“聽(tīng)說(shuō)雅芳最近又換老板了�！北本┠铣且患议_(kāi)了16年的雅芳（AVON）專(zhuān)賣(mài)店店主劉芳（化名）不咸不淡地說(shuō)。換成誰(shuí)了她并不關(guān)心，“反正都是撈完錢(qián)就走�！�

確實(shí)，在2015年11月，雅芳大中華區總裁兼總經(jīng)理葉靖慧已經(jīng)調離，接替者未明。

葉靖慧原為臺灣雅芳總經(jīng)理，自2014年4月30日起正式升任大中華區總裁兼總經(jīng)理，任職不足兩年即離開(kāi)該崗位。葉靖慧曾提出要在中國市場(chǎng)開(kāi)辟商場(chǎng)渠道，但雅芳專(zhuān)柜并未出現在主流商場(chǎng)中。

雅芳中國新聞發(fā)言人在給界面新聞?dòng)浾呋貜偷泥]件中表示，雅芳中國計劃在近期任命一位常任總經(jīng)理。雅芳中國目前代總經(jīng)理由雅芳亞太區財務(wù)規劃與分析總監陽(yáng)承德兼任。

對“雅芳即將退出中國市場(chǎng)”的傳言，雅芳新聞發(fā)言人回應稱(chēng)：“雅芳目前各項工作進(jìn)展情況良好，我們有信心雅芳的全球發(fā)展戰略將助力公司獲得持續增長(cháng)。25年以來(lái)，中國一直都是雅芳的重要市場(chǎng)，我們的用戶(hù)忠誠度很高，他們了解并信任雅芳的品牌、完善的專(zhuān)賣(mài)店網(wǎng)絡(luò )和領(lǐng)先的產(chǎn)品�！�

提及忠誠度，劉芳卻笑了�！拔业念櫩褪侵艺\度很高，但問(wèn)題是這批忠誠度很高的顧客已經(jīng)老去，年近40歲甚至更老。年輕顧客來(lái)買(mǎi)東西我都得費半天勁給解釋�！眲⒎颊f(shuō)，她的店里90%以上都是熟客，因為小店在這里開(kāi)了16年，周邊社區也未曾經(jīng)歷大的拆遷，老顧客都住在附近，買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)順便做做美容。

但吸引不了更多新生代顧客，小店日趨清冷。盡管門(mén)店租金上漲的速度并沒(méi)有像商業(yè)區那么瘋狂，每個(gè)月低迷的銷(xiāo)售仍然讓劉芳感覺(jué)吃力�！把欧籍a(chǎn)品拿貨價(jià)是7折，很多老顧客都是7折買(mǎi)走，幾乎不賺錢(qián)，唯一能賺到的就是拿貨時(shí)的獎金，”劉芳說(shuō)，她每個(gè)月至少拿2萬(wàn)元貨，獎金10個(gè)點(diǎn)左右，而且以產(chǎn)品形式抵充。

為了增加收入，劉芳偷賣(mài)一些雅芳以外的產(chǎn)品。在店內靠里的一些貨架上，擺放著(zhù)安利、歐瑞蓮等其他直銷(xiāo)品牌產(chǎn)品，因為“這些產(chǎn)品利潤空間大，有的產(chǎn)品進(jìn)價(jià)甚至3-4折，很多顧客信任我，也會(huì )逐步嘗試這些產(chǎn)品”。

其實(shí)這已經(jīng)違反了雅芳專(zhuān)賣(mài)店的規定。但整個(gè)北京雅芳專(zhuān)賣(mài)店僅剩下不到10家，劉芳認為“上面（雅芳北京公司）”已經(jīng)管不了了，而且暗地里默許自己這種“創(chuàng )收”方式。如果有“上面的人”來(lái)巡店，會(huì )有人先打電話(huà)通知自己“把不該擺的東西收拾收拾，別太過(guò)分就行”。

