探路者盛發(fā)強

本次 “走進(jìn)優(yōu)秀上市公司”走訪(fǎng)，《每日經(jīng)濟新聞》記者（以下簡(jiǎn)稱(chēng)NBD）就公司互聯(lián)網(wǎng)思維，戰略規劃等，與探路者公司董事長(cháng)盛發(fā)強進(jìn)行了深入交流。其中，盛發(fā)強特別對互聯(lián)網(wǎng)思維，探路者目前的戰略轉型，以及戶(hù)外用品市場(chǎng)的發(fā)展空間進(jìn)行了全面的講解。

以用戶(hù)為中心 保持強關(guān)聯(lián)度/

NBD：未來(lái)3~5年，探路者將被打造成怎樣的企業(yè)？

盛發(fā)強：未來(lái)的目標是，把探路者打造成“商品”加“服務(wù)”的戶(hù)外綜合供應商。

經(jīng)過(guò)在戶(hù)外行業(yè)十五年的深耕細作，探路者已是最懂戶(hù)外運動(dòng)行業(yè)生態(tài)圈的企業(yè)，圍繞用戶(hù)的各個(gè)維度，通過(guò)綠野網(wǎng)這一平臺去展開(kāi)。我們的布局是基于未來(lái)的發(fā)展，15年前探路者做帳篷時(shí)，沒(méi)有人知道帳篷是什么。所以很多事情，現在看起來(lái)比較渺茫，但是在未來(lái)有很大的發(fā)展空間，所以必須預判，當所有人看到有機會(huì )時(shí)，可能已沒(méi)你什么事了。

NBD：公司提出向戶(hù)外運動(dòng)綜合服務(wù)提供商轉型，是基于怎樣的背景？

盛發(fā)強：準確說(shuō)，這是一種延展而不是完全轉型，延展不是從A變到B，是由原來(lái)的A變成更好的A，是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)方式讓企業(yè)發(fā)展得更好。當前互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為基本工具，新技術(shù)的應用是讓原來(lái)的不可能，變成現在的可行，而圍繞用戶(hù)這一本質(zhì)沒(méi)有變，這是一種互聯(lián)網(wǎng)在傳統企業(yè)中應用。

NBD：探路者的服務(wù)，您怎么理解和詮釋?zhuān)?/p>

盛發(fā)強：在以前渠道為王的時(shí)代，戶(hù)外用品的商品層面是等待用戶(hù)來(lái)挑選，但是在互聯(lián)網(wǎng)思維模式下，企業(yè)就不僅僅是提供產(chǎn)品，而是要考慮用戶(hù)在戶(hù)外運動(dòng)時(shí)，會(huì )想什么、接觸什么，圍繞用戶(hù)要找的攻略、線(xiàn)路、服務(wù)機構、保險和救援等多方面去展開(kāi)。至此，你會(huì )發(fā)現，探路者完全可以做，所以我們增加了“服務(wù)”。

戶(hù)外運動(dòng)是一個(gè)很大的概念，社會(huì )發(fā)展的不同階段，會(huì )對應產(chǎn)生不同的、新生的戶(hù)外運動(dòng)項目，我們當初的戰略規劃就是想找一個(gè)網(wǎng)絡(luò )平臺，通過(guò)這個(gè)平臺，把各種戶(hù)外運動(dòng)項目集中起來(lái)，比如說(shuō)滑雪，就建一個(gè)“滑雪圈”，圈內的用戶(hù)都是滑雪愛(ài)好者，同時(shí)有全國最頂尖的滑雪場(chǎng)在這里扎營(yíng)；而用戶(hù)買(mǎi)滑雪票時(shí)，這個(gè)平臺所提供的優(yōu)惠票價(jià)可能只有正常票價(jià)的一半，或者提供其他折扣，且提供了滑雪教練等。

滑雪只是一個(gè)例子，其他方面還包括了垂釣、攝影、自駕、徒步、登山和自行車(chē)運動(dòng)等眾多細分領(lǐng)域。經(jīng)過(guò)深入調研了解，我們發(fā)現，綠野網(wǎng)正是這樣一個(gè)已建立了上述基礎雛形的平臺。

NBD：您認為建立服務(wù)，當前最重要的是什么？

盛發(fā)強：企業(yè)發(fā)展后，總會(huì )思考怎么發(fā)展，如何做強做大�；ヂ�(lián)網(wǎng)可以說(shuō)是當下每個(gè)人都在使用的工具，如果我們不能及時(shí)、有效使用這些先進(jìn)的工具，自然就面臨著(zhù)被淘汰�；ヂ�(lián)網(wǎng)思維就是強化用戶(hù)思維，用戶(hù)是誰(shuí)、在哪里、怎么想，在這些方面都需要和用戶(hù)充分貼近。

