盤(pán)坐在地上的大風(fēng)突然想到了用化妝舞會(huì )來(lái)迎接雙11，表情依然像孩子。這是裂帛第一次坐在地上的雙11動(dòng)員大會(huì )，也是裂帛參加的第八個(gè)雙11�；瘖y舞會(huì )的點(diǎn)子當即就獲得所有裂帛家人的贊同，十年來(lái)團隊的樣子從未改變，他們總能在很多問(wèn)題上歡呼雀躍達成共識。

　　雙11的晚上，裂帛的美麗島像是召喚了神龍，化身龍母的大風(fēng)、核對產(chǎn)品的超級瑪麗、上傳頁(yè)面的無(wú)臉男、給大家“喂食”的火影忍者、盯著(zhù)大屏幕沉思的葫蘆娃，各種熒前幕后的角色上串下跳，好不熱鬧。

　　其實(shí)無(wú)論每次結果好與否，這個(gè)團隊都呈現出意氣風(fēng)發(fā)、積極自由的狀態(tài)，就像在有央視財經(jīng)頻道記者全程跟蹤的16年雙11，大風(fēng)還是該調皮就調皮，零點(diǎn)一過(guò)就跟大禹打起了賭，賭幾分鐘能破1000萬(wàn)。

大風(fēng)：要利潤，不要庫存

　　雙11倒計時(shí)結束的時(shí)候，裂帛單店的銷(xiāo)量躍升至1.1307億，成功躋身天貓雙11 “億元俱樂(lè )部”，并完成同比15.31%的增長(cháng)，成為女裝會(huì )場(chǎng)仍然保持增長(cháng)的TOP線(xiàn)上原創(chuàng )設計品牌。

　　今年雙十一，企劃給裂帛品牌定下的銷(xiāo)售目標是1.13億，而實(shí)際完成的銷(xiāo)售額是1.137億，不得不說(shuō)如此精準的目標預估是一個(gè)奇跡。而這個(gè)奇跡的背后，實(shí)際上是借助了強大的BI系統的支持。裂帛CIO大麥透露：“在系統的幫助下，每一次活動(dòng)的選款備貨、價(jià)格調整，都可以事先估算推演、事后及時(shí)做銷(xiāo)售分析及毛利透視，運營(yíng)團隊對活動(dòng)力度和商品配貨都能有相對精準的把握。除此之外，商品企劃團隊根據目標確定盤(pán)貨結構，運營(yíng)團隊通過(guò)BI系統預估毛利、監控銷(xiāo)量，為雙11當天的促銷(xiāo)活動(dòng)提供決策支撐，數據的運用和供應鏈上各部門(mén)協(xié)作顯得尤為重要�！苯衲觌p十一銷(xiāo)售目標的精準預估，正是裂帛利用自主研發(fā)的信息系統“裂帛BI”和生意參謀，用數據管理替代經(jīng)驗管理的成功應證。

在億元銷(xiāo)售額的背后，如何提升售罄率也是一門(mén)藝術(shù)，首先備貨的精準度要高。裂帛從進(jìn)入8月開(kāi)始關(guān)注秋冬季節流行趨勢和預測分析，即時(shí)盤(pán)點(diǎn)貨品及時(shí)補充保證產(chǎn)品的完整性與豐富性;9月開(kāi)始在每個(gè)銷(xiāo)售節點(diǎn)后根據馬太效應更新采購預算，并通過(guò)逐步釋放采購金額的方法確保補單產(chǎn)品的準確性;從10月初，運營(yíng)團隊和企劃團隊每日的基本工作就是分析昨天以及過(guò)去所有雙11預售商品和新品的點(diǎn)擊瀏覽、預定、收藏、加購等數據，通過(guò)對比品類(lèi)及單款的同比及環(huán)比變化，及時(shí)快速調整供應鏈中商品的下單品類(lèi)結構及庫存數量，保證滿(mǎn)足預計銷(xiāo)量的同時(shí)庫存最小化。在整個(gè)雙十一備貨過(guò)程中，企劃始終與運營(yíng)保持緊密溝通，相互了解對方策略的變化，這點(diǎn)尤其重要，能夠使企劃產(chǎn)品端與運營(yíng)銷(xiāo)售端的信息保持一致并貫穿始終。

　　在精準備貨的基礎上，供應鏈是保障售罄率的第二條防線(xiàn)。曾有人說(shuō)過(guò)：供應鏈是出身線(xiàn)上的服裝品牌最大的短板。而如今的裂帛早已不是那個(gè)需要45天才能將預售商品送達消費者的商家，從成為淘寶第一家自建供應鏈的女裝品牌之后，經(jīng)過(guò)幾年與供應鏈的磨合，裂帛從產(chǎn)品研發(fā)到上線(xiàn)預售最快可達5天之內，再到大貨入庫也只需要25天�；�于SCM、BI等系統數據日漸成熟的統計分析，裂帛實(shí)現了越來(lái)越快的信息從市場(chǎng)終端倒流到研發(fā)端繼而創(chuàng )作、生產(chǎn)的過(guò)程。

　　在準確預估、精準備貨和快反供應鏈的三重保障下，裂帛在今年雙11大放異彩，整個(gè)品牌的銷(xiāo)售額略微超過(guò)預估目標1.13億，售罄率達到65%，這是裂帛運營(yíng)值得驕傲的地方。

做最親民的設計品牌

　　設計品牌是獨樹(shù)一幟的，而有責任感的設計品牌是可以融入大眾、引領(lǐng)生活的，裂帛就是這樣。沒(méi)有忘記她還是那個(gè)讓無(wú)數人看見(jiàn)衣服就想去旅行的品牌，裂帛正在一步步讓旅行住進(jìn)生活。在這次手淘占比已超82%的雙11，裂帛除增加運動(dòng)風(fēng)等年輕化品類(lèi)，在服裝版型風(fēng)格及拍攝風(fēng)格更加年輕化，也更貼近生活場(chǎng)景實(shí)穿。

