性，推出會(huì )員卡，特別是在做活動(dòng)的時(shí)候，會(huì )員的地位就可以凸顯出來(lái)，同時(shí)能夠吸引更多的消費者來(lái)辦理�！蓖踔痉逋嘎�，“其實(shí)一張會(huì )員卡的成本也才1毛錢(qián)，屈臣氏那樣可以刷的會(huì )員卡成本也才5元錢(qián)�！�

“會(huì )員管理也是店鋪品牌力的一部分，化妝品店老板做會(huì )員管理，還需要打開(kāi)思路，不能糾結于暫時(shí)的投入產(chǎn)出比�！鄙鲜隽闶蹖�(zhuān)家強調。