電商是如何影響我的生意的

　　我是李寧一縣級市的分銷(xiāo)商，處于李寧銷(xiāo)售系統等級的最末端。同時(shí)我也是一顆“檸檬”，05年遇到加盟李寧的機遇時(shí)，我毫不猶豫放棄了自己的學(xué)業(yè)來(lái)從事這份事業(yè)。自加盟李寧以來(lái)，從1家店鋪到最鼎盛時(shí)的7家店鋪，從年銷(xiāo)售不足百萬(wàn)到輝煌時(shí)過(guò)千萬(wàn)的銷(xiāo)售額，從08年的高峰到現在的低谷。雖然加盟李寧僅7年有余，但經(jīng)歷了公司的輝煌與現在的不景氣。不過(guò)我相信，李寧先生會(huì )和新的團隊會(huì )很快把李寧帶出低谷，期待李寧的鳳凰磐涅。

　　在互聯(lián)網(wǎng)上近期有許多對李寧的評價(jià)，有的來(lái)自李寧的經(jīng)銷(xiāo)商，有的來(lái)自李寧公司的離職人員，有的來(lái)自業(yè)內人士等。這些評價(jià)也著(zhù)實(shí)反映了李寧現在所遇到的問(wèn)題和之前一些錯誤的方向。在此我也就不在贅述，因為李寧公司正在改革這些問(wèn)題，作為分銷(xiāo)商的我們也的確收到了這些改革的訊息和實(shí)際的行動(dòng)。但有一點(diǎn)我最擔憂(yōu)的地方也就是此文的題目，似乎很少有人提出來(lái)，但在分銷(xiāo)商當中，這個(gè)擔憂(yōu)已經(jīng)很?chē)乐�。在此，我想闡述一下自己的觀(guān)點(diǎn)，本人學(xué)歷有限，可能一些地方看的不是那么明朗，也希望各位看到此文及關(guān)心李寧的人能給予客觀(guān)的評價(jià)與指導。 

　　談到電商，不能不提到淘寶。淘寶自2003年成立以來(lái)，銷(xiāo)售額與日俱增達到了年銷(xiāo)售10000億人民幣，注冊會(huì )員也已過(guò)億。本人自05年注冊淘寶以來(lái)，至今已經(jīng)在淘寶及天貓上消費超25萬(wàn)人民幣，作為80后的我，網(wǎng)購已經(jīng)深深地進(jìn)入到我的生活中。剛開(kāi)始接觸網(wǎng)購的時(shí)候，我都是先從實(shí)體店選好后然后回家在網(wǎng)上下單購買(mǎi)。到現在，隨著(zhù)自己網(wǎng)購經(jīng)驗的判斷，已經(jīng)能在眾多淘寶集市賣(mài)家以及天貓商家中選到自己滿(mǎn)意的商品，也不愿意在去實(shí)體店比較。我的這種網(wǎng)購歷程也是大多數網(wǎng)購者所經(jīng)歷的。對于網(wǎng)購，我又愛(ài)又恨，愛(ài)的是為我的生活提供了便利以及低價(jià)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，這些都是實(shí)體店鋪是不能比的。恨得是這種商業(yè)模式也的的確確影響到了我自己的生意。2006年時(shí)，有少許人就已經(jīng)在店鋪內試穿完后拍下貨號和樣式一走了之，有的顧客還會(huì )直接說(shuō)明會(huì )到網(wǎng)上購買(mǎi)。10年開(kāi)始，這種現象越來(lái)越嚴重，隨著(zhù)科技的發(fā)展以及手機網(wǎng)絡(luò )及功能的應用，很多人到店鋪直接拿出手機來(lái)對比價(jià)格，導購辛辛苦苦服務(wù)了一番，換來(lái)的卻是顧客的一走了之。導購經(jīng)常問(wèn)我，為什么網(wǎng)上的價(jià)格這么便宜?面對這種問(wèn)題，我無(wú)法回答，有時(shí)候違心的告知導購網(wǎng)上一般都是假貨，沒(méi)有質(zhì)量保障。作為這些店鋪的老板、作為一個(gè)資深的網(wǎng)購者，我這種說(shuō)法都不能讓自己心安。因為我很清楚很明白淘寶上雖然有一些假貨，但是大部分都是正品，甚至有了李寧公司的授權，譬如在之前銷(xiāo)售很火的古星李寧。

　　為什么淘寶上銷(xiāo)售的價(jià)格比我的采買(mǎi)價(jià)都低?