劉芳的雅芳專(zhuān)賣(mài)店位于南城一個(gè)僻靜的老舊街道，沿街遍布成都小吃、沙縣小吃、電動(dòng)車(chē)維修店等污著(zhù)油煙和灰塵的店面，空氣中也混雜著(zhù)牛羊肉、辣椒以及味精的味道。推開(kāi)帶有鈴鐺的玻璃門(mén)，不到15平方米的小店內設6個(gè)靠墻柜，雅芳的各類(lèi)系列的護膚品和彩妝都可以在這里找到。店鋪中間一個(gè)小柜臺，用于跟面對面顧客交流，再往里還有一個(gè)小通道，里面設有3張美容床鋪。

劉芳是老板兼導購員，每天停留在店內的時(shí)間超過(guò)10小時(shí)，但有時(shí)一整天到訪(fǎng)的顧客不足10人。

經(jīng)歷過(guò)雅芳在中國市場(chǎng)的好時(shí)光，劉芳因而更唏噓于雅芳的由盛及衰。

1990年，身為全球最大直銷(xiāo)企業(yè)的雅芳，投資2795萬(wàn)美元與廣州美晨股份有限公司合資成立“中美合資·廣州雅芳有限公司”，正式入駐中國市場(chǎng)。彼時(shí)，雅芳沿用其在全球的營(yíng)銷(xiāo)方式——招聘女性直銷(xiāo)人員推銷(xiāo)產(chǎn)品，并對她們進(jìn)行培訓。在高檔化妝品匱乏的1990年代初期，雅芳憑借直銷(xiāo)模式迅速占領(lǐng)中國市場(chǎng)，“雅芳小姐”也令很多女性艷羨。到1997年，雅芳招聘的直銷(xiāo)人員高峰期達到35萬(wàn)，雅芳中國的營(yíng)業(yè)收入超過(guò)了10億元。

1998年，中國政府出臺《國務(wù)院關(guān)于禁止傳銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的通知》，采取“一刀切”的辦法。直銷(xiāo)行為被宣布“非法”，遭全面禁止。為求活路，安利、雅芳等直銷(xiāo)企業(yè)轉向店鋪。完全沒(méi)有零售經(jīng)驗的雅芳，暫停所有直銷(xiāo)營(yíng)運而采用批發(fā)、零售的方式銷(xiāo)售，開(kāi)始了在中國的第一次艱難轉型。

在直銷(xiāo)研究專(zhuān)家、中國直銷(xiāo)產(chǎn)業(yè)發(fā)展報告編委會(huì )副主任龍贊看來(lái)，雅芳本來(lái)可以做得更好，在1990年中國消費者對于護膚品、彩妝等都處于啟蒙階段。雅芳小姐姣好的妝容、優(yōu)雅的禮儀等給雅芳在中國市場(chǎng)開(kāi)了一個(gè)完美的開(kāi)端，但雅芳希望尋求中國政策的庇護，為了獲得政府信任，用了八年的時(shí)間去獲得牌照——這期間的犧牲就是雅芳1998年-2006年期間轉型專(zhuān)賣(mài)店模式。在這期間，雅芳并不是完全意義上的專(zhuān)賣(mài)店，而是以店鋪的形式加上直銷(xiāo)的內核進(jìn)行運轉。

1999年，雅芳開(kāi)店的街頭廣告隨處可見(jiàn)，只要一萬(wàn)元押金就能開(kāi)出一家專(zhuān)賣(mài)店。剛從一家專(zhuān)業(yè)美容培訓機構離職的劉芳看準時(shí)機，湊錢(qián)開(kāi)了一家專(zhuān)賣(mài)店。劉芳的小店，剛開(kāi)始需要靠距離其1公里處的另一個(gè)稍大的門(mén)店扶持，劉芳說(shuō)自己開(kāi)店的原因也多半出于那家店對自己的承諾，對方想把自己發(fā)展成其分店，其實(shí)就是直銷(xiāo)體系中的下線(xiàn)。每個(gè)月的進(jìn)貨量都從大店走，給大店增加了業(yè)績(jì)，在高峰期有的大店的進(jìn)貨能力能輻射4-5個(gè)這樣的小店。

