商海嗆水

　　初識商海水性后，李寧開(kāi)始向望更廣闊的遨游天地。1990年初，在健力寶公司的支持下，李寧在健力寶總部所在地廣東省三水市，注冊成立了一家以自己的名字命名的合資服裝公司——李寧體育用品有限公司。

　　也是中國第一家以運動(dòng)員名字命名的體育公司。

　　“步步為贏(yíng)”是“李寧牌”運動(dòng)鞋早期的廣告語(yǔ)，然而卻沒(méi)有幾個(gè)人知道第一批“李寧牌”運動(dòng)鞋做砸時(shí)的情景，李寧差點(diǎn)“初戰未捷身先死”——當時(shí)，李寧投入運動(dòng)鞋的開(kāi)發(fā)費用只有50萬(wàn)元，其中20萬(wàn)元用于“001”系列的生產(chǎn)。由于種種原因，這批鞋全部不合格。得知這一消息，李寧立刻飛回北京，召集鞋業(yè)部門(mén)開(kāi)會(huì )。李寧心情沉痛，但仍毅然決定銷(xiāo)毀這20萬(wàn)元的“處女作”�！白屛覀儚念^再來(lái)！”他有力地握了握拳頭對部下說(shuō)。那年，李寧不到28歲，卻在商海嗆了一口水。

　　雖然成功的品牌攻勢在短時(shí)間內迅速提高了“李寧牌”的知名度，但是出于價(jià)位、顧客接受程度等風(fēng)險因素的考慮，國營(yíng)商業(yè)的主批發(fā)渠道并不像預期的那樣，能接受這個(gè)以世界冠軍的名字命名的品牌。

　　市場(chǎng)不相信冠軍！怎么辦？是屈服于“關(guān)系就是生產(chǎn)力”的“俗經(jīng)”，靠高額的“回扣”打開(kāi)市場(chǎng)縫隙，還是另辟蹊徑，用市場(chǎng)之手去創(chuàng )造嶄新天地？李寧選擇了后者。李寧決定借鑒國外先進(jìn)的品牌運作模式，建立以“特許經(jīng)營(yíng)”為核心的“專(zhuān)賣(mài)店”銷(xiāo)售系統。

　　說(shuō)干就干！李寧邀請到昔日隊友付魯明，由李寧出資，付魯明坐陣，四處尋找門(mén)面，請人設計統一的專(zhuān)賣(mài)店視覺(jué)識別形象。從選址到裝修，每一個(gè)環(huán)節的工作，李寧親自參與，和同事一道清洗地板，布置店堂。

　　1990年9月22日，中國第一家“李寧牌專(zhuān)賣(mài)店”在北京燈市西口正式開(kāi)業(yè)。此后，李寧采用鋪底貨、提供裝修費用等優(yōu)惠政策，逐步擴大在各地的專(zhuān)賣(mài)店數量。為了推廣品牌形象，也為了吸引投資者，每一家專(zhuān)賣(mài)店的開(kāi)業(yè)，李寧都專(zhuān)程前往剪彩、簽名。

　　此后，李寧牌專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)始在全國擴張。

　　漸入佳境

　　幾年的時(shí)間，李寧開(kāi)始似乎重新找到了那種游刃有余的感覺(jué)。

　　在亞洲金融危機到來(lái)之前，李寧剛推出了“暴風(fēng)雪”秋冬休閑裝。這一系列服裝，當時(shí)成為了全國青少年追求的時(shí)尚，在國內賣(mài)得很火，甚至帶動(dòng)著(zhù)“李寧牌”其他產(chǎn)品也不斷升值。

　　1996年12月25日，李寧突然在全國350家專(zhuān)賣(mài)店、數千個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)上展開(kāi)了一場(chǎng)規模大、幅度大的讓利促銷(xiāo)——原價(jià)200元的，現售50元；原價(jià)300元，開(kāi)價(jià)不到100元。李寧這突如其來(lái)的舉動(dòng)，讓所有對手看不懂，集團內部人士也被這一招搞得糊涂了。李寧卻說(shuō)：“這叫壯士斷腕。我們寧可犧牲掉上千萬(wàn)元的利潤，也要為今后的發(fā)展贏(yíng)得寶貴的時(shí)間和空間。

　　果然，當金融風(fēng)暴刮來(lái)時(shí)，比李寧的“暴風(fēng)雪”更猛。面對這一全球性的商業(yè)災難，眼看著(zhù)商品在倉庫里越積越多，許多商家都不知所措，于是紛紛三十六計走為上，將“降價(jià)促銷(xiāo)”視為“護身符”。而李寧卻臨危不亂，斗志彌堅，仿佛就像回到了當年的賽場(chǎng)上——看著(zhù)別人積分遠遠高過(guò)自己時(shí)，仍然不急不躁、異常冷靜。在京城商家一齊喊逃聲中，“李寧牌”的“超強聚合”新款運動(dòng)服卻一個(gè)子兒不讓?zhuān)�不打折、不贈品，要買(mǎi)就買(mǎi)，不買(mǎi)拉倒！出乎意料，在眾人大叫“打折都沒(méi)人要”時(shí)，“李寧”卻走起俏來(lái)，有幾款代表作甚至脫銷(xiāo)了。

　　“李寧”不僅抗住了市場(chǎng)疲弱的巨大壓力，不斷打開(kāi)著(zhù)局面，而且還在各大商家紛紛為體育“高投入、低產(chǎn)出”的贊助大喊頭痛時(shí)，于短短幾年中，為國內各項體育事業(yè)投入近8千萬(wàn)元。

　　回報是什么呢？李寧笑而不答。1998年，當贊助商們對國內排球聯(lián)賽作壁上觀(guān)時(shí)，李寧又“瘋”了起來(lái)了，盛裝與排球“約會(huì )”：投資3百多萬(wàn)，度身打造出16款高質(zhì)專(zhuān)業(yè)裝備，一口氣吃下16支強隊的贊助任務(wù)。裝備之齊，連排協(xié)人士都不得不贊嘆：“李寧把我們武裝到了牙齒！”“這叫全新的贊助哲學(xué)�！崩顚幦缡钦f(shuō)。

　　1992年巴塞羅那奧運會(huì )、1996年亞特蘭大奧運會(huì )、1996年殘疾人奧運會(huì )、2000年悉尼奧運會(huì )、2004年雅典奧運會(huì )……李寧都是中國代表團獲獎裝備的提供者，在這些賽場(chǎng)上，處處可見(jiàn)穿著(zhù)“李寧”服裝的中國運動(dòng)員，李寧也由此走上塑造強勢體育品牌的道路。