　　在最初的時(shí)候，我自己都不明白了，不明白為什么淘寶上銷(xiāo)售的價(jià)格比我的采買(mǎi)價(jià)都低?最后通過(guò)自己對這些渠道的了解，明白了其中的原因，幾乎所有的集市賣(mài)家都沒(méi)有庫存，都是通過(guò)上級代理代發(fā)銷(xiāo)售的，而這些上級代理就是一些TOP級的經(jīng)銷(xiāo)商，他們擁有大量的貨品以及更低的采買(mǎi)價(jià)。也正是因為這些比我們分銷(xiāo)商采買(mǎi)價(jià)格更低的價(jià)格在銷(xiāo)售，也帶來(lái)了渠道的亂象，部分分銷(xiāo)商鋌而走險通過(guò)淘寶找渠道串貨，從認證店走向“黑店“，就是為了在各種成本都上升時(shí)能保證自己的店鋪還能有所利潤。這些現象不僅給原有的經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)了管理困難，更因為長(cháng)期處于沒(méi)有公司各種資源的情況下店鋪狀況與日劇下給品牌帶來(lái)了不好的影響，降低了品牌在當地的美譽(yù)度，而被更多的晉江系品牌所代替。

　　電商的影響也不僅僅如此，在2011年時(shí)，淘寶的多輪促銷(xiāo)活動(dòng)也著(zhù)實(shí)影響了實(shí)體店鋪的生意，加之80至90后對網(wǎng)購的熱衷以及影響著(zhù)他們50至60后的長(cháng)輩們。例如淘寶的“雙十一“、”雙十二“大促，全場(chǎng)5折起。雖然較之前的價(jià)格沒(méi)有什么變化，但是這種促銷(xiāo)的宣傳是空前的，讓更多的人知道了網(wǎng)購。這些促銷(xiāo)活動(dòng)后，可以明顯發(fā)現實(shí)體店鋪銷(xiāo)售的下滑迅速。在此，不可否認電商到目前為止仍然不能代替實(shí)體店鋪，不過(guò)這種影響會(huì )使許多實(shí)體店鋪關(guān)門(mén)從而影響到實(shí)體銷(xiāo)售。例如現在在二三線(xiàn)城市幾乎看不到書(shū)店的存在，在我所在的城市，甚至新華書(shū)店已經(jīng)從商圈的最好位置中淡出了，而把門(mén)面租賃了出去。這就是網(wǎng)購影響下最先在實(shí)體店鋪中出局的行業(yè)。李寧下場(chǎng)可能不會(huì )這么慘，但也需要警惕。比如一家李寧店鋪月店效10萬(wàn)可以贏(yíng)虧平衡，在沒(méi)有網(wǎng)購影響時(shí)，能銷(xiāo)售13萬(wàn)，在網(wǎng)購影響下店效逐漸降低，并且各種費用隨著(zhù)社會(huì )發(fā)展與日俱增，在銷(xiāo)售額不能保虧時(shí)，老板開(kāi)始進(jìn)行關(guān)店�；蛟S該店鋪的老板可以從事其他行業(yè)，但最終李寧損失了一家一年能出貨百萬(wàn)的店鋪。這其中到底是誰(shuí)損失的多自然能看得出來(lái)，沒(méi)有了這個(gè)渠道李寧電商并不一定能增長(cháng)多少份額，可能就會(huì )被其他品牌所代替，或是晉江系或是淘品牌等。我最輝煌時(shí)的7家店鋪關(guān)閉了2家也多多少少因為這個(gè)原因。李寧期貨訂單的減少也不無(wú)此原因。

　　今年9月19日的發(fā)生的事情不能不讓我們對于李寧公司對待電商的態(tài)度上失望了，當日在我們店鋪中李寧銷(xiāo)售系統EPOS中為顧客打出的購物小票上帶上了“歡迎觀(guān)臨李寧官方商城“的字樣及其網(wǎng)址為該商城宣傳，并且百度中的推廣鏈接中也有了該網(wǎng)站的鏈接。但這些都不足矣讓我們失望，當我們登陸該網(wǎng)站后被其會(huì )員體系給震驚了，消費滿(mǎn)980元，再次購物全場(chǎng)5.5折，其中包含了許多2012Q3的暢銷(xiāo)品，比如寧弧等。5.5折與我當季采買(mǎi)的折扣一致，甚至低于了大部分分銷(xiāo)商的采買(mǎi)折扣，這讓我們分銷(xiāo)如何是好?在當我作為消費者與客服溝通時(shí)問(wèn)到為什么低于實(shí)體店鋪的售價(jià)，對方告知我因為他們是工廠(chǎng)直供的，實(shí)體店鋪都是通過(guò)他們采買(mǎi)的，這種說(shuō)法不得不讓我們心寒。在官方商城首頁(yè)的鏈接上提到了校園代理業(yè)務(wù)，我以我們當地學(xué)生的身份咨詢(xún)時(shí)給到的折扣也是5.5折，后期根據銷(xiāo)售或許還有返點(diǎn)。當了解到這些信息時(shí)，我對李寧改革的認可及信心降低了一大半，時(shí)值2013Q2訂單提交時(shí)間，我訂了極為保守的量，因為我看不清未來(lái)的形式，看不清未來(lái)網(wǎng)購對實(shí)體到底還能影響多少?看不清李寧公司是否會(huì )作出電商的改變?在淘寶集市銷(xiāo)售時(shí)我們還可以向顧客解釋其為假貨，當上升到官方商城時(shí)我們該做何種解釋?百家樂(lè )