大店為了走量，瘋狂地發(fā)展小店�！�50米一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店，太可怕了！”不到半年時(shí)間，劉芳的小店周邊已經(jīng)有4家雅芳專(zhuān)賣(mài)店，競爭慘烈，有一個(gè)店主因跟劉芳的店鋪僅相隔一條馬路而被搶顧客至今都不跟劉芳來(lái)往。

但劉芳很快找到了自己的生存模式，從上線(xiàn)的大店進(jìn)貨走的是7折的價(jià)格，劉芳每個(gè)月只需從大店拿最低進(jìn)貨量，其余產(chǎn)品從其認識的另一個(gè)上線(xiàn)處拿，因為對方可以給到劉芳6.5的折扣。

只要有錢(qián)就能開(kāi)店，人人都能開(kāi)店，北京雅芳公司的管理者并沒(méi)有為開(kāi)店者規劃選址、加強店鋪管理。這種滿(mǎn)大街都是雅芳門(mén)店的狀況并沒(méi)有持續多久，她記不清北京一共開(kāi)了多少家，只記得2000年的時(shí)候，整個(gè)北京的雅芳專(zhuān)門(mén)店就關(guān)掉了500家，劉芳除了找個(gè)拿貨價(jià)更低的上線(xiàn)外，更關(guān)鍵的是她每個(gè)月“押對貨”能維持住她的店。

根據雅芳的銷(xiāo)售策略，進(jìn)貨選品以及各品類(lèi)的數量由店主自己選擇，同時(shí)每個(gè)月都有促銷(xiāo)款，例如一個(gè)150元的面霜，在促銷(xiāo)月可能只有70元，很多店主基于價(jià)格走量，就會(huì )押寶這款面霜，但如果銷(xiāo)量不好就會(huì )造成積壓。劉芳說(shuō)自己開(kāi)始很小心，寧愿斷貨也不敢押貨，后來(lái)逐漸了解顧客需求時(shí)，也開(kāi)始大膽押貨，一直到現在，劉芳對于自己的判斷仍然比較自信，她押錯的次數很少，這也是支撐她到現在的主要原因。

“雅芳在1998-2006這一段本應是黃金發(fā)展階段卻并沒(méi)有大量機會(huì )去做直銷(xiāo)企業(yè)應做的人員網(wǎng)絡(luò )模式，同時(shí)欠缺在專(zhuān)賣(mài)店方面的管理，” 龍贊告訴界面新聞?dòng)浾�，以拿店鋪所在的位置為例，很多菜市�?chǎng)旁邊也開(kāi)著(zhù)很多雅芳專(zhuān)賣(mài)店，拉低了其高端化妝品形象。店鋪管理則更多依賴(lài)于專(zhuān)賣(mài)店店主本身的水平，雅芳自己并不能將其管理的各項標準執行下去。

雅芳的門(mén)店在經(jīng)歷了前期瘋狂開(kāi)店階段后，逐漸步入理性。公開(kāi)資料顯示，至2003年，雅芳在國內零售門(mén)店數量的頂峰時(shí)期，突破了1萬(wàn)家，此時(shí)雅芳中國的銷(xiāo)售額也達到了24億元。

這1萬(wàn)家店遍布全國各級城市，在山西南部的小縣城里，雅芳也成了很多女性的護膚品啟蒙者，來(lái)自農村的李紅梅就是那個(gè)時(shí)候接觸到雅芳的。至今不做雅芳已經(jīng)三年的李紅梅，仍然能準確地說(shuō)出雅芳六大系列的熱銷(xiāo)產(chǎn)品，還能給界面新聞?dòng)浾咧v述雅芳創(chuàng )始人的故事。

