萬(wàn)金剛穿著(zhù)他最常穿的格子襯衫，配著(zhù)駱駝服飾的外套和翻皮戶(hù)外鞋，仿佛是一放下辦公室的工作就能去爬山的驢友。身為廣東駱駝服飾有限公司總經(jīng)理的他有一個(gè)深藏多年的戶(hù)外夢(mèng)想：讓更多都市精英參與到戶(hù)外運動(dòng)中來(lái)——當前玩戶(hù)外的專(zhuān)業(yè)達人不過(guò)幾萬(wàn)人，但是經(jīng)過(guò)鍛煉提升，很多都市精英都可以參與戶(hù)外體驗，而目前這個(gè)人群正在順潮流擴大。
產(chǎn)品差異化、流量傍大款
2008年，已經(jīng)在戶(hù)外市場(chǎng)取得年銷(xiāo)售額數億元的成績(jì)的萬(wàn)金剛，開(kāi)始注意到了電商渠道的興起。當時(shí)，駱駝戶(hù)外的主要銷(xiāo)售都來(lái)自于線(xiàn)下，而萬(wàn)金剛也只是將線(xiàn)上銷(xiāo)售作為清庫存的渠道。一開(kāi)始，駱駝開(kāi)始在淘寶旗艦店、走秀網(wǎng)、京東商城、當當網(wǎng)、唯品會(huì )等多種不同的渠道試水。
但到了2010年，隨著(zhù)線(xiàn)上渠道崛起，駱駝加大了對線(xiàn)上銷(xiāo)售渠道的投入。與此同時(shí)，駱駝也開(kāi)始處理線(xiàn)上線(xiàn)下同價(jià)導致傳統渠道利潤受損的擔憂(yōu)：由于線(xiàn)上和線(xiàn)下對應的是兩種不同的消費群，駱駝針對電商用戶(hù)群開(kāi)發(fā)了大量新品，它們會(huì )比線(xiàn)下實(shí)體店的產(chǎn)品顏色更鮮明、款式更個(gè)性化；而線(xiàn)下的產(chǎn)品則會(huì )偏向低調與細節設計，適合40歲以上人群的舒適體驗。
而當百麗等傳統企業(yè)投入巨資營(yíng)造自己的B2C平臺時(shí)，萬(wàn)金剛也沒(méi)有跟風(fēng)。他認為即使做自己的B2C平臺，也難免要受到搜索引擎的流量綁架。倒不如“傍大款”，針對不同主流電商平臺的特色，進(jìn)行針對性的渠道營(yíng)銷(xiāo)。比如京東是一個(gè)偏男性氣質(zhì)的平臺，駱駝的戶(hù)外用品和男鞋的銷(xiāo)售增速就比較高；天貓是一個(gè)全方位的平臺，可以做全品類(lèi)的推廣；唯品會(huì )的服飾比較強，針對的主要是二三線(xiàn)城市用戶(hù)，可以促銷(xiāo)經(jīng)典款……目前駱駝一年會(huì )召開(kāi)六次訂貨會(huì )，線(xiàn)上、線(xiàn)下的一起開(kāi)；同時(shí)駱駝會(huì )推動(dòng)線(xiàn)下的渠道商到網(wǎng)上一起做電子商務(wù)，進(jìn)一步刺激銷(xiāo)量增長(cháng)。
萬(wàn)金剛也發(fā)現可以通過(guò)電子商務(wù)，實(shí)現渠道下沉。由于駱駝品牌定位在中高端，線(xiàn)下的零售價(jià)基本在700元到1,000元左右，所以拓展到三線(xiàn)城市會(huì )有困難。但淘寶店增加了駱駝的曝光率，讓更多消費者認識到品牌后，也開(kāi)始會(huì )到線(xiàn)下購買(mǎi)。
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