　　線(xiàn)上與線(xiàn)下平衡改如何平衡

　　談到這里，各位或許有疑問(wèn)難道只有李寧是這樣嗎?別的品牌及行業(yè)呢?通過(guò)我的調研發(fā)現運動(dòng)品牌幾乎都受到了或多或少的網(wǎng)購影響，各品牌都害怕失守這樣一個(gè)市場(chǎng)，都建立了自己的旗艦店及網(wǎng)絡(luò )分銷(xiāo)渠道。網(wǎng)購沒(méi)有低價(jià)幾乎就不能生存，沒(méi)有低價(jià)也就沒(méi)有成交量，這是對網(wǎng)購公認的事實(shí)，可這種模式對線(xiàn)下的打擊實(shí)在太大了，最終毀的可能不是別人，而是自己的品牌及渠道。要么就取消加盟批發(fā)模式轉變?yōu)榱闶勰Ｊ�，這樣可以對市場(chǎng)整體可控。如果不能平衡線(xiàn)下線(xiàn)上的利益時(shí)，這或許將會(huì )是最好的模式。

　　難道沒(méi)有能做到線(xiàn)上與線(xiàn)下平衡的模式嗎?答案是否定的，也就是常說(shuō)的O2O模式。在這里我有一個(gè)親身的體驗可以分享，11年裝修婚房選購建材時(shí)，正好遇到了淘寶五一促銷(xiāo)，選購了圣象的實(shí)木復合地板，線(xiàn)下價(jià)格要在400左右，線(xiàn)上不到200，當我拍下付款后圣象旗艦店的客服告知我會(huì )發(fā)到當地經(jīng)銷(xiāo)商處，由當地經(jīng)銷(xiāo)商上門(mén)安裝及之后的售后服務(wù)。貨品發(fā)到當地經(jīng)銷(xiāo)商后，當地經(jīng)銷(xiāo)商電話(huà)告知我后約定上門(mén)安裝時(shí)間及輔料選擇。我在與經(jīng)銷(xiāo)商見(jiàn)面后就關(guān)于網(wǎng)購的事情聊了很長(cháng)時(shí)間，經(jīng)銷(xiāo)商老板告訴我是他們第一個(gè)網(wǎng)購的客戶(hù)，我問(wèn)是不是對他們有影響，老板說(shuō)圣象公司有安裝和售后返利并且輔料也必須選擇他們的，他們可以賺取輔料和安裝費。利潤較之前沒(méi)有什么損失。這種模式我想應該是各種品牌應該借鑒的，線(xiàn)上購買(mǎi)，線(xiàn)下服務(wù)，做到了兩者結合。其實(shí)淘寶上并不是只有圣象是這樣，許多品牌也是這種模式。例如TATA木門(mén)、歐派櫥柜等等，這些都是我在裝修婚房時(shí)發(fā)現的一些O2O模式做的比較好的品牌。這樣既穩定了原有的銷(xiāo)售渠道，也在線(xiàn)上招攬了更多的客戶(hù)為品牌及經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)了更多地銷(xiāo)售額和利潤，一舉兩得。我想現在在如此發(fā)達的供應鏈管理和物流下，李寧實(shí)施此模式也并非難事!

　　對于此模式，在我腦海里有一個(gè)初步的方向可供參考：1、線(xiàn)下訂貨模式沿用現有模式，分為普通款一次訂貨和A+款多次生產(chǎn)來(lái)穩定線(xiàn)下銷(xiāo)售流水。2、線(xiàn)上新款定價(jià)較線(xiàn)下低15%至30%之間，既滿(mǎn)足網(wǎng)購者的低價(jià)心態(tài)又能維護好線(xiàn)下價(jià)格。3、整合網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售渠道，僅留存李寧官方店鋪，提高串貨碼管理水平，追蹤至分銷(xiāo)商，私自在網(wǎng)上銷(xiāo)售發(fā)現后取消參與此模式。4、建立全國線(xiàn)上銷(xiāo)售線(xiàn)下服務(wù)平臺，所有經(jīng)銷(xiāo)商及有能力愿意參與的優(yōu)質(zhì)級分銷(xiāo)商建立自己的線(xiàn)下服務(wù)部門(mén)。線(xiàn)上銷(xiāo)售直接按照地區快遞至消費者手中，按照收貨地址給予當地經(jīng)銷(xiāo)商或分銷(xiāo)商返利。線(xiàn)下服務(wù)部門(mén)主要進(jìn)行售后服務(wù)的跟進(jìn)及維修，來(lái)穩定客戶(hù)群。提高品牌美譽(yù)度。5、所有參與此模式店鋪建立消費者體驗區，體驗李寧最新科技及運動(dòng)科技平臺來(lái)提升品牌專(zhuān)業(yè)性。

　　我們不僅希望看到李寧對簽約資源的改變、對訂貨會(huì )模式的改變、對產(chǎn)品的改變、對庫存的控制。也希望李寧在電商上能有更好的改變。

　　對于一個(gè)愛(ài)李寧的“檸檬“、對于一個(gè)還經(jīng)營(yíng)者5家店鋪的老板、對于一個(gè)從小受父母影響崇拜李寧先生的80后，期待李寧改變如鳳凰磐涅，浴火重生!