　　說(shuō)到今年雙11的產(chǎn)品，裂帛副總大禹表示：“裂帛今年更加關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量，還有品類(lèi)拓展的升級，增加產(chǎn)品的豐富度，讓消費者有更多更好的選擇。消費者日趨理性，也對雙11傳統玩法帶來(lái)很大挑戰，只是依靠低價(jià)競爭已經(jīng)無(wú)法吸引消費者對雙11的關(guān)注度，所以今年裂帛雙11首發(fā)新品多達340款，這是裂帛八次雙11史上從未有過(guò)的�！睆氖�月十號開(kāi)始預熱到結束，大量新鮮感加上充分的預熱以及激烈的購物氣氛，裂帛雙11新品售罄高達70%。

　　除了新增大量基礎打底類(lèi)款式服裝之外，結合市場(chǎng)搜索數據分析和今年氣溫普遍偏低等因素，裂帛還增加了多款羽絨服，尤其在他們的創(chuàng )作中加入了許多當下流行元素，在商品結構上將主要力量集中在提升和豐富電商優(yōu)勢品類(lèi)上。大禹說(shuō)：“新增的產(chǎn)品有效體現了裂帛對市場(chǎng)變化的反應能力�！�

消費過(guò)程豐富化、娛樂(lè )化

　　作為擁有互聯(lián)網(wǎng)基因的品牌，裂帛總能快速對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式的變化做出反應。雙11開(kāi)始之前，裂帛的直播團隊成立已有三個(gè)月，由市場(chǎng)部的2人與設計部的4人靈活組合而成。在培養用戶(hù)觀(guān)看直播的習慣中，她們始終遵循尋找傳播渠道的行業(yè)價(jià)值而非短暫商業(yè)價(jià)值的原則。裂帛的直播策劃團隊沒(méi)有選擇用大量?jì)?yōu)惠力度來(lái)吸引觀(guān)看，而是通過(guò)新品試穿搭配來(lái)滿(mǎn)足粉絲對產(chǎn)品更深層次的了解需求，并通過(guò)社群管理來(lái)統一維護有觀(guān)看直播愛(ài)好的粉絲，以此來(lái)建立更深入的交互關(guān)系。

　　對此，大禹認為：“純電商品牌與傳統品牌最本質(zhì)的區別在于與消費者的互動(dòng)，這也是為什么今年裂帛在直播上投入巨大�！痹缭�10月初開(kāi)始，裂帛即發(fā)動(dòng)設計師通過(guò)直播形式與粉絲互動(dòng)，展示了近千款商品。從11月1號到11號還安排了連續直播：“雙11新品穿搭”、“親子搭配-那些年的育兒經(jīng)”、“行走在時(shí)尚北京T臺上的秀場(chǎng)直播”、“時(shí)尚北京創(chuàng )意生活展覽會(huì )”等，從內容設置上鎖住消費狂潮期間客戶(hù)的目光，增進(jìn)品牌認知與銷(xiāo)量轉化。大禹講到：“在直播互動(dòng)的過(guò)程中已經(jīng)有很多消費者表示雙11一定要來(lái)裂帛消費，這一點(diǎn)在預熱期間的加購數據就有體現：在今年整體流量下降的情況下，裂帛的預熱加購數量達到去年的兩倍之多，轉化率也達到了8年雙11以來(lái)的峰值9.63%�！�

　　有良好的產(chǎn)品質(zhì)量、增加產(chǎn)品的豐富度、與消費者更密切的互動(dòng)徹底迎合了逍遙子在雙11之前所講的：以互動(dòng)為代表、直播為載體，將消費者娛樂(lè )化進(jìn)行到底。

新零售時(shí)代的到來(lái)，是淘品牌的契機

　　縱觀(guān)八年雙11的歷程與變化，很多人都說(shuō)傳統品牌已經(jīng)從之前的跟電商對立走到現在的相互融合，淘品牌的路會(huì )越來(lái)越難走，純電商企業(yè)的紅利期已經(jīng)結束。但是裂帛副總大禹有著(zhù)不一樣的看法：今年雙11線(xiàn)上和線(xiàn)下的全面融合打通是阿里巴巴“新零售時(shí)代”的戰略，促進(jìn)了消費者觀(guān)念的提升和進(jìn)化。不僅于此，線(xiàn)下傳統品牌的全面融合給線(xiàn)上帶來(lái)了更多流量增長(cháng)，對淘品牌來(lái)講更是個(gè)機會(huì )。近幾年的消費者對雙11不再是單純的沖動(dòng)型消費，而是更加關(guān)注個(gè)性化需求，消費者對購物的體驗要求越來(lái)越高，價(jià)格對購物策略的影響力逐漸削弱，消費者不再看重價(jià)格，而是從多維度考量雙11帶來(lái)的消費便利，淘寶與天貓擁有過(guò)十億的商品ID，可以說(shuō)這是傳統商業(yè)模式不可能實(shí)現的。

　　互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，適者生存，而不是傳統品牌就一定比淘品牌的未來(lái)強，轉型期的陣痛是不可避免的。相信很多淘品牌正在整合供應鏈和設計研發(fā)等。裂帛是幸運的，幸運在始終堅持原創(chuàng )，從供應鏈、設計研發(fā)趕超傳統品牌，不斷提升品牌影響力!這個(gè)剛滿(mǎn)10歲的互聯(lián)網(wǎng)品牌正在用一次次漂亮的成果來(lái)證明，向內行走，目標終會(huì )到達。