李紅梅在2003年到這個(gè)縣城的雅芳專(zhuān)賣(mài)店做了導購員之后，跟雅芳的交道一打就是十年，從專(zhuān)賣(mài)店導購員起步，以直銷(xiāo)方式發(fā)展會(huì )員，用兩年的功夫，李紅梅已經(jīng)當選過(guò)一次雅芳小姐——銷(xiāo)量超過(guò)15萬(wàn)元，純收入一年4-5萬(wàn)元，當時(shí)這個(gè)縣城一個(gè)普通中學(xué)教師的年收入還不足2.5萬(wàn)元。而且還享受公司的各種以培訓、開(kāi)會(huì )名義順帶旅游的福利，從一個(gè)農村婦女變身為可以坐飛機、住酒店，出入上海、北京、麗江等地的時(shí)尚女郎，李紅梅的變化讓其身邊很多人做了會(huì )員或者直銷(xiāo)員。

2006年，雅芳第一個(gè)拿到了中國的直銷(xiāo)牌照，又重拾直銷(xiāo)渠道，采取“直銷(xiāo)加店鋪”的模式。拿到牌照的雅芳大力加大直銷(xiāo)員模式的投入，2008年，雅芳直銷(xiāo)員隊伍有60萬(wàn)人，全國店鋪近6000家。2009年，李紅梅已經(jīng)不滿(mǎn)足于僅作直銷(xiāo)員的收入了，決定自己開(kāi)店，用更大的銷(xiāo)量贏(yíng)得更多返點(diǎn)。為了避免跟縣城的門(mén)店競爭，李紅梅把店面開(kāi)在縣城最繁華的鎮上，把自己做直銷(xiāo)員時(shí)發(fā)展的會(huì )員直接變成直銷(xiāo)員，“68元辦會(huì )員直接送100多元的大禮包，變成直銷(xiāo)員直接7折拿貨，誰(shuí)不愿意才傻呢�！崩罴t梅的一個(gè)會(huì )員王明美就這樣由會(huì )員變成直銷(xiāo)員的。

王明美告訴界面新聞?dòng)浾�，自己�?004年開(kāi)始用雅芳產(chǎn)品，都是從李紅梅那里買(mǎi)，還有積分，年底會(huì )根據積分返還禮品。因家里好幾個(gè)姐妹都是跟著(zhù)她用雅芳，到2007年索性直接轉成直銷(xiāo)員。李紅梅一度發(fā)展了400多個(gè)直銷(xiāo)員。

跟位于北京的劉芳相比，400多個(gè)直銷(xiāo)員算不得厲害。劉芳的店在同一時(shí)期一個(gè)月就能發(fā)展上百名直銷(xiāo)員。在劉芳的記憶中，2008年前后是雅芳中國發(fā)展的巔峰期�！�2006年突然開(kāi)會(huì )告訴我們要發(fā)展直銷(xiāo)員啦，對比之后我發(fā)現，反正都是7折給貨，直銷(xiāo)的量大，還省事。后來(lái)直銷(xiāo)員有了獎勵，大家都很積極�！�

北京雅芳的政策是，發(fā)展一個(gè)直銷(xiāo)員獎勵專(zhuān)賣(mài)店5元。劉芳每個(gè)月大部分精力都放在發(fā)展直銷(xiāo)員上面，有時(shí)候一個(gè)月能找上百個(gè)直銷(xiāo)員。她說(shuō)自己“一度都不想賣(mài)貨了，就想找直銷(xiāo)員，整名字去�！币驗樘峁┳约喊l(fā)展的直銷(xiāo)員需要身份證，和其他店主一樣，劉芳從網(wǎng)上買(mǎi)了很多身份證，店主進(jìn)貨同樣的折扣沒(méi)有贈品，用直銷(xiāo)員的名字進(jìn)貨，300元的產(chǎn)品送10袋試用裝，還有獎勵�！坝斜阋四哪懿徽�，送的試用裝一人可以分5袋�！被�本上到店的顧客都被她發(fā)展成了直銷(xiāo)員。

但“直銷(xiāo)就是太亂，根本管不了”。劉芳很明顯能感覺(jué)到生意不好是在2011年，那時(shí)她辭掉了店內3名員工，一人身兼店員、店長(cháng)、美容師數職。2012年雅芳調了一次價(jià)，拿貨價(jià)改成了7.5折，后果就是“之前的老顧客流失了，新顧客又不來(lái)，一折騰就損一批人”。