探路者當前就是要在各個(gè)維度上與用戶(hù)建立緊密的關(guān)聯(lián)關(guān)系，和用戶(hù)形成強關(guān)聯(lián)關(guān)系，與之相伴的服務(wù)也就應運而生。

NBD：您是怎么理解戶(hù)外旅行深度體驗？

盛發(fā)強：首先戶(hù)外旅行并不是一個(gè)高大上的概念，到自然中去都應該算是戶(hù)外旅行。深度體驗是今后旅游發(fā)展的趨勢，有別于跟團或者簡(jiǎn)單的自助游，這兩塊都有被束縛的地方，在特定的目的地或者自然環(huán)境下，需要特定的服務(wù)，所獲得體驗完全不一樣。

綠野網(wǎng)——關(guān)聯(lián)關(guān)系入口/

NBD：收購綠野網(wǎng)是建立服務(wù)平臺的重要一環(huán)？

盛發(fā)強：綠野網(wǎng)是與用戶(hù)建立關(guān)聯(lián)關(guān)系的一個(gè)非常好的入口，這個(gè)平臺已經(jīng)有300萬(wàn)會(huì )員。網(wǎng)站用戶(hù)基礎較好，有利于與用戶(hù)建立關(guān)聯(lián)關(guān)系。

同時(shí)，以往與客戶(hù)建立關(guān)系，往往是通過(guò)打折或者積分的形式，但這種關(guān)系對客戶(hù)的價(jià)值感并不強。綠野網(wǎng)可以根據用戶(hù)的愛(ài)好、需求等，對其及時(shí)推送與更新相關(guān)的戶(hù)外活動(dòng)，還包括戶(hù)外產(chǎn)品的精確定制等功能，快速精準滿(mǎn)足用戶(hù)的需求，這樣用戶(hù)的黏性就會(huì )大大增強。

NBD：怎么引導用戶(hù)對產(chǎn)品進(jìn)行消費？

盛發(fā)強：當與用戶(hù)建立強關(guān)系后，會(huì )發(fā)現裝備銷(xiāo)售是必要的。用戶(hù)需要的時(shí)候，給他提供產(chǎn)品，這就是服務(wù)，不需要的時(shí)候，就是騷擾。我們只需要把握好時(shí)機，用戶(hù)在什么時(shí)候需要，比如穿行沙漠，我們給用戶(hù)推送“沙套”，比如夏天出門(mén)活動(dòng)需要防曬，可以給用戶(hù)推送超薄的皮膚衣，用戶(hù)的感受自然也就不一樣。由于專(zhuān)業(yè)性原因，普通消費者在選擇特定環(huán)境下的戶(hù)外裝備時(shí)會(huì )面臨許多困擾，而綠野網(wǎng)有5000多個(gè)專(zhuān)業(yè)領(lǐng)隊，在什么樣的地方需要什么樣的裝備，或者需要特別注意的事項，以及怎么去，都有專(zhuān)業(yè)的人員指導，這也是我們的優(yōu)勢。

NBD：后續將把綠野網(wǎng)打造成怎樣的平臺？

盛發(fā)強：綠野網(wǎng)不但要做成完整的交易平臺，例如擔保支付、公正的服務(wù)評價(jià)體系，而且同時(shí)要把位置確認、信息聯(lián)通、救援保險和拓展訓練等安全體系做得更加完備，此外，還要廣泛引入戶(hù)外特征探險旅行社或者俱樂(lè )部入駐，與綠野網(wǎng)形成很好的承接。同時(shí)通過(guò)探路者投資的新加坡Asiatravel公司，把國外優(yōu)質(zhì)的項目引進(jìn)來(lái)，通過(guò)新加坡這一國際窗口，加強海外資源對接能力，提供國內外豐富多樣的戶(hù)外活動(dòng)產(chǎn)品，滿(mǎn)足廣大戶(hù)外愛(ài)好者的需求。

綠野戶(hù)外救援極具想象空間/

NBD：當前綠野網(wǎng)的運行狀況如何？

盛發(fā)強：上半年，已經(jīng)有38萬(wàn)人次通過(guò)綠野網(wǎng)出行活動(dòng)。今年11月份，綠野網(wǎng)能夠初步建成平臺后臺,實(shí)現產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán)。綠野網(wǎng)平臺架構包括了綠野旅行、綠野社區和“六只腳”。其中“六只腳”是這個(gè)行業(yè)內做得最好的軌跡分享平臺之一，上傳了15萬(wàn)條戶(hù)外旅行線(xiàn)路，可以實(shí)現軌跡記錄分享。比如通過(guò)手機APP搜索，可以看到他人的軌跡，另外使用離線(xiàn)地圖，即使沒(méi)有手機信號，也可以通過(guò)別人曾經(jīng)的路線(xiàn)記錄，拐彎點(diǎn)，所拍照片和之前別人的拍照有無(wú)變化等情況來(lái)辨識線(xiàn)路，同時(shí)也可以記錄你的數據，步行速度和距離等。