直銷(xiāo)與門(mén)店陷入了對客戶(hù)、資源的爭奪，這造成了雅芳價(jià)格體系的混亂。

龍贊認為，從直銷(xiāo)行業(yè)特有的規律看，直銷(xiāo)屬于情感營(yíng)銷(xiāo)，同時(shí)又有一套完善的價(jià)格體系，例如安利、如新等直銷(xiāo)企業(yè)有比較嚴格的價(jià)格體系，在不同級別的直銷(xiāo)員處拿貨的價(jià)格不同，這個(gè)體系森嚴，管理方便。雅芳兩次轉型完全悖離了這樣的規律，反而落得“邯鄲學(xué)步”——別人的沒(méi)學(xué)會(huì )，自己的走不通。

遠在鄉鎮的李紅梅也覺(jué)得越來(lái)越做不下去了。她告訴界面新聞?dòng)浾�，�?zhuān)賣(mài)店每個(gè)月至少進(jìn)貨7000元，而且每個(gè)月有各種促銷(xiāo)，有時(shí)候自己會(huì )進(jìn)一點(diǎn)促銷(xiāo)力度比較大的產(chǎn)品，但實(shí)際上會(huì )押錯貨，造成積壓。再加上很多直銷(xiāo)員可以在專(zhuān)賣(mài)店退換貨，有些直銷(xiāo)員不好賣(mài)就要求退貨，貨品二次積壓，到了2012年這種情況越來(lái)越多，很多直銷(xiāo)員逐步退出了雅芳專(zhuān)賣(mài)店。李紅梅也放棄了雅芳，轉型做化妝品集合店。

至今，李紅梅仍對雅芳產(chǎn)品品質(zhì)深信不疑�！把欧嫉漠a(chǎn)品線(xiàn)非常好，從十幾塊的到300塊的都有，讓各收入階層的消費者都能找到適合自己的產(chǎn)品�！痹诶罴t梅眼里，雅芳模式一直變來(lái)變去是迫于政府的壓力，政府是雅芳失敗的最根本原因，“政府不高興了，雅芳就得改變。這種半直銷(xiāo)半專(zhuān)賣(mài)店的模式讓雅芳走向了失敗�！�

2008年，是雅芳中國極為痛苦的轉折點(diǎn)。這一年，雅芳被曝出“賄賂門(mén)”。此后，雅芳中國區就一直不太平——業(yè)績(jì)下滑嚴重、人事持續動(dòng)蕩。

2008年，雅芳集團對外公告，因雅芳中國涉嫌商業(yè)賄賂，已對其展開(kāi)內部調查。當時(shí)熟悉中國市場(chǎng)的大中華區總裁高壽康因此離職，雅芳中國經(jīng)歷了來(lái)自南拉丁美洲總經(jīng)理的奧多內茲、來(lái)自加拿大的雅芳總裁林展宏、來(lái)自臺灣雅芳總經(jīng)理的葉靖慧三任領(lǐng)導者。2015年11月葉靖慧又回到臺灣，雅芳中國總經(jīng)理一職仍處于空缺狀態(tài)。

基本上每一位新上任者都在調整在華策略，使雅芳中國在零售專(zhuān)賣(mài)店和直銷(xiāo)之間搖擺不定。雅芳中國的業(yè)績(jì)年年下滑，2011年至2014年，雅芳（中國）的銷(xiāo)售額依次為10億元、7億元、6億元和3.5億元�？蓪Ρ鹊氖�，2014年，直銷(xiāo)行業(yè)的安利中國和完美中國分別是287億元和225億元。

尤其是2013年雅芳再次從直銷(xiāo)轉為專(zhuān)賣(mài)店時(shí)，策略的頻繁失誤和反復已經(jīng)使雅芳積重難返。龍贊告訴界面新聞?dòng)浾撸?013年直銷(xiāo)轉型，是雅芳發(fā)展史上又一敗筆，轉型意味著(zhù)雅芳放棄店鋪，沒(méi)有平衡專(zhuān)賣(mài)店和直銷(xiāo)員之間的利益，以及管理層和專(zhuān)賣(mài)店之間的關(guān)系，轉型不僅傷害了大量的專(zhuān)賣(mài)店人員，反過(guò)來(lái)又影響了直銷(xiāo)人員對店鋪的信任。

雖然屢次否認退出中國市場(chǎng)的傳聞，雅芳中國市場(chǎng)已經(jīng)萎縮，劉芳的店鋪仍然冷清，她說(shuō)自己“還想繼續做下去，但只能走一步看一步”。

除了中國業(yè)務(wù)不斷萎縮，雅芳在全球也只能賣(mài)業(yè)務(wù)以自救。

12月18日，雅芳與私募股權投資公司博龍資產(chǎn)管理公司（Cerberus Capital Management LP）已經(jīng)確定達成價(jià)值6.05億美元的協(xié)議，包括Cerberus將以1.7億美元的價(jià)格購入雅芳北美業(yè)務(wù)80.1%的股權，以及Cerberus斥4.35億美元購入雅芳的優(yōu)先股，用以獲得雅芳17%的股權。截至12月17日收盤(pán)，雅芳市值為18億美元。而2004年市值峰值是240億美元。

出售北美業(yè)務(wù)被稱(chēng)為改善雅芳的資產(chǎn)負債狀況，截至今年9月，雅芳負債超過(guò)20億美元，業(yè)績(jì)也并無(wú)明顯好轉。雅芳2015年第三季度財報顯示，當季業(yè)績(jì)從上年同期的凈盈利9200萬(wàn)美元轉為凈虧損6.97億美元，營(yíng)收同比下降22%，至16.669億美元。

這延續了雅芳已經(jīng)超過(guò)3年連續虧損的狀態(tài)，期間也不斷有收購傳聞出現，但并無(wú)人整體接盤(pán)。

早在2010年雅芳就開(kāi)始用裁員、業(yè)務(wù)調整等各種手段自救，期間也更換過(guò)CEO，但效果甚微。

2010年，雅芳公司以9000萬(wàn)美元的價(jià)格將其在日本雅芳公司中的主要股份出售給TPG投資公司。

2012年，法國香水巨頭科蒂（Coty）集團曾向當時(shí)深陷受賄丑聞的雅芳提交了價(jià)值100多億美元的收購要約，但被雅芳拒絕，并堅持從自身謀求改革。并在當年4月?lián)Q了CEO，來(lái)自強生的謝琳·麥考伊（Sheri McCoy）被寄予厚望，并開(kāi)始了一系列裁員改革，主要表現為退出部分海外市場(chǎng)和裁員。

2012年12月，雅芳裁員1500人，退出韓國和越南市場(chǎng)；2013年4月和12月，雅芳先后裁員400和650人，撤出愛(ài)爾蘭，同時(shí)關(guān)閉歐洲、中東和非洲的部分業(yè)務(wù)。

但謝琳·麥考伊并沒(méi)有將雅芳帶出低谷。2014財年雅芳收入88.51億美元，比2013財年99.55億美元減少11%，凈虧損從100萬(wàn)美元增加至3.85億美元。截至2014年底，雅芳營(yíng)業(yè)產(chǎn)生現金流有3.60億美元，較2013年底減少了1.80億美元，凈債務(wù)增加2800萬(wàn)美元至16億美元。

2015年7月，雅芳把旗下的英國天然護膚品牌LizEarle以約2.09億美元的價(jià)格賣(mài)給了沃爾格林博茲聯(lián)合公司（Walgreens Boots Alliance），后者是由英國醫藥及保健美容集團Alliance Boots和美國最大藥房連鎖集團Walgreens今年初合并而成。雅芳表示，這筆全現金交易的收益將用于贖回2016年3月到期的2.5億美元票據。

也許，129歲的雅芳真的老了；也許，沒(méi)有公司能夠永生。