NBD：基于“六只腳”軌跡分享，有無(wú)好的商業(yè)模式？

盛發(fā)強：我們也在做一些工具化開(kāi)發(fā)，是基于安全服務(wù)內容。用戶(hù)去戶(hù)外，GPS只是告訴你在自己哪兒，不能告訴你別人在哪兒，別人也不知道你在哪兒。而北斗技術(shù)則加入了短報功能，能讓別人知道你在哪里。當你通過(guò)“六只腳”發(fā)出SOS時(shí)，救援系統就能知道你確切的地理坐標，救援團隊能夠在第一時(shí)間到達現場(chǎng)，一旦這樣的產(chǎn)品推向市場(chǎng)，成為工具化內容，綠野網(wǎng)與會(huì )員的緊密度將進(jìn)一步增強，這一市場(chǎng)也極具想象空間。

NBD：探路者發(fā)展這個(gè)項目的優(yōu)勢在哪？

盛發(fā)強：硬件的門(mén)檻并不高，技術(shù)也沒(méi)太多壁壘，明年將推出1.0版。大家都可以做這個(gè)救援，但是我們的優(yōu)勢是通過(guò)綠野網(wǎng)提供系統的后續服務(wù)，綠野5000個(gè)專(zhuān)業(yè)領(lǐng)隊就是我們最大的優(yōu)勢，我們可以迅速組織救援，缺少這一環(huán)節，競爭力就會(huì )打折扣。另外我們與5000多個(gè)領(lǐng)隊是合作關(guān)系，而救援的費用完全可以通過(guò)保險解決。

打造綠野為戶(hù)外用品的天貓/

NBD：除了上述優(yōu)勢網(wǎng)，綠野網(wǎng)還有什么別的優(yōu)勢？

盛發(fā)強：綠野網(wǎng)已經(jīng)有16年的發(fā)展歷程，沉淀了戶(hù)外活動(dòng)、資訊和消費交流的很多經(jīng)驗，最重要的是已經(jīng)在戶(hù)外愛(ài)好者中形成了很強的影響力，“找活動(dòng)，上綠野”已經(jīng)成為京津冀地區眾多戶(hù)外愛(ài)好者的共識。綠野網(wǎng)誕生時(shí)就是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，注入的新生力量也是來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)�；�于這樣的戰略布局，我們正持續加強對互聯(lián)網(wǎng)專(zhuān)業(yè)人才的引進(jìn)和培養。

我們的最終規劃是將綠野網(wǎng)打造成類(lèi)似天貓這樣的平臺，將那些與我們定位符合，極具特色的戶(hù)外服務(wù)商都聚集到平臺上，同時(shí)讓用戶(hù)有明確認知，就像在天貓上選擇品牌上一樣，也在我們綠野上進(jìn)行相關(guān)的“采購”，而這一需求的大規模爆發(fā)也只是一個(gè)時(shí)間點(diǎn)問(wèn)題。服務(wù)銷(xiāo)售是持續、無(wú)限的，重復性很強，不像硬件，換一個(gè)后幾年時(shí)間都不會(huì )再買(mǎi)。

NBD：在目前的環(huán)境下，您如何看戶(hù)外產(chǎn)品行業(yè)后續的發(fā)展？

盛發(fā)強：近兩年，受市場(chǎng)環(huán)境影響，戶(hù)外產(chǎn)品行業(yè)增速在放緩，但這可以更多理解為行業(yè)大牛市中的小調整。

國內戶(hù)外用品市場(chǎng)規模達到1500億元~2000億元將是一個(gè)基礎數。我們通過(guò)測算發(fā)現，美國每年的戶(hù)外用品人均消費額為530多元人民幣，韓國的人均消費為600元人民幣，但中國的人均消費僅有10多元人民幣。當中國的人均銷(xiāo)售額達到100元時(shí)，這個(gè)市場(chǎng)的規模將達到1500億元，即使按照探路者當前已超過(guò)14%市場(chǎng)份額計算，探路者經(jīng)過(guò)努力是能夠實(shí)現上百億業(yè)務(wù)，所以市場(chǎng)空間還很大。

在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的趨勢下，當前不少上市公司都在積極的擁抱互聯(lián)網(wǎng)，探路者作為傳統的品牌運營(yíng)商，除在傳統戶(hù)外用品市場(chǎng)保持穩定增速外，目前，公司在互聯(lián)網(wǎng)上的布局也走在了同行的前列。探路者本就代表著(zhù)勇敢進(jìn)取。